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世纪精英培训学校一、怎样确定人才标准？•课堂讨论：•请描述你心目中人才的基础特征：3世纪精英培训学校、人员招聘的五个尺度1）品质2）知识3）技能4）心理5）才干4世纪精英培训学校盘点定位：98、99、10三年期间有业绩的销售人员盘点人数：75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万盘点选项：1、当地人脉4、学历分布3、暖通专业6、销售经历2、业内销售经验5、年龄分布7、销售工作年限盘点宗旨：我们试图通过这些显性信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。2、优秀员工盘点的方法世纪精英培训学校分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。1）本地人脉20992323550%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下当地人（含居住3年以上）外地人世纪精英培训学校）业内销售经验1410815826130%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下无业内销售经历有业内销售经历世纪精英培训学校万以上600-1000万300-600万300万以下暖通专业非暖通专业3）暖通专业暖通专业非暖通专业世纪精英培训学校万以上600-1000万300-600万300万以下本科专科专科以下4）学历分布世纪精英培训学校）各业绩段平均年龄关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.1年世纪精英培训学校万以上500-1000万300-500万300万以下有销售经历无销售经历6）销售经历世纪精英培训学校）各业绩段销售平均年限（不含业内销售经验）12.688.97.85.381000万以上600-1000万300-600万300万以下世纪精英培训学校结论：什么是销售人才标准？•人脉•业内销售业绩•本专业•学历•年龄•销售经历•销售年限（不含业内经验）•强相关•相关•较相关•负相关•有关•不相关•正相关1414世纪精英培训学校、总结：优秀员工是什么样？•分组讨论：•我们需要什么样的人才？15世纪精英培训学校三、怎样测试员工心理？•课堂讨论•请描述性格对绩效的影响程度16世纪精英培训学校、怎样运用能岗匹配原则？•人得其职：–岗位所要求的能力这个人完全具备；•职得其人：–人的能力与岗位要求的能力完全匹配。•要点：–不是在应聘者中选优；–根据事先确定的岗位能力选匹配；–职能相配，效果最优。17世纪精英培训学校）能岗匹配的方法（1）岗位所需能力分析：–岗位所需素质、专业知识和能力；–性格；–兴趣和经历；–团队组成分析：性别、年龄、专业、职位、性格；–以往业绩分析：最缺少的人才是什么？（2）列出拟招聘岗位匹配清单。18世纪精英培训学校）实例：营销子公司的总经理匹配•某集团拟招聘4位营销子公司的总经理；•对该公司作了2天访谈；•填写4张调查表，分析后，列出能岗匹配清单：–学历：大专或本科；–年龄不宜太轻，30岁以上，5以上工作经验和社会阅历；–善于接近最普通的基层群众，平易近人，会谈心，善饮酒聊天；–为人谦和，对工作和生活期望值不太高；–能服从领导，个人意志不太强，协作精神；–有稳定的婚姻和家庭。•效果：20人中挑选4位，2位大专，2本科，已在本岗位工作6年，其中有一位有晋升总公司高职能。19世纪精英培训学校、心理测试结果与岗位匹配20湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析推销能力标准情商语言应变心理承受外向型比例情感型比例判断型比例分数范围0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人优秀组7611262675%75%81%84人普通组487843858%66%63%测试内容世纪精英培训学校绝对匹配*最喜欢的5项*最不喜欢的5项*工作的特色*工作不需要的特色世纪精英培训学校职业兴趣测验•DDI26工作特色•分析每项工作特色与申请职位的关系，根据工作特色，将职位的性质及责任，作出适当分类•请举出贵公司3个典型职位的工作特色世纪精英培训学校岗位工作特色与职业兴趣匹配表•说明：请在下列26项指标中，选出5项你最喜欢的；同时选出5项你最不喜欢的•1.成就感：面对工作上的不断挑战。•2.获得别人的注意和器重：获得处理组织内重要工作项目的机会。•3.指导他人：帮助他人学习，提升业绩的工作技能。•4.奖金制度：接受不稳定收入的观念，收入（如奖金）取决于工作业绩•5.