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谨呈：诸暨织成置业房地产开发有限公司中央华府项目建议书21市场分析3会所及大堂建议2竞品分析城市经济——诸暨市近年GDP及固定资产投资保持大跨步增长，为房地产消费奠定基础诸暨市GDP增长率基本保持在10%以上，2013年1-8月，GDP总量同比上涨9.7%，增涨势头良好。全民固定资产投资近年发展趋势迅猛，年均8增长约20%，2013年1-8月同比增涨20.9%,房地产开发供给量保持强劲。GDP总量在绍兴周边县市中处于领先水平，紧跟绍兴市总量。3增幅对比42010年2011年2012年房地产开发投资（亿元）44.41-70.1758%79.4313.2%施工面积（万平米）473.99-610.528.8%725.718.9%竣工面积（万平米）42.21-42.891.6%78.182.1%成交量（套数）5700-2500128%464485.8%成交均价（元/平米）7694-1000730%91629.2%房产市场——诸暨市近年房地产相关涨跌，2012年市场逐步回归理性2012年宏观市场迎来政策松动，市场供应量非常充足，市场以价换量取得成效。诸暨市住宅销售总量在2010年迎来顶峰，受制于大环境政策影响，价格居高不下，市场引来低谷，可见诸暨市购房情绪受市场宏观影响较大。125房产市场——居民住宅需求取向于改善型、高档型过渡140方以上户型销售占比（万方）占总体住宅比例住房销售面积（万方）高档公寓及别墅销售面积（万方）占总体住宅比例2009年46.9961.16%76.8313.2717.27%2010年58.8253.12%110.7310.139.15%2011年82.8868.29%121.366.265.16%2012年57.8259.6%97.029.8310.13%大户型高总价产品受市场政策影响浮动较大，一旦受到政策打压，整天市场容易陷入僵局。诸暨市普遍购房群体拥有良好的经济收入，对住房的需求可谓是必须“一步到位”，这也导致了市场的产品面积段相对集中，可选余地大。126房产市场——2012年市场迎来爆发，2013年保持稳定的去化速度，预计总销量与去年持平，三四季度销售量稳步提升7市场竞争——今年楼盘销售量主要集中在城东区域，市场竞争激烈，价格战已经打响月份城上城东郡华庭海棠公寓浦阳江一号绿城玉园中央华府2月份85862163月份32422145204月份3918142135月份412392106月份4428168587月份2833171178月份492118763合计204931125923778土地出让——未来2-4年供应量较大，竞争持续激烈2012年根据诸暨市国土资源局统计显示，全市公开出让土地190宗，共计4300亩左右，累计出让金75亿元。其中住宅2000亩左右，为历年来最高。可建住宅约260万方，加上市场余量，未来市场竞争将愈发激烈。9经济市场总结目前诸暨GDP增涨稳步提升，固定资产持续大跨步提升，市场步入改善型需求大潮；房产市场总结2012年房产市场在政策打压之下迎来爆发，也迎来的大面积开发及土地出让，以价换量趋势明显，未来市场竞争更为激烈；2013年竞争集中在城东区域，销售量集中在个盘，价格战、优惠战将愈演愈烈；本体总结——诸暨宏观环境良好，区域市场未来供应量较大，竞争激烈1市场分析3会所及大堂建议2竞品分析规模占地11万㎡建面32万㎡容积率2.9产品住宅户型公寓：140/168价格1万——1.1万商铺：3万~4万推售情况二期已开盘，销售量50%，上月销量49套客户构成年龄跨度为35-50岁，本地客户占90%以上，投资客和拆迁户比较少近期活动存50抵58-61，按揭9.5折，一次性付款9.3折位于城东新区中心，区位优势明显，注重产品力、优惠政策和销售的执行力竞争项目——城上城11城东新城、核心地段主力户型140~168平米中央景观花园夜景图规模占地10万m²建面26万㎡容积率2.5产品住宅户型高层：133/195价格一期1万，二期1.1万商铺：3.7万推售情况一期已销售85%，二期开出240套，销售70%。