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希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来1经销商运营手册深圳采纳营销策划有限公司二零零二年十二月二十八日希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来2目录壹、经销商的选择制度贰、经销商政策制定叁、经销商管理肆、经销商年度会议策划及协助实施伍、经销商营销指导陆、经销商培训希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来3壹、经销商的选择制度经销商资格经销商条件对经销商的奖励政策营销及广告支持政策甄别经销商条件的价值标准希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来4一、代理经销资格1.具有独立的法人资格及一般纳税人资格，并能提供合法的营业执照；2.有固定的经营场所；3.具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；4.具有方卫生浴行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍。5.交纳一定数额的信誉保证金。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来5二、总代理经销条件省级（直辖市级）（500万人口以上）地市级（200万人口）代理资格符合条款第一条代理区域范围省会城市及所辖市县地级市及所辖市县首次供货量万万货款结算首批款在5个月内结清，第二批货以现金提货销售额下际年销售额不低于万年销售额不低于万价格政策执行公司的定价政策注：普通经销商代理条件以此为例类别项目希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来6三、对经销商的奖励政策1.年终返利对各级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按规定任务的%计算，超出任务部分按照%奖励。2.物质奖励对于超额完成计划指标的经销商，除年终返利以外，还发给不公开的红包或实物奖励。年终还将评比销售状元。3.精神奖励希恩设立销售模范、能手等奖项，对销售业绩突出的经销商，希恩颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来7四、营销及广告支持政策1.在协议期内，希恩将会根据各地区情况的不同，提供一整套的广告宣传策略，并协助经销商按照制定好的宣传计划有步骤地进行宣传和促销活动。2.希恩将根据宣传促销活动进行的情况，为经销商提供促销用的礼品、POP、挂旗、桌牌等用品。3.希恩可根据实际情况协助经销商建立二级经销网络及提供相关的策划服务。4.全年促销费的投入不低于经销商销售额的8%（由希恩承担）。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来8五、确定甄别有价值经销商的标准经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的经销商打分，从而找出目标发展对象。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来9（一）经营能力可细化成以下指标：1）年销售额2）所属区域市场份额3）市场份额增长率4）年利润率5）渠道控制能力6）仓储配送能力7）售后服务能力8）财务状况希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来10（二）市场信誉度可细化成以下指标：1）回款速度（周期）2）合同完成情况3）市场口碑希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来11三．按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来12说明：权重按公司对标准项重要性由低至高，从0.0-1.0计分；评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商，在各标准项中（横轴和纵轴）的相应得分，按-4到4由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来13四．确立重点发展对象以及采取的相应政策实际上，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。（见下图）。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来14A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是西恩可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是西恩可信赖的合作者，是重点扶植对象。采取的政策：西恩应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。C类：此类经销商经营能力强，但信誉度较低，与这类经销商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类经销商也可作适当比例的发展。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来15采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类经销商经营能力强，其对西恩的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。D类：此经销商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的经销商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来16贰、经销商的管理希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来17一、经销商政策制定（一）、经销商政策原则：1、区域政策――是独家还是多家，区域划分是按行政区域划分还是按商圈范围划分。2、价格政策——1)原则：保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。2)价格体系：A、零售价。样板市场由希恩卫浴企业统一制定零售价，其他区域原则上参照企业制定的零售价格上柜，但在企业没有大量铺货以前，经销商可以根据当地市场情况进行上下浮动，但由企业设定最低或最高限制性价格。