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01渠道拓展后的管理大规模新增布点有规划地补点渠道数量与公司的市场目标和佣金规模基本匹配2渠道管理思路讨论管理优先？（掌控）服务优先？（支撑）3渠道管理思路目前行业内的渠道权力正由运营商向代理商发生偏移4渠道管理思路合作互信帮扶支撑细化服务双赢发展互不信任家长作风检查扣罚自生自灭改变旧观念树立新观念5渠道管理软硬兼施硬性——考核软性——服务信息交换建议策略服务策略利益维系情感维系营销任务经营转型规范管理激励处罚合同条约维系管理6渠道管理——评估考核要让代理商明白做什么要让代理商知道怎么做要让代理商愿意主动做7渠道评估考核点关键点：不同渠道2G、3G、固网发展指标的占比如何看待网点发展与收入贡献的协调关注网点发展用户的质态服务性、维系类指标的加入通过考核，分析现状；发现问题，解决问题。量质并举，理性发展；贡献越大，奖励越大。8渠道评估考核点关键点：营业场所整体环境、宣传布置、终端出样客户资料的真实性、完整性和归档及时性用户满意率、用户有理由投诉情况提升门店的整体形象和服务水平改善售后服务质量，提升二次营销率9渠道评估考核点关键点：营业款缴纳的及时性和准确性经营规范的落实情况10我们只要发展，用户贡献收入是联通的事。代理商对考核的疑惑考核就是联通为了扣营业厅的钱，想不通。发展只是销售的第一步，关注用户质态、做好用户的维系不但能提高营业厅的持续性在网提成，还能增强用户对营业厅的归属感，增加营业厅二次营销的机会，提高营业厅收益。考核只是一种手段，我们的目的不是为了扣钱，而是在引导营业厅顺应市场发展规律，将有限的成本投入到收益率更大的业务和产品上去。同时重点管理和形象的提升，也有利于您的公司向更大的规模进行发展。11考核后的跟进分析•定期召开渠道经营分析•同类型门店的数据对比鼓励•公布渠道奖励数额，表彰优秀•正确面对存在不足，鼓励提高整改•针对分析得出问题限时改进•组织交流学习共同提升业绩12考核后的跟进如何为代理商进行一些营业厅数据的对比和分析。13考核的意义14渠道管理——服务维系运用软性维系，调动渠道内在发展动力。采取信息交换，提高渠道内在发展能力。通过市场分析，帮助渠道实现经营转型。15课堂讨论16利益维系常见做法示例销售或产品知识培训宣传支撑服务支撑特殊称号授予定期交流会议制度好产品卡号资源灵活的营销策略有竞争力的佣金政策装修补贴提高达量奖开展销售竞赛17渠道维系四维度M1M2M4M3利益产生忠诚情感提高忠诚前景维系忠诚退出壁垒不得不忠诚18维度1——利益维系产品怎么样？（联通网络行不行？终端机型多不多）价格贵不贵？销量大不大？（业务市场接受度和发展现状如何）利润率高不高？佣金有多少？结算及时否？19产品没问题7.2Mp/s普通3GHSPA+64QAMMIMO21Mp/s42Mp/s84Mp/s2009年5月2011年6月2012年2013年上网速度行业领先：联通W网络是全球最先进、最成熟的3G网络，网络速度的可延伸性极大，联通以3G行业领先作为基本定位，根据市场需求不断提升网络速度，及时引入最先进的技术，将沃3G网络速度提升至84Mbp/s，行业最快的上网速度。网络覆盖行业领先：基站数量不断增加、室外、室内分布不断增强，全面领先对手。20产品没问题终端体系行业领先：2011年智能手机销量为2010年3.42倍明星终端＋粉丝效应；主流终端＋普及效应3G终端的普及为3G业务发展带来巨大机遇，2011年发展数据：使用3G手机上网的用户流量高、稳定性好21产品没问题2011年联通3G定制终端合约用户发展量同比增长363%。3G定制终端合约用户在3G新增用户占比达1/3，呈加速增长趋势。3G定制终端合约用户中，千元智能机2011年12月份达到69.2%，驱动零售模式转型。