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关于营造销售氛围的报告2009年02月3号目录一、销售的特点二、消费者的心理及对品牌或产品认知的过程三、品牌在市场的发展过程四、局部市场下线营销销售氛围营造的步骤A、现代渠道建设1、选点2、渠道品牌布建3、渠道品牌消费者沟通B、传统渠道建设1、选点2、渠道品牌布建3、渠道品牌消费者沟通C、特通渠道建设1、选点2、渠道品牌布建3、渠道品牌消费者沟通五、达成目标的因素1、人2、思考3、执行、分析总结一、销售的特点说服及沟通谁对谁说说什么及如何说效果如何通过何种渠道二、消费者心理及对品牌或产品的认知过程有形的：规格、理性、功能性、分析性、可衡量性无形的：好处、感性、经验性、自觉性、自我性认识、接受了解、兴趣偏好推荐名字品牌强势品牌知明度产品价值诉求独特个性和文化延伸三、品牌在市场的发展过程企业的性质、规模、特征产品的性能、品质、定位、服务理念、诉求个性延伸服务层面文化层面四、局部市场下线营销销售氛围营造的步骤A、现代渠道建设1、选点a、KA门店必需经营例：国际性KA：如沃尔玛、家乐福、易初莲花、欧尚、万客隆、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、华润；全国性KA：如上海华联、上海联华、北京华联、江苏苏果、百盛、乐客多、北京物美、天津家世界、万佳、天客隆；区域性KA：如安徽红府、合家福、南京苏果b、KB门店选择性经营（系统中A类或销售潜力大的店）例：合肥佳佳洁杏林店、佳佳洁购物广场店、喜客多美屯店、好帮手芜湖路店c、单店超市（只要竞品销量较好必经营）例：合肥好日子、好旺旺2、现代渠道品牌布建a、特殊陈列例：堆头、端架、冷角陈列、关联陈列、另类、多点陈列以堆头为例：1、面积：必需是两块板（0.8*1.2*2)2、位置：主通道或同科类产品顺时针第一位置3、产品数量：300箱（TP1*16规格）4、产品陈列面顺序必需统一、包装主面朝外并且手提朝外5、堆型呈梯型或异型堆（以整箱为主、最上一层陈列一圈单包）b、广宣品、装饰物或辅助物1、常规（价格牌、堆头KT围或保利围纸、产品功能宣传立牌、产品成份物做成的装饰物等）2、非常规（堆头铞盖、拱门、视频宣传点）c、包柱、电梯广告、手推车广告、提包柜、店外宣传灯箱、店内指示牌、店中店或主题馆3、渠道品牌消费者沟通a、导购驻场试饮促销1、怎么说：统一的说法（远距离：纯植物碾磨，天然饮品增强抵抗力；近距力：欢迎品尝天然植物饮品板蓝花、增强抵抗力）2、场地布置促销台、宣传单页、促销服、耳麦、口罩、手套、赠品剪刀、胶布、试饮品、垃圾筒、免品贴、托盘、抹布3、销量追踪4、报面整理及订单跟踪5、导购上班时间（下午班）b、特价1、档期；2、活动堆头（免费）；3、店内告知；4、海报。c、买赠或捆绑d、联合促销f、路演B、传统渠道建设1、选点a、社区非现代渠道点b、分销批发点c、批发市场点d、步行街点2、渠道品牌布建a、落地陈列（30箱）b、端架或陈列架c、挂架d、店招或橱窗f、宣传画g、跳跳卡、价格牌、货价贴、宣传单页3、渠道品牌消费者沟通a、场外试饮促销1、临时导购2、太阳伴3、陈列堆头4、促销台5、X展架或易拉宝6、地贴7、促销员必带物资8、大型活动需上帐篷（小型2个账篷、中型4个账篷、大型8个账篷）b、捆绑C、特通渠道建设1、选点a、学校b、网吧c、写字楼或高档住宅2、渠道品牌布建a、落地陈列（15箱）b、陈列架c、挂架d、橱窗f、宣传画g、跳跳卡、价格牌、货价贴、宣传单页3、渠道品牌消费者沟通a、网吧主要是15秒开机广告b、写字楼或高档住宅主要是电梯广告或派送c、学校1、试饮促销2、活动赞助方案：五、达成目标的因素1、人a、协同拜访b、目标管理c、过程管理d、团队激励2、思考（运用平行思维，不走进对抗性和片面性思维）白色帽子：纯粹的事实、数据和资料；红色帽子：情绪和感觉，还有预感和直觉；黑色帽子：负面判断，它行不通；黄色帽子：阳光、明亮和乐观，肯定、建设和机会；绿色帽子：肥沃、有创意，前进；蓝色帽子：冷静和控制。3、执行、分析总结行动、动手！