物流管理(技能)-第六章物品采购

第6章物品采购本章内容6.1采购概述6.2需求调查与预测6.3采购谈判6.4采购计划6.5供应商管理6.6采购业务实施与组织6.1采购概述采购的内涵采购是一种购买过程（传统）采购----使企业自身具有竞争力的同时，也使供应商增加价值。强调供应链协作关系。关注点持续供应最小化库存投入提高质量供应商的开发所有权总成本的最小化对抗性活动合作行为分类按照地域分类国外采购；国内采购按照采购合同分类长期采购；短期采购按照交易模式分类议价采购；招标采购；比价采购采购模式订货点采购模式MRP采购模式JIT采购模式VMI采购模式主生产计划MPSMRP计算机和软件1、需要什么样的零部件，数量多少2、何时需求、何时下达生产任务或采购任务3、调整需求的种类、数量、时间材料清单（BOM)库存状态其他需求在订材料状况MRP定期报告MRP日报告采购建议计划订货报告例外报告本章内容6.1采购概述6.2需求调查与预测6.3采购谈判6.4采购计划6.5供应商管理6.6采购业务实施与组织6.2需求调查与预测6.2.1采购市场调查6.2.2物流采购市场预测6.2.1采购市场调查定义企业运用科学的方法，有系统、有目的地收集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场现况及其发展趋势，为市场预测提供客观正确的资料。目的摸清企业需用材料的供应来源和市场供求情况，以利于正确制定采购决策所进行的调查内容通常包括一般经济动向的调查，企业所需采购的各种材料的市场供求动向和价格动态变化的调查，新产品、新工艺、新技术发展的调查及供货企业的调查确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力对象在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。作用是企业进行经营决策的基础是调整采购计划执行情况的重要的依据是改善企业经营管理的重要工具竞争者批发市场产地工厂专卖店特展会国外直供厂商网络程序★确定调查目标确定调查项目确定调查方案设计调查表格收集调查资料分析整理编写调查报告调查方法调查时间调查地点调查次数等调查表的设计★★方法★★询问法调查者用被调查者愿意接受的方式向其提问，得到回答，获得所需的资料分类：问卷调查法；面谈调查法；电话调查法观察法调查人员在现场对调查对象进行直接观察记录，取得第一手资料的调查方法实验法把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法6.2.2物流采购市场预测预测：对尚未发生事件或已发生事件的未来前景所作的推测或判断物流采购市场预测：指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所作的估计和推断作用是企业采购决策的前提是企业编制采购计划的依据是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段程序★确定预测目标拟定预测计划收集分析数据资料选择预测方法，建立预测模型估计预测误差提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果方法定性预测方法★★★类推法：应用类推性原理，把预测目标同其他类似事物加以对比分析，推断预测目标未来发展变化趋势的一种预测方法特尔斐法（专家意见法）用户调查法全面调查法；抽样调查法；典型调查法经验判断法定量预测方法★★★算术平均法以各时期实际采购量平均值作为下一时期预测采购量，用于企业采购量的预测移动平均法一次移动平均法二次移动平均法：只适用于线性趋势预测加权移动平均法相邻若干期各期实际值赋权，权数之和为1指数平滑法通过平滑系数的加权平均作用，消除随机波动回归预测法建立回归方程进行预测某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次移动平均法求第15周期的采购量预测值。某种物料前12个周期的采购量周期数（t）123456789101112采购量（D）505050535559626668717477t=12，T=15-12=3at=2Mt1-Mt2=2*74.67-71.44=77.9bt=2(Mt1-Mt2)/(N-1)=74.67-71.44=3.23Y=at+btT=77.9+3.23*3=87.59一次移动平均数和二次移动平均数周期数（t）123456789101112采购量（D）505050535559626668717477M1505152.6755.6758.33626568.3371.3374.67M251.2253.1155.5658.6761.7865.1168.2271.44本章内容6.1采购概述6.2需求调查与预测6.3采购谈判6.4采购计划6.5供应商管理6.6采购业务实施与组织6.3采购谈判★★6.3.1谈判的内容和程序6.3.2采购谈判的原则和技巧6.3.1谈判的内容和程序采购谈判：企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系内容产品条件谈判产品品种、型号、规格、数量、商标、款式、包装等价格条件谈判价格及数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、保险费用、售后服务费用、技术培训费用等其他条件谈判交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等作用可以争取降低采购成本；可以争取保证产品质量；可以争取采购物资及时送货；可以争取获得比较优惠的服务项目；可以争取降低采购风险；可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。