KA店销项目执行指引

店销项目执行指引2008年3月12项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训执行控制客户关系管理物资管理报表管理费用管理项目结算项目执行指引人员管理目录3客户关系管理物资管理报表管理费用管理项目结算项目执行指引人员管理执行控制目录项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训4项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训信息内容：•《执行手册》•《促销员培训手册》•管理表格和反馈表格•《合作协议》•《劳动合同》•《费用标准》接收方式：•邮件•电话培训•集中培训信息确认信息接收执行控制5项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训信息确认信息接收确认内容：•执行方式•控制手段•管理表格•费用标准•反馈内容具体要求确认方式：•就以上信息内容，个人理解与项目经理达成共识•通过电话沟通确认•KISS(keepitsimpleandshapely)【确保100％接收项目信息，不出现信息流失】执行控制6项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训工作分解：•与销售启动会议•助理督导招聘与培训•促销员招聘•促销员培训•卖进•进场手续办理•物资进场与搭建•执行开始项目计划：•根据开始执行时间倒推出每项工作的最晚开始时间和最晚结束时间•计划根据实际执行调整•每项工作必须在“最晚开始时间”开始，“最晚结束时间”结束【项目计划很关键，否则会发生灾难性的结果】执行控制7项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训培训招聘途径：•从之前执行的项目中表现好的促销员中提升•在校大三和大四学生中招聘，学生干部优先考虑条件：•时间上与项目要求时间吻合•诚实可靠•沟通能力强•对行业有兴趣•能接受项目工资•时间观念强•形象较好，不影响公司形象执行控制8项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训培训招聘招聘方式：•通知面试时间•每个应聘者填写《人员应聘登记表》，留档照片和身份证复印件•介绍公司和客户•概述项目和助理督导职责•考察应聘者是否具备招聘条件•考核通过，通知培训时间【对迟到的应聘者，现场宣布不合格】执行控制9培训招聘培训内容：•公司与客户介绍•项目培训•助理督导工作职责培训-与客户的沟通-卖进-招聘-办证-物资进场与搭建-巡场-拍照-物资配送-信息收集-退场执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训•QC评估奖罚制度•助理督导个人发展规划•工作纪律10培训招聘培训方式：•简单介绍公司与客户•进行项目培训，让助理督导成为最好的促销员•强调QC评估奖罚制度•助理督导工作职责明确：-做什么（十点）-每项工作怎么做-每项工作的标准是什么，解说＋演示＋角色扮演-如果没有按照要求完成，会有怎样的后果-每项工作实地培训•助理督导个人发展规划•助理督导工作纪律明确【提交项目经理助理督导名单，接受考核】执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训11进场手续办理卖进卖进原则：•卖进只针对有促销产品的门店•尽可能最低费用卖进•卖进费超出预算的门店，需客户市场部确认，项目经理通知方可签订协议卖进准备：•与门店采购部负责人约定见面时间•准备好《合作协议》、《执行方案》、《现场布置效果图》和相关赠品•提前到达卖进点卖进方式：•有的项目，由当地销售卖进，我们协同•有的项目，由我们卖进，当地销售协同•卖进由助理督导完成执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训12进场手续办理卖进卖进步骤：•概述情况找到店方相应类采购部负责人，在比较轻松的气氛下，简单明了地阐述活动概况•陈述方案适时递上执行方案、现场效果图和赠品，进行扼要陈述活动时间、活动形式、入场促销员人数和场地布置等•强调关键利益强调活动可以带给对方的利益，自信地力举此次活动能给店方带来的销量和人流量的增长及公众形象的提升，并带来更多的竞争优势•提出所需相关配合提出需要店方提供的支持，如场地、TG（堆头）、货架、POP、特价、价格标签、物资存放和货源保证等执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训13进场手续办理卖进卖进步骤：•费用谈判(目前基本由客户门店销售谈判决定)若店方同意我方进店，与之谈判所需费用原则上场地及陈列的费用由销售负责,人员管理费用由我们负责代垫若店方高费用要求，超出客户标准，僵持不下，可委婉告之需向客户请示，希望对方考虑一下返回后，及时与销售沟通，希望其能想办法解决,若协调不了,马上知会项目经理,寻求客户市场部的支持•询问相关手续详细询问店方需要办理的相关手续，如促销员进店/退店、物资进场/退场、小票收集及其他店方特殊要求等•签订协议与店方签订合作协议，确定活动位置领取促销员入场申请单和促销协议书执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训14进场手续办理卖进准备：•通知促销员准备个人相关资料：照片、身份证复印件、健康证原件、学历证书复印件和促销押金等，约定到店办理进场手续时间•准备各系统门店统一的促销协议书(加盖公司公章)、进场用的公司和促销员签订的《劳动合同》和促销管理费用•从门店相应部门主管拿到促销人员入场申请单,并拿到相关部门同意的签字办理进场手续：•带促销员在门店指定的办证时间到门店人事/人力资源部办理入店手续•带促销员了解店内外促销位置、物资存放地点,若店方无法提供物资存放，还需另外租赁地方或寻求其他解决方法•促销员在约定时间进行门店促销员岗前培训•岗前培训合格,拿到促销工牌和工衣,确认上班时间