招商引资战略和操作实务(上)

招商引资战略和操作实务（上）海外包装和推介海外招商引资国际投资融资方式中国利用外商投资与招商引资开发区与招商引资东北振兴西部大开发投资环境、国外机构的做法与经验、谈判与资信调查概述（含义、15、SWOT分析、基本知识、现状趋势）招商引资战略和操作实务1招商引资概述1.1含义与原则1.1.1InvestmentPromotion：将区域外的资金和项目引进来，加快当地经济发展。主体为企业（直接参与项目谈判和从事项目投资建设与运营管理等），主导者为政府（塑造当地对外形象和优化投资环境等）。1.1.2八原则：知己知彼、活留招三结合、重点突破、机构优化、科学发展（7不招）、合理公关、创造商机和营造商气、领导重视。1.2招商引资的方式与途径1、会议/会展招商：会、节、展、坛，实际作用是搭建平台，注意“四借”（借特产招商、借特色招商、借当地名人招商、借特殊历史招商、）——顾问招商：关系人招商，借助当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星和海外侨胞等关系人实现招商引资。2、机构/专业招商：成立专门机构统筹规划和协调招商引资事务。——代理招商：委托区外中介机构帮助招商，制定奖励办法。——“走出去”招商：人员走出去和机构走出去。3、环境招商：硬环境（七通一平）、软环境（政策法规完善、税收优惠、行政效率、公平竞争）、产业配套环境（工业与服务业配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等）4、——政策招商：优惠鼓励政策、市场公平竞争政策等。5、——产业链招商：围绕某个产业的上下游行业开展招商。——服务招商：“零障碍”、“全覆盖”服务，成立行政审批中心，实现一条龙服务，设立服务中心与投诉中心等。——“筑巢引凤”招商：属于硬环境建设招商问题。6、产权招商：出售全部或部分产权招商，成立产权交易所，推动国有企业的改革重组，民营与私营企业的产权多元化。7、示范招商：以商招商，协助办好现有外来投资企业起到口碑效应，实现客商牵线搭桥。8、——品牌招商：开发区品牌效应——联谊招商：与现有或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情。9、网上招商10、其他招商方式：中央商务区招商、新城区招商、教育招商、金融招商、商业招商、旅游招商、房地产招商、土地招商、吸引本地在外能人回乡招商、借区招商等。1.3SWOT分析法SWOT分析法是制定企业发展战略的一种分析方法，也可以应用到招商引资活动中来。Strengths-Weakness-Opportunities-Threats,优势-劣势-机会-威胁，据此分析本地区情况，制定本地区5-10年的招商引资战略，该战略应包括5部分内容：SWOT分析、战略目标、战略重点、战略步骤、战略措施。1.4策划、推介和基本流程等相关知识1.4.1策划、统筹、包装与推介策划：招商引资的活动策划。确立目标，搜集资料，制定各类招商引资方案，比较选择各类方案，方案的实施，实施后的跟踪和反馈。统筹：统筹各部门、各环节，步调一致有序开展业务。包装：指用一套完整的项目资料将项目收益和风险等各个方面的内容告诉投资者，使其能够做出科学的选择与投资决策，从而实现招商目标。项目包装的特征主要有：吸引性、内容的完整性、特色突出、组合与系列化、收益和风险的分析。项目的推介方式：推介的总目标与原则是刺激投资者群体产生投资欲望，作出投资决策。方式有项目发布与展示会、人员推介、媒体宣传推介、借助中介机构和推介人员推介、组合推介等。1.4.2基本流程策划、筛选、包装、推出项目—借助某种招商引资方式寻找合作伙伴—洽谈签订合作协议—向政府相关部门报送可行性研究报告等项目资料，申请审批或备案—获得审批立项后组织落实项目，实施投资建设—项目投产运营后的服务与管理。