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开盘期营销方案汇报第一部分：蓄势期营销简要回顾第二部分：项目现状分析第三部分：开盘期营销方案汇报第一部分：蓄势期营销简要回顾9、10月份主要营销动作回顾9、10月份是项目开盘前的主要积累、蓄势期。9月初，启动网络广告投入；9月中旬，完成项目楼书及传播礼品制作，并执行温州推介会、组团来京看房；9月底，确定了CBD公园办公的推广核心，并开始短信广告投放；10月初，开始电台及直投广告投放；10月上旬，完成项目多媒体宣传片制作，并在售楼处开始播放；10月12日，发布北青整版《亮相》篇报广，执行《亮相》活动，宣告项目正式市场亮相；10月中旬，完成东三环户外广告画面更新；10月下旬，持续网络及活动后期报导，并增加分众媒体，加强对区域自用型客户的推广；125622988202972050050100150200250来电总量有效来电有效来访新增认购新增签约9月份10月份9、10月份主要销售指标注：数据统计截至10月13日，即10月份实际为半个月的统计。9、10月份主要媒体效果分析242436114397330380012008020406080100120围档户外网络短信直投电台北青路过及其它来电量来访量前期各阶段来电来访指标对比注：数据统计截至10月13日，即10月份实际为半个月的统计。163126542794125202911315225129200501001502002504月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份来电量来访量前期各项目销售指标累计说明828340286236183400100200300400500600700800900来电总量有效来电来访总量有效来访认购总量退认购总量签约总量前期成交客户购买用途分析17%17%66%投资自用投资兼自用前期成交共18套，其中投资用途12套；自用用途3套；投资兼自用用途3套。前期成交客户媒体来源分析6%6%28%60%朋友介绍围档路过拓展前期成交共18套，其中朋友介绍11套；围档来源5套；路过来源1套；拓展客户1套。9、10月份认购客户购买用途分析16%32%52%投资自用投资兼自用前期认购未成交共有19套，其中投资用途10套；自用用途6套；投资兼自用用途3套。9、10月份认购未成交客户媒体来源分析5%5%5%37%48%朋友介绍围档路过拓展网络前期认购未成交共19套，其中朋友介绍9套；围档来源7套；路过来源1套；拓展客户1套；网络来源1套。9、10月份启动推广以来，项目来电量明显提升，9月份来电量超过8月份，10月份仅半个月的来电量就已经超过的9月份整月的来电量。故项目推广还有有一定的效果。但此阶段由于多采用一些阶段性媒体，缺少持续性媒体（比如户外）的支持，故媒体投放过后，来电量明显下降，而且来访量水平还处于较低水平。总体来说，9、10月份项目营销工作取得了一定的效果，销售势头逐步转旺。9、10月份营销工作总结《亮相》活动情况说明1、客户到场情况本次活动的客户邀请范围为销售部积累的70组有效客户，通过活动邀请有50组客户表明会参加本次活动；在活动的前一天销售人员进行确认，有41组客户可到活动现场；当日实际到场客户为34组、50多人。活动流程安排客户签到到活动开始的过渡时间过长，客户没有耐心等待，并且没有吸引客户等下去的因素，故中场有近10组客户离开活动现场，并且离开现场的大多是未签约、未认购的客户。活动效果评估2、客户对活动的反馈活动当日客户反映：到场时间距活动开始时间过长；活动没有高潮部分，无法吸引客户参与至活动最后，造成部分客户中途离场。活动结束后，有2组客户随同销售人员回到销售现场进行深入洽谈，并选定户型、对价格、付款方式、按揭程序等进行咨询活动效果评估3、活动当天销售现场认购情况在本次活动的当日上午，销售部新增认购2套，分别是：1008户型309.93平米；0610户型168.98平米。第二部分：项目现状分析目前项目产品分析户型类别小户型(150平米以下)中小户型(150平米-200平米)117.76138.74148.18168.98184.92193.66196.13总户数898561871已成交2324201未成交666521670剩余套数合计1875总面积942.081248.661185.449462.883328.561355.62196.13已成交面积235.52416.22296.36675.92369.840196.13剩余面积706.56832.26889.088786.962958.721355.620剩余面积合计2428.0813101.30小户型（150平米以下）分布：集中在西北角及正南侧。现在剩余18套，2428.08平米。项目中小户型（150-200平米）分布：集中在东侧及正南侧。现在剩余75套，13101.3平米。目前项目产品分析户型类别中户型(200平米-250平米)中大户型(250-300)202.79205.03208.86229.64231.07232.46245.31265.66289.9291.67总户数8145812115已成交1000100100未成交7145712015剩余套数合计276总面积1622.32205.03835.441148.21848.56232.46490.62265.66289.91458.35已成交面积202.79000231.0700265.6600剩余面积1419.53205.03835.441148.21617.49232.46490.620289.91458.35剩余面积合计5948.771748.25中户型（200-250平米）分布较散。集中低层的南核心筒西北角及北核心筒北侧；高层的西南侧及西侧。现在剩余27套，5948.77平米。中大户型（250-300平米）。集中分布在高层的南侧。现在剩余6套，1748.25平米。