执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训15项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训基础培训招聘招聘方式：•助理督导负责自己所辖门店的招聘天天店，从门店挖掘表现好的其它品牌的促销员周末店，通过进入大学BBS和大学的资源贴海报发布招聘信息•办事处文员联系过往合作过的促销员•已招聘促销员的招聘信息传达招聘条件：•时间上与项目要求时间吻合•诚实可靠•表达能力强•形象上满足项目要求•愿意接受缴纳保证金•接受项目工资标准和处罚制度标准培训执行控制强化培训16招聘步骤：•通知应聘者面试时间•分批逐个面试•每个应聘者填写《人员应聘登记表》，留档照片和身份证复印件•考察应聘者是否具备招聘条件•招聘需求人数的150％•确定录用名单•通知应聘者培训时间和地点，并提醒带保证金参加培训反馈要求：•每天向项目经理反馈招聘进度【对迟到的应聘者，现场宣布不合格】执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训基础培训招聘标准培训强化培训17内容：•公司与客户介绍•《促销员培训手册》内容•客户关注点和奖罚条例•工资结构准备：•提前1周邀请销售参加，对促销员进行筛选•《促销员培训手册》人手1份•促销道具和赠品1套•门店用表格人手1份•保证金收据几本•参加培训促销员人数必须为需求人数的150％以上•备课•培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训基础培训招聘标准培训强化培训18方法：•迟到人员当场宣布弃用•采取让促销员“听＋看＋答”的方式培训-讲解辅以板书或者投影，让促销员“听”-发放促销员培训手册，让促销员“看”-分项提问，让促销员“答”•培训过程中淘汰不合格促销员•向促销员明确其在活动中应得到的回报（工资及奖惩）•让每个促销员缴纳保证金，并给到促销员收据作为收款凭证•通知标准培训时间执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训基础培训招聘标准培训强化培训19内容：•巩固基础培训的内容•明确促销标准•门店分配准备：•邀请销售参加•促销道具和赠品1套•门店用表格人手1份•门店人员安排表•参加培训的促销员人数必须为需求人数的120％以上•备课•培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训基础培训招聘标准培训强化培训20方法：•迟到人员当场宣布弃用•采取让促销员“答＋看＋做”的方式培训-对基础培训的内容分项培训，让促销员“答”-现场模拟和讲解相结合，明确操作的标准，让促销员“看”-让促销员按标准模拟现场操作，让促销员“做”•培训过程中淘汰不合格促销员•根据促销员的住址及证件情况分店，并明确各店办证时间及手续•通知强化培训时间执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训基础培训招聘标准培训强化培训21内容：•巩固标准培训的内容•强调《促销员守则》、客户关注点和奖罚条例•发放促销服装和门店表格准备：•邀请销售参加培训•促销服，每个促销员1套•《门店人员安排表》•《促销员守则》人手2份和印红•促销道具和赠品1套•门店用表格每店至少1周的用量•参加培训人数为需求人数的120％以上•备课•培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训基础培训招聘标准培训强化培训22方法：•采取让促销员“做＋听＋警”的方式培训-按促销标准角色互换演示，让促销员“做”-明确门店促销要求和技巧，让促销员“听”-强调《促销员守则》内容、客户关注点和处罚条例，让促销员在《促销员守则》上签字按手印，让促销员“警”•给促销员发放每日销量登记表/门店物资跟进表、备用POP和促销服等促销用具•强调活动前提前一天到店等候接收物资的地点和时间执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训基础培训招聘标准培训强化培训23项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训分配物资•物资进店前，应做好各门店物资清单•提前分好各店物资，并做配套标记•对道具进行组装，防止零部件缺少和道具不熟造成的延误确定运输计划•确定运输路线,确认运输车到达各店的路线、时间和跟车人•通知促销员和搭建人员应按计划约定的时间到店等候接收确认运输车•根据店数及物资体积提前确认运输车的辆次物资进店与搭建•活动前一天，办理好各门店物资《携入单》•从仓库出货装车，填好《出入仓表》，由督导或者助理督导亲自押车配送到每个门店。•让促销员填写《门店物资跟进表》，搭建人员当晚搭建完【运输车按时到达很关键】执行控制24项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训巡场频率：•督导和助理督导不定期不定点抽查执行质量•助理督导每天对每个门店巡查1－2次•督导每天对每个助理督导管理的区域巡查1－2个点•每个门店活动第一天，督导必须到店规范促销员的促销标准•每个门店停留时间在30分钟以上巡场前准备：•确定当日的巡场目标和路线•准备《店销现场评估表》和《卖进表》•评估门店物资剩余量，为物资紧张的门店准备物资，在巡店的时候补充•准备拍照用的数码相机或者清晰度高的手机•个人形象及心态的准备执行控制25巡场步骤：远距离观察近距离观察现场辅导评估＋拍照执行控制项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训了解促销信息26项目计划助理督导招聘培训物资进场与搭建巡场项目接收与确认卖进例会退场促销员招聘培训巡场标准：1、远距离观察：促销员是否在岗,是否遵守工作纪律是否积极主动，是否热情的迎送顾客。站位是否合理促销位置是否在指定位置，能吸引人流，突出显眼场景布置是否符合项目要求是否张贴价格和促销信息的POP2、近距