某商城商铺销售营销策划方案

吉林某商城商铺销售营销策划方案第一部分：项目说明项目命名：某商城案名旨在突出本案之于吉林市（某区）商业地产项目中的战略地位，以建立某区现代综合百货品牌知名度。项目说明：某商城由吉林市某房地产开发公司投资开发，建于吉林市某区核心商圈，位于某市某区核心商圈某路中段。东邻住宅区，西接吉林市江北百货大楼、华联吉买盛，北接吉化住宅区，南向北都大酒店，地理位置优越，交通便利且位于商业黄金地段，周边配套完善。本项目集商业、文娱、住宅等功能于一体，项目将建成具有划时代意义的综合性商业中心，全天候、全功能的商业文化消费服务中心及高尚居住生活区，是某市地标性建筑。经济技术指标：总用地面积：8683㎡；总建筑面积：30178㎡；地上建筑面积：㎡；地下层建筑面积：㎡；商场建筑面积：㎡；第二部分：市场分析一、城市概况：吉林市位于吉林省的中东部，1948年成立，是吉林省的第二大城市。辖龙潭区、昌邑区、船营区、丰满区四区，辖磐石市、蛟河市、舒兰市、桦甸市四个县级市，一个永吉县，1个国家级高新技术产业开发区，1个经济开发区。吉林市面积27120平方公里，其中市区3636平方公里；总人口480万人，其中市区人口210万人，非农业人口219万人，农业人口231万人。城市特点：1、人口众多，较具发展潜力2、总体规划具有较大发展空间3、经济发展快速较快4、消费水平低，购买力不强5、旅游资源丰富，交通便利二、吉林房地产市场分析：吉林市房地产市场在近两年得到了高速发展，城市开发已经驶入了快车道，城市人们的生活发生了一系列的变化。消费特点：1、市场容量小吉林市开发的房地产项目大多是商住一体楼盘，规模越来越大，江南区目前已成为大规模楼盘的集中地，总建筑面积超过了10万平方米，且多以商业网点式临街店铺的形式出现，该定位经营方式灵活，自主经营，不受经营范围、经营时间的限制，本地的消费群较为认可；市场积压严重，尤其是商业地产，许多知名楼盘的销售也不超过6成。商住楼开发量过大，市场已经形成供大于求的态势，普遍销售压力大，销售情况不理想。2、市场发育不成熟在建商业房地产最低1500元∕㎡，最高4500元∕㎡，没有高端产品，并且缺乏长期规划与商业管理，房地产消费能力低下。3、消费观念不成熟吉林市产权式商铺市场发育不成熟、不规范，市民消费习惯缺乏理性引导，投资意识不强。综上所述，吉林市房地产市场走势呈以下几个特点：1、房地产竞争趋于激烈，诚信企业、具有长远发展眼光的开发商将赢得市场；2、科学、专业管理将迅速登上舞台，成为重中之重，将直接影响项目开发与销售；先进理念将大量涌入，项目包装、营销策略层出不穷；3、市场将面临重新洗牌，从而进入理性调整期；4、消费日趋理性，消费观念推陈出新，消费潜力得到进一步释放。透过现象看发展，2004年，吉林市房地产市场目前处于低迷状态，但仍有可为之处，市场潜力巨大，从目前情况分析，龙潭区、丰满区在建楼盘所占比重较大，且以产权式商铺为主（未提出明确的产权概念），市区商业物业多以租赁形式为主，这表明产权商铺具有很强的成长空间，如本项目从国家宏观政策“振兴东北工业基地”经济全面复苏、商圈发展潜力巨大、产权式商铺优势、无限升值空间、高回报优势及专业管理等方面做足功夫，获得目标消费群体认可，相信会取得可观销售成果。三、项目分析：（一）优势分析1、定位优势：本项目开发规模在龙潭区商业项目中屈指可数，其定位相对其它商业物业，从项目功能设计和业态组合上有很多明显优势和创新之处，一举打破了原有的临街小铺、老百货或超市经营模式，具备很强的集客能力甚至可吸引市区消费者。2、规划优势：本地开发商在总体规划、外观立面设计等均较为落后。本项目设计新颖，匠心独具，富有强烈的现代气息。3、交通便利：项目南靠遵义路，道路状况优良，交通便利，多路公交线路通过，四通八达，公交车站即在项目门前，交通便利，具备吸引市区消费者的基础条件。4、地块具有发展潜力：龙潭区是吉林市工业区，区域内各大工业企业乘国家宏观政策——振兴东北工业基地之东风，经济复苏指日可待，这必将拉动整个龙潭区消费水平，本项目占据龙潭区核心地段，升值潜力无限。