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13月6-8号西柏坡名苑酒店《赢利智慧之运营智慧》主要内容：·商感领导人三句话说对核心，还是说很多外围的话？“三句话不离本行”，从昨晚到现在，还不知道自己做什么，你一定做得不理想。经商需要商感。人没找到商感，所以产品推销不出去。老板做事业可以忙可以辛苦可以累但不能没了商感。这次参观西柏坡，商感好的会琢磨与自己行业有关的事。商感好的不看产品，只看和自己产品有关的。一个领导人到西柏坡，当初革命怎么打，格局是什么，系统是什么，商感好的随时都会吸收。学习方式有两种：一种是往里装东西，一种是往外长东西。小老板长不大，就是因为他没把自己当商人。四个版块（倒着讲）第四版块机制参加运营智慧要带产品展示，至少带上宣传页。在思八达都是真1.不懂机制就是没入门（不管做什么事）。有一个明显的主次就不会出现矛盾。1.懂得机制就是有智慧，不懂得机制就不太有智慧。在运营上没有比这两个字更重要的问题。金融危机也是机制问题。中国过去三十年辉煌是什么变了？没分田时什么情况？很显然是机制变了。企业变不是员工素质提高了，而是机制变了。美国为什么会成为世界第一强国？英国为什么被称为日不落帝国？在过去二百五十年间人类创造的85%都是美国发明的，这都是机制决定的。为什么一个人花16、20年研究一个东西，因为以后可以不用奔波，儿孙后代也受益。咱们要让员工操心，要建立机制。让员工爱公司爱团队可以从理论上指导他们，但要建立让员工操2心的机制。比如给孩子存钱，她就会规划怎么花，也是从小让他学会有个让他操心的机制.老板经营要经营什么？——机制！比如打仗，别人打仗是为国家而打仗，如果打仗奖钱，人会主动打仗。打仗是因为能获得结果。为什么很多人做盗版？因为他有绝对的利润空间。什么环节什么点上只要有利润有空间就会有人去做去想。所以跟别人学习要看他背后的东西。企业所有的创新根本就是机制的创新。一个企业要创新就要先定机制。卖完产品最后利润怎么分？要建立机制。一、分配机制“人为财死，鸟为食亡”，战争是源于分配不均，要做分配上的调整。老师：家族企业的请举手？（学员一回答老板是姐姐，自己没有股份）老师：他姐姐成功地用了他弟弟。没股份不是法人。学员二：自己占46%股份，哥占40%，外孙女（两个）占5%、10%。（家庭化企业应写到公司法中）·家庭制家庭制：主要家庭成员持公司法律股份。为什么很多家族制企业有矛盾不敢解决，不敢碰撞？真想发展就要各自持股。生产资料少的时候叫家族。生产资料过剩的时候叫社会。（家人之间是社会关系）皇帝和兄弟之间是政治关系。从熟人关系改成生人关系。会股份改革的人比较少，社会如果直接改革就会动荡。咱们现在的机制是造出来的还是定出来的？需要有点本事的人画个圈，建立一个利益的东西。·合作制3以前全世界发展好的企业是家庭多还是合作多？（牛根生，孤儿，没家族）为什么很多人十年二十年长不大？因为他没本事和别人合作。北方人最需要学南方人的合作意识。通过吃饭就可以透露出你做事的思维。一样的产品，一样的行业，谁会赢？会合作的人会赢。操作核心（操作策略）：1.必须是能独挡一面的。2.必须是一个一个一点一点进入。3.必须明确进退机制4.必须是他求你。现在学的很多管理制度五十年前就不用。咱们还在学很多人家已经不用的东西。由我们研究他们两个转成我们两个研究他一个。呀就苏联怎么倒的，中国怎么改朝换代的。当人才值钱，钱不值钱的时候，把钱分给不做事的人，企业就做不下去。兰州石化，10万员工，3万人干活。国家都解决不了，所以企业解体。以资金入股要明确怎么把股份慢慢稀释减少？必须明确股份在三五年内稀释没。看明白是钱值钱还是人值钱？学员提问：股东都会老的。老师：为什么一代精英没了企业就没了？要建立一套机制。不管什么岗位业绩都能考核，如果考核不出来证明他业绩没价值。人不在了企业还想一直活着，一定要考虑家族的机制。是机制决定我们变大了。当一个股东能力不够，不上进，不能独挡一面，80%股东举手表决就可以开除。