采购战术与运营(7-10)

1采购战术与运营（7-10章）2第七章供应商的选择与开发考核知识点供应商选择与评估分析供应商的认证程序与认证内容供应商的管理供应商的开发3选择供应商的考虑重点*分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件明确选择供应商的目标建立对供应商的评价标准确定选择供应商的方法4对供应商的评估分析*价格因素质量因素交货提前量因素交货准时性因素设计能力因素特殊工艺能力因素供应商的信誉其他影响因素5对供应商选择的实施步骤*环境分析的内容制定供应商选择规划建立供应商选择和实施的团队组织市场调研和数据的采集在现有供应商和潜在供应商中选择建立供应链合作关系6供应商认证程序*对供应商进行初步的调查对供应商的样品进行测试对供应商质量体系的认证7供应商认证内容*对供应商进行初步的调查信息收集初步分析对供应商样品的测试认证评估供应商的产品获取少量样品检测和分析订购和试用少量样品严格控制供应商的产品质量供应商的质量管理体系ISO9000，ISO13485（医疗）、ISO20000（IT）、TL9000（电信）、ISO/TS16949汽车8供应商的准入制度*一开始就淘汰和筛选不合格的供应商，节约谈判时间对供应商资格的要求，如资金实力、技术条件、资信状况、生产能力资格基本达标，需进一步询问9供应商会见制度接待时间要求接待地点要求洽谈内容要求10定期评价供应商供应商分类与编号建立供应商基本资料档案建立供应商商品台账统计供应商销售数量供应商评价P16211供应商资质管理*供应商的资质持续经营能力产品质量控制能力服务能力跨部门的评价小组跨部门的评价小组评价供应商让供应商参与产品设计建立联合任务小组解决共同关心的问题对供应商实施有效的激励措施12供应商关系管理理念上的发展趋势越来越依靠使用电子化采购来获取服务越来越使用垂直细分的SRM应用方案对供应商和合作伙伴有不同的思考更深层次的集成客户服务协同管理13双赢合作关系长期的合作共有的计划共同解决问题的能力相互之间的信任与合作双方资源的共用14供应商信息的来源*国内外采购指南国内外产品发布会国内外新闻传媒国内外产品展销会政府组织的各类商品订货会国内外行业协会会员名录、产业公报国内外企业协会国内外各种厂商联谊会或同业公会国内外政府相关统计调查报告或刊物其他整体性的媒体招商广告媒体广告同行市场调查供应商介绍供应商自行上门15采购招商P17016供应商关系的开发*降低购买成本降低运输成本降低生产成本提高产品质量改进产品设计减少产品抵达市场所花费的时间提高顾客满意度减少存货成本引进新产品或新工序17第八章采购风险管理与绩效评估考核知识点采购风险的概念和种类回避与防范采购风险的措施采购绩效的评估18采购风险的概念*采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失控、供应商进行欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评估过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品即接受的劳务费企业所需要、规格不适当、质次价高、履约纠纷等19采购风险的种类供应商造成的风险企业采购人员造成的风险工作技能风险技术资源风险行为责任风险职业道德风险企业采购管理失控的风险P177人员过失过程疏忽缺乏前瞻性不切实际追求超前采购过程中操作不当的风险招标、投标过程评标、定标签订合同过程法律风险政治变动和自然灾害20回避与防范采购风险的措施保证采购业务合法有效适时适量、保证质量、费用最省保证采购成本核算正确保证采购记录真实完整21企业采购风险的防范建立健全企业采购组织加强采购人员和管理人员的风险防范意识建立健全供应商选择和管理制度建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术建立健全采购作业标准和请示制度投标过程的风险防范签订合同和履行合同过程中的风险防范建立健全资金使用、运输进货控制制度22采购绩效评估的原因*确保采购目标的实现提供改进绩效的依据作为个人或部门奖惩的参考协助甄选人员与训练促进改善部门关系提高人员士气23采购绩效评估的标准*历史绩效标准预算或标准绩效行业平均绩效标准目标绩效标准24绩效评估指标体系数量绩效指标质量绩效指标时间绩效指标价格绩效指标采购效率指标25采购绩效指标体系的设定