5、配套优势项目周边配套行业有休闲、餐饮、文化、步行街、金融、政府、保险、学校、医院、工厂，周边为居民住宅区，酝酿了大量的消费资源。（二）劣势分析1、项目已经停滞三年，在小城区的反面影响较大。2、楼盘三年滞后的经营，对开发公司的信誉度造成很大不良影响。3、区域消费群体对开发商经济实力和运作能力持观望和怀疑态度。4、吉林市房地产市场无明晰产权式商铺概念，市场投资认知时间长。5、停车位置窄小，大量的人流、车流、物流将形成很大压力项目SWOT分析Strengths(优势分析)Weakness(劣势分析)S1、区位商业气息浓厚，定位明确S2、规划超前、物业设施先进齐备S3、道路交通体系良好S4、本项目位于龙潭区核心商业区S5、商业配套系统完善W1、项目已经停滞三年，在小城区的反面影响较大。W2、楼盘三年滞后的经营，使开发公司的信誉度极差。W3、区域消费群体对开发商经济实力和运作能力持观望和怀疑态。W4、吉林市房地产市场无产权式商铺概念，市场投资认知时间长。W5、停车位置窄小，大量的人流、车流、物流将形成很大压力Opportunity(机会分析)Threat(威胁分析)01、填补龙潭区商业市场空白，提升商业规模02、产品创新和独特的经营模式，制造新的市场投资热点03、地块发展潜力巨大04、利用超前的规划设计、商业业态的创新组合聚集人气05、吉林市整体经济向好，生活水平提高O6、借助旅游文化T1、吉林市房地产开发量逐年增加，有效需求不足，空置率逐年升高T2、相似产品同时出现在市场上，使消费者很难看到差异性，影响了消费者的购买决策。T3、市场供应量巨大，档次较高，将给本项目经营带来市场压力T4、新港商业街、乐购的启动，将人吸纳本来不多的经营户和投资者资源四、消费分析：（一）吉林市受众特点：思想比较保守较南方投资意识差；缺少房地产消费引导；对产权式商铺认识度差；消费理念不成熟；消费能力较差（二）本项目目标人群及特点：船营区、昌邑区商业网点经营者，其相对具备投资观念，具备投资能力；本区内企业（下岗）职工，投资能力弱、对开发商较敏感；部分灰色收入阶层；（三）消费群体特征：1、年龄：30—55岁之间，主力为35—45岁1、付款方式：按揭贷款为主2、职业结构：企事业机关单位公务员、企业中上层领导、私营老板、经营者、国有企业职工等客户购买动因：收入较高，有意转移资产；追求时髦热点投资项目的从众性购买；高收入者，置业不动产，以坐享其成。第三部分：定价方案一、价格制定原则：根据市场情况，采取“低开高走”的价格策略，即以低价位入市，抢占市场份额，售价随着项目进程的完善、开发商信誉的建立和提升而逐渐提高，增加利润同时给业主及目标客群以升值感觉。三、价格制定的指导思想：1、规避市场风险2、追求销售速度最快化3、追求项目利润最大化价格制定的普遍基本方法一般来说，商品房的定价方法有成本加利润法、市场价法和差别定价法三种。本项目价格定位的方法及参考依据如前所述，随着本项目的开发该地块周边地区的房地产项目迅速增长，商铺供应量急剧增加，市场供求关系已发生显著变化。在竞争日益激烈的情况下，在制定本项目的价格体系时重点应用了市场价法，通过对本项目和周边竞争项目的比较分析，评定核定出本项目的市场价格，在评定的过程中充分考虑到项目本身的各种优劣势条件，客观评定，力争全面完整的反映项目综合素质。具体评定结果请参见附表——竞争楼盘价格参照表竞争楼盘价格参照表楼盘各称单价区间(元/m²)总价区间(万元)均价(元/m²)付款方式湘江名苑2800－320058-28030001、一次性付款2、分期付款的方式3、按揭付款（50%）4、折扣在8.5折至9.9折之间北园小区2600－300040－602800湘潭新区1500－200010－351700隆鑫城市之光3800－450070－4504200水韵名城未定未定未定森洋大厦2000－350040－902700世纪嘉园3800－450040－804200从以上统计资料可以看出：价格决定于地段、项目的定位、规模等因素。