淘宝网店运营实战

淘宝网店运营实战新店成长思路Step1Step2Step3•发布商品+店铺装修•人气单品•优化装修Step4•类目活动发布商品主图、标题、价格商品详情描述发布商品发布时间：7天商品数量店铺装修店铺风格宝贝分类基础装修促销区店招人气单品人气单品挑选包装推广优化装修基本设置风格、店招、促销专区、首页商品展示等分类设置如：按价格、按品牌、按风格等自定义设置七个自定义页面合理利用Step2Step3Step1店铺页面设计关于视觉营销满足需求突出卖点视觉营销需求信息传达定位需求挖掘买家购买纪录•买家是谁•买家喜欢什么售中沟通•买家想要怎么样售后跟踪•买家购物体验网购明确定位•产品线二八原则明确定位产品•根据产品定位确定消费人群人群•针对不同消费人群进行营销营销装修思路美观信息传达风格产品定位及买家需求风格与定位产品的不同定位决定了设计风格根据产品定位和消费人群习惯设计消费人群消费习惯往往高于目前已有消费能力店铺装修组成店铺页面店铺招牌促销区推广区宝贝分类宝贝详情宝贝信息关联营销增值服务看•买家进入店铺第一屏黄金分割位置•信息量少，重点突出想•店铺主营产品•店铺定位做•继续浏览•形成成交促销区和推广区宝贝详情宝贝详情展示实力展示品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储吸引购买卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况交易说明购买、付款、收货、验货、退换货、保修促销说明热销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式商品展示色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果关联营销关联销售销售目的更多人买提升转化率买更多提升客单价关联形式关联活动关联单品选择单品商品类型商品价格展现位置宝贝描述顶部宝贝描述底部淘宝基础流量构成高级自然流量1基础自然流量付费推广流量23活动流量会员营销流量4流量来源5其他流量基础自然流量所有宝贝（70%）人气宝贝（30%）搜索页面LIST页面搜索类目自然流量专题页面影响所有宝贝主要因素影响人气主要因素人气宝贝回头客收藏量交易量转化率获取基础流量宝贝标题优化分时段上架打造人气单品顾客维护付费推广流量硬广直通车钻石展位超级卖霸阿里妈妈淘宝客推广流量介绍推广手段适合店铺资金需求人力需求流量大小硬广品牌商高高（人员配置）大直通车所有店铺低中（投放经验）商家可控钻研展位所有店铺低高（美工和策划能力）商家可控淘宝客所有店铺无高（运营管理能力）受店铺本身影响推广流量介绍推广形式计费方式直通车通过关键词竞价，按照点击收费，按照商品精准推广的服务钻石展位通过竞价排序，按展现次数计费，不展现，不收费，要求有高品质的美工技巧淘宝客由淘宝客帮助淘宝卖家推广商品，买家通过推广的链接进入完成交易后，淘宝卖家支付一定的佣金给帮助推广的淘宝客超级卖霸按展示位、时长计费，针对不同类型的卖家推广需求制定不同主题的活动，活动专题展示，群集效应，主题鲜明硬广形式收费123位置页面位置：首页、商城首页、频道、资讯、社区功能页面：我要买、我的淘宝、收藏夹、阿里旺旺焦点、背投、通栏、banner、文字链、内容合作零购框架协议淘宝客推广方式单品推广海报推广频道推广单店推广主题推广搜索推广其他相关流量活动其他•类目活动•特殊活动•社区•淘博园•淘花影视•淘分享•淘画报会员•旺旺群•帮派•店铺会员管理活动流量会员营销流量其他流量免费活动资源免费活动资源免费试用淘宝天下手机淘宝天天特价淘画报淘金币VIP专区宝贝分享聚划算礼物免费活动资源类目帮派新人专享试用中心人群跨度大带来一定流量、潜在客户日均UV：100万最高峰GMV：380万淘宝天下手机淘宝18-25岁学生、白领、上班族、工人潮人浏览量：男性女性访问深度：女性男性日均UV：1000-2000万日均GMV：1700万30-60元并包邮的商品比较有市场天天特价18-25岁学生居多50元以下并包邮商品比较受欢迎日均UV：80万左右转化率：24%淘画报新人专享VIP专区700万用户日均UV：35万左右转化率：30%应季、品牌价值如何打造人气单品打造人气单品人气单品挑选包装推广挑选商品淘宝首页类目1淘宝排行榜2淘宝商城首页类目3量子恒道数据4挑选商品•根据自己的消费群体特点，找出一款比较适合这个群体的商品消费群体数据•物超所值性价比高•推广所有单品，定时观察销量，挑选人气宝贝撒网包装商品•商品描述•商品图片•关联销售•限时折扣•满就送•优惠券•主图•标题•价格•提前预告•多方宣传提前预告三要素单品质量活动力度商品三要素主图1.全景2.突出主题、单品3.规范的尺寸4.美观标题1.充分利用30个宝贝标题关键字2.品牌+货号+商品重要属性+风格+商品优势（卖点）+活动力度价格1.与店铺定位相匹配2.