青岛啤酒办事处运营管理框架讲析

0办事处运营管理框架讲析青岛啤酒股份有限公司青岛营销分公司人力资源部－全成传二零零八年十一月办事处组织架构办事处运营管理框架绩效与运营岗位职责日常行为规范会议管理机制绩效考核体系定制管理技术－定格管理绩效报表业务流程目录2作为一个组织（企业），必须始终对工作和做工作两者都进行管理。他必须使工作有活力，并使工作者有成就。如何理解“工作”和“做工作”青岛啤酒企业目标实现各项工作目标工作者•这能有助于帮助我们理解公司在运营方面的管理要求。3制度、规范——制约、行为导引工具、流程——方法、正确的途径绩效管理——成长（组织、个人目标）“管理”简要形式表现：如何理解“工作”和“做工作”办事处组织架构5办事处组织架构办事处经理KA商超业务主管区域业务主管区域业务主管KA商超业务代表KA商超业务代表KA商超业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表管理部主管财务职员业务职员物流职员市场部主管市场督导市场督导市场督导业务部夜场业务主管夜场业务代表夜场业务代表夜场业务代表职能部办事处运营管理框架7办事处运营管理框架岗位职责日常行为会议管理绩效报表绩效考核业务流程办事处运营框架岗位使命职责清单操作规范作息时间工作制度考勤管理晨会周会月会时间地点人员内容纪律月计划周计划日记录日总结周总结指标设定绩效监控绩效指导结果评定结果应用促销费用进销存终端信息行为——结果——评估——反馈——修正绩效管理绩效与运营何为绩效如何达成绩效影响绩效的因素为什么要谈绩效绩效与运营小结9何为“绩效”？◆绩效存在于生活的各个角落◆只要有需求、有目标、有喜好，就存在绩效吃饭少花钱，省时间，吃的好上班少走路，省时间，安全性谈对象少投入，多产出何为绩效？通俗来讲，就是我们想要的东西，就是结果10如何达到想要的“结果”？直接因素结果非直接因素直接因素影响影响绩效绩等同等同控制11影响结果（绩效）的因素？工作者本身态度、技能、知识等工作本身目标、计划、标准、时间等工作方法工具、流程、协调、组织等管理机制激励、监督等岗位职责任职要求日常行为规范会议管理绩效报表管理绩效考核制度流程运营管理12为价值分配提供依据为什么要谈“绩效”？为了报酬为了进步发展？！更重要的目的是为了吸取经验，找到影响绩效的因素，不断循环改进，短板抽长，提高以后的绩效，进而达到组织和个人的目标。13作为企业的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台“绩效”与“运营”个人目标个人目标企业目标如何提高我们的绩效？就要对影响绩效的因素进行管理——四大因素管理——六大运营模块如何实现自我价值：理解企业目标设定个人目标与企业目标的一致性运营管理机制运转：个人绩效目标达成企业绩效目标达成个人价值实现成长发展瓶颈14■为我们以下内容的沟通做铺垫：◇以下主要沟通六大运营管理模块具体内容◇不对运营管理模块的操作本身做过多讲解◇主要是沟通运营管理模块本身蕴含的管理理念及意义◇核心围绕“目标－行为－结果”这一主线◇进一步阐释运营管理的意义及对达成绩效结果如何支撑小结■以上内容是“意识”及相关管理理念的简要梳理■初步理清“运营”与“绩效”的逻辑关系岗位职责16岗位职责要素明确岗位使命说明了对组织价值贡献取向表达了岗位目标岗位对于所属组织的意义所在明确工作任务、操作规范了解本岗位职责的意义我能为公司做什么我应该怎么做我应该做什么组织内分工，各司其职，提升系统效率明确个人使命与定位17岗位职责示例岗位..业务代表岗位使命：通过对所负责定格区域终端持续、有效、有规律的拜访，了解并掌握本定格区域内产品的市场动态，提升公司产品的市场管理指标和销量指标，实现组织绩效指标和个人绩效指标。工作职责1．