运营计划书

运营计划书运营计划书市场分析定位设定目标营销战略组织架构运营管理绩效考核本计划书针对xx公司现状及未来发展进行规划、统筹、管理、运营，需全公司人员参与配合，制定执行，具体事宜依实际情况而调整。运营计划书1.市场分析1．1国情分析1．2行业分析1.21产品1.22定价分析1.23方案分析1.24决策分析1．3决策分析1.31成本分析1.311产品1.312人工1.313差旅费1.314设备设施1.315赠品1.316广告1.32利润分析1.33定价分析2．定位2．1公司定位2.11企业文化2.12价值观2.13使命感2.14规划2．2品牌定位2.21品牌文化2.22品牌线路2.23品牌项目2.24品牌核心2.25品牌定价2.26折扣2．3产品定位2.31产品种类2.32项目分类2.33操作流程及注意事项2.34技术2.341仪器加产品2.342反射区按摩2.343液态针灸2.344饮食疗法2.35销售话术2．4渠道定位2.41线上宣传2.411网站运营计划书2.412媒体2.413电话营销2.414微销2.42线下宣传2.421DM杂志2.422连锁机构2.423经销商2.424单店2．5人员定位2.51助理2.52销售部长2.53组长2.54组员3．设定目标3．1任务3.11全年任务3.12半年任务3.13月度任务3．2目标3.21全年目标3.211部门目标3.22季度目标3.23月度目标3.231售前3.2311店家数量3.2312首批进货3.232售后（根据每个组及个人分到的区域店面均化目标）3.2321新店首批进货活动出货3.2322单次活动产值3.2323会议营销产值老店行程出货及回款3.2324促销活动产值3.2325后期回款（电话回访订货或押方案，千万不要让店家主动打电话来订货，而是我们主动打电话了解店家库存及时补货及时出方案吃单。）3.233转介绍数量及首批进货4．营销战略4．1合作方式4.11代理4.12加盟4.13试销4．2活动方案4.21节日及季节方案4.22业绩方案运营计划书4.23人头方案4.24店内项目带动方案4.25牺牲性方案（引导店家）4．3赠品4.31赠品价值及文化4.32成本4.33颜色、款式、实用性4．4销售话术4.41开店话术4.42品牌话术4.43前期铺垫话术4.44现场销售话术4.45后期跟踪话术4．5战略部署4.51选店试行4.52重心定向4.53归类管理4.54核心维护4.55发展规划5．组织架构5．1架构5．2公司规章制度5．3岗位职责5．4福利待遇5.41保底5.42底薪5.43提成5.44年终奖5.45月奖5.46旅游5.47学习5.48差旅补助5.49生日补助5.410工龄工资5.411大事慰问5.412保险5.413食宿6．运营管理6．1收益来源6.11首批进货6.111省级代理6.112市级代理6.113加盟商运营计划书6.114会销收款‘6.115试营分成6.116招商会6.117转介绍方案6．12回款6.121首次出货6.122下店促销6.123后期返单6．13转介绍6．2运作流程6．21会议决策6．22招聘6．23分工6．24订计划6．25行程安排6．26下店6．27回访6．28督查6．3管理模式6．31日常事务管理6．311考勤6．312目标6．313总结和计划6．314时间及行程管理6．315客户档案管理6．316远程管理（重复播放）6.3161电话回访6.3162备忘录6．317会议管理6.3171晨会6.3172夕会6.3173周会6.3174月度会议6.3175季度会议6.3176年会6．32人员管理6．321人事管理6．3211招聘6．3212培训6．32121岗前6．32122在岗6．3213用人流程6．3214回访跟进6．322礼仪礼节、仪容仪表运营计划书6．323专业技能6．3231专业知识6．3232培训能力6．3233手法6．3234销售技巧6．324绩效管理6．3241行为规范6．