我国移动运营商营销渠道系统演进的建模研究

北京邮电大学硕士学位论文我国移动运营商营销渠道系统演进的建模研究姓名：郑悦申请学位级别：硕士专业：管理科学与工程指导教师：舒华英20090208我国移动运营商营销渠道系统演进的建模研究作者：郑悦学位授予单位：北京邮电大学相似文献(10条)1.学位论文翟宝毅移动运营商营销渠道模式研究与规划2006本文尝试运用EMBA课程中学到的知识，结合在天津移动宁河营销中心的工作实践，论述了移动运营商营销渠道模式的研究与规划。主要包括：营销渠道模式研究的重要意义，目前渠道模式所存在的问题分析，移动运营商混合营销渠道结构的提出，分区域营销渠道模式选择，现阶段移动运营商营销渠道规划方案以及营销渠道规划实施步骤举例。从分析渠道建设的重要性入手，由理论到实际的层面对移动运营商营销渠道的模式进行了研究，并对现阶段营销渠道的规划进行了论述。通过对中国移动营销渠道的分析、研究与规划，提升到针对移动运营商营销渠道认识和理解，文中循序渐进地提供了一种成熟的具有实验结果的市场模式，对今后移动运营商营销渠道模式的选择和规划提供了一些参考和借鉴。2.学位论文范伟亚基于移动运营商市场形态划分的渠道体系适应性研究20083G时代的到来以及固定电话运营商的全业务运营将对中国电信市场产生巨大影响，移动运营商在客户维系能力、业务发展空间上都面临着危机。应对挑战，移动运营商一方面不断加大新产品研发力度、创建新品牌；一方面努力增强客户维系能力，打造核心营销能力。而在竞争同质化的时代，与4P其他组合变量相比，作为行销与客户服务重要环节的营销渠道已成为关键点，营销渠道成为移动运营商留住老客户、争夺新客户的利器，电信运营商之间的竞争从技术和价格的竞争转向了服务和营销渠道的竞争。渠道营销主题也开始从“销售”向“全面服务提供的转变，国内移动运营商渠道结构呈现出多元化、差异化发展态势。同时，由于精细化营销已发展为当前的热点及难点，如何有效地利用现有的营销资源并提高营销管理效率已备受业内关注，应对移动运营商实施基于市场形态划分的区域化营销的发展趋势，必须对现有渠道体系的市场适应程度进行重新判定，从而进一步整合或优化渠道，提升移动运营商的营销执行能力。本文以国内外营销渠道理论的阐述和文献综述为出发点，以实证研究为手段：首先，结合实际并借鉴国外标杆企业渠道模式，充分分析中国移动运营商渠道现状，进行渠道的系统分类；继而对移动运营商的基于市场形态划分的区域化营销进行解析，确定市场形态划分的关键点所在和渠道体系优化的必要性；本文主体部分建立了一套渠道市场适应性程度的判定模型并借助层次分析法予以实现；最后以X移动公司作为支撑案例进行实证研究并提出相关渠道体系改进建议。旨在为移动运营商实现渠道精细化管理提供解决方案，同时能为国内电信企业制定渠道建设策略、有效支撑客户与业务发展，提供一定参考价值。3.期刊论文李冰清.贾怀京.LIBing-qing.JIAHuai-jing移动运营商社会渠道风险预警研究-北京邮电大学学报(社会科学版)2009,11(1)基于移动运营商渠道战略转型的需要,将backpropagation(BP)神经网络引入移动运营商社会渠道风险预警研究.首先建立社会渠道风险预警指标体系,然后在此基础上构建了基于BP网络的移动运营商社会渠道风险预警模型,并对模型进行了训练和检测.结果表明,该模型在判断社会渠道风险状况和分析社会渠道风险来源方面有实际应用价值.4.学位论文闫成云落后区域移动运营商农村营销渠道建设策略研究——以GS移动通信公司为例20062006年，中国移动通信市场出现了一些新的变化。作为主导运营商的中国移动其50﹪以上的新增客户来自农村市场。随着通信技术的快速升级与各种技术的日益融合，以及几大基础电信运营商陆续在海外上市，运营商更注重客户质量的提高和利润水平的不断改善，从单纯的价格战逐渐转向综合的产品、服务竞争，更加致力于品牌的塑造和渠道的争夺。