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第三模块售中业务3—1物流产品策划3-2物流产品价格策略3-3物流产品分销渠道策略3-4物流促销策略3-5物流企业服务方案的制订3-6物流合同的磋商33-4物流促销策略【学习目标】了解物流促销的概念和种类；了解物流营业推广的概念、方法和步骤；了解物流人员推销的概念、任务；掌握物流人员推销的步骤；了解物流公共关系的概念；掌握物流公共关系活动的基本步骤；了解物流广告的概念、掌握物流企业广告中的决策；学会如何选择适当的方法对物流产品或服务进行促销。3-4物流促销策略概述3-4-1物流促销策略概述1.物流促销的概念物流促销是指物流企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品或者服务信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。2.物流促销策略的种类物流促销策略主要有推式策略和拉式策略。具体包括营业推广、人员促销、公共关系和广告宣传等方式。3-4物流促销策略概述3-4-1物流促销策略概述3．影响物流促销策略的因素（1）物流产品的特点不同的物流服务促销策略适用于不同的和处于不同发展阶段的物流企业，一般来说比较基本的物流服务形式，比如传统的运输服务、配送服务、仓储服务等，由于存在的时间较长，而且运作起来有一定的基础，因此对于这类服务形式可以采用推式的促销策略。而对于一些可以突出自己企业运营特色的服务形式，如一些个性化的创新式服务，通过数据库和咨询服务提供自己的以管理为基础的物流服务、物流战略计划的服务等，物流企业则要更多地使用拉式促销策略，以使物流服务更能满足客户的需求。3-4物流促销策略概述3-4-1物流促销策略概述3．影响物流促销策略的因素（2）物流产品的生命周期产品所处生命周期促销手段营销目的物流促销策略进入市场之前广告先声夺人、传播产品信息推式策略导入期广告为主广泛的介绍推式策略人员推销为辅劝说经销商经销产品成长期广告为主树立品牌突出特色拉式策略人员推销为辅扩充销售渠道，创造需求，增进市场占有率成熟期广告为主巩固产品的市场地位推拉结合，侧重于拉式策略营业推广为辅扩大企业和产品的声誉，争取在竞争中取胜衰退期营业推广（有奖销售、抽彩、赠送销售）希望于忠实的客户提示他们继续购买推拉结合3-4物流促销策略概述3-4-1物流促销策略概述（3）市场状况对于规模比较大的目标市场，物流企业可以采取推拉结合的促销策略，以满是具有不同需求的客户。而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场，物流企业可以更侧重于采用拉式的促销策略，从而推动企业个性化服务的发展（4）促销费用物流企业在选择促销方式和制定促销策略时，应全面衡量、综合比较各种促销方式的费用与效益，以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益3-4物流促销策略概述3-4-2营业推广1．营业推广的概念营业推广是指物流企业在特定的目标市场中，为迅速刺激需求和鼓励消费而采取的各种促销形式。营业推广在引起客户尝试反应、改变购买习惯、刺激购买数量、刺激潜在购买者、增强经销商接受程度、引人新产品、宣传附送品、防范竞争者、提高广告效果、巩固品牌形象等方面作用显著。2．营业推广的方式①向消费者推广，是为了鼓励老客户继续购买、使用本企业产品．激发新客户试用本企业产品。其主要方式有：赠送折扣券、现场展览、折扣卡、消费信贷等。②向中间商推广，其目的是为了促使中间商积极经销本企业产品ε其推广方式主要有：提供津贴、业务会和贸易展览、特许经营等。③向推销员推广的方式有：利润提成、推销竞赛、职位提拔等.3-4物流促销策略概述3-4-2营业推广3．营业推广的基本步骤（1）建立营业推广的目标企业营业推广的目标有4类对消费者的营业推广赠送样品、提供各种价格折扣、消费信用、赠券、印花、服务促销和演示促销等对中间商的营业推广包括批量折扣、现金折扣、特许经销、代销、试销和联营促销等对推销人员的营业推广如销售员培训、推销员竞赛，红利提成和特别推销金等对供应商的营业推广基本方式是租赁促销、类别客户折扣促销、订货台和服务促销等3-4物流促销策略概述3-4-2营业推广3．