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店铺服务之：销售流程销售工作的三部曲售前售中售后顾客被吸引而进店顾客对货品产生兴趣顾客来店前售前迎宾（观察顾客）非销售话题挖掘顾客需求顾客分析售前准备商品介绍售中售后处理顾客疑义试穿环节附加销售顾客产生购买欲望送宾售后服务顾客离开店铺VIP操作顾客作出购买决定促成交易找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台搭配率成交率衡量销售能力售前准备除了硬件的准备：环境，卫生，细节…还需要销售能力（软件）的准备售前准备产品知识专业知识销售技巧能力准备顾客：“我喜欢这里的气氛？产品？导购的仪容仪表？陈列？这家店给我的第一印象如何？从顾客角度从导购角度节奏感空间感亲和力仪容仪表我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？给顾客留下良好的第一印象接触顾客七“不要”聚集在收银台看上去在等待顾客进来这个卖场是空的打私人电话拖拖拉拉的在店里走让顾客在收银台等候在店铺吃东西从导购角度迎宾—主动性微笑眼神声音位置迎宾（观察顾客）非销售话题的定义非销售话题创意丰富创新非销售话题的内容品牌介绍赞美流行娱乐化妆家人运动朋友明星•话题不精彩•话题打开后扯不回来了~警惕！非销误区顾客的消费能力顾客的关注点关注顾客的行为特点顾客的行为举止顾客的职业……服装穿着的场合是否为目的型顾客挖掘顾客需求顾客的肤色=适合的服装颜色顾客的体型=适合的服装款式顾客分析顾客自己发现商品导购主动推荐商品商品介绍的时机商品介绍•与同伴商量的时候•将服装直接贴在身上试•仔细阅读吊牌和材料介绍•顾客浏览过1/2卖场仍未找到合适的款式时导购主动推荐商品成功秘诀•精准选款•清晰解读顾客的穿衣特点•对货品的十足了解•风格、颜色、尺码、位置、品类•自信的语言商品介绍的方式提问式问询直接切入式提供好处式赞美式产品的特征、性能产品的优点产品能为顾客带来的好处FAB法则特性Features好处Benefits优点Advantages无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！主动试穿（前）搭配试穿（中）赞美试穿（后）在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时!试穿流程试穿环节问题“顾客自选的商品不适合”？试穿陷阱试穿陷阱——试穿前的铺垫售中非销售的目的•让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售方式，做到与顾客合拍•引导顾客主动探讨对衣服的看法•吸引顾客的亲友团，成为可能性联盟•营造的愉悦氛围，引导顾客多试穿二次搭配和三次搭配精准选款专业话术可搭配的商品搭配的时机前期准备附加销售赞美顾客顾客赞美顾客外在形象产品搭配内在气质赞美技巧：真诚、具体、分清主次如何赞美？–服装色彩形容词举例•明亮的暖色调：色彩明媚、阳光、靓丽、活泼、热情、积极……•柔和的冷色调：朦胧、清爽、电压、温柔、切切、女人味……•浑厚的暖色调：时尚、都市化、成熟、稳重…..•对比的冷色调：时髦、氧气、个性鲜明、冷眼、醒目、与众不同–服装款式形容词举例•廓型线条流畅、板型修身、线条简约、贴身剪裁、款式细部精致、有质感的面料、印花图案考究、留宿镶边的独特设计、袖口轻巧随意……–搭配风格形容词举例•混搭时尚、间色搭配、呼应搭配、帅气的中性时尚感、优雅的知性美、低调的奢华感、随心的洒脱美、不经意流露的典雅风格….–女士形象气质形容词举例•端庄、高贵、知性、温婉、典雅、精致、优雅、严谨、古典、有责任感、时尚、有都市感、摩登、丰满圆润、高贵、浪漫、极具女人味、随意、朴素、随和、身材娇小、亮丽、热情、可爱、明媚、亲切、且奥利、开朗、活泼、中性、帅气、古灵精怪、前卫、脸部轮廓鲜明、脸庞小巧、面部线条柔和、眼睛迷人、五官大气》…..•形容词有很多，应结合部同品牌产品使用有针对性的形容词，才能取到好的效果。处理顾客疑义销售技巧异议专业知识异议顾客异议的类型顾客自身信心不足价格、活动异议色彩、款式异议面料、质量异议首先要判断异义的真假主动提出促成二次异议处理压力式促成再次试衣促成交易—注意事项勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩促成交易再次赞美收银付货建立个人信誉特色送宾交换联系方式洗涤保养说明赠送画报邀请再次光临开票引领收银台核对小票复货三包及洗涤保养收银付货建立个人信誉顾客被吸引而进店顾客对货品产生兴趣顾客来店前售前迎宾（观察顾客）非销挖掘顾客需求顾客分析售前准备商品介绍售中售后处理顾客疑义试穿环节附加销售顾客产生购买欲望送宾售后服务顾客离开店铺VIP操作顾客作出购买决定促成交易回顾找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售流程演练环节结合所讲内容成功销售一身搭配送宾售后服务邀请再次光临询问顾客穿着感受特色送宾让顾客记住自己的姓名洗涤保养重点重复说明