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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料实施方案总代理实施方案(初稿)21/8/2000-20/8/200122/6/2000广东某上市公司1实施方案目录一、意义和指导思想二、市场环境三、管理架构四、年度经营指标和经营成本五、营销策划六、工作展开七、分段实施八、配套支持九、五年发展计划十、风险因素广东某上市公司2实施方案一、意义和指导思想⒈意义⑴是国有通信运营企业将通信网络经营权和服务经营权的有机分离的探索，是网络管理和运营服务管理的专业化分工的有效尝试。⑵是WTO大门即将打开之前，以中国民营企业运作机制介入国有电信服务业的互利双赢战略的初始和首创。⑶将通过双方资源的合理整合，全面促进中国联通在广东地区业务从GSM、CDMA、IP、165、193、大客户和各项增值业务全方位加速发展，其中代理方将计划用3到4年时间促使中国联通在广东的移动通信用户数额达到占广东移动通信市场份额30%的中期目标。⒉指导思想开源节流，改革进取；技术为本，服务创新；整合资源，用活机制；脚踏实地，激励奔腾！二、市场环境⒈中国移动通信集团市场（含：中国电信部分市场）概况1999年电信业务收入较上一年增长24.1%。固定电话用户新增加2139万户，移动通信用户新增1796万户，移动通信总用户达4300万户；全国电话普及率13%，城市电话普及率28.4%。因特网专线及拨号用户达到890万户，国内网上中文站点超过1.5万个，已注册的各级政府网站2300多个。2000年电信业务计划收入3000亿元（含：邮政业务收入420亿元），较上一年增长20%以上。发展固定电话用户1850万户，达到1．285亿户；发展移动通信用户2500万户，达6800万户。全国电话普及率16%，城市电话普及率29%。新增因特网专线及拨号用户达到710万户，数据通信基础网端口12万个，IP网拨号端口50万个。统计到2000年5月17日止，广东移动的移动通信用户为700万户，计划到年末达到1000万户（含：神州行卡和岭南行卡用户）。⒉中国联合通信公司市场概况1999年电信业务收入163亿元；移动电话在全国185个城市开通运营，发展用户381万户，是1998年净增用户的3.81倍，用户总数达到523万户；在全国12个城市开通了IP电话，销售IP电话卡166万张；累计建成长途干线1.4万公里，建成23个长途交换局，总容量达3广东某上市公司实施方案到8.3万路端；数据通信、无线寻呼有新的发展，CDMA等项目正在加紧选型和筹划中。2000年电信业务计划收入287亿元；实现利润9.79亿元，全系统劳动生产率达到29万元/人。移动通信投资289亿元，系统增容1646万户，其中CDMA系统容量净增1130万户，系统容量累计达到2577万户；移动通信用户净增840万户，用户累计达到1363万户。数据通信投资42亿元，在全国138个地市级以上的城市建数据网、因特网及IP电话网，发展互联网用户40万户。固定通信投资56亿元，新建扩建长途交换10万路端，新建省内、省际光缆3.9万公里；建成广州、上海、北京国际长途局，形成3万路端国际出入口能力。统计到2000年5月31日止，联通广东移动通信用户约140万户（含：007卡和如意通卡用户），今年计划发展移动通信用户110万户。⒊市场简略分析⑴广东移动：广东移动今年加快了网络扩容和营销推广，积极参与市场的主动出击，并围绕三个重点：一是：推出一级运营代理商的连锁经营架构，并准备联合工商部门，清除非其授权的经营商铺；二是：围绕WAP手机，大力发展无线网络业务；三是：利用手机加*号拨打长途，享受IP话费优惠方式促销，以增加新的市场热点。⑵广东联通广东联通随着中国联通的股票在海外上市的资金到位，GSM扩容、CDMA技术选型和网络建设的定案，IP业务、165数据业务、193长话业务等方面将全方位展开竞争。