中华讲师网-舒立平：决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营

决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码主讲：舒立平Page2管理系统化零售专业化人员素质大幅提升国际化专业零售公司进入穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩决胜终端零售行业竞争升级找讲师，就上中华讲师网3第一章向数据分析点要业绩突破第二章向诊断后的问题要业绩突破课程纲要第三章向绝对成交技能要业绩突破课程大纲找讲师，就上中华讲师网4第一章向数据分析点要业绩突破找讲师，就上中华讲师网5核心店铺的表现指标店铺关键KPI指标分析营业额中的数据管理指标店铺生意提升的关键密码第一章向数据分析点要业绩突破找讲师，就上中华讲师网6终端店铺有那些数据店长每天在忙什……1、忙销售2、忙货品3、忙检查4、忙人员5、忙周旋核心店铺的表现指标找讲师，就上中华讲师网7客单价平均单价附加值贡献度销售排行销售占比周转周期动销率销售额进、销、存销售毛利润折扣率货品流失率平效人效SKU售罄率盈亏平衡点客流量进店率试穿率购买率客单价营运数据销售数据服务数据终端店铺三大数据体系找讲师，就上中华讲师网8运营数据表现十大指标折扣率货品流失率进、销、存总销售额平效销售毛利润人效SKU售罄率盈亏平衡点运营数据业绩破解找讲师，就上中华讲师网9销售数据表现八大指标1、客单价5、平均单价2、附加值3、贡献度6、销售排行7、销售占比8、周转周期4、动销率销售数据业绩破解找讲师，就上中华讲师网10服务数据5大业绩来源客流量进店率试穿率购买率客单价服务数据业绩破解找讲师，就上中华讲师网11核心店铺的表现指标店铺关键KPI指标分析营业额中的数据管理指标店铺生意提升的关键密码第一章向数据分析点要业绩突破找讲师，就上中华讲师网12锁定进店顾客的6个密码锁定店铺效率的3个密码锁定销售任务的4个密码锁定店铺货品的3个密码促进店铺生意提升的关键密码找讲师，就上中华讲师网13锁定进店顾客的6个指标客流量成交率客单数客单价连带率平均单价锁定进店顾客的六个密码找讲师，就上中华讲师网14锁定销售任务的4个指标总销售额分类货品销售额同比环比锁定销售任务4个密码找讲师，就上中华讲师网15畅销款滞销款失货率锁定店铺货品的3个指标锁定店铺货品的3个密码找讲师，就上中华讲师网16锁定店铺效率的3个指标坪效人效时效锁定店铺效率的3个密码找讲师，就上中华讲师网17平均单店销售客单数客单价进店客数成交率连带率单品价格店外客流数进店率长期心理价值购物满足感××××∞接触点管理找讲师，就上中华讲师网18营业额=客流量×进店率×深度接触率×试穿率×试穿客单件量×成交率×客单价×回头率×转介绍率营业额公式找讲师，就上中华讲师网19问客流量决定因素有哪些？问顾客喜欢进什么样的店？问顾客喜欢进什么样的店？问成交率的决定因素有哪些？问客单价的决定因素有哪些？问题找讲师，就上中华讲师网20货品的生命周期曲线销量时间导入期成长期旺销期（平销期）衰退期找讲师，就上中华讲师网211对谁?2把什么商品?3以多少数量?4以什么样的价格?5从什么时候到什么时候？6在哪里卖？7怎么卖？中心客层商品构成量的平衡价格带的平衡销售期间展开方法销售手段商品销售环节所解决的七个问题找讲师，就上中华讲师网22核心店铺的表现指标店铺关键KPI指标分析营业额中的数据管理指标店铺生意提升的关键密码第一章向数据分析点要业绩突破找讲师，就上中华讲师网23设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。终端绩效KPI分析找讲师，就上中华讲师网24行业,历史同期,企业目标,合理,可操作。设定标杆:要诊断那些环节,控制哪些环节,准确,及时。有目的收集:数据与市场的变化,权重比例,应变能力。公式和预测:寻找差距标杆对比:关键词释意数据背后隐藏了什么。