程序采购谈判的准备阶段正式谈判阶段检查确认阶段确立谈判的具体目标分析各方的优势和劣势收集相关信息认识对方的需要识别实际问题和情况为每一个问题设定一个成交位置开发谈判战备与策略向其他人员简要介绍谈判内容谈判预演涉及价格方面的事情的准备谈判地点和时间的准备谈判人员的选择谈判方式的选择双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧达成协议，谈判结束摸底阶段：各自的期望、彼此的观点、成交的眉目询价阶段：报价的先后、如何报价、如何还价磋商阶段：讨价还价成交阶段：尽快达成协议，尽量保证已得利益不丧失，争取最后的利益收获检查协议签字认可小额交易的处理礼貌道别6.3.2采购谈判的原则和技巧原则合作原则要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真实、相关的信息礼貌原则与合作原则互为补充得体准则：减少表达有损于他人的观点。慷慨准则：减少表达利已的观点；赞誉准则：减少表达对他人的贬损；谦逊准则：减少对自己的表扬；一致准则：减少自己与别人在观点上的不一致；同情准则：减少自己与他人在感情上的对立。量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条技巧化整为零分别对组成最终产品的每种材料逐一报价，再对专业制造该产品的厂商进行询价，比较分析得出最佳方案适合由多个不同的材料组合而成的产品的议价以退为进先声夺人谈判前设法给对方以巨大的压力直捣黄龙越过中间供应商，与总厂或原厂家直接接触，以达到降低采购成本目的首先，不要被老外的还价吓倒或者生气他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry,thepriceisimpossibleforus”，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判时，最忌讳的就是“Ican‘t,impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。其次，如何还价。杀一半的价钱对工厂来说仍是有利的；根本没办法接受第三，把握好客人的心理最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时的不二法则。在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行第四，谈判前要有充分的准备采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、所能接受的价格底线与上限，及其他谈判的目标，要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己第五，只与有权决定的人谈判谈判前，最好先了解和判断对方的权限。业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费时间，同时避免事先将本企业的立场透露给对方第六，对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，即我方的人数与级别应与对方大致相同。第七，尽量在本企业办公室内谈判除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的是帮助采购人员创造谈判的优势地位。除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间和旅行开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。第八，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。第九，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。第十，尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。十一，尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。十二，尽量从对方的立场说话很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。十三，以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定十四，控制谈判时间记得谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。本章内容6.1采购概述6.2需求调查与预测6.3采购谈判6.4采购计划6.5供应商管理6.6采购业务实施与组织6.4采购计划定义企业根据市场变化的需要，通过各种渠道和方式，向其他企业采购原材料、零部件和产品，以保证计划期生产或销售等活动正常进行的一种业务计划主要内容：采购认证计划订单计划采购预算接收开发批量需求准备环境资料和认证计划说明书综合平衡需求与容量确定认证计划采购认证计划准备订单计划评估订单需求计算订单容量制定订单计划接受市场需求接受生产需求准备订单环境资料制定订单计划说明书分析市场需求分析生产需求确定订单需求不同供应商在同一交货时间的供应量加总。采购订单计划本章内容6.1采购概述6.2需求调查与预测6.3采购谈判6.4采购计划6.5供应商管理6.6采购业务实施与组织6.5供应商管理6.