1.4.3投资指南编写包含内容：当地概况，基础设施，主要物产和资源，主要产业，开发区或园区，未来重点发展的产业，优惠鼓励政策，投资程序，商务成本分析（资源成本、运输成本、劳动力成本、管理成本、生活成本等）1.4.4招商项目说明书编写基本格式与内容：项目总体情况（概述、背景、兴建理由、项目内容、项目投资、经济评价、收益指标、一些意向性的建议等）项目承办单位（资产状况、产销状况、人员状况、技术财务状况等）市场与技术情况分析（市场调查、销售策略、产品方案、生产技术、组织与定员等）建设条件和原材料供应（场址选择、土地供应、交通通讯等条件、原材料的供给与运输等）投资估算与资金筹措（估算依据、项目总投资额与构成、项目回收期、资金筹措方式等）财务与经济评价（成本收入估算、静态与动态分析指标、不确定性分析等）前期准备（前期基础、项目报批等）。1.4.5项目可行性研究报告的编写研究什么：市场需求、生产能力、工艺技术、财务经济、社会法律环境等。评价论证什么：项目的生存能力和经济及社会效益。结论：是否值得投资和如何运营等建议。项目可行性研究是投资决策的重要依据，也是招商引资中的一项基础性工作。当前可行性研究的特点是注重投资项目的综合性效果，以财务分析为核心，并且对政治、社会和生态环境等因素给予了相应的重视。可行性研究主要划分为：机会研究、初步可行性研究、可行性研究、编写可行性研究报告等几个阶段。可行性研究报告编写步骤：签订委托协议-组建工作小组-制定工作计划-调查研究收集资料-方案编制与优化（就项目相关的各个方面编制备选方案，比较优化后提出推荐方案）-项目评价（对推荐方案进行环境、财务、经济、社会、风险等方面评价）-编写报告-与委托单位交换意见。可行性研究报告的编写依据：项目建议书及批复文件；国家或地方、行业或部门发展规划、政策法规等。可行性研究报告的内容和结构：总论市场预测资源条件评价建设规模与产品方案场址选择技术、设备和工程方案原材料与燃料供应总图运输与公用辅助工程节能与节水措施环境影响评价劳动安全卫生与消防组织机构与人力资源配置项目实施进度投资估算与融资方案财务、国民经济和社会评价风险分析研究结论与建议附件除投资指南、招商项目说明书、项目可行性研究报告意外，与招商引资相关的材料还有：项目建议书、项目意向书、项目合同书、项目章程等，这些材料一般由企业委托相关专业机构编写。1.5中国招商引资的总体状况与发展趋势1.5.1招商引资和投资促进的总体发展状况招商机构设立状况：（国家级开发区总共分为七类：经济技术开发区、高新技术开发区、保税区、旅游渡假区、出口加工区、边境经济合作区、台商投资区）业务发展状况：积极性高，一号工程，会议招商成果明显，有专业化和内外资兼顾的趋势。存在的问题：机构重复设置，业务认为分开；职能定位不清；机构名称不一致；投资促进观念狭隘；一些地方存在全民招商、盲目招商、突破政策招商问题。总体评价：总体是成功的，热、乱、重。改进措施与建议：立法；统一机构设置与称谓；政企分工；发展民间机构；网络平台；创新方式深度服务。1.5.2招商引资和投资促进未来发展的趋势还将持续发展下去，从盲目到科学，从重外资到内外资兼顾，从优惠型到规则型和比较优势型，从地区倾斜为主变为产业倾斜为主；中西部地区到东部地区去招商引资，专业化，产业配套环境越来越受重视，从只招产业资本到也招商业资本、金融资本、知识资本、风险资本。招商载体越来越专一化（开发区分工越来越细）与各类经济社会发展规划或战略结合越来越密切“引进来”与“走出去”相结合投资促进与外交活动结合（经济外交）2投资环境与招商引资2.1投资环境概述它是一个涉及范围广且十分复杂的系统，包含所有与投资者、投资行为和投资效益有关的因素，如自然资源、基础设施、观念形态、制度体制、民风民俗等。它具有系统综合性、客观先在性、动态可塑性和相对性等特点。2.2投资环境的内容软环境：法律、政治、经济、社会文化等环境。硬环境：交通运输、能源供应、邮电通讯、市政工程、公用事业、土地资源及价格。2.3优化投资环境的原则系统性协调性原则、定向性原则、双向化原则、费用最小化原则、国际性优化原则。