营业推广的基本步骤（2）确定营业推广方案①奖励规模。营业推广的实质就是对消费者、中间商和推销员予以奖励，所以企业在制订具体营业推广方案时应首先决定奖励的规模。在确定奖励规模时，最重要的是进行成本效益分析。②奖励对象。一般来讲，应奖励那些现实的或可能的长期客户。③发奖途径。企业还应决定通过哪些途径来发奖，要考虑各种途径的传播范围，又要考虑成本。④奖励期限。如果奖励的期限太短，许多消费者可能由于恰好在这一期限内没有购买而得不到奖励，从而影响营业推广的效果；反之，如果奖励的期限太长，又不利于促使消费者立即做出购买决策。⑤总预算。一是先确定营业推广的方式，然后再预计其总费用；二是在一定时期的促销总预算中拨出一定比例用于营业推广（较常用）3-4物流促销策略概述3-4-2营业推广（3）试验、实施、控制营此推广方案①企业营业推广的实验和实施。a．针对消费者营业推广，其目标包括：鼓励老客户更多地购买这种产品、吸引新客户使用这种产品、争夺其他品牌的客户。b．针对中间商营业推广，其目标包括：鼓励中间商持续经营本企业产品，建立固定的产销关系。c，针对推销人员营业推广，其目标包括：鼓励推销人员大力推销新产品，开拓新市场，寻找更多潜在客户。②营业推广的控制包括以下几个方面的内容：a．选择适当的方式；b．确定合理的期限；c．禁止弄虚作假；d．注重后期宣传（4）评估营业推广效果在具体运用各种营业推广方式之前，如果有条件，应对各种方式事先测试，以确定所选择的是否合适，并及时决定取舍。评估方法最常见的一种是将营业推广前、后和进行中三个时期的销售额进行比较。3-4物流促销策略概述3-4-3人员促销1．物流人员推销概述是指由物流企业派出物流推销人员或委托专职的物流推销机构，直接向客户介绍商品或者服务，以促成购买行为的活动。2．物流企业人员推销的任务人员推销的主体是物流企业的推销人员。（1）寻找客户推销人员不仅要维持与已有客户的业务联系，更重要的是在市场中寻找机会，挖掘和发现潜在需求，创造新的需求，寻找新的客户，开拓市场。（2）传递信息物流企业的推销人员应及时将本企业提供的服务信息传递给客户，为客户提供相关资料，帮助客户做出购买决策。（3）推销物流服务产品推销人员在与客户接触过程中，分析客户现实和潜在的需求，并通过运用各种推销策略和技巧，促使客户做出购买决策，实现购买行为。（4）搜集信息推销人员在推销过程中，及时了解客户需求的变化情况，搜集市场信息并及时反馈，为企业的经营决策提供第一手资料。（5）提供服务，如咨询服务、解决技术问题、向客户提供相关信息等。｀3-4物流促销策略概述3-4-3人员促销3．物流企业人员推销的步骤（1）寻找并识别目标客户寻找客户的方法有很多，既可以向现有客户了解．也可以通过诸如参加社交活动、查阅工商名录、电话号码簿等发掘潜在客户，还可以利用朋友介绍或通过社会团体与推销员之间协作等方式间接寻找。推销员寻找到潜在客户以后，再通过查看他们的经济实力、交易额、特殊需求、地理位置及发展前景等找出适合发展业务关系的潜在客户。（2）推销前的准备首先应搜集该客户的有关资料，包括客户的经营范围、经济实力、可能对物流服务产生需求的业务项目、拥有购买服务决策权的人员等，在此基础上，制定出相应的推销方案等（3）约见客户与客户进行初步意向性洽谈，向客户介绍自己公司，并了解对方的物流运作模式与双方合作的可能性。初步洽谈以后，由物流策划专家来分析客户企业目前的物流状况，并与团队其他人员一起为客户定制出优化的解决方案。（4）推销洽谈这一步要运用各种推销技巧／说服客户购买。但关键是针对客户企业所需服务的特点，耐心地介绍本企业富有特色的服务方案及其能够为客户带来的好处。在介绍时如果能借助有关服务的宣传册、配套图片、幻灯片等，效果会更好。3-4物流促销策略概述3-4-3人员促销3．物流企业人员推销的步骤（5）应付异议在进行推销洽谈的过程中，客户几乎总会对企业提供服务的某些方面产生疑虑，甚至异议。