选择合适的衡量指标充分考虑绩效指标的目标值确定绩效指标要符合有关原则前提内外部顾客的需求与公司的大目标保持一致实事求是、客观可行、有挑战性SMART原则26采购绩效评估人员采购部门主管会计部门或财务部门工程部门或生产主管部门供应商外界专家或管理顾问27改进物品采购绩效的途径营造改进物品采购绩效的工作氛围强化内部管理，提升物品采购绩效应用科学技术提升商品采购绩效与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升通过开发优秀的新供应商降低采购总成本28第九章采购谈判技巧考核知识点谈判概述采购谈判的策略与技巧29谈判的定义*主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，包括主体、客体、沟通、过程四个要素主体：参与谈判的各方客体：谈判的标的沟通：达成一致意见的方法过程：前期准备、谈判、结论30谈判的种类立场性谈判法原则性谈判法31采购谈判的影响因素交易内容对双方的重要性各方对交易内容和交易条件的满足程度竞争状态对于商业行情的了解程度企业的信誉和实力对谈判时间因素的反应谈判的艺术和技巧32采购谈判的基本原则合作原则量的准则值得准则关系准则方式准则礼貌原则得体准则慷慨准则赞誉准则谦逊准则一致准则同情准则33采购谈判的特点*合作性与冲突性原则性和可调整性经济利益中心性34采购谈判的内容*产品条件谈判价格条件谈判其他条件谈判35采购谈判的程序*准备阶段对涉及价格方面的准备谈判地点和时间的选择谈判人员的选择谈判方式的选择正式谈判阶段摸底阶段磋商阶段设法消除分歧成交阶段检查确认阶段检查成交协议文本签字认可小额交易的处理礼貌道别36谈判的策略攻心为上蜗牛战术制造假象强打硬拼步步紧逼擒贼擒王齐头并进围魏救赵最后交锋37采购谈判方案的设计制订谈判目标安排谈判议程制定谈判备选方案38采购谈判的基本技巧谈判前要有充分的准备只与有权决定的人谈判尽量在本企业办公室内谈判对等原则不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣放长线钓大鱼采取主动，但避免让对方了解本公司的立场必要时转移话题谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定尽量以肯定的语气与对方谈话尽量成为一个好的倾听者尽量站在对方的立场说明情况以退为进交谈集中在我方强势点以数据和事实说话，提高权威性控制谈判时间不要误以为50/50最好39第十章运输及运输采购管理考核知识点运输管理基本要求准时化（JIT）采购对运输成本的影响采购的运输采购管理40运输方式*公路运输铁轮运输水路运输航空运输其他？41运输费用的相关因素*距离装载量产品密度空间利用率搬运的易难责任市场因素42运输成本结构*变动成本劳动、燃油、维修保养固定成本站点建设、信息系统、车辆联合成本返程公共成本端点站、路桥费、管理费43定价策略*按服务成本定价按运输价值定价综合定价分类费率特殊费率合同费率44运输管理决策*运输决策委托运输还是自行运输？不仅是运输决策，且是财务决策比较成本、制订程序服务质量评价成本可靠性运送时间市场覆盖程度柔性处理多种产品及满足托运人的特殊需求运输货物的损耗运输方式决策运输服务商选择45JIT采购部件分类*A类部件-每天发送B类部件-每天发送C类部件-间隔时间较长A/C管理法逐步增加A类JIT，关注C类的过期进货风险46降低运输成本*制订一个供应链内的联合运输计划建立一个本地化的供应商群体建立一个分散的物流体系47采购的运输管理组织架构*JIT成功实施的要素供应商角度，买卖双方紧密关系采购商角度，新准则、供应商数量、长期关系、早期参与、支持高效率的入库与物料处理流程、严密的供应商配给、标准容器的应用、可控的运输系统三方之间，真正的合作伙伴关系组织架构P22848运输公司的数目策略*按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选找出确定货物运费的有关因素将全国划分为若干个区按区分析货物量和产地，并分配运输公司筛选合适的运输公司，并与之取得联系开始逐个商讨合同49面向运输公司的计算机接口*改进的计划信息高效精确的付款方式减少纸张作业50物料搬运简化措施*确定可能使用的专门设备和签约的运输公司合作投资适当的设备开发用于从供应商到采购商接货处的JIT运送设备设计一个贯穿始终的终端系统标准化的托盘