诊断问题:找到问题,明确重点方向性:对症下药,重点突破整改和提升:找讲师，就上中华讲师网25总销售额分类货品同比分析坪效畅销款滞销款连带率客单价平均单价人效货品流失率终端盈利KPI总销售额分类销售额同比分析坪效畅销款滞销款连带率客单价平均单价人效货品流失率终端盈利KPI找讲师，就上中华讲师网26销售目标管理KPI基础认知培训导购教练技巧店铺管理工具物流与盘点现金管理人员绩效管理有效沟通KPI分析管理店铺管理零售经理/区经理零售管理核心店铺零售管理重点分级门店管理入门店铺不同层级的关注点找讲师，就上中华讲师网27市场占有率同比增长率环比增长率销售业绩金额销售利润率品牌竞争率平效租金比存销比产销比费用占比率投资回报率（ROI)结果类KPI指标汇总找讲师，就上中华讲师网28•阶段业绩达成率•成交率•体验率VIP销售占比•进店率员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考核得分神秘顾客考核得分服务流程考核得分形象控制标准得分•补货达成率•品类/系列销售比•库存消化占比•新旧货占比•商品价格带占比•商品投入产出比•新老员工流失率过程类KPI指标汇总找讲师，就上中华讲师网29业绩无止境销售有方法找讲师，就上中华讲师网30第二章怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网31店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网32出现的问题鱼头（问题现状）中骨(原因大类）小骨（原因小类）人的原因方法的原因商品的原因卖场的原因市场的原因鱼骨图分析框架找讲师，就上中华讲师网33销售额偏低商品原因客户问题卖场问题外部问题方法问题人员问题存销比低-KPI产品结构失调-KPI断色断码上市波段延误产品不熟-KPI士气不高技巧欠缺-KPI成交率低-KPI客流减少KPI客人投诉多VIP流失过多陈列不够吸引-KPI店铺灯光不足店铺空调不凉竞品因素KPI员工过少-KPI指标不清晰-KPI数据不及时交班时间不合适缺乏标准-工具失货严重气温偏低企业减薪仓库太小销售业绩下降----鱼骨图分析示例找讲师，就上中华讲师网34店铺进店率系统数据分析六脉神剑服装零售的数据分析指标运用店铺数据分析运用与管理店长货品分析培训及运用服装款类、颜色销售数据分析货品管理精细化深根挖取分析店铺六脉神剑找讲师，就上中华讲师网35天龙八部每周生意销售分析报表概况店销售及部类销售数据分析零售店铺周销售报告分析内容店铺KPI销售数据分析服装行业店铺一周销售分析表终端数据诊断店铺问题统计表进店率、成交率、销售量、销售分析影响店铺销售业绩之销售数据分析店铺数据天龙八部找讲师，就上中华讲师网36单店业绩变化过路客*进店客*成交率连带率*货单价成交单数*客单价门店数据三层模型诊断门店问题找讲师，就上中华讲师网37诊断基本条件收集什么?收集的方法:竞争者信息顾客、门店数据与信息门店营销执行情况店长/人员能力市场(商圈)信息观察访谈检核表报表/报告调查收集数据与事实找讲师，就上中华讲师网38事实收集数据分析数据/事实找出差异与差异原因界定问题确认关键/核心原因经营诊断(状况分析)的步骤找讲师，就上中华讲师网39经营诊断…经营诊断状况分析我了解门店之商圈范围与特性吗?我了解门店商圈之竞争状况吗?我了解门店之顾客吗?我了解门店之经营状况吗?我了解门店之营销执行状况吗?我了解门店人员吗?找讲师，就上中华讲师网40店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网41库存平效客单价总销售额人效数据是温度计!找讲师，就上中华讲师网42店铺诊断方法经营业绩诊断人员素质诊断环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断商圈竞争诊断竞争比较诊断店务管理诊断第二章怎样诊断单店经营找讲师，就上中华讲师网431.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺20问找讲师，就上中华讲师网4411.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高