关于二网推广的一些建议

关于二网推广的一些建议尊敬的经销商伙伴，感谢您选择君马汽车，并与君马汽车风雨相伴近一年的时光，未来希望君马汽车能给各位带来更多的财富，以下为个人近期走访二网的总结，并提出一些建议，希望对各位老板有所帮助。一、二网推广思路：近距离向县份、乡镇、农村等客户展示君马汽车，使得君马汽车品牌在县份、乡镇、农村等市场迅速为人所知，以寻求君马汽车销量的突破口，迅速提升各自区域内的销量。二、为什么注重二网推广？随着中国经济的不断发展，不管是外来品牌与本土品牌的互相结合，还是国产自主品牌的不断发展，城市人这部分群体具备高学历、高见识、高逼格等的特性，对汽车品牌的忠诚度不断提高，碧如一些城市的消费群体非大众不买，非丰田不买，非奥迪不买，非本田不买……这类人对品牌的认可度十分高，销售顾问很难向这部分人去推荐君马汽车品牌；反观县份、乡镇、农村等市场，这部分消费群体学历低、民风淳朴、容易跟风，碧如，这部分人更看中车子的实用性，看中车子的外观、颜值、内置、配置，对品牌的忠诚度较低，只要车子够大气、够漂亮、价格够优惠，那么君马汽车还是很好推的，再加上如果二网能够通过熟人的形式来推销，那么君马汽车成交还是很好的；碧如，一个村里面有一个人买了君马汽车，只有维护好这个客户，那么这个村的第二、第三台君马汽车就会很快诞生…….因而说，君马汽车未来销量的突破点，一定是在县份、乡镇、农村等市场。三、君马汽车二网现状：（1）二网老板一开始看到君马汽车的产品S70，信心满满，觉得君马S70一定会很好卖，他们一定会赚钱的。但是实际上，这些二网老板把S70拿回二网店面后，和其他很多品牌的车子一起放了两三个月，都没有卖掉君马S70一辆车。在这样的综合大卖场里，每天的客流量也就是四批客流左右，大部分的客户看着大卖场里的众多品牌的车型，当他们看到君马S70的时候，大部分的第一个反应是：“君马汽车？这是什么车啊？以前没听说过啊？”这个时候二网的销售顾问开始“巴里巴拉”的介绍君马S70，客户大多这样反应“哦，哦，新品牌啊，可能质量都不过关呀，看看别的吧…….”转过眼去看其他车型了，久而久之，二网经销商对君马汽车的信心也渐渐变小，开始怀疑君马汽车这个品牌能不能再做下去？尽管，大部分的二网经销商给销售顾问君马S70的提成或者分成很高，但是其他品牌的车型更好的向客户推荐，他们花同样的时间去销售，而且推其他品牌的车型赚到的钱比君马汽车多，久而久之，从一开始对君马汽车热情高涨，到现在对君马汽车持怀疑态度，二网经销商逐渐失去对君马汽车的信心。（2）二网经销商针对君马汽车的市场推广做得很少，就算是二网老板下乡贴海报、派传单的时候，君马汽车也没有单独的宣传海报，君马汽车的海报和其他品牌的车型混在一张海报内，只占了不到二十分之一的板块，二网派发的单页，君马汽车只占不到2平方厘米的面积，只有仔细看海报或者单页，才会知道君马汽车在打广告。（3）目前君马汽车现有的二网，大多为综合品牌，就算是带形象的二网，目前二网的主营还是综合品牌为主，其销售顾问对君马汽车的产品知识掌握得不全面，不能在短时间内向客户展示君马汽车的卖点，从而达到吸引客户的目的。（4）目前大部分二网没有专门负责君马汽车的销售顾问，大部分都是兼着的，二网的人员本来就很少，而且二网人员的综合能力十分有限，缺少专业的体系培训。