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见证平台型商务空间辉煌——长三角物流园商住楼营销思路沟通案华东思源房地产经纪有限公司2009.11.1我们的目标是什么？——明确目标长三角金属物流园是什么？——项目分析我们的市场在哪里？——市场分析我们的客户是谁？——客户分析怎么认识并表述自己？——项目定位我们怎样让市场认可、让客户买单？营销策略执行思路框架思路我们的目标是什么？——明确目标通过商住楼的营销成功，实现金属物流园的品牌提升！快速回收现金流，支撑物流园区整体发展！以物流园区为基础，整合相关商务资源，建立园区商务平台！汇集商住人气，扩大影响产业影响力。目标沟通专业市场是集贸式市场组织的典型，它由乡村集市发展而来，后由农村到城市郊区，渐渐发展为大型专业市场和专业MALL两种形式专业市场的发展地摊大棚式交易（工商部门监管）建设大厦（运营商管理的室内交易）专业MALL如：红星美凯龙、颐高等连锁经营，加强了运营商的管理，运营商与TOP50品牌的战略联盟大型专业市场集研发、展示、销售、物流为一体，例如：广州美博城一、专业市场研究—理解长三角金属物流园项目分析在专业市场的发展中依据其优势支撑因素的不同逐渐形成了四种具有代表性的专业市场类型；类型产业集群型供应当地及周边市场需求型利用当地优势自然资源型政府大力扶持打造型举例海宁皮革城服装市场（石家庄新华集贸市场）苏州虎丘婚沙精品城无锡新世界国际纺织服装城义乌小商品批发市场汽车市场（亚运村汽车市场）无锡东方国际轻纺城华强北电子市场家电市场，如日照凌云家电市场“买全国、卖全国”的沈阳五爱市场（服装）常州湖塘国际棉纺城全国23个特色五金机电市场通讯、建材、家具等苏州国际轻纺城专业市场的类型随着竞争的加剧、品牌的集中和消费力的提高专业市场正面临着一系列的挑战，也导致了其表现形式发生了一系列的变化专业市场面临的挑战竞争挑战A、阿里巴巴、企业门户网站等电子商务、B展会C沃尔玛等大型超市D国美等家电连锁、中域等通讯连锁Eshoppingmall专业市场面临的挑战品牌的集中及企业对营销终端的控制消费力的提高，从对价格的注重到对品质及消费体验的注重，专业市场的“脏乱差”不适应新的环境家电、通讯、食品行业专业市场死亡汽车市场给4S店让路专业MALL的崛起（运营者加强对市场的管理、注重品牌、走向连锁、与品牌供应商结成联盟）强者愈强的专业市场以物流能力为核心竞争力的专业市场（华南城）李嘉诚等商业巨头兴建的玩具礼品城在市场竞争中小商品市场、纺织服装类、批具、家具建材、五金机电、物流主导等因其特有的优势属性成为了具有竞争力的专业市场Text需求产业集群具有竞争力的专业市场政府大力扶持行业内不具有绝对品牌优势、劳动密集型产业不易老化小商品市场纺织服装类批具、家具建材五金机电物流主导华南城，规模巨大的一站式综合性原料展示交易中心•纺织服装及面辅料交易中心•皮革皮具及原辅料交易中心1122电子原材料及成品交易中心3344五金化工塑料交易中心5印刷纸品包装交易中心566华南城居住小区7物流区78华南城酒店899办公大楼项目规模：占地1.5平方公里，总建筑面积220万平方米，投资26亿元构建的工业原料交易中心位置：位于国内唯一的一个国家级物流试验基地——深圳市龙岗区平湖物流基地园区经营范围：由纺织服装、皮具皮革、电子、印刷纸品包装、五金化工塑料五个专业交易中心组成。集展示、交易、物流、电子商务、进出口服务为一体的综合性原料展示交易中心，将生产力要素以最低的成本、最高的效率集合配置核心优势：华南城在构建平台，竞争，产业，功能组合上的的核心优势，决定了其辐射全国乃至世界的成功–构建平台优势信息平台交通平台服务平台物流平台–竞争优势交通优越规模效应复合功能和综合服务仓储配套方便投资商深厚的制造业背景政府大力支持–产业优势珠三角成为了世界上最重要的生产基地150公里范围内聚集了数十万家制造企业全球500强企业过半落户于此–功能优势高科技融入经营通过经营网站实现电子商务交易集采