商业网点式临街店铺，功能可以互补，配套比较完善，管理自主性强。其价格较高的可以达到4500元/m²，楼盘的综合定位带动了房价。城市规划带动了房地产市场繁荣，同时也确保了房地产价格的稳定，吉林市商业楼盘开发单一化，付款方式较灵活，大多楼盘一次性付款9.6折，按揭9.8折(首付五成)，其贷款年限最长10年。三、商城项目面临如下问题：1、迫切缓解资金链问题，以快速销售迅速“解套”。2、原定销售的负一层3200平米和一楼1320平米现均不能列入销售范围之内，这无形为定价及销售策略的制定和实施，甚至对于迅速“解套”带来近1300万元的销售压力和困难。3、银行可支持条件。根据上述情况，我们认为应该“低开高走”入市，控量销售拉开价差。根据对现阶段市场上多个项目的分析比较，结合开发商等相关因素具体情况，测算得出商城项目的市场基本可接受价格。价格方案：1、竞争对手多，在价格方面体现优势；2、拉开位置、楼层价差，制订合理价格；3、充分考虑销售难点，通过价格调控；4、相对高单价，低总价，扩大消费群体5、制订完整优惠策略；四：具体价格的确定：在整体价格定位完成后需制定完全的针对具体的价格。此时应遵循差别定价法的原则展开价格制定工作。差别定价法的前提是影响每个单元销售的因素都存在差异。实行差别定价的关键是要综合考查影响房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元，即在同等价格下客户会优先购买这些单元，因而可将这些单元售价定得高一些，而不影响其销售旺势。这样，在房屋成本固定的前提下，实行差别定价法就能利用现有的产品获得最大的收入，利用价差来争取另外的客户。实行差别定价并不意味着一旦确定就不能变更，它也可根据销售的反映状况，改变原有的定价差别，原有的定价需要接受销售实践的检验，一旦实践后，发现原有定价差别与市场反映不符，就应加以调整，并适时不断修正，确定最佳的定价差别。1、考虑吉林房地产市场整体处于低迷状态，且消费群体对产权式商铺认识度、认可度不强，综合考虑市场销售价格、龙潭区消费群体因素及市场租金等因素，经过讨论试算拟定本项目总价为1.1亿；2、1F仅剩余2200平方米，即使拉升均价10—15%对资金回笼也无法产生更大积极效应，不如采取低开高走策略，根据市场情况进一步调整价格这样可较容易为市场所接受。3、2F—5F按照逐层递减900—1000元/平方米定价。商城商铺定价概算表楼层面积（平方米）均价（元）销售额（万元）预计销售率预计销售额1F220068801513100%15132F55005900324565%21093F55004800264040%10564F55003900214520%4295F55002800154020%308合计2420045801108349%5415付款方式：预约期：订铺诚意金：2000元/铺开盘：1、定金：小定：300元/铺其目的是有效留住投资客，投资客无论购铺与否必然二次登门，增加服务、讲解机会；交小定者，可为其保留2天铺位，逾期放开发售；中定：2000元/铺大定：5000—10000元/铺置业顾问可根据现场接待情况，判断投资客的资金实力及投资意向帮助投资客落定。2、一次性付款：可享受95折，交纳定金后7日内付清全款，逾期7天则享受按揭贷款折扣，逾期30天，则有权出售；3、按揭贷款：（5成10年）：享受98折；4、付款期限：交纳定金之日起30日内付总房款的50%。5、优惠方案（草案）：有效期：开盘当日①一次性付款95折，按揭贷款98折；②预约客户可持“钱途无限”邀请卡，购买商铺可享受优惠①和③同时另加“投资有礼”优惠以下：商铺：一层赠送999元礼包；二层赠送888元礼包；三层赠送777元礼包；四层赠送666元礼包；五层赠送555元礼包③未预约客户，于开盘当日购买，在享受①的基础上再优惠：A、总房款为5万元（含5万元）获赠300元礼品；B、