面对新的变化，农村客户与城市客户市场的巨大差异，包括客户的消费行为、消费心理及其他消费特征都有很大的特殊性，这都是摆在各运营商面前迫切需要研究和解决的问题。相对于城市市场运营商所具有的比较完备的渠道体系，建立符合客户需求、兼顾自身效益效率要求和普遍服务的社会责任的农村渠道体系意义十分重大。同时提高自身效率、掌控有限渠道资源、提高自身市场地位，也是各运营商应对将来国际电信业竞争的基础性工程之一。“渠道为王”的思想对电信业在开拓农村市场同样适用。论文以落后区域移动运营商为研究样本，考察其在农村市场开拓方面建设营销渠道的成败得失，探讨移动运营商面向未来、应对竞争、满足客户需求和政府监管要求的农村渠道建设策略。论文在对移动运营商农村营销渠道建设现状分析的基础之上，通过对外部环境和内部能力分析，着重提出了移动运营商在建设农村市场营销渠道的类型选择，提出渠道策略与其他策略的组合，并对未来移动运营商的农村渠道发展趋势进行了简单的预测和描述。5.学位论文蔡忠和内部市场化在移动运营商自营渠道管理中的运用2007营销渠道作为企业的立身之本，越来越受到企业各级管理人员的重视。近年来，我国最大的的电信运营商中国移动就把渠道战略作为企业的三大战略之一，投入大量资金建设了为数可观的自营渠道。如何管理、运营这些渠道资源，使之发挥应有的功能，并能不断适应市场的变化，成为自我管理、自我发展的营销、服务通路，实现企业战略目标，同时也摆到了企业经营者的面前。企业内部市场化是管理制度创新的产物，它围绕提高管理效益和效率，将企业行为由总体转向个体、内部交易由计划转向市场、经营管理制度由静态转向动态，适应了不断变化的客观环境需要。在自营渠道实行市场化管理，就是按照市场经济原则，充分利用价值规律、经济杠杆和竞争机制的作用，使营业员与营业厅、营业厅与部门之间变单纯的行政隶属关系为行政隶属和经济关系有机结合的管理机制，使营业厅之间、营业员之间的协作关系和管理关系转变为等价交换的经济往来关系，从而实现了企业效益最大化。6.学位论文谭超JM公司移动网络营销的渠道策略研究2008随着科学技术发展与信息网络时代变革,移动网络营销通过移动通信技术和Internet为企业与消费者之间建立了更快捷、更经济、更精确的沟通与服务的网络化渠道。如何利用好移动网络营销渠道,是众多企业在不断思考和探索的问题。JM公司作为地区内的主导移动运营商,在创建移动网络营销渠道方面,开展了一些工作,虽然取得一定成效,但还没有把移动网络营销渠道发展到能与传统实体营销渠道实现有效协同,真正大量分流业务的阶段。从管理上看,其原因之一是其移动网络营销渠道的策略有待优化和完善。本文选择JM公司移动网络营销渠道为研究对象,首先介绍JM公司总体概况、移动网络营销渠道现状和面临的主要问题。然后采用实地考察和内部访谈的方法对JM公司移动网络营销渠道各要素进行诊断分析,通过诊断分析,我们发现JM公司移动网络营销渠道存在以下主要问题：渠道规模和能力不足、渠道结构与规划不合理、各种渠道间整合不充分、渠道客户界面不友好、客户认知度不高等。同时也分析其产生的主要原因有以下六个方面：客户需求与渠道功能和不相适应、产品特性与渠道结构不相匹配、渠道模式没有深化商角色、渠道冲突控制不足、渠道终端和网络能力制约、渠道宣传与推广不够。最后,在借鉴专家学者研究理论基础上,针对诊断结果,分别从移动网络营销渠道的结构优化策略、功能优化策略、模式深化策略、网络承载能力和终端能力优化策略、价格资费优化策略、宣传推广策略等方面,提出有关改进的参考意见。本文的创新之处是,结合JM公司的实际,指出移动网络营销渠道要充分发挥移动通信价值链上各环节的优势,科学规划发展策略,实现优势的互补,发挥协同优势；建立和完善移动网络营销渠道信息管理系统；利用新型中间商理论,转变和深化模式,建设共生型渠道；还要有针对性的加强网络和终端等研发和建设。7.学位论文郭锐农村移动用户特征及移动运营商市场策略研究2008中国手机用户数近期保持了高速增长的趋势，全国用户总量每月以超过700万的数字递增。