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俊武找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台所谓习惯，是逐渐养成而不易改变的行为。销售习惯：自信、良好心态、专业知识习惯非天生，所以在实际销售过程中，请不要过于相信自己，因为那可能是你的坏习惯，或你尚未养成好的习惯。以怀疑的态度，对待自己，通过思考、对比、交流不断提升自己。找讲师，就上中华讲师网、您是否害怕接到神秘访客，为什么？2、是否把MS接待细则，融汇到自己风格的接待中？3、日常MS培训考核，您是怎么应对的，又是如何看待视频自检？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网满意度目标(月/季/年目标)Do执行展开5W1H手法确认弱项/原因/对策/执行相关环节Check检核评价市调结果/日常管理评核Action改善行动1.行动未达成原因分析2.修订行动拟定Why为什么做What做什么Who谁做When何时做Where哪里做How如何做找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台所谓“需求分析”，是指对要解决的问题进行详细的分析，弄清楚问题的要求。汽车销售过程中，需求分析始于接待伊始，贯穿整个接待过程，但又侧重于接待咨询洽谈阶段。做需求分析，应对客户的咨询，如何才可称得上贴心需求分析呢？！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台关键词建立客户的信任感好处•客户对销售顾问的信任将会使客户能畅所欲言地谈自己的购车动机，这就使销售顾问更容易确定所要推荐的车型。•如果客户对销售顾问抱有信任的话，他也将会更愿意听取你的推荐。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户期望（客户心理）•我想随便收集一下信息，并不想承诺什么，譬如今天我就要买车。•我希望销售顾问是诚实和值得信赖的，并能听取我的诉求和给提供我所需要的信息。•我希望销售顾问能帮助我选择合我需要的车。•我希望能顺利达成交易。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台关键行为•销售顾问应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意见，而不要试图去说服他买某辆车。如果销售顾问采取压迫的方法，那将会使客户对你失去信任。•销售顾问应了解客户的需求与愿望，并用自己的话重复一遍客户的述说，以使客户相信他所说的话已被你所理解。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台来店客户分类：A、客户想要一本型录B、客户希望看看车，但不知道对哪种车真正有兴趣C、客户希望看看某一档次的车型D、客户希望商谈某一具体车型的价钱找讲师，就上中华讲师网询问客户他希望获得哪种产品的型录恭敬的递上型录和名片（正面向着客户）询问客户对什么信息感兴趣请客户坐下，递（询问2种冷2种热饮）饮料回答客户可能提出的任何问题做说明。未确认客户需求前，不可滔滔不绝作介绍。给客户递上名片，并请客户如有疑问随时电话联系保持视线高度与客户对称，不可站着与坐下的客户交谈。询问客户他是否愿意提供其基本信息注意方式方法，忌直接询问。合理的运用销售工具。不要让客户感到被强迫留下信息。（避免失去信任）可考虑使用赠品发放登记表、试乘试驾表等方式留下客户资料，以减少客户的防范心理。询问客户今后是否可与其联系避免使客户违反其个人意愿而提供信息如果客户还决定不下对哪种车型感兴趣，并表示希望获得更多的信息的话，转向情况B如果客户已决定选择哪种车型，并表示希望获得更多的信息的话，则转向情况CA、客户想要一本型录行为准则1禁忌：不要强迫客户提供信息，违背他自己的意愿。找讲师，就上中华讲师网、客户希望看看车，但不知道对哪种车真正有兴趣行为准则2环节做什么如何做情况B委婉询问客户购车目的与用途问问题的技巧（6W法、开放或封闭式、SPACDE法、附加问法）让客户完全按自己的节奏回答问题不要使客户有压迫感仔细倾听客户的谈话（注意说和听的区别和各自特点）仔细倾听，点头表示赞同。（积极的回应：是的、我了解、还有呢、您说得很有道理、您说得对）用自己的话将客户的主要购车动机重述一遍，以确认理解正确表示我们了解客户的需求。使客户相信我们已经理解客户所说的根据客户的需求和购车动机推荐一种或两种车型推荐之前结合客户需求和库存情况向客户提供适合他需求的车型的产品型录型录、其他销售工具主动将你推荐的车型引领给客户看不要勉强进入产品介绍或协商阶段避免迫使客户去看车或讨论价格非常重要转向产品介绍禁忌：不要勉强客户进入“产品介绍”或“协商”步骤。找讲师，就上中华讲师网询问客户他是否确定了选哪种档次最好是具体型号。如客户不知道，应先了解客户使用情况，或请客户告知。（注意问的技巧）询问客户的生活方式及他所希望的配备以确定向其推荐车型的档次仔细倾听客户的谈话仔细倾听，点头表示赞同。（是的、我了解、还有呢、您说得很有道理、您说得对）用自己的话重述客户的问题或要求，以确认理解正确根据客户所提供信息，向他推荐一种具体的档次供其考虑之前是否到4S店看过竞争车型或同品牌车型？避免迫使客户去看一种他所不喜欢的车型非常重要转入产品介绍C、客户希望看看某一档次的车型行为准则3禁忌：不要勉强客户去考虑它并没表示有兴趣的车型。找讲师，就上中华讲师网、客户希望商谈某一具体车型的价钱行为准则4环节做什么如何做情况D询问客户是否已看过其所要的车之前是否到4S店店看过竞争车型或同品牌车型？询问客户是否需要去看其所要的车，主动邀请试乘试驾不要重复客户已经历过的销售步骤提供报价单的同时是否有说明4S店的优势和特点判断客户是否真的决定购买——是：进入协商；否：按标准要求报价。禁忌：不要重复他已经在另一个专营店已经历过的销售步骤。思考：你是否已找出客户真正的需求？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台确认需求方法——发问方法1、6W法-避免遗漏客户的需求WHAT何事WHY为何WHEN何时WHERE何地WHO何人HOW如何2、前后轮法（勿偏重后轮）前轮法：缓和气氛例：您夫人也常使用吗？您家里几口人呀？后轮法：车本身或相关的专业问题例：你想买多大排量的？您喜欢手动档还是自动档？3、开放式问法-收集信息例：您喜欢什么颜色的车？封闭式问法-确认信息例：这款白色的您喜欢吗？假设法-降低客户回答难度例：假如您买车，会选择什么颜色？4、SPACDE法-发掘顾客真正的需求S：Safety安全P：Performance性能A：Appearance造型C：Comfort舒适E：Economic经济D：Dependability可信赖度5、附加问法您对这部车哪里不满意呢？刚才那位客户认为……您认为呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台确认需求方法——倾听方法1、倾听出下列需求前轮的需求后轮的需求价值、效益的需求其他需求3、倾听要有反应眼：和客户保持目光接触头：点头，对客户表示赞同和理解手：勤做记录，记下重点身：上身微微前倾口：“是的”、“我了解了”、“您说得对”、“您说得很有道理”、“还有呢？”2、以客户的角度倾听重复说听到的认同客户的看法，表示我们了解他的立场。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台感谢您的参与与沟通！Theend.Thankyou找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台