浅析中国三家运营商的3G业务营销情况

浅析中国三家运营商的3G业务营销情况刘静岚3G是指第三代移动通信技术，是将无线通信与互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。国际电信联盟（ITU）在2000年5月确定了W-CDMA、CDMA2000、TD-SCDMA和WIMAX四大主流无线接口标准。联通3G采用全球通用的WCDMA技术，中国移动使用的是TD-SCDMA标准，中国电信使用的则是CDMA2000标准。关于中国联通的3G营销情况2WCDMA技术具备当今最成熟的产业链。在芯片方面，WCDMA技术得到众多主流芯片厂商的支持，如高通、意法半导体、英飞凌、Broadcom、飞思卡尔均提供着丰富的WCDMA芯片解决方案。在终端方面，全球有近150家终端设备商，提供超过2000款WCDMA终端，其中有超过65%为手机终端。截至去年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量超过2000款，其中支持HSDPA的终端1605款，支持HSUPA终端87款。全球WCDMA终端制造商已近150家，明显多于其他3G制式。因此在客户体验上能够做得更好，并得到高度的顾客满意或欣喜。1顾客满意水平特别重要，因为消费者可以迅速地通过互联网散发好的或坏的评价。许多公司都与特定的供应商和分销商合作，以创造优秀的价值让渡网络。实际上，营销只是吸引和留住顾客的一个因素。世界上最好的营销部门也无法卖出制作低劣或不能满足需要的产品。1要想赢得顾客并战胜竞争者，就需要在满足甚至超越顾客的期望方面做得更好。以顾客为中心的公司擅长于建立顾客关系，而不仅仅是制造产品。他们不仅在产品工程方面，而在市场工程方面也驾轻就熟。1随着3G正式商用,中国联通在全国285个城市统一建设的3G品牌店现已全部开业。3G品牌店在装饰上以桔色为主色调，以白色为点缀，突出体现“创新改变世界”的企业发展理念，集体验、演示、受理、服务于一体。并配备有经过系统培训、严格选拔的3G品牌店营业员。3G品牌店以3G业务为重点，提供了种类最为齐全的联通产品、款式多样的终端，实现在体验的同时购买喜爱的产品。其3G服务按照“标准+等级+特色”的服务体系，实施分群、分级、分类的客户服务。针对3G产品和客户兴趣，通过俱乐部组织特色服务，建立影迷、游戏、音乐、手机4大3G特色俱乐部，提供特色服务中国联通充分发挥了3G高速网络带宽和强大多媒体业务支撑能力的优势，积极拓展各行业的移动应用，全面提升行业综合信息化服务能力。主要包括移动办公、移动商务、移动视频应用、物联网应用四大类。同时，它还计划在集团客户深度需求分析与市场细分的基础上，有选择、有重点的实施集团客户“批量采购优惠”及“固移捆绑、交叉补贴”等策略，促进3G集团客户发展。1通过个性化的信息、产品和服务，公司也获得了与每位消费者互动的能力。2百度百科1《营销管理（第二版）》1《营销管理（第二版）》2百度百科1《营销管理（第二版）》关于中国移动的3G营销情况中国移动采用的TD-CDMA则是我国自主研发独自指定的3G标准，由中国原邮电部电信科学技术研究院（大唐电信）向ITU提出。因此营销的行政花销会少很多，应该还能得到国家的大力支持。借助3G网络的高带宽，使政府工作人员和企业用户及时处理文件、收发邮件或举行多媒体会议等，全面提高政务效率和企业运行效率；对各种工业设施进行远程控制，提高设施的安全性和可靠性。如对水利、气象、防汛、环保等部门进行远程移动数据传输，能有效节省人力、物力。从其推出的3各种套餐来看，月套餐费从5元到200元不等，虽然大多数月套餐费在50以上。市场细分应该还是做得不错。从消费能力不高的学生群体到对价格敏感度不是很高的高收入消费者都包括在内。但是因为，第一，所用的通信标准还有待不断改进，通信质量并不能让用户完全满意；第二，用户反馈的信息并没有得到及时的解决，也不可能立刻解决；第三，其明星业务之一的针对年轻消费群体的“动感地带”也还未能找到更加有号召力的业务形象来吸引90后客户；第四，从它的广告投入就可以看出，管理层也并没有从长期着眼，抓住各种机会，并投入相当的时间和金钱以保证在目标市场取得成功。