搜索
流程解读——渠道厅店炒店能力提升培训2013-10讲师：王舒找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台前言•两农民在戎装笔挺的蒋介石画像前扯谈。一个说：人家老蒋吃饭肯定顿顿捞干面，油汪汪的辣子盖一层。另一个说：我若做了蒋介石，全村的粪都归我，其他人谁也不准拾。看完后，你想到了什么?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•智能终端配置关键参数屏幕尺寸屏显分辨率摄像头---前后、像素CPU本机内存扩展内存电池容量操作系统客户感知是由外而内的这些真的是最重要的吗？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台消费者购物行为特点•大部分喜欢直行，有倾向右望或向右面•避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线（光线暗淡：会显得沉闷压抑；光线过强：使顾客感到晕眩，售货员视力精神紧张，易出错）•红色比其他颜色更引人注意•人们视觉的习惯是先上下，后左右•视线移动的速度通常是每秒一米•人类的平均视觉是由110到120度，可视宽度范围为1.5到2M•在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1M找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台炒店的目的：为什么实体店面一定要炒起来？一、为了销量二、也是为了销量三、还是TMD的为了销量而且，这种销量必须是持续性的找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一个核心主题：如何提高门店终端销量销售额=人流量×注意率×兴趣率×到柜率×体验率×营销成功率×掌控力通过五官五感，采用一系列活动围绕核心主题，刺激客户的感官，将移动的品牌、产品和服务能量快速和持续传递至消费者心灵深处！规范化形象展陈是将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的商店位置，满足客户需求，增加销售额与利润人流-客流-业务流-价值流，“最后一公里”的营销成功至关重要，体验式营销大行其道。掌控力=决策力+沟通力+辅导力+支撑力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台记住：我们不是在提供服务、销售产品，而是在销售我们自己。长效竞争力业绩的提升客户的满意优质的服务找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台与客户建立信任感优质的表达，不断模仿客户的音量、语速……9优质的表达文字（Verbal）——你所说的内容1声音（Vocal）——你所说的方式2肢体（Visual）——你所做的动作3人通常喜欢与自己同类的人，反之亦然！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台与客户建立信任感准确的回应，让客户觉得你在为他着想10准确的回应不断通过点头或赞美的方式对客户表示认同。1不断复述内容，让客户觉得你很了解他。2技巧的表达自己的观点，以求影响客户。3找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台建立亲近感—主动沟通沟通的原则是什么？“沟通时送出什么,就得到什么!”找讲师，就上中华讲师网的客户，都乐意接受这种形式的推荐，他们认为，销售人员是从客户自身的实际需求出发，进行个性化业务推荐，是设身处地为客户着想的。让客户觉得你越了解他，他就会越信任你，才会放心购买你推荐的产品！乐意：87%不乐意：6%无所谓：7%康裕调查：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台实战沟通中的黄金三问•用我们移动的业务多久了？•每个月的消费都清楚吗？•最新的优惠都体验了吗？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台体验营销探寻需求五步法•你喜欢功能多的还是简单实用的手机？•你喜欢进口还是国产品牌？•你喜欢键盘还是触摸屏的？•你喜欢黑的还是红的？•你喜欢大屏幕还是小屏幕的？找讲师，就上中华讲师网步法（以手机为例）XX先生/女士平时话费也交得吧！现在老客户免费领手机了您知道吗？您原来每个月最少都要交几十块钱话费，一年下来怎么也得好几百块您说是不是，而您除了得到一张破发票什么也没有，您说是不是？现在您还是按以前一样正常消费，只要预存X个月的话费，到您自己的号码里。就可以免费从移动领一部手机走，不管您是自己用还是送给家人或者朋友，都很划算的您说是不是？看的出来，您对我们的产品还是很感兴趣的要不我给您拿台新的您再试试！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•简单来说……•它特别适合于……•使用它之后……•我们先体验一下……刺激客户体验欲望的三句半找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台人性本如此，大部分人从内心是倾向于说NO的。有的异议只是客户心中的疑虑还没有得到解答。销售人员没有准确的把握客户的真正需求。17找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台问题来了，就要解决异议处理策略1）忽略法：面对客户的多个异议时，选择重点进行处理2）太极法：人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接驳斥时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是向他销售产品的人员的正面反驳。话术：“是的……然而”应尽量避免使用“但是”、“不过”、“可是”等表示直接反对的语句。