中移动方面表示，用户数快速增长的重要原因，来自于农村市场的开发力度。2007年，中国移动农村地区网络覆盖进一步完善，同时开发出针对农村用户的产品和服务，推出大量满足农村消费特点的营销方案。2007年，中国移动农村市场增长强势，年度新增用户中，近半数来自农村市场。因此，中国两大移动运营商都将开发农村市场作为重点，但是农村移动通信市场在地理环境和用户特征等方面与城市有着显著的不同，在开拓农村移动通信市场时不能照搬城市市场的经验，这样就需要研究具体针对农村市场的市场开发策略。本文首先分析了农村地区的消费环境，通过对农村地区的走访和问卷调查，总结出农村居民消费特征及农村不同性别、年龄和职业的移动用户在业务需求方面的差异，并对农村移动用户群进行了细分。在农村地区走访调研的过程中，本文发现移动运营商的服务中存在很多问题，并根据访谈记录和问卷数据的分析，将问题归结为网络、资费、渠道和促销等几个方面，分别进行了分析，给出解决意见。在此基础上，本文有针对性地提出了移动运营商开发农村市场的策略建议，其中包括树立针对农村用户的新品牌、促进农村信息化和建设适应农村地区的营销渠道等，对移动运营商开拓农村市场起到借鉴作用。8.期刊论文权明富.李小文.吴伟移动运营商营销渠道整合初探-通讯世界2002,8(9)渠道规划是立足当前渠道的实际情况和存在主要问题,结合市场预测对营销渠道的管理模式做出的整体设计.渠道规划可提高渠道的销售能力、服务水平、忠诚度和确保有效竞争是整合渠道的目的,是渠道规划的主要部分.下面,以张家界移动营销渠道整合实施情况探讨渠道规划.9.学位论文王云丽营销渠道关系的影响因素研究——中国手机市场的实证分析2008中国手机行业正处于高速发展阶段，营销渠道正处在一个新的变革之际，连锁大卖场的迅速发展和移动运营商的介入使得营销渠道结构趋向复杂，传统分销模式正在受到冲击，多渠道模式将成为主流，无论是手机厂商还是其他渠道成员都面临着渠道策略的调整，而渠道策略的调整必然会对渠道关系产生重要影响。因此，对渠道关系及其影响因素的探究就成为营销理论界和实践界的关注问题。在过去的三十年里，尽管渠道关系的研究一直是营销学术界关注的重点之一，但是渠道关系的评价问题始终没有得到解决，由于研究背景和研究目的差异，学者提出了不同观点。对渠道关系影响因素的研究，结论也不尽相同。此外，营销渠道关系的相关研究主要是建立在西方发达市场经济的基础上，得出的结论在我国未必适用。因此，本研究在总结前人研究成果的基础上，建立渠道关系影响因素的研究模型，并以我国手机市场为背景进行实证分析。本研究主要开展了以下研究内容：(1)在前人研究成果的基础上，确定以4个指标来评估渠道关系：经济满意、社会满意，能力信任和善意信任：总结渠道关系的重要影响因素(声誉、关系专用性投资、沟通、强制策略和非强制策略)，同时考虑经济满意、社会满意，能力信任和善意信任、私人关系、产品表现对长期导向的影响，构建渠道关系的研究模型；(2)以中国手机分销商为调研对象，对其进行了问卷调查并收集了有效的数据，然后以SPSS11.5对数据进行分析，对研究假设进行验证；(3)检验对于不同类型的分销商(连锁大卖场、移动运营商、传统代理商)，影响因素的重要性有何变化。本研究得出以下结论：(1)声誉、关系专用性投资、沟通、强制策略和非强制策略显著影响渠道关系，同时经济满意、能力信任和产品表现都对长期导向有显著影响;(2)对于不同类别的分销商，影响因素的重要性发生变化。除了强制策略和非强制策略外，连锁大卖场更关注供应商的关系专用性投资，移动运营商更加注重供应商的声誉，而传统代理商更重视供应商的沟通行为；能力信任度对三类分销商的长期导向都有显著的正面影响。但是，连锁大卖场的长期导向还受到经济满意的影响;移动运营商的长期导向受到善意信任的影响；传统代理商的长期导向还受到产品表现的影响。本研究的创新点在于：(1)本研究以经济满意和社会满意、能力信任和善意信任作为渠道关系的评估指标更合理准确；(2)提出更为全面、