销售进阶训练-中华讲师网

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销售进阶训练听说问答2013.5.19找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课堂注意事项紧急逃生出口行包靠墙放坐时5点着地手机静音守时(团队)积极参与发言,关注课程每次一人发言第2页找讲师,就上中华讲师网业余找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台听说问答找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、聆听反驳、自我中心、偏见、说教、一心二用视线接触赞同少说多听重复、展开、总结找讲师,就上中华讲师网——微笑(Smile),恰当的面部表情O——聆听的积极姿态,避免分心(OpenPosture)F——身体前倾(ForwardLean)T——音调(Tone),合适的回应语调E——目光交流(EyeCommunication)N——点头(Nod),赞许性的点头积极倾听——SOFTEN原则找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台学会倾听不好的听的习惯•喜欢批评,打断对方;•注意力不集中;•表现出对话题没有兴趣;•没有眼睛的交流;•反映过于情绪化;•只为了解事实而听好的倾听习惯•了解对方心理;•集中注意力;•创造谈话兴趣;•观察对方身体语言;•辨析对方意思并给予反馈;•听取对方的全部意思找讲师,就上中华讲师网、听(需求)1、常见问题1)、急于做答:2)、运用技巧不当:2、信息需加工1)、客户说的是什么?它代表什么意思?(总结、确认)2)、从对方的表达的内容中得到什么结论?(分析、总结)3)、他为什么要这样说?他这样说的目的是什么?(动机)找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台听的作用、方向?1)、听的目标、目的,明确问题重点所在。2)、听完整的故事,排除干扰。3)、建立关系。找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台积极的倾听有三个原则:(1)要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。(2)要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。(3)站在对方的立场,仔细倾听,记住信息。初学者往往不重视倾听,不愿意倾听找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台学会倾听是成功领导者的基本素质不好的听的习惯•喜欢批评,打断对方;•注意力不集中;•表现出对话题没有兴趣;•没有眼睛的交流•反映过于情绪化•只为了解事实而听好的倾听习惯•了解对方心理•集中注意力•创造谈话兴趣•观察对方身体语言•辨析对方意思并给予反馈•听取对方的全部意思找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台听≠倾听忽视地倾听假装在倾听选择性倾听专注的倾听同理心倾听找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台表示肯定表示中性或否定肢体附和强烈的肯定:对,是的、的确、理解、十分理解、没错、太好了、真的、啊哈、喔,原来如此。简单的附和:嗯、哦、噢、是吧、是吗?是、好么、嗯,嗯嗯,可能吧、有可能、这样子啊点点头、微笑、睁大眼睛神情专注、身体前倾、提问1、附和、复述1、(肯定的附和)2、(中性的附和)3、(重复法)4、(积极的肢体附和)找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、梳理、理解信息客户有自己的立场分辨问题与意图听问题听目的区分事实和意见信息类型闲谈事实情感观念观点找讲师,就上中华讲师网、梳理和理解信息1总结法(当说者表达内容比较混乱时)倾听技术:澄清、排序、和总结。2追问法(区分深层信息)找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台帮衬分寸主次找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

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