用户让渡价值并不理想，很容易造成客户流失。但1今天的公司必须更多地关注顾客流失率。例如，许多手机运营商每年失去25%的顾客，成本高达20亿至40亿美元。得到一个新顾客的成本要比满足和维系现有顾客的成本高出五倍。而公司有两种方法加强对顾客的维系。一种是设置高的转换壁垒。更好的办法是提供高的客户满意度。只有在所有部门和员工都愿意执行一个有竞争力的价值让渡体系的公司，，营销部门才能是高效的。另外，长期市场霸主的地位也许让它缺少将变化看作机会的敏感。1许多公司拒绝或忽视改变，直到为时已晚。随着环境的变化，它们的战略、结构、系统和组织文化变得越来越陈旧和无效。通用汽车和IBM等大公司也曾因为长时间忽略宏观环境的变化而经历过艰难时期。而3G网络应用的普及极大地提高了新经济的四种具体推进因素中的两个，数字化和连通性、非居间化和再居间化；并为另外两个因素，定制和客户化、行业集中化提供了更加广大便捷的平台。这其中包含的机会无疑是巨大的。关于中国电信的3G营销情况中国电信是公认的资费比较便宜的运营商，也因此其市场占有率也在不断提高。这一种成功的价格营销也被它运用到了它的3G营销中来。4中国电信天翼3G套餐种类比较多，而且不同的地区套餐价格也存在或多或少的差异，但是月套餐费都很低。这说明它在很好地适应了通信市场的特征之一，服务的多元性，的同时，仍然没有放弃对公司原有的目标市场，即对价格敏感的用户，的追求。1成功的公司懂得如何通过以市场为导向的战略计划——在组织的目标、技能和资源不断变化的市场机会之间，制定与维持一种可行的适配的管理服务过程——来适应不断变化的市场。因此在不同地区采取不同的价格营销策略是明智的。同时它并没有放弃价格上的优势。它采用的3G技术标准不是最好的，相应的它提供的价格也是会让对价格敏感的用户满意的。它的目标就是尽可能多地争取最普通的收入不高的对价格敏感的用户。它的广告词“3G翼3中国移动官网1《营销管理（第二版）》1《营销管理（第二版）》4中国电信官网1《营销管理（第二版）》起”来谐音“3G一起来”，也反映了它对大众用户数量的追求。1企业处于成长阶段的标准是销售的迅速增长。那么中国电信无疑是处于成长阶段的初期的。1在这一阶段，公司不得不维持或者增加促销支出，以保持自己的市场份额和继续培育市场。从学校里随处可见的“天翼”的广告海报中就可见一斑。同时，在我校宏福校区到目前为止，中国电信的充值活动次数是最多的。1不过销售额的增长是会高出促销支出的增长的。在这一阶段，大规模的销售是的促销成本得以分摊，单位制造成本持续下降，而且由于生产商的学习效应（中国联通和中国移动也不乏价格低廉的产品），成本的下降将会快于价格的下降，因此创新产品的利润不断增加。公司为了尽可能长地维持市场成长，一般会采取以下几种战略：提高产品质量（采用的3G标准已经确定，改进起来有一定困难而且收效有限），增加新产品的性能或者改进产品外观（从其不断与制造商合作推出的新款手机可以看出它在这方面的努力）；增加新式样和辅助产品；进入新的市场细分；扩大销售渠道覆盖率或进入新的分销渠道；公司广告的目标从建立产品知名度转移为培养消费者的产品偏好；公司在适当时候降低价格，以吸引对价格更为敏感的购买者（貌似是中国电信的惯常做法）。小结5中国联通的优势是拥有最先进的技术、最快的网速、最高的全球覆盖度，以及最多的支持终端；但资费较贵。不过由于市场定位做得不错，到目前为止备受消费者青睐。而中国移动拥有则是最强的品牌号召力；但由于采用中国独有的标准，支持的终端较少，并且在技术上还有待提高。因此到目前为止在市场上表现并不尽如人意。而中国电信虽然品牌号召力是最弱的，但由于精确的市场定位、恰当的营销策略和很好的信号覆盖，在3G的市场争夺战中表现很不错。1《营销管理（第二版）》1《营销管理（第二版）》1《营销管理（第二版）》5百度文库参考文献：《营销管理（第二版）》清华大学出版社PhilipKotler著宋学宝卫静译付瑞平校；百度百科词条3G；百度文库《三大运营商3G上网对比分析》三家运营商官网上的销售方案，如下。中国联通中国移动中国电信