开发、维护、管理定格区域内终端1.1建立定格内终端资料库1.2更新定格内终端资料库1.3设计定格每日拜访路线1.4制定终端拜访计划1.5开发定格内目标终端1.5维护、提升定格内终端管理级别指标2．开发、管理经销商网络2.1开发、管理定格内经销商网络2.2传达公司政策，进行政策沟通与辅导2.3协助物流职员管理经销商进销存3．设计、执行和监控定格区域促销活动3.1设计、执行定格区域内促销活动3.2执行办事处制定的统一的促销活动3.3执行公司制定的统一的促销活动3.4监控、跟进终端促销活动执行情况4.执行公司产品价格政策，维护、管理价格体系5.收集市场信息6.协助对新员工现场训练7.完成临时交办的其他工作行为规范、准则19包含要素作息时间工作制度考勤管理行为准则20如何正确理解行为产出结果只有正确的行为才能产出符合期望的结果思想、行为一致性企业文化的汇聚因子，文化、团队力量没有规矩不成方圆，行为不一致，误几误人一致性、约束力，保证组织有效运转共同遵循的行为准则包含文化因子体现正确的行为导引凝聚团队力量众人划桨开大船，不是个人英雄主义时代同一向力，才能汇聚力量，我们靠团队致胜会议管理机制22会议管理机制※晨会※周会※月会◇时间◇地点◇人员◇内容◇纪律☆个人工作总结☆个人绩效结果偏差分析，制定改进计划☆同事间交流、分享，个人提升☆上级绩效辅导，帮助个人进步☆上级工作部署，保证理解与行动一致性形式要素目标日反馈、周总结、月回顾绩效考核体系24绩效考核体系框架绩效结果应用绩效结果核定设定关键绩效指标公司战略目标办事处目标员工目标设定指标权重相对重要程度方向导引指标核定办法标准数据源职责自我监控、纠偏目标分解－周计划目标推进－日记录－日总结－周总结分析－下周计划组织监控指导晨会、周会绩效监控表协同拜访核查追溯绩效面谈数据汇总核定评定考核得分绩效结果公示绩效结果确认年度绩效评估月度奖金最佳员工评选人才储备其他单项奖励晋升－职务、职级培训降级劝退绩效考核体系绩效监控与指导绩效指标设定25业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表年月绩效考核指标设定及评分表业务代表：所属区域：定格：考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量－追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐统计数量－追溯调整值3、定格青岛啤酒铺货率40％10终端数据库统计值－追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率60％20终端数据库统计值－追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率80％10日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明：铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张被考核人签字：考核人签字：26连接公司目标与个人目标的一条纽带薪酬实施依据；调迁、晋升的重要标准；评估现任工作胜任程度及发展潜力助于发现员工长处和不足，根据员工不足，重点培训和指导管理与控制手段，助于过程当中自我纠偏，循环改进明确阶段性工作要求，有助于对个人职责及目标加深理解获得参与感，助于上下级沟通，了解彼此期望；助于同事间沟通，了解彼此差距绩效考核的作用目标一致团队融合职业发展工作指导自我管理理解目标绩效考核的作用定格管理？28“定格”——来源于定制管理技术■管理单元办事处经销商A管理单元A1经销商B街批经销商C分销商1分销商2经销商D管理单元B1管理单元B2管理单元C1。。。。。。