但中国联通在互联互通、运营机制、销售网络、综合业务、技术创新、增值业务等方面急需有所突破。三、管理架构⒈总代理经营管理方经营管理方：广东某上市公司通讯服务有限公司（以下简称公司）成立于1999年5月24日。目前已在广东省内注册了21个分公司，其中10多个已开始运作。公司经营范围为综合电信服务和电信产品销售，现代4理中国联通广东分公司的IP业务，准备争取代理其各项数据发展业务。广东某上市公司实施方案公司本部（未含分公司）开业一年，经营收入800多万元，已发展IP大客户1200多个。广州某集团成立于1986年，是国家科委认可的高新技术企业，1997年6月，通过了ISO9001质量体系国际标准的认证。集团以软件开发和系统集成为主要业务，1990年开始配合中国邮电开展电信增值业务，主要业务和产品有：电脑话务员、计费器、某语音应用平台，并在其上开通了168、160、166、200等新业务、169视聆通、112、114查号、邮电九七工程、VOIP整体解决方案、某电子商务应用平台、某多媒体信息服务平台等；现拥有国内外20多家分公司，其中：“某科技”已成为上市公司，市值：10多亿；广东讯特通信有限公司在代理移动、数据、网络布线工程业务上也有较好业绩。即将经广州某集团全资控股并扩大注册资金后，广东某上市公司通讯服务有限公司将争取在8月份与中国联通广东分公司签订《总代理协议》，即将重新包装的广东某上市公司通讯服务有限公司将以崭新的面目和全新的经营服务模式，介入和加速全方位发展中国联通广东分公司的经营服务业务上。⒉运营管理架构公司董事会公司CEO运营总监财务总监技术总监人事部行政部ERP工程部技术部业务部营销部客服部财务部战略发展中心行政总监资金部分公司公关部办公室5广东某上市公司实施方案四、年度经营指标和运营成本⒈年度经营指标和提成标准⑴一级经营指标和提成标准：分类用户数使用比例平均数/户提成比数销售收入话费（原1）90万100%1200元3.0%108000万话费（原2）60万50%200元3.0%6000万话费（新1）70万50%1200元8.0%42000万话费（新2）60万50%200元8.0%6000万入网（1）70万----400元25028000万入网（2）60万----200元30%12000万16518万60%300元50%3240万19310000万60%----40%6000万IP40000万60%----40%24000万增改业务200000次--------1元/次100万增值业务----------------500万预计收入贰拾叁亿伍仟捌佰肆拾万圆整（235,840万元）另注：委托方每月按代理方上月销售收入的5%，返回代理方做为广告宣传专款。⑵二级经营指标和提成标准：分类用户数使用比例平均数/户提成比数销售收入话费（原1）90万100%1200元3.0%108000万话费（原2）60万50%200元3.0%6000万话费（新1）60万50%1200元6.0%36000万话费（新2）50万50%200元6.0%5000万入网（1）65万----350元24022750万入网（2）50万----200元25%10000万16515万60%300元45%2700万1938000万60%----35%4800万IP36000万60%----35%21600万增改业务200000次--------1元/次80万增值业务----------------300万预计收入贰拾壹亿柒仟贰佰叁拾万圆整（217,230万元）6另注：委托方每月按代理方上月销售收入的4%，返回代理方做为广告宣传专款。