四、对二网提出的建议（1）低成本的硬宣传为主：A、4S店应联合二网制作单独的君马汽车海报（或者横幅），让二网（或者陪同）到乡镇的各类宣传栏去贴，以及人流量大的地方，各个街口；让二网（或者陪同）到各个农村的村口、村里的商店去贴（PS：村民早上出去干农活能看到，村民干农活回家能看到）；同时，对贴过海报（或者拉过横幅）的乡镇、村庄做好记录，每隔半个月再重新回去再贴，这样日积月累，君马汽车品牌就会在乡镇、农村等群体中有印象，以后这些人买车，或者我们的人员再去向这些人推荐君马汽车的时候，就会容易得多；B、针对农村市场，应该一个一个农村的去做，要做某个农村市场，最好有熟人引路，而且为了更快打开某个农村的市场，可以给某个农村里比较有影响力的人（村长之类的）给予7折的优惠（或者其他优惠），这个人要得到这个优惠，必须要帮忙介绍两个或两个以上的客户来买君马汽车；C、对于已经买了君马汽车的农村客户，4S店和二网应该派人到他们家去祝贺，送一些简单的礼品，增加客户对君马汽车的感谢之情，同时感染客户让其帮忙介绍客户去买君马汽车；D、对于有熟人（销售经理、销售顾问、店内员工的老家农村）的农村，有办喜酒之类的，4S店、二网应该去参加喜酒，适当的封一些红包，同时把君马汽车开到那里，带上销售顾问去集客，带上君马汽车的广告展架摆在君马汽车旁边，同时在车顶上摆放三角牌（注意三角牌尽量不要直接写价格，应该写金融等政策，比如：首付7070开回家）；E、对于农村的商店、乡镇客流量大的商店，应该和这些商店的老板达成战略合作，碧如，商店每推荐一个客户成功购买君马汽车给现金800块（视情况而定），在这些商店门口摆上君马汽车的展架，展架上应该有君马汽车的车型介绍，君马汽车4店和二网地址、电话；F、一级经销商到镇上（集市）定展，应该选择集市的集市日去做定展，并且提前到集市去踩点，选好展车的位置（客流量大的地方）；G、4S店与二网经销商适当的联合，到各个县份、乡镇的主路口进行刷墙宣传君马汽车；（2）低成本自媒体宣传为主4S店及二网员工的社交QQ群、微信群、朋友圈、QQ空间、微博等等，什么篮球交流群啊、乒乓球群、车友群、野战群、野炊群、炮友群、桂林钓鱼群……，这种群，得空没有事，加进去，发你们4S店及二网的活动广告，君马汽车S70、MEET3的图片，一个群多的话一千几号人，少的也百把个，总有人会关注滴，像现在4S店及二网在搞的各种活动，你们都可以发到各种QQ群和微信群里面，安排你们的市场经理、销售顾问有空没空，加这些群，发车型图，你们的活动，店面位置，你经常给你的微信群团队发些小的红包，激励他们去一起做这些事情。（3）异业联盟二网经销商可以与县份内的其他行业老板合作，比如与驾校合作：“买车包拿驾驶证”，4S店与二网适当的让利，将让出来的利润给到驾校老板当学车的报名费，这样的三赢合作模式或许可以施行下去，经常做些“买君马车包拿驾驶证”的主题显眼展架到驾校报名处去放置，同时给驾校负责报名的人员适当的提成（每成功推荐一位买君马的300元提成）……..比如，与县份、乡镇幼儿园达成战略合作伙伴，4S店和二网联手，经常赞助县份、乡镇等幼儿园“六一儿童节”、“国庆节”、“元旦节”等等幼儿园自己举办的文艺汇演等等活动，给这些文艺汇演颁奖，而且这些奖一定带君马汽车的logo等相关主题，比如：主持人这样报：接下来由桂林泰航汽车贸易有限公司君马汽车4S店梁总为我们的祖国的花朵们颁布一等奖，（奖品可以是印有君马汽车logo的步步高学习机、儿童电子琴、变形机器人、遥控车、海尔电视机、君马汽车S70/MEET3车模、君马汽车购车现金优惠一万元、君马汽车购车送保险…….或者其他能吸引客户的奖品）；每次幼儿园的演出现场布置，4S店或者二网必须要到现场，确保现场有君马汽车广告最大程度露出，比如汇演的背景板带着君马汽车四个字和君马汽车logo，舞台的前端贴着君马汽车四个字和logo，以及4S店和二网的名称、店面地址；而且每次汇演的车子全部使用君马汽车（用君马汽车接送幼儿园家长和小孩到家，让家长坐副驾感受君马汽车）；同时，给幼儿园老板提成，每次能成功推荐客户购买君马汽车的给1000元一台的提成（或者自己拟定）；其他异业联盟活动，还希望各位老板集思广益，寻找更多适合自己区域内的异业联盟，总之，不管黑猫白猫，抓到老鼠的都是好猫！