7.7%69.2%6月12月千元智能机合约销量单月占比23.9%18.2%20.5%18.2%18.8%16.6%19.5%20.9%20.0%24.6%27.4%33.8%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月终端合约用户发展量合约用户占新增用户比22联通0.15/分的通话资费接近市场最低，对于经常出差的用户特别有吸引力。手机上网的费用，移动套餐外的流量费是1分钱1kb，电信的是移动1/20的价钱，我们联通的是移动1/33的价钱。价格没问题23销量没问题截至2012年5月底，联通用户5400多万。联通全国每月新增300万3G用户，您说市场大不大？24代理回报没问题卖一个2G预付费卡，平均挣7-8元。卖一台终端，挣几十～百元不等。卖一个3G合约计划，固定佣金+话费分成+店员奖励+厂家奖励，挣三百多元，等于卖四五十张2G卡，卖四五台终端。以海信U8（零售价1299元、结算价1018元）办理96元档套餐为例测算裸机销售：281元“预存话费送手机”：463.1元“购手机送话费”：340.1元25佣金结算没问题为支撑前端的发展，联通在广告、维系及终端补贴方面都加大资源的投放。佣金结算三大承诺：1、佣金在用户入网的次月开始结算和发放。2、手机款在开户后7天内完成结算。销售能力较强的门店可以采取差额结算，降低资金压力。3、提供佣金细项报表，各项佣金系统直接展示，让代理商看到！26维度2——前景维系店老板只爱钱，重短期利益，没有资源就不配合，怎么办？发展前景3G市场进入爆发期智能终端发展迅猛合约占比高佣金支持力度趋大……27－27－维度2—前景维系3G渗透率2.5％起步——15个月16％爆发——34个月50％主流——65个月国内2010年底——5.6%2011年底——13%发展经验全球看，2个判断是否进入快速增长的临界点新增用户3G占比50%保有率10%国内新增移动用户占比60%临界点28维度2—前景维系预计2012年XX市的智能手机销量将突破100万台。而联通制式的WCDMA无论从数量还是款式上都将保持优势，联通要抢占60%以上的份额，达到57万台。联通定制机受市场热捧，而且进一步对广大社会终端开放，全部纳入捆绑销售新售机市场中会有57万开户联通行业最大的赚钱机会3G2G29维度2—前景维系目前运营商普遍采取终端补贴方式销售3G通信产品，客户已经接受了存费送机的事实，市场接受度高；目前大量客户手中有自备机，包括很多移动用户也拥有WCDMA终端，联通3G对他们很有吸引力，入网存费送费市场潜力大。30维度2—前景维系佣金趋势：2012年我们将为合作商提供更多的成本预算，在发展前端，将会提供更多的佣金，加大月费提成的激励及存费送机政策的专项激励终端补贴：2011年联通公司的终端补贴比2010年翻了一番，2012年继续增加20%的终端补贴成本投入，建立补贴成本池，引入“抢成本模式”，早发展、早受益；快发展、快受益；多发展、多受益。31不会卖智能机、未转型的零售商将被淘汰不会卖运营商合约、只赚批零差的零售商将被淘汰未转型为运营商营业厅和体验店的零售商将被淘汰2012年：手机终端零售商洗牌开始，谁与联通合作，销售终端合约，谁就能在这一波渠道洗牌的浪潮中掌握主动。维度2—前景维系32维度3—感情维系与渠道是合约关系没有行政力量来保证营销任务能被刚性地传递和达成。代理商完成目标任务的核心动力不是其职责而是其利益。做不到也不允许所有的任务都通过利益的方式来驱动。面临必须完成但难以完成的目标，必须处理但难以处理的问题时私人关系能起到独特的作用。良好合作关系推动形成良好的渠道活动氛围，带来较高的渠道绩效，体现出较高的效率。