存50抵60，一次性付款9.4折，分期付款9.5-9.7折，开盘7天总优惠上再9.9折。客户构成买房多为本地人，拆迁户不多。商户投资客少，房产投资多。近期活动9月17号开盘，开盘7天总优惠上再9.9折。位于城东新区中心，配套和交通优势明显，注重形象展示与产品价值竞争项目——城市之星12外立面效果图售楼部展示主力户型133~195平米城东新城、核心地段规模占地5.07万㎡建面8万㎡容积率1.57产品住宅户型排屋；上层252/222，地下180-240小高层；97/118/164价格排屋；9000，地下室有一半算钱小高层：8500商铺均价8000,推售情况9月17号开盘，七月份内部预定，排屋预定55%，多为内部员工。来访量较高，来到订下成功率高，大户型好卖客户构成买房多为本地人排屋多为关系户内定.小高层厂里的客户比较多。近期活动接受预定，小高层、商业均9.6折项目从进度上离销售许可时间跨度较大，违规提前变相销售，突出小户型、低总价优势竞争项目——东方俊园13整体规划图景观效果图排屋立面图户型97~164平米、排屋340~370平米规模占地9.2m²建面30万㎡容积率3.26产品排屋/别墅/高层户型别墅：584.2排屋286.7/383.6价格排屋1万，高层7500.二期就高层7500推售情况一期已销售75%，二期中秋节刚开盘。客户构成本地，乡镇拆迁户居多，和内部领导和想改善居住环境本身就在市区有房的人。近期活动中秋节进行月饼diy，手机贴膜等活动。一期一次性付款98折。二期95折，然后一次性付款总价98折区域自然环境为核心卖点，销售展示、服务质量佳，售楼部、样板房等形象展示到位；竞争项目——浦阳江一号14整体规划图售楼部外景图沿街户外画面展示主力户型135平米、排屋别墅286~584平米规模占地4万m²建面8万㎡容积率2产品住宅户型高层：137/167价格一期1。2万，二期一万商铺现不对外出售推售情况一期已基本售完，二期去年8月份开盘，已售70%客户构成拆迁户较少，工薪阶层本地人较多近期活动按揭92折，一次性付款91折原市长开发项目，属城东商业区，景观环境良好，折扣力度较大竞争项目——七大洲翡翠园整理规划图区位图高层外立面主力户型137~167平米规模占地3.3万m²建面7万㎡容积率2.1产品住宅户型高层：89-125价格高层：1万200元/m²商铺不对外出售推售情况年底开盘，小户型保证金20万，大户型保证金30万，客户构成多是内部员工预定近期活动无折扣，暂无活动接近城东核心区域，高加排组合，周边配套良好。竞争项目——富源.金悦华庭整体规划图区位图立面图主力户型89~125平米规模占地2.6万m²建面10万㎡容积率3.8产品住宅户型高层：123-193商铺未退出价格9月28号开盘推售情况预定人数不详，售楼处较热闹客户构成在诸暨有房的，但是想换房的。想给小孩子买房的中上群体。近期活动存20抵25一次性付款96折贷款98折品牌开发商，精装修产品，自身以及周边配套齐全，目前主要以宣传品牌实力为主竞争项目——绿城.锦兰17楼盘规划图小高层外立面俯瞰图主力户型：123~193规模占地12万m²建面万㎡容积率产品住宅户型高层：89-127联排；200-400价格未开盘推售情况预售量好，开盘即卖完.客户构成本地人，内部预定，以及想换房的小年轻近期活动借助车展推销自己的品牌，自驾游等活动品牌开发商，排屋+小户型高层，自然环境佳，内置高档休闲配套。营销活动多，注重品牌推广，市场口碑佳竞争项目——碧桂园18小区效果图排屋立面图区位图景观效果图规模占地7万m²建面18万㎡容积率2.57产品住宅户型高层：89-153价格未出推售情况9月28号开盘泓云房地产营销策划有限公司代理。客户构成不详近期活动9月28号开盘，有神秘礼品赠送同属城东新区，法式建筑群，重点突出人文气息。销售道具落后，形象展示较差。