广东某上市公司实施方案⑶三级经营指标和提成标准：分类用户数使用比例平均数/户提成比数销售收入话费（原1）90万100%1200元3.0%108000万话费（原2）60万50%200元3.0%6000万话费（新1）55万50%1200元5.0%33000万话费（新2）50万50%200元5.0%5000万入网（1）55万----300元22016500万入网（2）50万----200元22%10000万16512万60%300元40%2160万1937000万60%----32%4200万IP30000万60%----32%18000万增改业务200000次--------1元/次50万增值业务----------------250万预计收入贰拾亿零叁仟壹佰陆拾万圆整（203,160万元）另注：委托方每月按代理方上月销售收入的3%，返回代理方做为广告宣传专款。备注：⑴表中使用比例是按用户年度先后开户后平均使用概率计算。⑵表中话费（原1）指协议前买号入网用户的话费；话费（原2）指协议前买007卡和如意通卡用户的话费；话费⑴是指：协议后买号入网用户的话费；话费⑵是指：协议后买007和如意通卡的入网用户的话费。⑶表中入网⑴是指：买号入网用户数；入网⑵是指：买007和如意通卡的入网用户数。⑷表中165、193和IP业务数据，由于推广程度和时间不同，计数准确性和业务拓展的投入及难度都有一定的弹性。⑸乙方在增值项目的开发、运营、推广上有优先权；双方将视增值项目的资源投入情况，另商定增值项目的提成标准。⒉乙方运营成本：（2000/8/21-2001/8/20）：单位：万元项目金额项目金额项目金额工资、福利3200电话费300业务费500租金1800交通费300税金20007技术改造2000低值易耗摊销360风险计提800资产折旧600差旅费300销售成本12000水电费600装修费摊分1200利息、其它800合计贰亿陆仟柒佰陆拾万圆整（26,760万元）广东某上市公司实施方案备注：⑴表中工资福利数据按：4万元/年×员工800人计出；⑵表中销售成本数据是按代理方方销售提成所得的45%左右计算，将作为：促销和分销让利的销售成本预计。⑶税金含：服务发票税：5%（对委托方的返回提成开出）；商品销售增值税：1.7%（对用户开出）。⑷表中数据未含：甲方支付乙方的宣传广告费用。⑸运营赢亏平衡点：贰亿柒仟万圆人民币（270,000,000元）五、年度营销策划⑴公司口号：对内：开源节流，改革进取！对外：许愿明天-联通某上市公司！⑵公司目标：争取到2001年中期，在广东移动市场的市场占有率达到并超过18%，力争用3-4年时间，在广东移动市场的市场占有率达到并超过30%；使综合经营指标勇夺广东通信市场龙虎榜！⑶公司色调：外部：仍按中国联通原CI设计标准方案；内部：将综合双方CI设计标准后，另定。⑷公司宣传基调：①中国联通的整体形象和全方位日益发展的通讯网络；②某上市公司的经营服务模式和双方强强合作，专业分工的优势；③让“联通”贴近生活，让联通的通信服务“送货上门”；④加快做“大”！做“全”！在观念、数量、质量、技术和创新服务等方面的实施中勇争行业“排头兵”。⑸公司对外策略：大：公司做大，客户做大；全：综合服务内容全；多：销售网点多；层：分层次、多方位立体销售；活：把握市场，激活市场。⑹公司对内策略：8清：机构清晰，责任清楚，内清外则明；择：择人上岗，优胜劣汰；精：宁精勿滥，精兵简政；专：专业分工，专项负责；通：管理政令通；激：激励、奖惩机制到位，指标层层落实。⑺公司的发展基础：广东某上市公司实施方案联通管理部门政策落实到位、运营网络的不断完善与技术支持是代理方全面发展业务的坚实基础。在此基础上，广东某上市公司公司将努力做到：让政府满意，联通管理部门满意，客户满意，自己满意的四满意；以佳绩回报社会，回报合作方六、工作展开⒈交接后的人、财、物：⑴运营机构和人员：①按代理方的管理架构，以稳中求进为原则：酌情调整原运营架构；②全部接收委托方移交的在册员工，今后用人的基本原则：机制选人，择优而从，进者居上；③打破“铁饭碗”，员工持股棒“金碗”，个人收入组成：期股、基本工资、量化的效益奖金（月/季/年）；④经营指标和费用标准层层落实，量化考核数据，上不封顶，下不保底，努力做到公平、公正、公开客观的待人处事标准。