非整数宝贝描述活动、促销相关说明1喊出你的卖点2充分展示产品的细节3真实清晰展现商品实际情况4产品的尺寸对比和售后说明5关联销售在单品描述后展示根据消费习惯和类目特性选择关联商品结合促销主题自然引出关联销售多方宣传帮派论坛社区微博付费推广……店铺内单品维护服务及时准确发货危机应对会员关怀二次营销单品保养单品保养阶梯性回升价格造成紧迫感之后购买的买家也能享受到优惠热销及好评数据体现在店铺或宝贝描述中，可提高信任感体现热销及好评利用本次推广的流量预告下期活动，保持买家的关注度收藏店铺预先下期活动促销工具管理淘宝商城促销工具促销工具满就送限时折扣搭配套餐店铺优惠券商城活动优惠券满就送满就送TIPS123满送的额度需要根据店铺实际情况进行调整。参考客单价、商品平均单价。如控制高于客单价10%-30%之间。新商家起步阶段不建议设计超过3层的优惠，每一层活动效果累加或不同。多级优惠中每一级优惠都是相对独立的。限时折扣优惠标签限时折扣TIPS123480小时、1个小时、50个、20个。在活动中添加宝贝，上架时间必须早于活动开始时间，下架时间必须迟于活动结束时间。商品的折扣力度不能低于0.1折，折后价格不能低于1.00元。限时折扣度，必须比淘宝VIP的折扣度低。搭配套餐TIPS123最多可设置50个搭配套餐。搭配套餐的总价要低于单个宝贝原价总和。搭配套餐最多搭配5个商品。买家对单品分别作评价。优惠券TIPS123发放方式：点击领取、满就送、会员营销后台发放。发送的优惠券，买家会在我的优惠卡券中可以领取。发送的优惠券仅限于一个会员单笔订单消费抵用，不可拆分。同样，一次订单仅限使用一张店铺优惠券。4点击领取的优惠券可设置使用条件，后台发放及满就送不可限制使用条件。商城活动优惠券打造金牌客服客户需求客户需求被重视被理解被帮助被信任分析客户类型表现型支配型温和型分析型友好自信不自信不友好客户特点及应对性格特点应对技巧亲切礼貌爱交朋友缺乏主见温和型给予充分的友谊不仅局限于交易的沟通帮他们做出选择爱表现自己善于表达喜欢被赞美表现型抓住优越点并引导讲出给予巧妙充分的赞美耐心倾听并予以肯定做决定迅速果断不喜欢讨价还价以自我为中心支配型言语简明扼要报价利落干脆认可对方价值观重数据重细节尽力降低风险自己做出决定分析型提供足够多的资料做出规范的承诺由其自己做决定如何加强销售技巧建立信赖了解需求介绍产品解困排难成交关联送客服务销售客服必备团队服务：旺旺E客服快捷短语：旺旺快捷短语、FAQ库繁忙应对：首问优先、自动回复、善用表情善用截图：帮助买家善用截图而非文字指导留言回复：及时认真回复，带动销售和人气销售禁语销售客服语录”两快“——响应快、处理快”两好“——态度好、效果好100-1=0，牢记这个公式，用心对待每个客户售前问题的预见比预防后补救来得有效顾客之后还有顾客，服务的开始才是销售的开始服务的对象如何看待客户上帝那些怪脾气如何面对客户•客户是上帝•没有上帝便没有人类，没有客户便没有“我”•爱讲价、啰嗦•多疑、发火•顺应：了解脾气，不直接违拗•引导：建立规范，引导消费•征服：获取青睐，提升忠诚数据的采集与分析店铺运营基础数据转化率UV转化率、宝贝成交转化率Callin转化率、询单咨询率……销售类拍下总金额、支付宝成交额成交用户数、客单价……流量类PV、UV、IPV、IPV-UV页面停留时间、访问深度……量子恒道数据详解数据名称数据定义PV店铺各页面被查看的次数UV全店各页面的访问人数浏览页面数用户平均每次连续访问浏览的店铺页面数支付宝成交笔数通过支付宝付款的交易总次数支付宝成交金额通过支付宝付款的金额客单价支付宝成交金额/成交用户数收藏量用户访问店铺页面过程中，添加收藏的总次数支付率支付率=支付宝成交笔数/拍下笔数成交回头率成交回头率=成交回头客/成交用户数转化率成交用户数/访客数如何做数据分析销售额公式流量公式转化率公式客单价公式四个公式访问粘度关键词搜索关键词宝贝相关关键词服务满意关键词四组关键词店铺运营日报表产品数据表同行店铺对比数据表客服服务和客户关怀表四个表格销售额公式销售额=客单价UV转化率UV××流量转化率客单价=客单价宝贝页成交转化率宝贝页访客数××流量公式流量=其他搜索推广++推广流量搜索流量其他流量硬广名称搜索收藏及后台钻石展位类目搜索江湖及帮派直通车直接访问淘宝客站外推广专题活动其他转化率公式UV转化率=询单转化率Callin转化率Callin转化率询单转化率页面设计专业、精美、风格化响应速度商品展示搭配、细节、卖点、描述服务态度商品陈列首页选择、关联推荐、分类知识/经验促销活动满送、满减、打折、包邮人手配备产品及品牌质量、价格、品牌、附加值其他×客单价公式客单价=平均购买数量商品单价商品单价平均购买数量价格结构推荐度/客服产品定价商品搭配促销活动×访问粘度关键词关键词量子查看路径找原因（参考callin转化率）平均访问深度流量概况A、页面设计B、商品展示、陈列C、促销活动D、产品及品牌人均停留时间流量概况页面跳失率宝贝被访排行实时客户访问路径实时客户访问搜索关键词关键词量子查看路径找原因行业热搜关键词数据魔方A、产品结构B、宝贝标题调整C、宝贝属性优化店内搜索关键词店内搜索关键词淘宝搜索关键词淘宝搜索关键词宝贝相关关键词关键词量子查看路径找原因促销宝贝明细销售详情A、促销活动设计B、产品结构调整C、关联销售设计零成交促销宝贝宝贝转化率排行宝贝销售排行零成交宝贝促销手段分析服务满意关键词关键词量子查看路径找原因成交回头率销售总览A、店铺服务水平B、老客户关怀退款纠纷率店铺后台