购、旅游、餐饮、休闲、娱乐为一体的现代综合商贸物流城华南城顺应了宏观与微观的需求，把相关供应链的体系整合起来，建成了生产服务业的综合型专业市场这种超前的商业模式宏观：顺应了制造业随着经济全球化向中国集中而产生的对各种配套生产服务的一站式需求微观：式充分考虑到供应商与制造商节省交易成本的共同需求，以此作为自己发展的动力华南城创新商业模式核心要素降低了交易成本成功衔接工业和服务业降低了生产成本和交易成本，使制造业多年来零库存的梦想得以实现降低成本降低风险提高市场的反应能力拿到订单就可以及时采购到所需要的东西。降低交易与推广成本开发商与商户共赢类似于华南城，在制造业园区周边崛起的专业市场要实现的核心价值是降低成本，开发商与商户共赢制造企业需要很多库存，库存多就面临库存风险，华南城可以大大降低库存风险。华南城可以找到设计需要的各种元素，从而提高企业创新能力。提高企业创新力不仅可以节约土地，又能靠近制造业，贴近生产者，同时又把城市空间腾出来，降低城市压力，同时也节省社会管理成本节约资源和成本可以节省或降低品牌的推广成本，有利于品牌的发展。有利于品牌发展•捆绑客户—与知名品牌建立合作联盟•规范管理—商场化管理、市场负全责•统一建筑装饰理念—长方体外形、黄蓝相见色彩•统一品牌定位—精品经营、绿色生态、休闲观光•美凯龙自己买地、建商场，提高可信度•统一企业CI•统一品牌形象宣传—企业文化宣传•品牌优化—优胜劣汰红星美凯龙—品牌照耀中国•上下游资源的充分整合•顶级国际建筑设计•规模化•产业集群•大手笔影响•业态配比合理•政府支持•区位优势无锡新世界国际纺织服装城八大成功因素无锡新世界无锡新世界国际纺织服装城--海陆空优势区位黄金区位海运距上海港165公里，距江阴港38公里，距张家港港43公里。铁路：经沪宁线和在建的新长线可与全国铁路连网直通.公路：312、104国道穿过无锡。高速公路：北京至上海、上海至南京、上海至成都、南京至杭州的高速公路，其交会点正在无锡市。航空：无锡硕放机场距离新世界国际（ITFM）10分钟车程，开通了至北京、深圳、广州等城市的国内航线。无锡市距上海浦东国际机场180公里，距上海虹桥国际机场120公里，距南京碌口国际机场180公里。无锡新世界国际纺织服装城--千年纺织名城千年纺织名城王者归来一棉、红豆、庆丰等大批知名企业，江苏阳光、凯诺科技等多家上市公司1000多万年产值，6000多家纺织企业中国历史上纺织行业发源地无锡新世界国际纺织服装城--从中央到地方的政府支持无锡市委书记杨卫泽大力支持纺织城发展江苏省委书记、省长带领省内各市领导到无锡纺织城指导工作中央财经领导小组办公室副主任刘鹤调研组考察无锡项目；韩国、马来西亚政府造访无锡新世界国际纺织服装城--成功的规划、设计、建造业态配备的全面解决方案美国德克萨斯州LLA建筑设计师近乎完美的shoppingmall似高端设计130万方的体量，打造了全球第一的规模无锡新世界国际纺织服装城--营销亮点频出，资源整合一网打尽借亚洲小姐选美之势，亚姐亲临服装城借助NBAY姚明复出广东富民入驻韩国议长厚礼欧美馆开业营销：亮点频出，张弛有道安七炫等20名韩国当红明星“韩流庆典”演唱会政府机构中共中央宣传部中共中央统战部中央财经领导小组无锡市政府香港贸易发展局中国纺织信息中心张家港市政府佛山市政府嘉兴市政府徐州新沂市政府行业组织中国纺织工业协会江苏纺织工业协会中国国际贸易促进会交通银行深圳市服装协会黑龙江服装协会瑞安商会上海七浦路批发市场中国轻纺城绍兴市服装业协会。。。。。。。。。。国际组织韩国国会美国ASAP尼泊尔财政部越南中国采购中心德国卡尔斯鲁厄市政府加州时装协会世界纺织协会意大利政府中国驻法兰克福领事馆美国国际棉花协会。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。政府引导、产业支撑、交通发达、配套完善是专业市场成功的关键条件政府有意识的引导政策优惠宣传推广规范市场自古已然的风俗传统历史成因产业集群品牌资源辐射周边的区位交通片区交通全市交通大区域交通完善的配套服务配套设施物流服务信息交流市场管理专业市场成功因素本项目具备专业市场四大必要条件吗？