B、促销价。在促销期间，可由企业按照季节和区域的自身特点进行临时性定价，但可以预先制定参考价格，为各区域在进行促销期间参考定价。C、建议价。企业在外部区域市场对各零售商作出告知性的限制性价格。D、出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。E、批发价。走批发渠道给予一般经销商的待遇。F、送货价。由企业统一送货抵达客户手里的价格。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来183、回款政策；1)现款现货等2)经销商信誉等级划定以及动态评估3)结算时间和期限4、促销政策；1)确定操作方2)促销物品或资金5、返利政策；1)返利考核指标，销量、铺货、促销等2)返利时间，月、季度、年度3)返利力度，4)返利方式，资金还是货物5)返利的附属条件，是否窜货、低价倾销、希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来196、激励和服务政策；1)激励，奖金、精神激励、2)培训3)支持4)售后服务、后勤保障7、下级网络开发政策8、惩罚和退出政策1)惩罚条件2)退出条件希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来20（二）、新制定的经销商政策1、关于区域划定政策1)区域独家经销商为主要形式，以自然行政区域为划分依据。2)原则上只授权最具优势的一个经销商为区域独家经销商，确保经销商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。3)区域实行逐渐过渡的政策，逐步调整。详见《网络规划》。4)省内、省外公司一步到位。省内公司以地级为单位实行小区域独家经销商政策，省外市场根据具体情况实行省级总经销政策或地级小区域独家经销商政策。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来212、关于价格政策1)出厂价（对省内、外省实行统一送货价）全国统一，建议零售价格在各地区可根据具体情况适当上浮，最高上浮额不能超过零售价的%；2)批发价与建议零售价不能降低，违约予以严肃处罚，情节严重者将立即撤销其经销资格。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来223、回款政策1)收取一定的经营保证金。2)经销商回款方式分信用等级管理，同现在政策。3)设立动态信用等级评估体系，任何一级经销商，只要有三次回款超过信用期限，则自动降一级。4)规定经销商的首次进货量，不同地区区别对待。5)省内、省外经销商每次进货量必须达到件，负责将承担运费。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来234、促销政策1)公司将提取销售回款的%用于全年广告投放，采纳公司及西恩卫浴市场策划人员将与经销商一起量身定做适合该区域性的广告推广计划，并由西恩卫浴市场人员加以执行，经销商协助；2)公司按销售额的%，随货免费配送终端促销用品、POP等物料;3)日常的促销活动，根据各地经销商和业务人员的建议，由西恩卫浴公司市场部统筹设计安排，并由西恩卫浴公司或当地的经销商操作，促销资金及物品必须直接用于目标市场促销。4)新产品、新市场开拓，有公司提供风险支持，额度为％――％，风险金额在月内结清5)对新品和新市场提供退换货保证，经销商在一定时间内，可以退换％的新产品。经销商必须保证退、换货产品整洁、包装完整，不影响二次销售，方可退、换货；希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来245、返利政策1)按月分解任务，取消月返利，按季结算，年终统一返利。2)建立合理的销售量指标，规定经销商全年必须完成的基本销售额指标，否则不享受返利，超额递增。3)设定返利的附加条件：A、是否跨区销售B、是否低价倾销C、是否拓展一定数额的经营网点D、市场覆盖率E、客户档案建立情况希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来256、激励和服务政策1)除返利外，可以设立年底模糊红包奖，精神奖如xx奖牌、xx奖证、合作奖、优秀奖、信誉奖等2)厂家为经销商提供必要的人力支持、以及门面装修支持（含一定的二批门面），3)运输保障，省内天到货，省外天到货，4)培训机制，公司为经销商提供网络拓展、终端维护、市场开发促销等方面的培训计划。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来267、下级网络开发1)开发下级网络是区域独家经销商必须完成的工作2)独家经销商区域内下级经销商的销售额计入该经销商销售额，希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来278、惩罚和退出政策1)经销商有下列情况，扣罚保证金100％，取消年终返利，并取消经销资格：A、恶意低价窜货，金额次数，教育、罚款次但不改者；B、提供虚假或严重失实资料，导致市场运作损失严重；2）经销商有下列情况，扣罚保证金20％/次：A、产品售价超出公司制定的指导零售价格范围；B、卖场POP招贴、海报、宣传单张不符合规范且拒绝改正；C、经销商违规被扣除保证金在15日内未补齐者。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来283）经销商有下列情况，有权扣罚保证金10％/次：A、不能按照甲方总部销售管理的需要及时提供有关销售情报信（周、月、季度报表），又不及时更正；B、下级网点开发档案不真实；C、促销活动违反甲方整体规划要求且屡教不改；D、售后服务跟进不够，甲方造成不良影响的4）保证金的补交：经销商在经营过程中因违规所扣除的保证金应在扣除之日起十五日内补齐。5）年度结束经销商未完成协议保底进货额，有权取消下一年度独家（特约）经销商资格，没有违反本协议的行为，可退还保证金6)主动退出：经销商可主动提出取消独家或特约经销权，在满足下列全部条件后，返还剩余保证金：A、提前一个月通知公司；B、与公司结清货款；C、通知公司后三个月内没有明显损害老白干品牌的行为。7)经销商区域性内二级经销商严重违规行为视同该经销商违规行为，处罚保证金人民币元/次，并取消二级经销商经销资格。经销商须重新招商达到二级经销商的要求数量。希恩卫浴经销商完全运营手册采纳策划，让老虎飞起来29二、对经销商的支援每一个厂家的生存离不开经销商的支持，同样，每一个经销商的发展也离不开厂家的支持。为了经销商能更好地开拓市场，西恩卫浴要为经销商提供坚实的物质基础和强大的精神靠山，从而大大提高其做市场的成功性。希恩卫浴