搜索
TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE2007年度华夏人寿广告投放招标说明揭开顾问行销神秘的面纱TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE人们对顾问行销的几个迷惑•对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有要求？•在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达7\8?•新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？•不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？•管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE内容一.顾问行销的起源及发展二.顾问行销和代理人制的区别三.顾问行销的运营模式TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE一.顾问行销的起源及发展TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持，从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮助客户实现财务自主。什么是顾问行销？TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE顾问行销的历史•顾问行销的起源：上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目，并被众多公司借鉴。•顾问行销在中国的发展：2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾问行销的有XX。TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE经营九年半的XX顾问行销一些指标•人均AFYP15337，人均FYC4023（平安人均AFYP10082，人均FYC1711）•LP13个月留存率41%；保单13个月继续率91%•8月个险续期865万，全年预计超1个亿。排北京第八位（70%是缴费期超过10年的终身寿）TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE经营两年半的XXXX顾问行销一些指标05,00010,00015,00020,00025,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月人均AFYP走势月均值16176012345671月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月人均件数走势月均值4.1401,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月件均AFYP走势月均值3972051015202530351月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月件均SI走势月均值25.6万TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDENBS与PBS、CBS•NBS:needsbasedselling(需求导向销售)•PBS:productbasedselling(产品导向销售)•CBS:commissionbasedselling(佣金导向销售)TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE管理职行销职首席寿险规划经理(PLP)资深寿险规划经理(SELP)寿险规划经理(ELP)首席寿险规划师(SCLP)资深寿险规划师(CLP)寿险规划师(LP)精英ＣＬＵＢGAM（营业处总经理）SAM（资深营业处经理）AM（营业处经理）SSM（资深业务经理）SM（业务经理）1年时间顾问行销的核心-双轨制TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE量身定做的训练方式trainingbyobjectiveRolePlayTBOSitPlanRolePlayJoinWorkTOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE每周三件保单是稳实成功的基础3W=SUCCESS3W与活动量管理TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE3S=成功3W成长阶段300客户经营阶段更多客户3W销售方程式：15：12：9：6：3起步阶段150客户TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE市场定位•顾问行销更适合在大城市及发达地区•传统代理人制更适合一般地区TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE三.顾问行销的运营模式。TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE（一）、招募流程•1、面试流程•2、量化指标•3、性格测试•4、考察重点：过往有无成功经历TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE简历筛选说明会1、2小组座谈会面试1、2市场调研聘用培训招募流程TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE好处1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，进去后好好工作。3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降低了成本。TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE第1个月LPTC第2-12个月B.T.PO.J.T第13-24个月A.T.PO.J.T（二）LP培训体系TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE新人入职培训LPTC•标准化、系列化、（标准销售流程）•ROLEPLAY•2次通关1次产品考试合格才能上岗•JOINWORK经理陪同示范（3阶段）•期间新人自学完成代理人资格考试TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE培训与辅导•1、衔接培训•2、提升培训•3、新人90天成功计划TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE新人成功90天第一个月第一周目标:挑战极限–最大的活动量最好的表现check准备工作指导工作□确认S的各项销售工具□准备取代约会的名单–每天2个□确认销售条件的资料□Roleplay(R/P)两次,实约后确认状况☞过程中取得取得推荐介绍□完成当周计划☞每周至少15OPs□准备专业的笔,公事包和正式服装□Callaheadofvisit.☞拜访前一天确认的约访□寄发信函给熟人☞信函应在开始销售前10天寄出□设计solution处理方法□描述熟人的大概个性□早晚确认一天至少3个约访名单☞早:我有超过3个约访吗?☞晚:我已达成3个约访吗?□是否准备好被延约或取消约访的名单?☞出发前,准备好至少2个备用的同区域的约访名单□确认S完全理解第一次欲访的注意事项(※attachedseparately)□时间表介绍&在第一周内即排入P行程□70%的P行程安排在周一.二.三/30%的P行程安排在周四.五.六(for3Wrate)□FF必须确实详尽执行□假使在等待客户时也可能会花费更久的时间☞30分钟以内–延误下一个约访☞30分钟以上–延期此约离开☞在等待客户后离开一定要留memo给客户□假使会谈花了比预期多的时间,且自然赶不上下一个约访☞找时间打电话延后下一个约访PreventiveInjection进入实做第一周应事先进行的、关于预防的管理工作☞不要因原以为会有希望的准客户的反对意见而慌张，因为所有人都会经历这些☞当S拜访X市场客户时，他们多少都会感觉有负担，因而见面时正面地去说明人寿保险的必要性TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE（三）顾问行销的核心竞争力-NBS销售流程1.了解客户需求2.分析规划3.量身定做的保险NeedsBasedSelling透过以需求为导向的销售模式，帮助客户建立家庭财务自主，以实现对家人的爱与责任TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE销售流程开拓准客户电话约访初次面谈唤起需求FF设计方案说明方案推荐介绍处理反对问题TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDEAPO顺序、目的、重点•问候-----------------针对拨空相见一事表达感谢之意•放松心情之对话-------解除警戒心，使其开口说话•自我介绍------------交互式交谈，•公司介绍-------------简洁、对公司产生好感•询问对市场的看法-----转折、进入主题•购买经历话题---------引发对前购买过程或服务的不满•When、Who、Why-------找寻不满的线索•目的vs服务---------花了很多钱，却…•如果对以前的服务满意-----为什么满意也没有新的需求点•如何做的购买决定-----TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE由1位准保户那里产生21件保单林’r黃‘r谢‘r石‘s陈‘r周‘s黃‘r呂‘r王‘s胡‘s苏‘r张‘r曹‘r朱‘r杨‘r李‘s孙‘s罗‘s冯‘s周‘r古‘s郑‘r蓝‘r欧‘s史‘r陈‘s洪‘r骆‘s邱‘r赵‘r呂‘s张‘s杨‘s林‘s宋‘s刘‘s郑‘s孙‘r范‘r田‘s推荐介绍的范例(所以不用陌生拜访)TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE（四）目标管理•目标确定KPI（根据激励计划）•目标分解（半年度、季度、月、周）•制定行动计划KAI（月、周、日）•追踪•原因分析、改进计划•周检核月检核TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE•KPI•Keyperformanceindex关键绩效指标•KAI•Keyactivityindex关键活动量指标TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE（五）活动量管理•销售职指标：准客户数、电话约访、面谈次数、调查表、签单数、☆☆☆转介绍名单。•统计：各环节成功率、经验数据值、活动量分值。•分析：找出问题环节，再培训再提高。•复制成功！！！TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE（六）时间管理•每周工作日志•制式化会议体系TOBETHEBESTPROVIDEROFINSURANCESERVICEFORCHINESEWORLDWIDE周一Ti