（4）让利给客户，激发客户购车车价上尽量不让利，但是按“买车送电视剧”、“买车送冰箱”、“买车送油卡2000”“买车送……”，送礼要送大件物品，两千到三千之间的大件物品可以送，送这样品牌电器等的大件物品，能大大增强客户的购买欲望，促进销量，因为越穷的人，越喜欢贪小便宜，这样的2000-3000的送礼品，能够加码他们购买君马的决定，快速促进成交。（5）加强培训、演练A、厂家区域经理或4S店经常下到二网给二网做培训，厂家区域经理应该制作出专门针对二网销售经理、销售顾问培训的课件，将这些课件发给4S店和二网，督促4S店给二网做培训，或者区域经理直接下二网培训；B、二网经销商自己针对自己店面内的问题进行培训，培训内容分为三个方面：君马汽车销售流程、君马汽车产品知识、销售技巧（又说销售心理学、销售情商、销售察言观色、销售见鬼说话见人说人话，销售技巧就是一个人销售的综合能力，包括沟通能力、交流能力、表达能力、应变能力，这部分是销售的最高层次，靠销售顾问自身的悟性去掌握，培训这部分的目的是正确引导销售顾问快速去提升自身的销售能力）；C、4S店和二网经常督促销售顾问对产品知识讲解的演练、以及试乘试驾的演练，产品知识的演练可以让销售顾问学习六方位绕车法进行讲解；产品知识介绍方面，要做好以下几点：需求分析做足做全做细，如何在三分钟内把自己的产品背景、产品亮点给客户留下深刻的印象（经销商做出话术培训）；例如：经销商自己要分析君马S70、MEET3在目前自己区域内的竞品，并对相应的竞品制定出相应的话术；例如经销商要分析S70在区域内什么打宝骏730，如何打比亚迪宋MAX，如何打风光580,如何打风行景逸X5等等，要多了解分析竞品，在对客户做需求分析时要通过对比，介绍君马汽车的优点给客户，快速引导客户对君马汽车有兴趣；试乘试驾要做好以下几点：（如何做好试驾前、试驾中、试驾后的介绍，要做好相应的话术培训）例如：试驾前：A、客户上车前，给客户介绍君马汽车S70的无钥匙进入、一键启动等功能；B、客户上车后，启动车子，打开空调，介绍君马汽车的空调使用；介绍双大屏的操作；介绍君马汽车的大天窗开启和关闭的操作；引导客户感受君马汽车发动机安静的怠速声音；试驾中：C、车子启动后，介绍君马汽车的排量、动力，同时告知客户要针对君马S70的动力等性能做一些动作，比如，加速、均速、加速、大转弯、急刹车等等动作；选择经济模式和运动模式，让客户感受；停车时，介绍电子手刹的操作；D、客户自己开车时，耐心引导客户快速熟悉操作车子试驾后：E、试驾后，引导客户与对应的销售顾问对接，同时安排好饮料给客户，销售顾问与客户轻松进行价格商讨，巧妙的促进成交；（6）展厅布置：A、店内制作订车榜、交车照片墙，提升消费者对君马汽车的购买信心；例如：订车榜上尽可能的多（可以多报），交车照片墙全国各店的照片都可以拿来用（尽可能多），使得客户觉得自己不是君马汽车的小白鼠，营造出君马汽车的良好的购买氛围；B、经销商自行制作一些印有君马汽车logo的精致礼品，在展厅内摆放；针对对试驾的客户赠送什么礼品，对订车的客户赠送什么礼品，对交车的客户赠送什么礼品；（7）其他更好的想法，还需各位老板集思广益，把各自区域的二网销量提升，为4S店的销量寻求下一个突破点。写到最后，十分感谢各位老板能把我这六页内容看完，希望能对各个老板区域内的二网销量提升有所帮助，在无数个品牌竞争趋向于白热化的情况，在无数各个车型竞品中，在当今最好的时代里，带着君马汽车杀出一条血路，不断给与君马相关的员工带来希望，通过经营君马汽车，成为千万亿万富翁，不辜负时代赋予我们的机会。祝各位老板，好运连连，万事如意，财源滚滚！君马汽车销售公司区域销售经理罗韦荣制作2018年9月9日版权所有，套用必究以梦为马不负韶华