目前项目产品分析户型类别大户型(300平米-350平米)超大户型300平米以上305.05308.52309.93327.6328.83346.26346.43366.78427.65484.63总户数10591982239已成交0000000100未成交10591982139剩余套数合计4413总面积3050.51542.62789.4327.62959.472770.1692.86733.561282.954361.67已成交面积0000000366.7800剩余面积3050.51542.62789.37327.62959.472770.08692.86366.781282.954361.67剩余面积合计14132.486011.40大户型（300-350平米）。集中分布在低层的南核心筒东南角、西南角及北侧；高层的东南侧。现在剩余44套，14132.48平米。超大户型（350平米以上）。集中分布在中低层的南侧以及最高三层。现在成交1套，剩余13套，6011.4平米。目前项目产品分析剩余户型面积比列图6%30%14%4%32%14%小户型(150平米以下)中小户型(150平米-200平米)中户型(200平米-250平米)中大户型(250-300)大户型(300平米-350平米)超大户型300平米以上户型类别小户型(150平米以下)中小户型(150平米-200平米)中户型(200平米-250平米)中大户型(250平米-300平米)大户型(300平米-350平米)超大户型300平米以上合计剩余套数18752764413183剩余面积2428.0813101.35948.771748.2514132.486011.443370.28目前项目产品分析1、就图表可以看出，本项目以中小户型及300平米以上的大户型所占比例居多；2、目前所打开散售的楼层的小户型（150平米以下）几乎售完，中小户型的认购选择余地较大，超大户型只有一套成交（12层靠平台的1213户型，面积为366.78m2，与相邻的1212、1211户型，面积均为168.98m2，三套被一个客户整体购买）；3、目前认购的客户有一部分是投资兼自用的客户，即使认购的面积较大，也要选择多套小户型，以备投资时出租方便；4、前期的投资客户选择标准是面积小，总价低；5、此类产品的大户型一般是在封顶后或现房时，被自用型的客户购买；6、综合以上几点，项目在主体结构封顶前主要消化的是中小户型；200平米以下的中小户型面积总合为：15529.38平米，按14000元的均价计算，全部完销售额可达2.17亿。根据以上分析，项目目前中小户型总货量还比较高，在项目处于期房阶段，中小户型销售较大户型销售更为有利。因此建议06年底前项目销售以中小户型为主，可以多开放一些房源，使客户在中小房型上有更多的选择余地。这种放盘方式有一定的战略意义：先销售中小户型，可以造成项目热销的局面，从而带动中大户型、大户型的销售，利于实现年度销售目标。对于大户型，由于总房款较高、主要针对自用型客户销售，客户谈判周期比较长，故不建议本阶段以大户型为主要销售货源。大户型由于多数产品本身没有明显缺陷，经销售部认真研究分析，目前滞销的主要原因是：未到最佳销售时机。故现阶段可以将大户型价格适当上提，以促进中小户型成交。在项目热销局面展开并进入准现房阶段之后，再对大户型进行折扣促销。结论和建议目前客户积累情况1、截止10月15日，项目实现签约18套，签约面积：3256.29平米；销售额：43370913元；成交均价：13319.12元/平米。2、截止10月15日，项目认购未签约19套，认购面积：4190.91平米；认购额：64715701元；认购均价：15441.92元/平米。预计客户签约时还会向开发商申请2-5个点的折扣。3、截止10月15日，销售部还有深度洽谈客户约10组，意向面积：2000平米左右。4、截止10月15日，销售部还有可跟进的有效客户约70组，但这些客户尚未有明确的购房意向。第三部分：开盘期营销方案推广方面需要尽快提升有效来电来访量、形成有效的客户积累；销售方面需要加快销售进度，提升客户成交率。下阶段营销的首要任务散售任务分解表注：大客户销售任务7800平米，销售额1.15亿。从而整盘实现年度销售任务。8月份9月份10月份11月份12月份合计签约面积（平米）1579.251677.0435003500350013756签约额（元）2008832923282584481250004812500048125000187745913预计套数（套）108202020实现均价（元/平米）13319.1213750136481）项目形象推广阶段完成自面市以来，我项目主要以形象推广为主。经过前期几个月以及9、10月份的强势推广，项目形象铺垫基本可以完成。现在，项目工程逐步明朗，整个项目已经进入实际的销售阶段，在这个阶段，项目推广必须增加实效性、以实际销售信息作为核心，密切的配合销售以实现项目的热销。关于下阶段推广方面的几点思考2）目标客群随着项目工程进展，项目形象逐步明朗，再结合年底写字楼自用型客户成交的高峰的特点，本阶段起北京地区销售的目标客群以自用型客户为主。外地推广的目标客群仍主要锁定投资客群。3）推广诉求本阶段起北京地区推广诉求以实效性的销售信息为主。外地推广以投资信息为主要诉求点。4）媒体组合9、10月份我项目推广采用的多为阶段性媒体，如电台、网络、短信、直效等，这些都属于辅助性媒体，只能在项目有较强的持续性媒体（比如户外）的基础上起到锦上添花的作用，如果缺少持续媒体的支持，其效果必然大打折扣。电台广告在10月份的投放反馈效果一般，因此建议本阶段暂不采用电台媒体。户外作为一种区域覆盖的持续性媒体，在商务类项目的销售中起到至关重要的作用。而我项目东三环现有的户外广告牌，由于地理位置及视角不理想，反馈效果一直不好。建议重新在东三环区域找寻位置及视角更为理想的户外；同时在东四环朝阳公园桥附近增加一块户外广告，作为开盘期的一个阶段性支持。报广及手机短信覆盖面大，时效性强，便于实效性销售信息的宣传，在开盘期可作为主