强化成交率方案

强化成交率方案（员工篇）目的：通过提升销售人员服务意识、销售技巧、达标观念；提高管理效率、加强营销管理，达到成交率的稳步提升。本篇着重人员提升部分。时间及目标：第一步，为期一个月，目标成交率提升10%以上；第二步，为期一个月时间，在原有成交率基础上提升30%以上；第三步，作为店内一种可持续提升的模式沿袭下去。实施店铺：现公司内所有店铺。方法和步骤：一.人员提升1.服务意识1)微笑服务要求和标准：见到每个人都以微笑示人（发自内心的微笑）。---对顾客和同事都一样，特别同事之间见面的时候习惯性的打招呼，这样养成习惯的话对着顾客也就能发自内心的微笑了。课程时间：每天3分钟/每人，由店长或代店长带领来做（店内无客人时）。要求：店长对每个员工所做的表现给予评语，记录下来，月底开会带回公司。---每天上班时、下班时必须和同事打招呼（微笑）以增进员工之间的团队意识，减少矛盾。目的：保持店内良好氛围，使每个员工都以开心地状态面对顾客或员工，消除与顾客或员工的隔阂，很好地提升店内融合的氛围。一个甜美的微笑，可以消除顾客50%以上对我们的不信任。2)赞美语言训练在公司新品讲说词中有许多赞美词汇，结合每个员工自身所掌握的词汇，以实地演练的方式进行。要求：每个员工熟练运用不同的优美词汇，学会赞美顾客和同事，让对方对你产生由衷的好感。---赞美的语句可从顾客的气质、发型、打扮，学识等方面去发现，不可局限于“很美、很漂亮……”课程：每天每人次3分钟（在店内无客人的情况下），最后由店长总结每个员工评语，月底带回公司。目的：适当地赞美使顾客和同事，对你产生好感，如果赞美到她们的心坎上，顾客会非常爽快买单的。3)迎客的口语及姿态表情训练除了拍手迎客外，我们的表情、语言、语气、和我们的体态都能使每一个第一次进店的顾客，产生“第一”印象，而良好地“第一”印象可以使顾客很愿意成交，反之，不良的“第一”印象会造成顾客对我们的不信任；要求：每个迎客的员工精神饱满，面带微笑，见到每个过店的客人，以左手邀请入店，说：“欢迎光临洛曼琪，进来随便看一下，我们有新品上市。”语气要有力而肯定。---招呼的语句应多变，也可简短，尽量让顾客没有很机械化的感觉，尽量拉近和顾客的距离，如“你好……；你好，一个人逛街是吧，可以进来歇一下”……等。4)销售过程中二拍一、附加推销的技巧二拍一：Ⅰ督导、店长、技巧比较好的同事帮助和员工做二拍一的示范（扮演角色或实际在进店顾客中操作）备注:督导.店长在店铺的时候除了做二拍一之外还要对每个同事在接待顾客的时候跟顾客沟通的语言和方式做一个评估发现问题要在开B的时候跟同事讲解分享Ⅱ及时给员工总结并讲解二拍一的技巧，把要点传授给员工，养成一种习惯后就可以放手给店员操作，一步一步提升员工的技巧。Ⅲ让员工理解二拍一包含的内容：主次之分；路过的同事跟顾客说一两句话；帮同事进仓拿鞋；帮忙招呼顾客…等都是属于二拍一的范围内的。附加推销：Ⅰ利用店铺现有的产品（鞋和包、单鞋跟休闲鞋、鞋和靴，鞋和物料---鞋垫、后期可能增加的护鞋用品）做附加推销。Ⅱ在商场店平时和活动期间的区别：平时可以带领或引导顾客到收银台付款，活动期间，人员许可的情况下，商场人多，可以跟顾客在确定交易的时候说帮忙到收银台先排队，体现我们的细心，同时避免走单。Ⅲ熟悉本店和商场楼层商品的分布，尽量做附加推销的时候从本店做起，确实不行，可以由近到远推介顾客到小商品专柜购买，凑数。想要二拍一或附件推销的技巧提升的话，我们还可以每次接待顾客完之后，进行总结分析，不断尝试新的方法及时总结成功经验分享喜悦以上标准，将由督导亲自示范。课程：每天每人5分钟，店长评语，月底交回公司。二.达标观念1.要使每位员工都清楚自己每天的任务，由店长或其他店员相互鼓励，在每天晨会上除了公布店内目标以外，还要每个员工自己公布今日的目标，使每个员工都清楚自己当日的目标。还要公布T的达标情况每天完成多少才可以达标树立团队意识各店可以根据实际情况设立三天追逐游戏分业绩和玛单两块还有可以设立个人PK游戏每天2.当时间行进到当班中途时，由店长集中大家3分钟，汇报每个员工完成情况，对完成较好的员工给予鼓励，完成较差或不理想的员工给予激励（喊口号）。3.在店内以“暗语”方式，公布第一个达标的员工，激励大家加油赶上。第二个、第三个………达标的都已暗语给店里其他员工公布。4.到下班前，集合大家，对各位员工当日的表现进行点评，表现优秀的员工当场表扬，表现不好的员工给予激励，如连续几日未达标的员工需要认真谈心，帮助她找到改善的方法，树立信心，当她达标了，第一时间给予她当众表扬。以上做法的目的：主要是培养每个员工目标意识，和对自己完成目标的紧张感，坚持久了，每个员工的目标意识会很强，每个员工都会为完成自己的目标，你追我赶。当每个员工都能达到自己目标时，店的任务也就自然完成了。注：每个班次，开B的时间为三次，即上班前，上班中，下班前，由店长记录开会内容，月底交回公司。三.销售技巧的提升目标：将每个员工培养成鞋的“专家”考虑到目前，我们店内的员工比较初级，将以许多实用的练习来提高店员的技巧。1.做为一个优秀员工，必须具备丰富的鞋类知识，店内初期将以“新品讲说词”，售后服务条例做为每个员工应知应会的内容进行培训。在“新品讲说词”中含有大量的面料名称，底材名称，产品的特点、卖点，要求每个店员在这个基础上熟记熟背。---新品解说词可在店铺开B时演练，逐步强化，印象应该会更深刻。售后服务方面可以给员工去亲自接触，店长从旁协助，这样习惯了以后员工遇事时可以毫无顾忌的接待售后服务的顾客。熟记的时候大家可以把解说词自己规划下按楦形跟型等分类熟记2.拍一演练（每天5分钟/人）。3.一对多演练（每天5分钟/人）以上三部分，将根据店的不同，穿插到店内，每天各店都必须有一到三次的演练在店内进行。演练久了，自然形成习惯，做起来就不再会忘了，而且可以在此基础上运用的更好，等以后有更多地学习内容下达到店内，店员将容易接受，而且会做的更好，更彻底！以上内容，总部公司将不定期的到店里检查，督导将认真执行和贯彻上述内容，把上述内容做为一个必须完成的任务去对待！公司将根据每家店的完成情况，给予适当的奖励！