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第一章特许经营战略描述一、战略指导思想：1、企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。2、特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念和管理模式)，才能确保立足市场。总代理商（一级）非批发商,是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。3、有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）。二、目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。三、战略方法的步骤与方式：1、通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。2、根据产品定位及品牌定位，首先应在省会和地级市建立终端专卖店和专柜。3、经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。第二章总代理商的基本工作一、建议以公司的形式来操作。二、迅速建立总品牌总代理的营运机构（该机构建立要放到省会去运作）1、组织结构图：2、机构建设1）办公室：(可以设在写字间里,地点不拘,总面积不低于120m2)A、人员组阁（参考）：①、会计人员1人。最好懂电脑，主要工作为数字营业统计分析，并对仓库进、销、存管理进行监督。②、市场拓展1-2人。主要工作为拓展市场，并对市场进行管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作。③、业务课1人。认真分析本地区的市场特点，洞察本地区市场流行走向，准确向总部订购应季产品，并对总代理商、各终端店铺的物流进行跟踪、管理、分析。④、仓库3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序。⑤、直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营业目标。B）办公设备配置：①电话、传真：便于工作连络。②电脑：能上网，使于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据时行管理。③财务账册报表。④其它办公设备、用品。2）形象厅：（可与办公室设在一起）A）形象①按公司VI标准形象进行装修；②按本品牌专卖店标准陈列；③按公司各阶段促销方案要求进行布置。B）管理：由市场部经理管理。3）仓库：（最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于200m2）A人员配置①主管：A将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理；B制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；C保持环境清洁，无安全隐患；D按照市场部下达的客户订单配货；E配完货品将配货单送财务部批准后出货（特殊情况由总经理或授权人员批准。）②配货人员：A按照主管的配合指令准确配货。B将配好的货品装箱，暂不封箱。C将配货单交主管送财务部批准。D配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管账，一联为出货单放在箱子中封口发给客户。E将货品发出。4）直营店（形象店）：（可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。形象店必须在当地商贸黄金地段，面积60m2以上，门面宽度6米以上，两个门面最佳。）A）环境A其它品牌专卖店位置，分布情况B竞争品牌专卖店位置分布情况C选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻。D店铺高度、空间、店招视线效果E店铺结构、电力线路负载最高值F店铺物业所有权B）经营管理A店铺营业员培训：营业技巧、礼仪、着装、服装基础B收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理C店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐目，货物摆放规范。C）意义重大：A做为品牌总代理商的身份及实力象征；B作为招商的重要形象窗口，便于信息发布及加盟商就近考察。C作为商品利润的增长点。D作为市场终端销售人员的技能培训基地。E作为库存商品的处理卖场。F作为直接了解终端市场的信息来源。G做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。H有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。第三章进行导入工作一、总代理商要对该区域进行通盘分析：1、本区域有多少个地市、县市（县）及分布情况；2、按经济发展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场；3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。5、也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场。二、制定建立市场网络的计划：1、结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域进行市场拓展。2、首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区发展连锁加盟店。（思路方式：把这若干家店当成仓库也不错）3、招商政策以面谈、实地考察考察为准。（提供4种招商参考政策，详细见下面招商策略应用）；4、招商必备资料：①加盟手册②形象画册③商品图册④加盟合约5、不同合作类型客户a、买段经销类b、逆向折扣类c、阶段性押款销售类d、零库存销售类6、终端销售网点架设方式（参考）：a、对专卖市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。b、对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。c、对于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。7、利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。