3242数据管理6．32421日报业绩6．32422排名表6．32423月度报表6．32424年度报表7．绩效与考核7．1成本7．11月度成本7．111物资7．112人员成本7．113广告7．114房租水电7．115差旅费7．116管理费7．117产品7．12季度成本7．13年度成本7．2产值7．21月度产值7．211店的数量7．212单店产值7．213回款7．214增长值7．22年度产值7．3利润7．31前期利润7．32利润增长点7．33成本控制点7．4投资7．41短线投资7．42长远投资7．5考核7．51区域店面考核7．52部门考核7．53年度考核运营计划书7．54月度考核7．55月度业绩评估7．56专业技能考核7．57岗位评定综合考核7．58无记名投票考核7．59意见箱运营计划书1、市场分析1．1国情分析根据目前中国市场的动态可以得出几个论点：首先是中国人的体质问题，中国的输液普及率达到73.2%，而欧美国家的输液普及率不到13.5%，日本的输液普及率21%，相对而言中国位居世界第一，可见在滥用抗生素，及寒凉液体对体温的影响是非常之大的，加上中国最近50年的经济在腾飞，同时医院的病人数量也在腾飞，长时间处于此种情况下导致中国人的体质出现了一系列的问题和疾病。所以健康产业是现在及未来发展的必然趋势。1．2行业分析1.21产品目前从国内的行业规划上来看正处于调整状态，逐渐把化妆品市场转向医疗的管辖领域，对于专利的报批、审核等流程逐步完善和严格起来，加大对市场的淘汰冲击力，无疑这样的洗牌会给行业的品牌带来潜在的机会。谁先把握住趋势谁就会赚得彭满钵满。1.22定价分析市场定价应根据同行业同品牌的市场估值，再结合不同店面的低、中、高三类顾客消费水平进行分析评估，最后按照金字塔式消费模式界定为三个群体，20%高端顾客，50%中端顾客，30%低端顾客，店面几乎被20%的顾客养活，而80%里面的顾客可以提高店面氛围，炒作人气，而80%里面有50%的顾客可以通过提高普及率来开发此部分顾客的消费潜力，针对性的进行疗程搭配和定价才能保证利益最大化，赚取最高利润的同时能提高店面对产品的普及率是经营的王道。只有保证了市场占有率才能实现你的品牌在店面达到取代店面原有畅销品牌的占有率，整个过程称为取代盈利。1.23方案分析最好的方案来自由市场，来自于顾客，因为我们与商家都在做同一件事情，就是找到顾客需求和解决需求的过程。而此过程中为了做出更好的方案，我们需要知己知彼，才能得出最好的对策。对顾客的消费水平、消费习惯、自身状况做了详细的分析后再结合店面和公司销售人员的机制调整后，制定相应的加盟方案、活动方案。无论任何行云流水的方案也离不开需求论，我们必须先学会站在客户的角度考虑问题，商家、美容师、顾客、公司销售人员、管理人员等都是我们的客户，他们的需求点是什么？如何提高他们的需求？如何解决他们的需求？这一切都不能违背一个原则就是需求论。好的机制决定好的结果，只要与自己核心利益有关系的事情就一定会出结果。1.24决策分析通过以上分析可以得出以下几点：走健康理疗路线，而不是保养路线；走中高端路线，不走低端市场；了解需求，解决需求。1．3决策分析1.31成本分析运营计划书在做营销或者决策之前首先要对整个生产力链条和利润链条做一份详细的分析和预估，保证在运营的过程中不会因后续资金链断裂而导致企业无法进行。1.311产品产品的市场定价原则零售价1折不能超过产品成本，为了均化生产力的利益最大化，只有通过调整产品多元化达到间接调价的目的，无形中提高产品质量的同时还能加大出货，提高利润点。1.312人工人力成本根据公司利润点来决定，原则人力成本不能超过40%，超过40%属于不正常的现象，此部分由底薪和提成部分构成，要做到健康的发展必须维持底线低，产值高的原则，也就是底薪不得过高，提成本身是从产值里产生的，可以适当高一些也不伤大雅。在底薪低的情况下只要能提高员工的生活品质，如住宿条件和用餐条件，便能稳定员工。