应付复杂的工作：工作程序多，人际接触广泛。•6.不断学习：工作上要求不断的学习，增加知识，改进技能。•7.创造性：运用个人的创意，以完成工作或解决问题。•8.处事细心：需要细心处事，关注细节，以完成工作。•9.能接纳不同观点：能与不同背景及思想的同事合作。•10.工作节奏快：能迅速完成工作。•11.成就获得赞赏：因工作成就而获嘉奖。世纪精英培训学校•12.鼓励积极参与的领导方式：建立鼓励员工参与和自主管理的工作环境。•13.积极参与：积极投入和参与管理决策，以求达到自主管理的境界。•14.独立处理：独立工作，不需他人监督。•15.沟通能力：能与同事、客户、供应商等进行有效沟通。•16.需要他人支持和鼓励：需要受到他人的欣赏、鼓励和支持。•17.领导他人：能有效地组织并影响他人。•18.重视工作：将工作放在个人的利益之前。•19.升职机会：担任更大职责或更高的职位。•20.应付重复性的工作：工作方法固定及程序经常重复，变化不大。•21.进行多元化的工作：同时进行多项工作。•22.取悦：在与陌生人打交道时能很快让对方感到愉悦。•23.包容性：设身处地的为他人着想。•24.忍耐性：长期面对不愿接受的事物时仍然保持常态。•25.写作能力：习惯于将自己的思想通过文字表达出来。•26.分析能力：对数据敏感并能找出其中的规律。世纪精英培训学校评分表最喜欢的五项（吻合度+）最不喜欢的五项（吻合度-）世纪精英培训学校形形色色*内向与外向*感觉与直觉*思考与情感*判断与感知世纪精英培训学校心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：1.态度倾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I)外向/内向2.接受信息：Sensing(S)vs.Ntuition(N)感觉/直觉3.处理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F)思考/情感4.行动方式：Judging(J)vs.Perceiving(P)判断/感知Energizing/Attending/Deciding/Living世纪精英培训学校内向—外向（I-E）•I—内向高分者：•在决策时常不大考虑周围的约束或刺激；习惯于独处，沉默寡言，不喜欢别人打扰，不容易记住别人的姓名和面貌。•E—外向高分者：•总想与周围的人群、事物协调，为人开朗，善交际，喜欢与人共事，有多方面兴趣；对进程缓慢的工作感到不耐烦，不介意别人打扰。世纪精英培训学校直觉—感觉（N—S）•N—直觉高分者：•习惯于凭印象办事，只要可能的事情就去做，不喜欢繁琐细节；考虑问题或讨论问题时，多半做出直觉的、跳跃性的反应，会本能地把细节抹去；很容易做出决定，不要求确凿的依据或充分的理由。•S—感觉高分者：•喜欢具体、真实的事物和此时此地可以感觉到的东西；对抽象概念或理论没有耐心，也不完全相信直觉；思想细致、准确，不大会犯错误，但易丢掉总体概念。世纪精英培训学校情感—思考（F—T）•F—感情高分者：•敏感、多情、热心肠，易移情，常设身处地为人着想，多凭个人感情和自身价值观对人与事做出判断；对人及其感情的逻辑或分析更感兴趣；对进行和解或形成和平的局面感兴趣，有心于身居高位的机会或达到非个人的目标。•T—思考高分者：•注重根据事实依据和逻辑分析对生活、人与事作判断，避免片面地凭感觉和经验作出决策；对主观感受、移情作用和好恶态度不大感兴趣，可能较少考虑个人的感情、需要和价值观。世纪精英培训学校感知—判断（P—J）•P—感知高分者：•总想多了解情况，不轻易作出判断；有灵活性，能适应情况，希望看到问题的各个方面，有时会犹豫不决，态度不明朗；事情多时，抓不住头绪，感到沮丧；即使事情办完了，还会回顾一下是否办得妥善；常常随波逐流，不致力于改变生活状况。•J—判断高分者：•显得果断、坚定、自信；一旦作出决策、定好目标，就不轻易改变；完成一项任务接着开展下一个项目，环环相扣；必要时能懂得放弃，转向新的任务。世纪精英培训学校治疗师/导师ESTJSupervisor督导ESFJProvider/Seller供给者/销售员ENFJTeacher教师ENFPChampion/Advocate/Motivator倡导者/激发者ISTPOperator/Instrumentor操作者/演奏者ISFPComposer/Artist作曲家/艺术家INTJMastermind/Scientist策划者/科学家INTPArchitect/Designer建筑师/设计师ESTPPromotor发起者/创设者ESFPPerformer/Demonstrator表演者/示范者ENTJFieldMarshall/Mobilizer统帅/调度者ENTPInvertor发明家世纪精英培训学校四、有