招商信息发布方式：a、通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息；b、通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布；c、要派专人到各地的商业一条街等地发布；d、通过各大零售商场主管业务经理发布；e、通过自身人际关系发布；f、通过参加当地的各类服装展示会发布；g、通过公司的订货会发布。8、招商策略应用：(附:4个方案加盟合约)1)合作类型--买断经销某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。谈判技巧①高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。②介绍我们的营销优势及产品优势着手。③邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法。④当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一个信号。这时，总代理商可谨慎地降低扣点及保证金或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。2)合作类型--逆向折扣。某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。谈判技巧（让利。前2个月按4折供货。）▲2个月后客户营运状况：①若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点；②若客户持平了（除费用外盈亏1000元），继续按4折供货。③若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点，按3.5折供货。▲工作要点：①心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益及意义都重要。②对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范。③认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。④认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出。⑤制定促销方案，提请总公司企划支持。3)合作类型-阶段性押款销售某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。谈判技巧▲前2个月--支持期（要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进的货品可全部退换。）▲2个月后--扶持期①引导客户自行定货；②单款销售低于50%给予货品返贴。③该滞销款要求客户以低价处理。4)合作类型--零库存销售某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。谈判技巧a、由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量(零售总价值)的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流动资金正常运转.b、合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.c、双方协定每月的7日、14日、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金.d、由合作加盟商承担店铺的经营费用.e、利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高销售利润.即由公司收取营业款的65%(特价品70%),合作加盟商的利益为35%(特价品30%).公司收到销售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品.f、公司通知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.三、客户加盟的基本程序：步骤具体工作内容协力部门1．索取并填妥申请表格感谢阁下对本品牌专卖事业的热爱，我们将以丰富的专业经验，带领您在中国这片快速发展的市场共同成长公司营销中心总代理商2心理准备我们向专卖店输出的不仅仅是产品，更是一种经营理念和管理模式，投资及经营者均须有热诚接受及尝试新事物的心理准备，更重要的是全身心的投入。3．店铺选址正确选好地址，您就已成功了一半。所以，请您重新确认您钟意的店铺，是否在黄金地段，其它品牌专卖店的分布情况，专卖店面积是否符合要求4．将店铺照片及地理位置传真或邮寄到公司您也可以联络当地的总代理商营运，他们将向您提供专业的咨询服务，协助您迈好成功的一步。总代理商公司营销中心5．由公司提供专业的投资及回报分析收到您的申请表格后，我们会于2天内指示营销中心或总代理商前往贵处考察，根据考察结果，向您提供一份专业的《投资及回报分析》，并定下专营权费及部置前期筹备工作。由于符合要求的客户众多，提醒您收到批复文件后的15天内若无法确定合理的开业时间，公司将可能性选择其他加盟商。总代理商公司营销中心6．签定合约及租下店铺请您携带好店铺的租约、营业执照、公章、法人、身份证影印件等文件，与当地的总经销签定《特许专卖店合约书》。恭喜您，由于您出色的能力，从现在起，我们已经成为亲密的合作伙伴了。总代理商公司营销中心7．装修设计请您将租下的店铺平面、立面及标准尺寸传真到公司营销部。公司免费为您提供店铺VI形象设计，陈列出样、灯光布置等装修图纸。您只须按图纸做好顶棚、地板、店招及店堂墙壁的装修工作，店里的货架商标、字体由公司统一制作，请你在确认装修图纸后将货架款汇入公司指定账户。公司营销中心8．店铺装修指导你可以申请公司派出专业人员协助您指导整个装修工程，包括预算装修费用、介绍工艺流程、灯光布置、家具、电装等。成功的经验告诉我们，全国统一形象是最佳的广告效果。所以公司不惜投入大量的人力、财力，通过统一专卖形象，统一专卖管理制度，提高顾客的满意度及购买欲。总代理商公司营销中心9．店铺验收这是公司对所有加盟商负有高度责任感的一种体现。通过按照《验收合格表》，公司将为您出具《同意开业》的书面文件及《委托书》或《授权书》等法律文件，为您在当地市场的经营提供一份强而有力的法律保障。公司法务部10．开业指导经过近半个月的辛勤努力，现在是您收获的时候了。差点忘了提醒您应该提前半个月把开业的日期定下来，并知会公司市场部市场部将为你定制一套开业方案并派出一名示范店长或指示总代理商、区域经理协助您做好员工训练，商品陈列出样、卖场气氛布置、营销策略操作等现场辅导工作。这样，开业的这一天，您的专卖店开业大典可能会搞得有声有色。总代理商公司营销中心备注附：《特许专