任何人只要在市场上没有位置就证明市场不需要你了。市场是不会给咱们留有余地的。保护民主的利益而不是保护某个人的利益。我们现在有很好的社会体制。任何人老有所养，幼有所教。有没有一个机制是永远有效？没有。只有当下有用的机制，一个国家发展慢就是机制用错了。要让老百姓过好生活，而不是给他们红包。\·经理人制（期权化）干满10年再多给1—3万的年薪，走之后按月给他发。每月回来发工资时和他沟通，这样会给公司带来很多帮助。4·分红制每个人必须有（如果没有定的赶紧去定）。这样他才会有心有期待。不管什么级别都要有，拿出纯利润的5%，定干半年以上或一年以上的时间。·奖励制不定，不是每个人都有的。例如丽湖蒸菜。你有本事让多少人操心，你的事就会做多大。他为什么操心呢？是什么问题？他操心就因为跟他有关。没关就不操心。所以他操心跟他有关的事。假如原来一天收入九万，按照收入加营业额40万。按月算，一个月营业额500万，超出500万以上的拿出三分之一，这个根据公司的利润点来确定。这样的机制关键是使你不断超越，让人感觉每天都有希望。是机制让人团结，不用再讲团队精神。所以要敢于触摸到核心。所有改革都是机制创新。任何改革没有触动到机制都是隔靴搔痒。二、内部操作机制有没有想过为什么需要总经理、内部管理人？为什么需要协调？在公司市场部人员和财务人员沟通是谁求谁？整个公司设计部、市场部都求着财务部，人力总监成领导层了，西方不是这样。市场部想要搞促销，人力资源总监要看有没有人。好比打车，战士要你拿炮弹，你要先看有没有炮弹。其实你是押粮运草的。顾客→市场部→设计部→生产部→物流、后勤、行政、财务→领导层花30万年薪找一个经理，设计、市场部有矛盾、有问题找经理，然后管控驾驭，掌控这个事情，像个皇帝。市场部拿订单，物流还有打电话和财务沟通。找你你说没时间说明你效率低。把整个倒过来就完事了。把市场部当顾客一样。企业发展前提是前梯部队围着市场部转。谁当设计师、销售经理由市场部来决定。老板累就是在赚辛苦钱。老板做企业是享受生活，结果没享受生活。咱们做企业就是为了过好日子，是要过得自由，做得一塌糊涂还整出了病人来。设计师没有被获过任何奖，设计了40次采用了30次。比的不是5``````艺术气质，不是学历高低，比的是能不能为公司赚钱。每个公司如果都像市场部对待顾客那样，公司会怎么样？每个部门找谁你的顾客就是谁。文员的顾客是谁？是大家。公司所有人都是文员的顾客。一切由你的顾客考核你。谁当设计总监以市场部来考核。①看你设计稿被采纳多少？创造的产值是多少？②看市场部认不认可？（能吸引人就是人，不能吸引人就不是人）③设计部其他人来选。选一个能帮助成长、提升的人。很多老板自己制造事再自己解决。（深呼吸表示深深忏悔）文员的钱是市场部赚的钱给你的。财务总监也是。内部操作机制，用一句话写下来叫顾客理论。老板的顾客就是员工。告诉人力资源总监你的顾客是谁？以后再招人让他的顾客来面试。3月6日下午上半场三、渠道机制渠道：把产品挖个沟引到顾客这里来。渠道越短越好。水流出来的条件：水位高于渠道（相信产品高于市场）水位高于渠道的策略：①用水泵抽水（宣传拉力）领导层都是一等一的宣传拉力高手②提高水底高度（团队推力）做老板难在什么时候用推力，什么时候用拉力。公司最值钱的三件事：①产业、产品②团队③领袖开始你是一个很扎实的心态，慢慢你就历练成了。推力开始大。拉力开始小。开始运作企业推力大，慢慢拉力变大,推力变小。开始创业十个人九个半都想快速成功。一个经理，做市场部经理，由于推力刚开始成功，后来不能再补回原来的空白。企业也一样。做了五年也没有拉力，慢慢就失去了斗志。该推的时候未推，该拉的时候未拉，不该拉的时候瞎拉（很多人一生不理想）。推力与拉力是老板运营中真正的智慧之道。这件事没有任何人能代替你。你必须亲自触摸到。做企业不是犯错的时候赔多少，而是犯错的时候赚多少。累才有机会收入高。不累就是收入不高。没有挑战就没有机会获高收入。开餐厅靠老板娘的关系，慢慢底盘大了再做市场宣传。智慧在于什么时候开发，什么时候启动。