不能论资排辈养庸才，把底薪订得很高，这样对企业的规划及后期发展过程中遇到困难再做调整是很被动的，几乎没有延伸的空间，最终会导致风险系数增加。1.313差旅费差旅费的标准依据行程和区域进行控制和节约，尽量做到整片或整条线性的划分区域或安排行程，这样便能节省时间，同时节省开销。同时为了提高公司形象，建议配车团队作战，节省开销的同时可以增加公司影响力，还能提高产值。建议新店开发以电话沟通好有意向再下市场，铺垫人员铺垫过程就等着做活动，不用中途回来又去店里来回耽搁时间，浪费费用。1.314设备设施所有物料及仪器库房统一管理，备货及时。出现借调或区域借用的行为，库房及时责令相关责任人员在规定的时间内追回设备。实行1对1的管控，避免设备浪费，造成库存量增加。1.315赠品所有赠品的采购及定价将事先加入产品定价的成本部分，产品定价时应优先考虑赠品部分成本，赠品将根据季节变化进行调整，成本控制根据购买金额进行控制。炒作原则为高出进货价50倍进行宣传炒作。1.316广告广告成本通常控制在营业款项的1%，宣传以DM杂志及电话、网站、微信等形式进行，化妆品行业招商已为常态，重复的多样化招商给客户与客户之间形成了很好的关系纽带，无疑这是最好的转介绍突破点，公司可以不惜成本加大对此块的宣传，甚至可以运用直销模式进行宣传。1.32利润分析除去所有的成本才能考虑利润点的来源及利润空间的增长值。传统是以缩减成本为经营之道，可真正的缩减成本不一定是绝对的，必要环节将会考虑对企业有利的投资部分，加大投资比例。1.33定价分析运营计划书考虑到以上所有分析后，将决策出合理的市场定价，消费项目价格订制在4680一个档，7980一个档，前两个档位中低端店面及中低端顾客消费群，虽然客单价不高，但可以提高产品普及率和提高市场份额；2万一个档，5万一个档，后面两个档位从消费心理分析不应做零散数据，相对数据越简单更能体现出消费金额小的感觉，对前者使用紧凑定价法体现少的感觉，后者针对有消费实力的客户使用简易法反而能体现出少的感觉。针对高端店面的高消费顾客更容易套更大的单，可以说成调一个部位2万或一个部位5万，简而言之10万、20万的单就顺理成章。反而定价数字太多会难于计算和造成数据庞大让顾客感觉消费了很多。定价不是自己说的算，也可以自己说的算。只需科学订制即可。借用范冰冰的一句话，范冰冰张狂的美，她说了一句话：“我希望全天下的女人都不要问衣服和保养品为什么那么贵，价格是市场决定的，当你把自己想得很不值钱时，你会发现所有的东西都很贵。”2．定位定位是市场营销公司在做决策时必须关注的一件事情，因为它将决定于董事会大佬们做出的决定是错误还是正确的，能够清晰定位就能顺应市场发展而动，如果没有清晰的定位就意味着乱来，正所谓做营销的人最可怕的就是思路不清晰，而思路不清晰的原因就在于定位不准确，导致后续出现的一切努力终将白费。举例来说定位就好比定性，位置定得好，后面所发生的一切事情都能围绕着起点很好的发展下去。好比趋势一说，随大流，成大事就是这样的道理，不管在任何时候，你的定位能顺应市场变化而动，那么它就是正确的，如果不能顺应市场，只能说明眼光出了问题。2．1公司定位2.11企业文化（CooperateCulture）xx实业有限公司的企业文化由xx组成，xx的诠释：2.12价值观经营哲学：BusinessPhilosophy:顾客导向Customer-Oriented员工为本People-Based快速反应QuickResponse品质保证QualityAssurance2.13使命感ARYANA是由ARYA和YANA组成ARYA和YANA分别是金刚经音译名的最前和最后一个单词ARYA是尊贵的意思YANA是道的意思就是尊贵之道2.14规划企业蓝图将带动员工人生规划，作为企业领头人在企业发展的过程中会涉及到现在和未来所发生的事情，不只是对现在工作事宜进行管理，同时还要能够兼并未来所发生的事情，进行钙化和预防，提前做出补救措施，这样方能在企业面临危险时