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北京大学教练型领导课题组王淑军简介：富源连锁集团副总经理高级策划江苏通购贸易礼品公司总经理现代沙龙杂志全国培训导师江苏美发协会教育机构顾问江苏省美发协会十大金牌讲师江苏富源美发学院经营管理培训师香港发展联盟机构高级管理讲师中国EMBA发廊实战研究会员记才顾问管理公司高级讲师08获得江苏美协心态讲师称号。澳大利亚NLP考证局教练授证高级执行师。一、销售的七个层次231卖技术卖力气靠武力你买东西吧？小偷东西很好！6卖文化卖口才5卖政客便宜挣差价4卖商人忽悠骗卖体系大公司卖愿望卖药7卖信仰卖故事二销售的四大阶段二阶段：促销一个男孩对女孩说你嫁给我吧？我家有五部车，一套房都给你。三阶段：营销女孩见了男孩很帅，有能力、有才华、就嫁给他四阶段：品牌营销女孩没见过这男孩，听身边的人说这个男孩很帅、有能力有才华，就要嫁给他。四大阶段一阶段：推销一个男孩对女孩说你嫁给我吧！三、销售的八种模式2783466兴奋销售打包效益崇拜销售物贱伤人物贵人贵三、销售的八种模式1价格明显便宜客户会有购买的欲望，有很多人因为价格低把东西买回去不用也开心因为某家超市便宜几毛钱一斤，买了十斤鸡蛋。家里四口人，吃十斤鸡蛋要吃很长时间，分别分给邻居家。自己家吃的很少，算下来还是亏的。捡便宜是所有人的爱好例：100元三件羊毛衫的故事让人感觉便宜，其实不一定是真的便宜三、销售的八种模式2很多人认为买东西就要买最贵的才能显身份，面子害人。例：有两个女人给你选择，一个长的很漂亮，出生在普通人家。一个长的很丑，是石油大王的女儿。选择哪个？三、销售的八种模式3在买了他们本来就要用的商品后得到了意想不到的礼物。会内心有愉悦的感觉，并会把这种感觉传播给其他的人。开业时，在每个气球里放一个优惠券，进来就可以扎气球。客人扎到烫头五折，本来是不想烫的，客户就会觉得实惠而烫。卖得就是意外惊喜。三、销售的八种模式4把几样相关联的东西装在同一个包装里一次性卖给客户，帮他选好方便实用的理由。例：卖鱼杆的销售故事买了一样，就会有意愿买其他几样。利润率变低，利润值增高了。打包销售法是让别人无法拒绝，只要卖其中任意一样，就会买别的东西想出三种打包销售方案设计的所用方式都要用市场销售率说话假设：买茶壶360元或净水器600元都送一斤茶叶360元共1320元物贱伤人：一商品卖2万8，半年没人买。买这个商品送16800的组合。这样客人就会觉得很超值。就会有人买这个商品。三、销售的八种模式5让销售人员有兴奋销售的理由一奖金，二名次、三身份促销员就是销售人员本身三、销售的八种模式6让客户来自感受产品给他带来的感觉，并令他养成习惯.（香烟、毒品、酒、赌博的赌具、健身用品、食品）美容美发的销售模式是任何行业难以比拟的————利润值高，有操作空间只要非磨损品就可以进行试用店内要设置体验区三、销售的八种模式7利用人们对人或事物的信任、敬仰、作为旁证销售例：刘德华剪头发有客户找客户，没有客户创作客户——顾客旁证三、销售的八种模式8让客户先尝到有利于自己的好处，在进行销售的模式（消费券、下次赠送）制造别人比愿意推脱的理由哪些形式可以让客户主动上钩的？销售的四种收费模式：一、门票-------邀约（新人产生）二、过路费-----必须要买的险种三、停车费------一次购买更久保障四、保养费-----推出发行新产品顾客未购、、、、健康新地标国寿新康宁WHAT?有哪些利益？四金保您健康升级40种重大疾病保险金10种轻症疾病保险金身故、高残保险金身故保险金特定疾病保险金生效或复效180内患特定疾病，不承担责任，合同继续有效生效或复效180内患特定疾病，赔付保额的20%，最高10万元（一次为限），合同继续有效重大疾病保险金生效或复效180内患重大疾病，退还保险费，合同终止生效或复效180后患重大疾病，按保额赔付，合同终止已领取特种疾病保险金的，扣除后赔付余额，合同终止新康宁保险利益保险责任—高残保险金180天内因疾病导致高度残疾，退还保费，合同终止因上款以外情况导致高度残疾，赔付保险金额，合同终止保险责任—身故保险金18岁前身故，退还保险费，合同终止18岁以后且合同生效或复效180天内因疾病身故，退还保险费，合同终止因前款以外情况身故，赔付保险金额，合同终止因高残或身故发生赔付时，不扣除已给付的特定疾病保险金新康宁保险利益40种大病：人有我有人无我有40类重大疾病不仅包含保险行业协会《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中所列25种；还包含我公司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关心的其他病种。