2.4中国的投资环境目前中国的投资环境：宏观经济向好，硬环境显著改善，软环境不断完善。完善投资环境的举措：（还是重外商投资轻国内投资?）——进一步提高宏观经济要素质量，扩大市场开放度。经济增长内涵式和外延式并重，以内涵式为主；进一步扩大市场开放度，开辟新的投资领域，扩大开放某些领域，放松一些领域对外资的股权限制。——进一步完善投资硬环境要素。加快要素供给的市场化改革，加速国内国际市场融合，充分释放硬环境要素对外商投资的吸引力。——继续大力加强投资软环境要素。提高市场化建设进程，加快政府职能转变，提高行政服务效率，完善法律法规的公开公正规范透明化。3其他国家投资促进机构的做法与经验3.1投资促进业务的发展投资促进机构（InvestmentPromotionAgencies,简称IPAs）选定目标的投资促进（TargetedPromotion），“所有权优势”与“区位优势”通过“内部化”得以结合。大多数投资促进机构较偏重的投资类型是：合资、战略联盟、绿地投资（新建子公司），对所谓的棕地投资（Brown-filedInvestment.即外资购买或租赁现有厂房进行生产）3.2投资促进机构的概念、职能与类型国际金融公司对投资促进活动的内容划分：战略与组织（制定有利的宏观经济政策、地区政策和引资政策，确立引资目标，建立投资促进的发展框架，制定目标产业发展战略）、投资促进（营销、目标公司的选定）、辅助工作（对项目涉及事务的处理）、投资服务（引资后期服务和产品改进，项目监控和评估）。世界银行从各国成功经验分析中得出IPAs的六大核心职能：协助外国投资者完成初期准备工作；数据收集；进行政策调整，改进整体商业环境；改进国家形象；向潜在投资者宣传相关产业或部门；投资后期调控以及国内外投资者的联系沟通。IPAs一般都具备的职能：影响政府外资政策与相关法规的制定与修正；进行针对特定目标的投资促进活动；投资顾问咨询服务；促进国内投资。IPAs类型（按照公共部门与私人部门参与程度的不同划分）：政府投资促进机构（英国投资局、印尼的投资协调局）、准政府投资促进机构（爱尔兰的工业发展局、牙买加的国家投资促进局、新加坡的经济发展局）、私营投资促进机构（哥斯达黎加的投资促进计划）。几种IPAs模式的比较：政府类IPAs权威性强，但缺乏熟悉私营部门运作和专业营销管理的人才；准政府类IPAs灵活性高，与政府部门关系密切；私营IPAs人才吸引力更强，自主权限大，具有快速决策的能力。3.3几个典型国家的投资促进机构分析一、加拿大、泰国和印尼的政府投资促进机构加拿大投资促进局：前身为负责投资审批的联邦投资审议署（FIRA），是加拿大公务员系统的一部分，对分管部长负责。投资加拿大：简称IPC，成立于1996年，主要职能是吸引更多的外国直接投资尤其是从跨国公司吸引更多的投资。免费提供投资服务，直接向两个副部长和来自不同部门的两个部长负责。投资魁北克省：成立于1998年6月，享有广泛的便宜行事的权利。泰国投资委员会：简称BOI，成立于1954年，全面投资服务。泰国省级投资之窗：由BOI创建，帮助投资者作出正确投资决策，发布投资机会信息，提供投资条件、投资环境分析和便利的投资数字地图服务等。印尼投资管理委员会：职能是监督并执行国内投资法和外国投资法，不隶属于任何政府机构，直接对共和国总统负责。二、新加坡、苏格兰和牙买加的政府投资促进机构新加坡经济发展局：EDB（SingaporeEconomicDevelopmentBoard）,成立于1961年，与其他政府部委相比，其在各自制定上拥有更多的灵活性。拥有自己的董事会，董事会成员由私营部门任命。新加坡国际企业局：IE,前身是新加坡贸发局（TDB），是鼓励新加坡外在经济发展的主要机构。新加坡工商联合总会：SPF，是新加坡企业商会之首。苏格兰投资局：SDI，是苏格拉发展署SDA的国际业务机构，为工业部和发展署的合营机构，同时拥有着两个组织的权力，准政府组织，不隶属于公务员系统。牙买加国家投资促进局：JAMPRO，成立于1981年，是