终端29■定制管理模型－定格“定格”——来源于定制管理技术定格1包含管理单元A1/A2业务代表1定格2包含管理单元A3/B1业务代表2定格6包含管理单元D1业务代表6定格8包含管理单元D3/E1业务代表8定格5包含管理单元C2/C3/C4业务代表5定格3包含管理单元B2/B3业务代表3定格9包含管理单元E2业务代表9定格7包含管理单元D1/D2业务代表7D定格4包含管理单元C1业务代表4举例：假设某区域，16个管理单元，划分9个定格，配置9名业务代表定格划分标准：终端数量接近管理难度相当考虑经分销商结构考虑团队结构，1个定格1名业务代表考虑品种运作模式原则：1名业务代表可以负责若干管理单元，但1个管理单元不能由多名业务代表负责固化区域固化业务代表30■“定格”管理将经销商的配送网络、终端网络、我们的业务人员管理网络三网结一，建立了青岛营销最基础的战略单元（SBU），搭建了运营管理的基础平台。“定格”——运营管理的基础单元■通俗来理解战略单元（SBU）这是“我”的“一亩三分地”——责任主体种什么庄稼？产多少粮？——明确的目标政策？支持？可用的资源？——公司提供的平台与资源如何来耕种？——工作流程个人收入？——分配关系，即个人收入与成果（收获）挂钩每个战略单元的成果都服务于公司的成果，即个人目标达成，促进公司目标达成。绩效报表32如何理解绩效报表■追求个人价值个人需要自我价值的实现，但作为企业组织的一员，个人价值的实现是基于企业发展的平台。自我价值实现的途径：理解企业目标个人目标——与企业目标的一致性创造个人业绩，促进企业目标达成个人价值实现，成长发展■如何实现将客观需要转化为个人目标由自我控制的管理代替别人的统治管理■如何进行自我管理自我管理的工具－绩效报表33业务代表的绩效报表业务代表应用的绩效报表包括：月度绩效考核指标设定表——月目标周工作计划——周目标、日目标（月目标分解）日工作记录——过程回影日工作推进——当日目标完成情况总结、分析周工作总结——周目标完成情况总结、分析34如何应用绩效报表－月度绩效考核指标设定表月度绩效考核指标设定表月度推进重点及目标每月初由主管（或经理）与业务代表沟通确定制定周工作计划的依据示例：见下页35业务代表月度绩效考核指标设定表（示例）××办事处业务代表年月绩效考核指标设定及评分表业务代表：所属区域：定格：考核人：考核指标目标值分值实际值考核说明评分1、定格青岛啤酒终端出货量1500箱20经销商出货台帐统计数量－追溯调整值2、定格崂山啤酒终端出货量6000包30经销商出货台帐统计数量－追溯调整值3、定格青岛啤酒铺货率40％10终端数据库统计值－追溯调整值4、定格崂山啤酒有效铺货率60％20终端数据库统计值－追溯调整值5、特供终端开发数量8家10协议签订合格6、定格生动化合格率80％10日常协访（追溯）记录累计值合计100指标解释说明：铺货率（有效铺货率）：符合铺货（有效铺货）标准终端数量/定格终端数量铺货标准：我方产品库存不低于5箱（包），明显位置有2箱（包）以上产品集中展示。有效铺货标准：我方产品库存不低于10箱（包），明显位置有5箱（包）以上整箱（包）产品集中展示生动化合格率：符合生动化标准终端数量/定格终端数量生动化标准：餐饮店内明显位置POP张贴不少于4张；便利店明显位置POP张贴不少于1张被考核人签字：考核人签字：36如何应用绩效报表－周工作计划周工作计划每周的工作计划安排主要表述每周工作行程及要实现的工作目标实现个人月度绩效目标按周分解、推进业务代表年月第周工作计划区域：业务代表：日期：日期时段拜访路线工作内容描述备注月日星期一上午有效拜访家新增纯生终端家，目标客户：新增优质终端家，目标客户：XY店推进家，目标客户：维护XY店家，目标客户：。。。。。。下午星期二同上星期三同上星期四同上星期五同上星期六同上本周计划完成目标汇总：1、有效拜访终端家；2、新增终端纯生家，优质家；3、XY店推进家；4、维护XY店家。。。。。。（“汇总项目”应与“工作内容”推进项目相符）37如何应用绩效报表－日工作报表日工作报表需每日即时填写的报表主要记录到达和离开