王牌一10种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额人性化设计，保险责任创新；10大轻症提前给付20%，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任与实力,减少理赔纠纷,消除销售顾虑。王牌二单独核保，销售更易五、六联动专项核保支持王牌三你还在担心累计风险保额，老客户不能加保吗？不与其它风险保额累计，优于同业，轻松实现老客户加保，大单开发更容易。你还在担心少儿险保额10万的限制吗？健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人死亡给付保险金限额10万之规定，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单。（暂定二季度核保政策）。费率优惠，开创国寿费率表定价模式王牌四新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。新型重疾产品10年交和20年交的预定佣金较“老康终”分别上调8个百分点和14个百分点，同时比同业同类产品的佣金要高.佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道交费年期交费年度新型重疾产品老康终趸交4%4%10年交第一年33%30%第二年10%10%第三年5%2%20年交第一年35%33%第二年18%18%第三年10%8%第四年10%5%第五年10%5%新康宁亮点分享（三）备注：重庆公司以王牌重疾为核心进行包装宣导市场：健康市场“地标”产品伙伴：易“赚钱”的产品公司：公司升级，让利于民新康宁：一款兼顾各方利益的产品客户：最实惠的健康保险产品虚位以待：我们期待---我们期待第一个五六联动实现10件新康宁的伙伴；15件；20件；25件；30件；---我们期待第一个全员举绩新康宁的团队；我们期待第一个全员举绩新康宁的营销部。虚位以待面对这么好的产品，这么好的政策，你心动了吗？现场演练：战果分享：一个半小时创造435万神话的案例分享实际操作：销售冠军成功心法成交就是未来生命线，想疯狂成交别人，要先疯狂成交自己，成交就是收钱，自己出钱时快乐，别人出钱时才会快乐。状态吸引状态，用结果去成交，用画面去成交。喜欢客户，相信客户，爱护客户，爱让客户喜欢我，爱客户比爱我更重要。收钱就是收心，只有收心才能够收钱，我的爱部需要回报，我一定要疯狂成交你，是因为像疯狂回报你，如果不成交我就没有机会回报你。如果不能承受你的拒绝和讨厌，说明我对你的爱不够疯狂，成交一切为了爱销售冠军成功心法在前3天的时间里。我们的内心经历了起起伏伏、好好给你的内心做一个交流做、一个对话你是正阳对他的、他就正阳对你、无论敢再苦再难都不要去为难他、不要去折磨她、记住他是无比的强大、一定要让这个觉得在一个人身上在你的身上、是有价值的、因为它的主人是有梦想的、因为它的主人是有理想的、所有人大声的把成功心法给内心做一个对话、用最大的声音说出来：销售冠军成功心法我要做一个强者、靠卓将定的信念、成就非凡的自我、我要做一件有意义的事情、无论多么艰难困苦、决不放弃、直到成功、在我的生命里、只有成功、永远没有借口、我要做一个主宰命运的人、不断超越、我要行动立即行动行动比思想更重要、我坚信、、、只要我帮助别人实现梦想、我就可以梦想成真、我人生最大目标是：创造价值、回报家人、感恩社会、我生命全部意义是：活着、快乐着、成就着、所以、、我每天都大声告诉我自己：我是最棒的、我是最优秀的、我是NO1、、我是冠军、、、、、给自己掌声成功就在一眨眼、改变就在一瞬间YES//I/CAN现场目标设定小组PK设定对手实际操作：1---2----3步骤