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水岸东方案例分析4开发策略1基础资料2产品分析3价格分析5销售分析案例结构基础资料4团队1区位2交通3规模5配套6目标区位纺织城综合发展区浐灞生态区长乐路商圈雁鸣湖湿地景区白鹿原农业观光旅游区项目毗邻浐河南段，占据一线优势；未来形成一路（长乐路）、两环（二环、三环）、一轨（地铁）的高等级立体交通网；周边配套较为完善，紧邻长乐商圈与堡子村商圈，教育、医疗、交通便利，教育资源齐全完善的生活服务配套、良好的通达性，是项目区位价值的有力支撑交通周边道路畅通，多条公交线路直达；东三环及长乐路良好的交通状况，确保了项目良好的通达性周边公交线路有：11路、105路、42路、240路、401路等在浐河站下车，地铁1号线浐河站下车，出行较为方便；2013年地铁开通后，抵达市中心只需10分钟；从三环到达机场只需30分钟，至曲江10分钟，20分钟到高新；项目位于长乐路与咸宁路之间，紧邻东三环，充分保证项目交通顺畅，通达性极好；配套自身配套：幼儿园、中小学、会所、运动健身中心、超市、咖啡馆、美容院、书吧、餐饮店、茶秀、洗衣房、银行、诊所等，业主不出社区就能满足种日常生活所需；同时，因为项目位于主城区并紧临交通干道，业主可以方便地享用其他市政配套服务。学校：黄河小学、省级重点黄河中学、西光、秦川、28中学、交大、理工大、空军工程大学。商场：民生家乐、康复路批发城、轻工市场。银行：中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国交通银行、中国光大银行、中国商业银行、中国信合；医院：社区医院、西京医院、北方医院、唐都二院、华山医院。项目依托外部商圈，基本生活配套、教育配套等均较为完善且可达性强，但高品质生活配套匮乏目标1水岸东方是开发商在西安首个项目，是浐灞区域2早期代表项目之一，旨在扩大品牌影响力，打造新3兴区域代表形象2基于较高区域价值的基础上实现较高的利润预期确保项目成功，树立品牌形象，基于较高区域价值的基础上实现较高的利润预期是主要目标项目取得市场业绩的关键举措4营销推广1建筑规划2形体外观3产品户型建筑规划整体采用步营式布局，河景资源利用率不高；规划、开发分期合理，跟随区域价值上升预期开发分期户型梯户比卖点一期两室、三室低价格、品质二期两室低地段、环境三期两室、三室低稀缺景观形体外观采用东方韵现代建筑，简洁紧凑，风格单一无明显特色园林规划主要依靠外部景观资源，400亩滨河公园，园区打造主题景点，营造舒适生活内庭景观规划外部景观规划以水景中心花园为核心设计中央庭院、景观轴线、湖心亭、湖心岛、人工湖等多个主题景点400亩滨河公园，独有社区公园，名贵树木千余棵，多处休闲景点，健康生活靠岸产品户型140平米A户型，全明设计，动静分区，但户型不方正，交通面积略有浪费，赠送较小140㎡南北通透三居南北通透，动静分区，私密性较好；客厅开间不足，入户门紧邻卫生间，景观利用率较低，影响舒适度赠送面积面积较小94㎡纯南两居全明设计功能分区明确，干湿分离；餐厅位置尴尬，存在面积浪费，客厅开间不足，影响舒适度产品户型10#、13#楼B户型，全明设计，干湿分离，简约实用产品户型15#楼D户型1室2厅1卫1厨，紧凑实用，但存在暗厨暗卫，影响舒适度77㎡纯南一室两厅紧凑实用，干湿分离；存在暗厨或暗卫情况，动静分离不佳，影响舒适度总结：小面积户型：室内动线合理，户型产品无法全部满足明厨明卫，降低居住品质，赠送面积提升产品居住舒适度。中等面积户型：室内动线合理，明厨明卫保证居住品质，赠送面积面积较小。营销推广无重大营销推广活动，主要以报广为主，辅以少量暖场活动对外主要以报广形式为主，较少进行其他形式推广活动活动较少，影响力不大风筝艺术节地铁口/大河边/公园里项目为开发商创造价值的核心举措1营销策略2价格策略3展示策略营销策略水岸东方在营销策略上无明显动作，主要以老带新的方式建立项目良好口碑，逐渐形成市场价值杜女士水岸东方销售主管“水岸东方一直都没有明显的营销动作，我们主要还是靠口碑，就是常规的销售…”主要依靠口碑吸引客户，采取常规销售方式价格策略从左图中我们可以看出，水岸东方自一期开盘以来，价格走势逐渐缓慢上升，主要以区域认知度的不断提高为价值提升核心点；水岸东方并未将其核心优势发掘出来，价格实现并未达到区域最佳480040003200240006-4单位：元/平米09-1110-310-510-856006400采用常规推售方式，项目价格实现度未达最佳7000600050004000沁水新城单位：元/平米恒大绿洲暖山康城水岸东方御锦城檀香园客户分析成交客户多为周边城中村住户、学校教职工、工厂职员、纺织城客户等，主要来自于西安东郊，其它区域客户较少客户；对区域生态环境发展前景具备一定认可度；客户年龄分布集中在25—50岁之间。置业需求水岸东方客户多为首置或者首改，投资客较少；两房客户中基本为首次置业，三房客户中改善需求的自住客户较多。客户构成客户分析客户2杜女士，西安人，刚刚研究生毕业，25岁左右家在西安东郊，2010年刚毕业，和男友均留在西安工作，想购置一套两室的房子作为婚房，同时也作为投资之用，认为水岸东方地段很好，地铁开通后具备一定升值潜力。同时离父母近照顾起来也较为方便。客户1语录：“其实挺想买高新的房子，那边投资肯定比东郊好，但是家在东郊而且这边房子要便宜很多”“水岸东方社区大，配套也挺齐全的，而且环境也还可以，以后政府肯定会把浐河治理好，加上地铁通了房价应该会涨，作为第一套房子挺值得买的…”客户访谈关键词——自住/地段/价格/升值潜力/环境客户分析客户2郭先生，西安人，已经结婚并有一对双胞胎，30岁左右家在西安东郊，从事汽车销售相关职业，之前和父母一起住在东三环附近的城中村中，购买水岸东方是想在孩子稍微大了一点上学后有一个良好的教育环境，同时也离家近，方便照顾父母，以后城中村改造也可以把父母接过来一起住。客户1语录：“水岸东方就在家附近，社区大，氛围好，住着也挺舒服的，对孩子成长比较有利”“我买的时候还挺便宜的，才3000多，当时我就觉得这地方值得买，就买了一套三室的，以后把父母也接过来住，而且旁边就是浐河，环境好…”客户访谈关键词——自住/地段/舒适度/教育配套/升值潜力相关借鉴点梳理中低容积率下的高品质舒适住宅，风格亲民化注重内景与外景的结合，在外部资源优势下强化内部优势依托外部景观的多样化舒适住宅抓住市场特点，强调精细化现场展示