33维度3—感情维系老板店员家人其他共同兴趣利益共享尊重理解尊重第一理解帮扶小恩小惠赞美小礼物……主动亲切帮助341、主动告知其关心事情的进度—让他知道2、对代理商的询问尽量做到有问必答—让他放心3、接受代理商的意见，尽量不让代理商二次反映情况—让他省事4、尽最大努力完成代理商的委托—让他满意5、对后续的工作，主动提出改善计划和管理建议—让他进步6、充实自己，尽量了解代理商的想法—让他轻松7、主动提供帮助—让他感激35维度4——设置退出壁垒排他性押金业务或合作期保证金佣金池激励机制设计需要考虑服务年限因素，尤其是针对业务贡献大的经销商，可形成“工龄”性质的退出障碍参考以下退出壁垒设置方式，有计划、有步骤地垒高渠道退出壁垒添加标题服务年限奖励分期提取渠道长期激励鼓励加大门店装修/投资鼓励销售转型（终端/体验)36小结考核维系简单重复37383G时代手机零售商如何构建核心竞争力支撑不到位、没有好的产品、盈利水平低引导经营者思考：393G时代手机零售商如何构建核心竞争力受2G时代的影响，手机零售商：会卖终端，不会卖业务用2G语音销售的思路销售3G3G时代，手机零售商要销售模式转型！3G不能当做2G一样卖！我该如何说服效益一般或亏损的老板做销售转型40赚钱的例子：A店020000400006000080000100000120000140000月费分成基础佣金联通手机让利手机与配件差额利润成本联通收益62%手机收益27%配件收益11%三大利润来源79万运营成本122万经营收入43万利润九个月收回开店投资来源于联通的收益占其总收益的62%。是其手机差价及配件收入的1.6倍。话费提成收益增长迅速，由1月的1368元，提升至12月的22718元，增长1560%，占当月收入的18%。41经营不善的例子：B店87万运营成本62万经营收入-25万利润每月经营成本均大于收入利润主要来源手机利差66%，其次为联通佣金激励18%、配件利差16%。手机收益66%配件收益16%联通收益18%010000200003000040000500006000070000800002011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月联通月费分成联通基础佣金手机与手机配件差额利润成本42未能充分把握运营商资源及激励而提高收益手机与业务互动不足、获利结构单一：终端合约计划销售量为0发展低端用户居多、获利少（含基础佣金、积分、月费分成等）发展用户质量差、流失率高：用户流失率高达22.01%，户均流量最低只有55M后果亏损原因分析66元套餐,62%96元套餐,36%96元以上套餐,2%销售形式单一：以手机销售为主，3G业务与手机未能形成有效的促进作用2G销售模式：以销售2G语音的模式推广，粗放简单购机送卡行为：未能真正结合用户需求推广业务，对用户对业务了解不清晰前因2G模式的销售43盈利模式对比•手机出售,标志交易结束•短期内无法再带来利润•手机+运营商语音业务+增值业务”标志长期收益和多次交易开始• 客户持续的使用运营商语音和增值业务，为企业获取长期的收益和多次营销的机会A店盈利模式B店盈利模式44两店的收入构成及经营数据对比A店B店55.2万基础佣金月费分成合约专项奖励月均流失率户均流量14万6.3万7.96万3.13万0.8万4.66%17.9%426M70M月均放号量245户74户全面优于45案例讨论46A店成功经验改变销售定位：以3G合约套包为主要产品销售，手机只是其中的组成部分。增加新盈利点：捆绑合约增加盈利点，后期话费分成提升收入。正确选择店面：位置好有客源，大小适中省房租，合理装修聚人气。选择联通终端：降资金风险、用联通政策、少宣传投入。提升店员销售：销售流程标准化。47提升店员的销售能力销售手机价格销售手机品牌销售套餐资费卖机与开户无关联店员未必用智能手机传统销售能力顾问式营销熟悉智能手机操作功能带动手机终端销售卖机必推荐合约计划体验营销能力体验式销售模式店员自己使用智能手机销售能力的转变配机卡模式销售48销售辅导练习49提升店员的销售技巧说服老板认可体验式营销对店员进行销售技巧培训说服老板及时对店员以激励50销售技巧培训步骤我说给你听我做给你看你问我回答你做给我看一起总结总结演练答疑示范说明51销售标准流程销