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深度分销培训课程——物流配送管理细则试行第1页目录一、前言二、物流配送体系市场开拓阶段市场巩固阶段市场维护阶段三、订货管理流程第2页前言在农村市场实施深度分销必然会面临用户和终端维护成本趋高的问题，经销商和客户绝大部分都散布在广阔农村市场，甚至局部地区交通还十分不便，因此，物流配送成本是营运费用的主要驱动因素之一。那么是能否降低单位营运费用、降低物流配送的运输成本、人力成本是关系到深度分销战略成败的关键。解决问题的基本思路是：一方面积极优化业务流程、提高业务员业务能力，提高工作效率；另一方面积极有效的嫁接外部资源（人力资源和运力资源）。第3页前言（续1）深度分销的物流配送体系中有四个流程，即物流转移流程、所有权转移流程、货款转移流程和信息交换流程。在农村金融服务体系落后的条件下，现款现货的销售原则决定了物流转移流程、所有权转移流程和货款转移流程在转移点必须是汇合，这样，在汇合点就必须有员工在场。而在深度分销模式下，每个业务员可能要负责40-50个零售端点的市场管理、渠道维护、服务平台的建设和维护工作，配送结算业务量将是很大的。那么如何适时地高效率地嫁接外部和内部资源是搭建物流配送体系必须解决的问题。第4页目录一、前言二、物流配送体系市场开拓阶段市场巩固阶段市场维护阶段三、订货管理流程第5页综述按照渠道建设的三个阶段：1、市场开拓阶段；2、市场巩固阶段；3、市场维护阶段；设计相应的配送解决方案和建立物流配送体系：第6页市场开拓阶段在市场开发阶段，业务员对市场进行布局和规划时，就要考虑物流配送方案和体系搭建问题。由于用户对本公司产品和品牌的认识有个过程，经销商对产品的品种、档次和流量计划不能准确；另外，终端沟通和维护工作量较大。建议主要的方式为：采用响应式的配送方式，由业务员及时（3~5天）为终端提供配送结算服务。但这是成本高、工作量大的方式，只是在初期采用，应积极帮助指导经销商合理进货，引导和说服他们逐步采用计划性配送方式。第7页市场巩固阶段（1）在市场巩固阶段，经销商的物流量开始增长，配送任务开始加重，但他们对流量的预见性和计划性加大了。建议采用计划性配送方式和积极嫁接当地配送资源建立配送体系，降低前期业务员配送工作量，保证配送服务的质量。第8页市场巩固阶段（2）1、计划性配送方式，是根据某一区域内终端的结构、分布和流量，结合巡访管理工作，采用按一定路线定期配送，从而降低单位配送成本，提高终端维护效率。例如：在各区域内按不同的巡访路线，分别约定每月配货时间为5、10、15、20、25、30日，实现集中配送。第9页市场巩固阶段（3）2、根据各区域具体交通状况、终端分布和渠道特点，选择终端物流配送方式：（1）由办事处直接配送方式，主要运用于A类关键终端，且平均配送成本较低，结合业务员终端巡访，进行配送服务，一般在确认订货三天内负责配送到达。（2）由办事处配送到的各区域配送处，再由其配送到各零售终端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高的非重要终端，具体按《区域配送处管理细则》。（3）由办事处配送到营销网络中的区域批发商，并结算；再由其配送到所辖各零售终端。第10页市场巩固阶段（4）办事处仓库零售终端零售终端零售终端区域配送处区域批发商零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端终端物流配送系统示意图第11页市场维护阶段深度分销进入市场维护阶段，终端网络已较为稳固，客情关系进一步深化，客户流量稳定，配送服务可以进一步集约，提高效率，减低费用。•（1）通过统计和预测各配送线路和方式的终端流量和流速，优化配送线路和时间，简化结算程序，逐步采用区域配送处的方式，嫁接当地配送资源。•（2）制定相应的运费补贴方案，鼓励经销商直接到办事处拉货。给经销商运费补贴既要考虑配送的运输成本，又要考虑配送的人力成本。•第12页目录一、前言二、物流配送体系市场开拓阶段市场巩固阶段市场维护阶段三、订货管理流程第13页订货管理流程（1）（1、各区域业务员根据各终端的订货要求，填写《区域订货计划表》，提前三天向办事处申报订货计划，办事处根据库存状况和公司生产状况，于当天回答确认；如遇无法在承诺期交货的，及时通知区域业务员与客户就品种、规格、数量和交货期等达成协调。2、储运员根据定货计划和库存状况，组织货源，办理发运手续，联系车辆，确定送货时间，并通知区域业务员。第14页订货管理流程（2）•3、针对各品种、区域、客户的促销政策，仓储员在组织货源的同时，配置好各类促销品，宣传品。•4、针对各区域的配送应安排定点的配送车辆和司机，简化手续和区域业务员的工作量，提高配送效率。各区域配送的货款结算和回收，应由各区域业务员负责。第15页订货管理流程（3）组织运输到货时间公司生产情况办事处订货计划验货入库仓储状况入库单各区域订货计划仓储状况销货纪录办事处物流管理流程（办事处进货流程）第16页订货管理流程（4）组织运输配货、发货手续配送结算货款回笼通知客户送货结算单发货单返利凭证送货结算单（办事处配送流程）办事处物流管理流程