房地产商务礼仪教练之房地产团队建设讲座

房地产商务礼仪教练之房地产团队建设讲座房地产讲师：安致丞异议处理—扬长避短得认同•1.明确异议背后是什么•2.给予客户应有的尊重•3.时机恰当效果好•4.讲究方法见成效•5.守住价格就是守住利润1.明确异议背后是什么（1）如何拨开客户异议的面纱（2）怎样找出客户异议的根源（3）怎样洞悉异议的“真相”（1）如何拨开客户异议的面纱•很多销售员听到客户异议，觉得完了完了，我该怎么办？•异议真实的含义：•A.客户本能的反应•B.客户已经产生兴趣•C.客户要求得到更多信息（2）怎样找出客户异议的根源•找到客户异议根源，对症下药•A.楼盘的因素•B.客户的因素•C.销售人员的因素（3）怎样洞悉异议的“真相”•懂得分辨真假异议，才能发现客户内心真正想法才能有的放矢，而不是花时间去处理假异议。•A.真异议•B.假异议2.给予客户应有的尊重（1）如何对客户表示理解（认真聆听、表示欢迎、真诚接受、重复确认、积极回应）（2）为何不要与客户争辩（争辩是说服客户最笨办法）（3）学会给客户留面子（不要不耐烦、不要过于直白、不要赤裸裸的反驳）3.时机恰当效果好（1）对待客户的异议不要忽视和轻视（2）选择正确的时间答复客户（提前处理、立刻处理、延后处理、不回答）（3）准备充分处理异议（提前预测、制定标准话术、编制成册）4.讲究方法见成效（1）忽视法（2）补偿法（3）直接反驳法（4）间接反驳法（5）太极法（6）询问法5.守住价格就是守住利润（1）如何恰到时机谈价格（非谈不可才谈）（2）让价策略的三个步骤（出价、吊价、让价成交）（3）化解价格异议的12个策略：迟缓法、说理法、价格分摊法、转移比较法、攻心法、人质法、隔离法、暗示法、差异法、躲闪法、强调法、三明治法迟缓法•价格是销售的最后一关一定要把好。•客户：你们广告说五一期间有优惠，到底能打几折？•销售：王先生，折扣等会我们再谈好吗？我们还是先去看看房子，如果您觉得合适，我们再来谈价格，如果房子不合适，谈价格也就没意义了，你说呢？说理法•说理比较是常用的方法：•客户：这也太贵了吧？人家XX花园才买7000元。•销售：王先生，您看你开的卡罗拉车也快15万左右吧，而比亚迪才F3才卖6-7万。所以说档次不同，是没法比的。人质法•案例：•客户:好吧，那就这么定了，你给我按6000元每平米价格。我下周来签合同。•销售：王先生，如果你没有定下来，我们是没法给您保留的。您也知道，我们的房子很好卖，如果下周再来，恐怕会被别的客户先定了。•客户：可是我今天没带那么多钱。•销售：这样吧，你先交一部分定金（订金）我们为您保留着，余下的钱您每天给我们送过来就成。•客户：好吧，那我先交5000元定金吧。六.成交收定—稳操胜券签下单•1.及时嗅出成交的味道•2.主动才能赢得一切•3.关键时刻推客户一把1.及时嗅出成交的味道（1）巧妙识别购买信号（2）如何把握成交时机（1）巧妙识别购买信号•A.表示认同（你说的没错，很有道理）•B.重述利益和称赞楼盘（这个房子的利用率就是高）•C.咨询询问购买使用相关细节（贷款、折扣、附件条件）•D.对售楼人员态度发生转变（主动、认真听你讲话）•E.表现出积极的身体语言和表情（多次详谈、点头、微笑）（2）如何把握成交时机•A.客户心情非常愉悦时•B.讲述完一个重点后（三步成交法：第一，向客户介绍产品的一个优点；第二、征求客户对这个优点认同；第三、当客户同意产品具有这一优点就向客户提出成交要求）•C.重大异议解决后2.主动才能赢得一切（1）不主动就没有成交（2）如何扫除主动的障碍（3）掌握主动成交的4个技巧（1）不主动就没有成交A.没有求婚就没有结婚B.客户需求要你帮他下决定（2）如何扫除主动的障碍•A.紧张，不好意思•B.害怕被拒绝•C.等着客户开口（3）掌握主动成交的5个技巧•A.提醒客户需求•B.增强客户信心•C.巧妙地试探询问•D.引导客户做决定•E.自信必不可少3.关键时刻推客户一把（1）请求成交法（2）富兰克林成交法（3）非此即彼成交法（4）激将成交法（5）人质策略成交法（6）单刀直入法（7）大脚趾成交法（8）绝不退让一寸成交法（9）恐惧成交法（10）小点成交法（11）行动引导法最后祝大家工作顺利！•学有所思•学有所获•谢谢大家•安致丞老师助理:13911180787•微信及QQ号：47494349了解更多老师的资料，请登录中国公益培训联盟的网站网址:热线电话：400-654-8899