长三角金属物流园国内唯一、华东地区规模最大、品种最全、配套最完善的综合性金属材料交易基地集展示、销售、物流、加工、金融、电子商务、交易、仓库管理为一体长三角金属物流园依托区域产业集群与交通优势的先进现代型金属产业平台成功已成必然！掌握各有利因素！长三角金属物流园定位为有形市场和无形市场相结合的现代金属商贸物流平台，搭建信息平台、物流平台、金融平台三位一体的服务体系，通过完善的有形市场体系，向金属材料、制品生产企业与需求企业提供诚信、高效的贸易渠道。二、长三角物流园区的本质项目分析长三角金属物流园作为中国现代金属商贸的“开拓者”与“引领者”，核心内容是打造金属交易的有形市场和无形市场相结合的金属商贸平台。市场是供需双方实现交易的平台，市场要有生命力关键在于客户价值理念体系是否符合供需交易的利益关系。市场的客户价值理念分两个部分，一是直接客户（供应方）价值理念，二是间接客户价值理念体系。注：“直接客户”是项目招商、销售的对象，“间接客户”是直接客户产品（包括服务）的销售对象。正确认知项目的价值体系获得更大市场的可能性——项目直接客户（供应方）价值的核心项目直接客户（供应方）价值理念的核心是解决直接客户“获得更大市场的可能性”问题，即解决企业开拓需求市场的问题。按照营销学分析主要可以分解为以下五个方面价值：①更低的经营成本②更有影响力的销售渠道③更多的经营资金，更高的资金使用效率④更周到、完整、优质的服务⑤更多的经营指导1、项目直接客户（供应方）价值理念体系低成本采购的可能性——项目间接客户（需求方）价值的核心项目间接客户（需求方）价值理念的核心是解决“低成本采购可能性”问题，即解决企业在生产环节原材料采购竞争力问题。按照营销学分析主要可以分解为以下五个方面价值：经营范围内所涉及产品（包括服务）种类齐全流通环节短、政策成本低资金使用效率高产业链区域一体化且配套设施齐全完整的产品质量安全保障体系2、项目间接客户（需求方）价值理念体系商住办公——在一期门面市场开业、二期仓储封顶的基础上实现从部分走向整体繁荣的全面升级！三、商住楼与物流园的关系——平台型商务空间项目分析三、商住楼与物流园的关系——平台型商务空间一期开业、商家进驻、市场初步形成、即将形成红火局面交易市场成型二期仓储工程已封顶仓储能力即将成型三期即将开发商务配套启动、整体市场建设启动、园区升级指日可待商务办公楼承载的功能1、为市场交易各方提供基础办公设施，提升办公品质；2、满足园区商务各方生活住宿便利，提升生活工作质量；3、满足交易各方信息沟通，提升信息传递效率；现代园区综合优势的形象点金工程借势园区功能、提升物流园区综合竞争力商住楼将成为长三角金属物流园配套功能核心功能之一是依托园区而助推园区发展的重要要素金属物流园区的最终服务商户、客商、配套单位将成为商住楼的最终使用者，这将是商住楼发展的客户基础！我们的市场在哪里？——市场分析020040060080014.00%15.00%16.00%17.00%18.00%19.00%20.00%生产总值310363428505600增长率15.70%18.50%17.90%17.99%18.81%2004年2005年2006年2007年2008年02000040000600000.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%人均GDP2407228805352384352048103增长率15.90%18.60%16.20%23.50%10.53%2004年2005年2006年2007年2008年宜兴城市经济逐年稳定增长，08年GDP总量达600亿元，在最新的全国百强县级市经济竞争力跃居第六，09年人均GDP已超5万元，居民收入水平较高，人均可支配收入超过2万元，城市居民消费力强劲，房地产开发投资潜力巨大。050001000015000200002500