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医药销售代表的专业销售技巧一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专家风范）三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益五、推销展示：熟练、正规使用推广工具六、处理异议：将危机转化成良机七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系医药代表自我改善的日程表一、制作“Q＆A”质疑和回答手册二、准备一本“随身携带”的笔记本三、情报与知识应有发表的场所四、为正在“商谈中”的顾客收集五、当作自己的“财务”（1）在专业知识方面，应把商谈记录归档（2）应把与客户有关的知识情报加以归档（3）如果为一般性常识之类，则应该浓缩加以归档医药代表自我改善的日程表一、培养体力二、培养表现能力三、改善人际关系1.计划、反省2.检查进度3.决定需要每天重复的事项（日课）医药代表激起热忱的方法一、所有访问都要有目的二、把面谈当作游戏三、把所有的顾客都视为VIP医药销售代表突破拒绝的十项秘诀1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再拒绝不迟。3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩”5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。6.被拒绝时不要紧绷着脸，应露出最好的笑脸，这点应平时自我训练。7.被拒绝时要说：“只要给我五分钟就好”。8.被拒绝时就说：“啊！原来如此！”然后再点头说：“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。9.被拒绝时就使用：“那就等下一次”。10.先提出要求，被拒绝时就问道：为什么呢？满足医生的需求法则VIP医生尊重中等年资医生的需求分析自我实现年轻医生安全客户服务向多元化发展个性化服务具有自己特点的服务个体化服务能够满足每个客户的个体需求的客户服务专业化营销模式的实施带金销售向非带金销售转型专业化素质的医药代表专业知识、市场知识、销售知识、人际关系、客户服务运用市场策略进行专业化销售确定产品优先顺序明确各个产品定位选定竞争策略和竞争对手制定推广策略、推广组合制定战术－－行动计划医药代表成功要素对自己目标的额设置要比常人高能找到一些实现自己目标的行之有效的方法拥有成功人士共有的个性特征：积极的心态、强烈的求知欲必须讲求职业道德医药代表的失败因素贪图眼前的蝇头小利过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好影响医生处方的因素尝试用药药品因素：对该药有需求，疗效好，使用方便，安全性好，符合药效经济学代表因素：使医生信服并能够满足其需求，良好的合作关系（公司及代表）。定期的产品拜访，建立良好的信誉及形象反复使用药品因素：疗效要好，安全性要高，患者主动要求使用，代表因素：代表让医生满意：定期规律的拜访，良好信誉及关系，态度诚恳，诚实，专业化的形象，药品关键促销语句的不断提示医生首选用药的理由药品因素：值得用（疗效好，价格合理）相信该药品对于病人最好可用于多种适应症代表因素定期规律的拜访不断的跟进与提示与代表及公司建立良好的关系二线用药的理由药品因素：觉得该药疗效不如首选药认为该药不值得成为首选认为适应症有限没有足够的产品提示或陈列代表因素：医药代表没有定期拜访与代表或公司的关系一般保守用药药品因素：太贵了不能随便用，药效太强了不能随便用，药品有严重的不良反应而不能随便用；对药物缺乏了解，不敢用代表因素：使用过程出现问题没有及时解答；代表没有定期拜访；代表以及公司少合作。目标医生潜力分析不同的目标医生处理不同适应症的病人数量分别是多少本科室内有多少医生在处方我的产品有多少医生在处方竞争对手的产品医生对什么样的病人在处方我的产品什么情况下处方竞争产品目标医生潜力分析需要考虑的因素病人数量多少患者类别／处方价值学术影响力未来用药潜力合作历史竞争产品分析客户为什么要用竞争产品－－我们自己做得不好－－竞争对手比我们做得好分析对我们的产品缺乏信息还是缺乏了解从竞争者方面是否可得到额外利益特别的人际关系，与医院有长期合作关系太多的同类产品，难以取舍固有的习惯难于改变主要竞争产品的相关资料有效成分、主要适应症、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要优点、主要确定、包装大小、平均日用量、治疗费用、市场份额等主要竞争对手的相关资料组织架构、销售政策、销售目标、管理体制、市场策略、市场活动、客户关系、主要优点、主要缺点、促销手段、代表工作方法Smart目标设定－销售目标销售金额销售量利润－市场目标占有率覆盖率产品知晓率Wheredoyouwant?—目标占有市场－型产品（问题小孩）增长／突破－销售及市场份额（明星）保持－目前状况丰收－利润（金牛）放弃－狗制定市场销售策略确定产品优先顺序明确各个产品定位，选定竞争策略和竞争对手推广方式行动计划（POA)医院拜访计划（销售时间分配）目标医院开发计划（院内研讨会）目标科室开发计划（幻灯讲解）目标医生拜访计划（产品拜访、需求满足拜访）相关市场活动计划（巡回演讲、区域学术会议）POA：时间管理80％的时间20％的客户制定日拜访计划计划拜访那家医院计划拜访医生数计划拜访那几位医生（拜访记录）最佳的拜访时间计划拜访医生的所在地点上次摆放的情况如何拜访的目标设定（三项）拜访前准备重点客户预约计划好介绍主要产品和其他产品的重点和次序明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标认真准备拜访所需资料以及物品建议为每一位医生都建立一个专用的文件夹增加面对面拜访频率的方法合理安排路线时间实现电话预约确定让客户需要时候能随时找到你拜访结束时预约下此拜访时间客户较为清闲时拜访我该在医院花费多少时间医院潜力对你的重要性(占你的指标的％）销售计划的书写医院市场分析竞争产品分析目标客户的确定产品的市场定位SWOT分析销售目标设定销售计划制定目标客户服务计划执行与评估面对面拜访的技巧A：五大技巧：激发技巧陈述技巧引证技巧成交技巧沟通交流Ｂ：六大步骤步骤要点１开场白设定目标２探询、聆听寻找要求３产品介绍特性利益转换４处理异议把握机会５加强印象强调共鸣６主动成交摘取果实演讲的技巧Ａ、技巧●消除紧张情绪充分准备活动身体：指读、转身、讲话法能量和激情训练法●良好的第一印象是成功的一半●运用目光●运用身体语言●充分运用工具●锻炼声音Ｂ、步骤会场选择→→时间安排→→设施准备与调试→→资料准备→→请柬及确认→→排练