竞争项目——华城.书香美地19规划图中心景观图高层立面图主力户型89~153平米规模占地1.6万m²建面4.2万㎡容积率2.6产品住宅户型高层;131/136商铺售罄，均价2.5万价格9000推售情况一期5栋，280套已销售80%，物业为同博，1.75元，按揭9,7，一次性9.5折二期预订50%客户构成地缘性客户为主拆迁户不多近期活动团购8.9折优惠特价房9折左右同属城东区域，主打学区房，现活动优惠幅度较大。竞争项目——东郡华庭20鸟瞰图区位图沿街户外画面展示主力户型：131~136平米规模占地8万m²建面3.4万㎡容积率2.35产品住宅户型现推高层：97商铺；八千平米沿街商业，一千平米归政府所有价格8200推售情况年底开盘，现预订达50%客户构成大多为小两口年轻人，拆迁户投资客，外地人少近期活动按揭9.9折，一次性9.7同属城东新城，以小户型低总价产品形成竞争优势竞争项目——华城.美兰公寓21规划图售楼部外景内景效果图户型97平米规模占地4万m²建面8万㎡容积率2产品住宅户型排屋；300-500高层；90-130价格未开盘推售情况11月份开盘客户构成不详近期活动暂无折扣与活动毗邻行政中心，主打城市中心排屋。现未做宣传，售楼部临时搭建。竞争项目——中央美墅22整体规划图区位图立面图主力户型90~130，排屋300~500平米项目名称城上城城市之星东方俊园翡翠园浦阳江一号金悦华庭中央华府销售技巧户外展示售楼处样板房配套总评9.596.57.513.568.5中高端楼盘在市场上的良好表现，需要有高营销力度的支撑，展示的精细化能够带来市场的高度反响竞争分析——营销展示：市场中高端项目比较重视营销展示，但是在展示细节上差异化较明显竞争分析——营销展示：市场中高端项目比较重视营销展示，但是在展示细节上差异化较明显项目名称绿城锦兰碧桂园美兰公寓东郡华庭书香美地中央美墅中央华府销售技巧户外展示售楼处样板房配套总评11.585.564.558.5中高端楼盘在市场上的良好表现，需要有高营销力度的支撑，展示的精细化能够带来市场的高度反响楼盘名称户型面积户型分析城上城140~168户型紧凑，2房1厅朝南，三阳台，但客卧入口正对客厅，影响较大，并且卫生间面积过小；城市之星133~195客厅面积大，2房半朝南，空间利用率较高，厨房以及卫生间面积较小；东方俊园97~164户型通透，2房1厅朝南，动静分区，但连接空间较大，浪费面积过多浦阳江一号135三阳台，附赠面积大，但利用率低，采光差，浪费面积大；东郡华庭131~136户型紧凑，2房1厅朝南，单阳台，采光好；卫生间过小；26竞争分析启示：具备高端产品的基本硬性条件，但区域楼盘竞争激烈，价格战力度加大，要形成突破必须建立更大的附加值竞品环境市场竞争2013市场持续放量，因地方对预售条件较为宽松，导致年末竞争更为激烈，“存抵、折扣”力度不断加大本案区位优势明显，户型优势不明显，形象展示方面有较大的提升空间，实现销售突围必须要建立项目更多的附加价值，差异化营销策略1市场分析3会所及大堂建议2竞品分析在物业发展建议阶段，我们经常会深刻感受：会所已成为支撑豪宅客户特定生活模式的必备设施；但对于会所，开发商又爱又恨，爱是因为它带来的高的附加价值，恨是因为它的经营难题；现在，看起来，会所更像是一种奢侈品；……我们常常会遇到这样的问题：为了与豪宅身份匹配，一味地堆砌“豪”，我们很兴奋；开发商考虑到运营难题，经查出现拒绝建会所，我们很苦恼；其实客户未必明白自己的真正需求，我们很迷茫；；……我们为什么希望建设会所？国内会所成功经营4大模式酒店式的开放经营模式大而精的俱乐部模式大而专的封闭经营模式小而精的半封闭经营模式特殊模式常规模式成功会所特征大而精的俱乐部模式大而精的俱乐部模式——棕榈泉13,000平米五星级豪华俱乐部式会所项目区位北京外三环朝阳公园南侧，北临亚洲最大的城市公园－朝阳公园及郡王府公园，南近风景秀丽的红领巾公园项目参数占地近7万平方米，总建筑面积32万平方米的，有11栋31～33