推销人员应及时发现客户的疑问，采取主动的方式向客户提供更多的信息，根据客户的具体情况对物流解决方案进行调整，并对客户进行解释，为客户排除疑虑。（6）缔结合约推销人员成功地消除了客户的疑虑后，应抓住时机，促成客户达成购买行为。对于物流报务的推销而言，都是涉及金额比较大的项目，所以推销人员在与客户达成口头协议后，为防止发生变故，应尽快与客户签订服务合同，以合同确立彼此的权利义务。合同也成为日后物流企业提供服务及获取费用的依据。（7）售后服务双方达成交易，并不意味着推销过程的终止。跟踪售后服务能加深顾客对企业和服务的依赖，促使客户重复购买。同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据。3-4物流促销策略概述3-4-4公共关系1．物流公共关系的概念物流公共关系（PublicRelations，简称PR），是指一个物流公司为了谋求社会各方面的·信任和支持、树立企业信誉、创造良好的社会环境而采取的一系列措施和行动。2．物流公共关系的内容公共关系的要素物流公关的墓本特征物流公关的作用①公关的主体：社会组织①公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之问的相互关系①搜集信息，监测环境②公关的对象：公众②公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉②咨询建议，决策参考③公关的工具：媒介⑧公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则③舆论宣传，创造气氛④公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术④交流沟通，协调关系⑤公共关系是一种长期活动⑤教育引导，服务社会3-4物流促销策略概述3-4-4公共关系3．物流公共关系的工作程序公共关系调查公共关系计划公共关系实施公共关系检测3-4物流促销策略概述3-4-4公共关系3．物流公共关系的工作程序（l）公共关系调查公共关系调查的内容包括组织自身状况的调查，相关公众状况调查，传播媒介状况调查，社会环境状况调查及社会组织与公众关系现状调查。第一阶段，调查准备阶段，包括：确立调查任务、开展调查设计、准备调查条件第二阶段，资料收集阶段、包括：实际搜集资料、争取多方支持。第三阶段，整理分析阶段，包括：整理调查资料和分析调查资料。第四阶段，报告写作阶段，具体包括：①综合分析经过审核和加工处理的信启、资料，确定调查报告的主题；②全面汇集有关信息资料，概括出相应事物存在与变化的一般情况；③综合研究相关信息资料，提炼出有关观点；④选择运用有关信息资料，具体说明社会组织公共关系工作中应当注意的有关问题第五阶段，总结评估阶段，主要评估调查成果和总结调查工作。公共关系具体调查方法分为：普遍调查法、抽样调查法、典型调查法、重点调查法和个案调查法。资料搜集的调查方法分为：科学观察法、询访调查法、问卷调查法、量表测量法及文献信息法。3-4物流促销策略概述3-4-4公共关系（2）公共关系计划公共关系计划方案没有一定的定式，计划者一般根据实际需要和自己的文笔风格来撰写。但无论方案形式、内容有着如何的差别，理应包容的基本要素鄱不可或缺。一份完整的策划方案应当具备5W、2H、1E：What（什么）———策划的目的、内容：Who（谁）——策划组织者、策划者、策划所涉及的公众；Where（何处）——策划实施地点；When（何时〉——策划实施时机；Why（为什么）——策划的缘由；How（如何）——策划的方法和实施形式；Howmuch（多少）———策划的预算；Effect（效果）——策划结果的预测。上述8个要素组合即是一份完整的公共关系策划文案应当具备自：基奉骨架。针对不同组织、不同内容与形式的公共关系计划方案，应当围绕着这8个要素，根据自己的需要去进行丰富完善和组合搭配，公共关系策划文案的创意与个性风格，就存在于对要素的丰富完善和组合搭配的差异之中。3-4物流促销策略概述3-4-4公共关系（3）公共关系实施公共关系实施有以下几个步骤：第一，确定实施工作项目与内容；第二，熟悉实施工作的要求和方法；第三，掌握实施工作时间与流程；第四，