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•价格类常见异议解读人家才卖5000不到，你要卖5780，太贵了。回应一：您的意思我明白，其实，我们这里卖的才便宜，你交的5780钱，有XXX元完全是您自己的话费，而购买手机只花了yyy元。其他店里卖这个手机5000不到可是不含任何话费的。换句话说，咱们这的才是真的便宜的，您说是不是？常见客户异议应对话术找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台常见客户异议应对话术•贪图优惠类常见异议解读再送点什么东西，比如配件啥的，人家那里都有送的。回应一：呵呵，我们老百姓买东西呢都图个实惠耐用，其实我们已经给了您最大的实惠了！您看咱们这里的手机可全都是公家的行货，质量咱就不多说了，我们也就是完成个任务而已！俗话说的好，羊毛出在羊身上，您说哪个划算？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台常见客户异议应对话术•性能类常见异议解读这个手机配置不高啊，用起来反应肯定慢。您的担心我明白，不如您再体验一下。比如上网好了（做个示范），你看打开、浏览、关闭、切换都不慢吧！当然了，跟哪些高档机比的却还是差了点，但想想这个可以便宜好几千块钱，性价比是相当高的了。另外啊，现在智能手机更新的非常快，过不了多久就有更高级配置的机型出来，我们跟是跟不上的，所以，只要够我们用就可以了，您说呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台常见客户异议应对话术•最低消费类常见异议解读设什么最低消费啊，我一个月千把块的消费呢，还设个最低消费，不相信我啊，我告诉你，你们这是霸王条款！回应：您的心情我完全理解，其实您看，我们这个最低消费的设定是充分考虑了象您这样的用户的实际情况的，既能在公司的财务系统上通过审核，又不会对您造成消费上的实际障碍。刚才您也说，您一个月千把元钱的消费，那么我们这个最低消费的限制对您来说也就形同虚设了，您说呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台常见客户异议应对话术•分月返还类常见异议解读你们返还的话费不够用啊，每月还是要到营业厅来缴费。回应：您的意思我完全明白，不过您想啊，如果你不参加活动不还是要缴话费嘛，您看您参加了活动不就白拿了一个手机吗。另外，您经常来咱这，有更好的优惠我才能及时通知您，您说是不是？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台常见客户异议应对话术•外观类常见异议解读怎么没有红色啊，我是给我女朋友买的，她喜欢红色。您的心情我理解，不知道您女朋友是喜欢什么颜色的手机呢？一般作为我们女孩来讲比较喜欢经常换颜色，您看我的手机也是黑色的，之前我用的是粉红色的外壳，早一段时间换了黄色的，后来我发现黑色是百搭色啊。所以，其实手机本身的颜色不是很重要，重要的是，你最好能给您女朋友配上几款不同颜色机壳，相信她看到了一定会非常高兴的，您说呢？而且，配上机壳还能起到保护手机的作用，一举两得，您说是吧？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台短期营销制作彩门吸引眼球做法及效果值得肯定，但橱窗后窗帘及广告画应拆除，保持一定“透”度。橱窗全部被窗帘遮挡，广告画布放杂乱、重叠，“透”的效果严重受阻，必须全部拆除。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台落地广告牌太多，即影响透度，也造成宣传内容杂乱。改造中灯源明显设计不足，且仅配置的少量照明灯也为了节能而关闭，导致厅内非常暗淡。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台宣传七部曲之一：移动3G专柜统一形象柜台柜围、底卡和柜台背贴直接争夺60%顾客。60%的消费者是在零售现场受到感官的刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的，因而专区的陈列可以让我们的产品更能够打动消费者。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台宣传七部曲之二：3G专柜终端摆放模式即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。找讲师，就上中华讲师网模式（10台以下终端偶数排列）起个好听的名字吧！比翼齐飞找讲师，就上中华讲师网模式（10台以下终端奇数排列）众星捧月找讲师，就上中华讲师网模式（11台至13台终端）孔雀开屏找讲师，就上中华讲师网模式（14台至17台终端）财源滚滚找讲师，就上中华讲师网模式（18台及以上终端）招财进宝找讲师，就上中华讲师网、五星级至四星级渠道：每节移动3G专柜内应配备一至三个不同主题的爆炸贴，对终端进行重点突出宣传的作用；2、三星级渠道：每节移动3G专柜应配备一至两个不同主题的爆炸贴，对终端进行重点突出宣传的作用，爆炸贴支架标准同上。3、二星级到一星级渠道：每节移动3G专柜应配备至少一个主题的爆炸贴，对终端进行重点突出宣传的作用，爆炸贴支架标准同上。爆炸贴的展陈方式应采取立体展陈方式，比如在爆炸贴正后方用长约15cm、宽约1.5cm的纸条手工制作一个三角支架，使爆炸贴呈30度-45度的立体状态.宣传七部曲之三：3G专柜内爆炸贴展陈找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台宣传七部曲之三：3G专柜内爆炸贴展陈四个字概括机型买点，分项简介机型性能拍照神器音乐畅听高性价比双卡双待摄像头像素大于500万的机型Oppo、步步高、HTC千元左右机型以双卡双待的机型必须明确标出超值特惠四核强机时尚顶配双摄像头600元以下价位的机型2000元以上高端机型最新机型，或价位最高的几款有双摄像头的高性价比机型找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平