演员先学会技巧的话就没有意义。先有感觉再学点技巧才是高手。6渠道：①挖渠道②租渠道③买渠道④借渠道如果过多靠自己开发，赚钱少。老板要专门到温州学习。不管做什么行业都要去义乌，了解什么是市场。3月6日下午下半场四、联盟机制·紧密联盟①统一品牌②独立核算③独自经营④共用资源如欧盟26个国家。欧盟是统一品牌，独立核算，独自经营。国家和国家之间都统一货币。有一段时间成为世界第一经济实体，超过美国。你们正处互相学习取经验的阶段，还没有提高到联盟的阶段。培养人的速度跟不上市场变化的速度。四家超市，A两家，B一家，C两家，D三家。ABCD统一成B超市，B超市八家，立刻成为该地区销售第一品牌。采购成本下降，像沃尔玛那样。原来进货你找别人，现在别人找你。成功企业就是最后几家组合了。所有产品所有行业都会沉淀出十几家几十家这样的企业，其他的都会消失。超过策略：一、一切是竞争的结果，自己活不下去。不要说你愿不愿意、行不行，可不可以，战场上你还可以投降，在商场上连投降的机会你都没有。二、必须在行业内有影响；跟几个人开始接触探索。联盟的时候不涣而散是彼此不太信任。现在开始慢慢接触，不能急于求成。当开始联盟时，要有联盟的基础。三、必须有一个权威人物。四个联盟必须有一个是核心。全国各地你不组合人家就组合了。河北三家高档川菜（保定、石家庄、唐山）。和行业协会沟通，看谁做得比较好。四、一点点放开（一点点资源共享，一点点对接）保持自己可以掌控。五、必须亲自操作。如果没有亲自操作代表你不重视。六、全国范围内寻找。·半紧密联盟①品牌不统一②独立核算③独立经营④互用渠道例如，银行和航空公司合作7半紧密联盟核心：我们的顾客是谁的顾客？谁的顾客是我们的顾客？每个人写三个，看能和哪些人对接、联盟？找到你的顾客群，看看和谁交叉？以前有问题是不了解商场，不了解以什么心态在商场上对接、交流？大多数人更在乎自己的利益。市场经济根本形式就是交易。在商场上放不开的人是没明白商场。交易的本质是交换。交换的基础是平等。老板要学会两个字——平等。和员工、联盟时都要平等交换。不能只考虑自己利益。各队竞争：比，①哪家公司跟别人联盟的量多？（90%）②合同金额（5%）③直接成交金额（5%）注：内部不算共同顾客群是谁？产品是什么？可操作性。3月7号上午上半场上台讲话讲自己是做什么的，顾客群有多少（规模）。渠道是可遇不可求的。例如：“我们是做XX的，在河北有XX家企业是我们的客户，这些企业横跨XX行业”（介绍）分享的时候主要讲你有哪些渠道，用原来的渠道再和别人对话。一大学生，一年赚一千多万，卖牛仔裤，他成功利用了别人的资源。假如你是化妆品协会会长，在化妆品圈你是高手，你代表你的圈和别人的圈交叉。渠道：A产品渠道B行业圈渠道C领导人交往圈D你必须在小圈内有影响，然后才能和别的圈交叉E大家都是经营顾客，每个人都会交叉例如：在房地产圈有一定地位了，然后代表地产圈发言，然后活动圈扩大，然后顾客群扩大。思维要开阔，不断开阔。不断想谁的顾客和你的顾客交叉，在任何场合都商机无限。如果他的渠道能和你接通，可深入交流。高手都会有经典的朋友，经典的渠道，经典的场合。你必须牢牢锁定你的行业圈。买一本书花38元花四个小时，不看也是四个小时。用你的心你的敏感触摸到你的渠道在哪儿。结交朋友、组建家庭也是如此。所有人生最关键点都在道上。8把人生最有限的资源用到最有价值的地方。正是因为你在道上最坚持最坚守然后其他外道才会找你。有些东西要明白，有但是不能用。比如房子价值一二百万，你不可能卖了房子租房子用。要知道哪些渠道是活的，哪些是死的，哪些能用，哪些不能用。如何经商能开心快乐？人要想开心快乐的话你必须能完全掌控，你有十分本事，你做三分就够了。一个司机，原来是3000人的客车换成30人的小车就会感到轻松。凡是找不到渠道的人，不是不会找，而是他心有问题，或者是太急于求成。任何一个社会出问题就是机制问题。机制：分配机制、内部操作机制、渠道机制、联盟机制（18机制）要建立说真话的机制。第三版块：势历史势英雄创造了