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关联销售与服务技巧中国药店运营管理体系找讲师，就上中华讲师网：2目录一、关联销售的概念二、服务营销的重要性三、做好关联销售的基础四、打破旧的销售思维模式五、关联销售的4步策略与实战技巧找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课程目的一、了解关联销售的概念二、掌握关联销售的四项能力三、掌握提升关联销售能力的“两个基础和一个必须”四、熟悉关联销售的专业导购五步法五、熟悉利益语言使用法六、熟悉如何评判门店关联销售成功率七、熟悉如何培养员工关联销售意识和能力找讲师，就上中华讲师网：4门店销售额=成交量x客单价销售额成交量客单价入店人数价格形象商品力形象力服务力价格水平商品规数找讲师，就上中华讲师网：5门店销售额=成交量x客单价找讲师，就上中华讲师网：6提高关联销售意识和能力找讲师，就上中华讲师网：7药品销售成功的取决条件重点培养店员专业知识首推意识关联销售能力找讲师，就上中华讲师网：8找讲师，就上中华讲师网：9关联销售的概念●一般意义上的“关联销售”就是一个联合用药的概念，是药店专业服务的一种拓展和延伸。目的是为了让消费者更方便的购药。实现一站式购买、一次性的解决需求问题。●也可以理解是把相关联的一类商品，根据某种原则组合起来进行销售的一种方式。找讲师，就上中华讲师网：10药店能给顾客提供什么商品？药店能提供：药品、保健食品、医疗器械……思考找讲师，就上中华讲师网：11营销4P理论与4C理论4P4C产品需求价格成本渠道便利促销沟通找讲师，就上中华讲师网：12老太太买李子的故事找讲师，就上中华讲师网：13面对同一个老太太，为什么三个小贩的销售结果完全不一样？；第一个小贩没有了解顾客的需求第二个小贩只了解了顾客的表面需求第三个小贩利用询问技巧不仅了解了顾客的真正需求，还挖掘出了顾客的潜在需求！找讲师，就上中华讲师网：14倾听顾客需求思考询问分析找讲师，就上中华讲师网：15找讲师，就上中华讲师网：16专业化的咨询职业道德对症销售的知识顾客购物的心理关联销售需要店员具备四项能力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台做好关联销售的“两个基础一个必须”2021年3月Page：17熟悉商品知识专业的疾病知识良好的关联销售技巧找讲师，就上中华讲师网：18找讲师，就上中华讲师网：19找讲师，就上中华讲师网案例分享找讲师，就上中华讲师网：21找讲师，就上中华讲师网：22找讲师，就上中华讲师网：23情景:一位顾客到店内指名要购买一盒“三精牌双黄连口服液”案例演示对销售者要求:最大限度的提高这位顾客的客单价.找讲师，就上中华讲师网：24顾客的要求：•不给营业员任何推销别的产品的机会案例演示找讲师，就上中华讲师网：25案例演示思考：1、平时这样的顾客多吗？2、销售人员的介绍到位吗？还有什么可以优化和提高的？3、如果在现实生活中，作为顾客你会接受前边这位销售人员的推荐吗？找讲师，就上中华讲师网：26找讲师，就上中华讲师网：27发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！60多岁走路缓慢头发花白戴眼镜找讲师，就上中华讲师网：28找讲师，就上中华讲师网：29一位中年顾客来门店购买“海王金樽”，你根据前面讲述的联想方式展开你广泛的想象力思考练习找讲师，就上中华讲师网：30还可以根据顾客的职业特征联想教师易患疾病口腔溃疡、牙周炎慢性咽炎视力疲劳呼吸系统疾病颈椎、腰椎疾病下肢静脉曲张…..找讲师，就上中华讲师网：31司机易患的疾病颈椎、腰椎疾病胃肠疾病前列腺炎失眠视力疲劳……找讲师，就上中华讲师网：32上班族易患的疾病胃肠疾病肩周、颈椎、腰椎疾病失眠多梦电脑性眼病（眼干涩）肥胖亚健康找讲师，就上中华讲师网：33销售员的眼睛要像X光扫描仪大脑要像奔腾处理器找讲师，就上中华讲师网：34专业引导五部曲A.哪些不舒服的症状？（开放式提问）B.是您自己吗？（选择性提问）C.吃过哪些药？看过医生吗？D.介绍购买药物的用法用量及注意事项，疗程，过敏史等（提供用药建议）E.买单完，若有其他需要可电话咨询？（服务行为）规范的语言可避免店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”的事件发生。找讲师，就上中华讲师网：35“利益销售法”语言标准：特征：是指产品的特征/卖点要符合顾客第一需求/潜在需求，针对患者/顾客所描述的病症，要利用药学/医学知识迅速判断出适应症的药品。常用的语言是“因为……”描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到……找讲师，就上中华讲师网：36功效：是指产品对于适应症的效果，也就是药品的质量，只有药到病除的产品才是消费者乐于接受的产品。作为药店里工作的服务人员要兼顾企业利益和职业道德标准，为顾客提供“合理、安全、有效”的产品常用的语言是：“所以……”用来解释特征/卖点如何被利用。找讲师，就上中华讲师网：37利益：是指治病、预防和保健等产品使用后给顾客带来什么样的好处。同样，要向顾客解释清楚“疗程”、“禁忌症”和一些药品的“副作用”等问题，在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。常用的语言是“对您而言”将优点转换成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求找讲师，就上中华讲师网：38利益销售法的标准语言是：“因为……所以……对您而言，还可以……”找讲师，就上中华讲师网：39店员在准备进行关联销售时必须要思考的2个问题找讲师，就上中华讲师网：40案例分享找讲师，就上中华讲师网：41聆听的六大要素1.少讲，不打断别人对于病症的描述；2.在轻松的环境下进行交流，消除对方的不安；3.对对方的话题表现出浓厚的兴趣；4.关注对方讲述的关键点；5.不先入为主，过早的下结论；6.对于不清楚的病症进行提问，表示专心；找讲师，就上中华讲师网：42店员:”您好,请问您买哪种感冒药?”顾客:”我本来想买”感冒通”的,可是同事说这药副作用大,刚才我又到旁边药房,那里的店员却说”感康”管用,我也拿不定注意”.店员:”您甭听那边的店员瞎说,感康就是广告打的多,您看我们这的”快感”胶囊,效果好,服用方便,价格又公道”分析思考找讲师，就上中华讲师网：43科学的应对顾客对于所提供药品或非药品的拒绝意见也是一项非常重要的服务技巧。店员在日常服务过程中的每一句话都应该亲切、自然、和蔼，体现对顾客人格和选择权的尊重。处理反对意见的技巧包括缓冲探察答复找讲师，就上中华讲师网：44异议通常是指顾客对药店、产品和服务所表现出来的不关心、误解、怀疑、缺点等首先店员要在短时间内与顾客建立信任，用亲和力感染和影响对方其次在缓冲、探查询问上下功夫，找出差异性和突破口解释疑难，从而给顾客以明确的答复，增强其购买信心。找讲师，就上中华讲师网：45让笑意写在脸上，爱心留在心间，激情展现在销售过程中找讲师，就上中华讲师网：46案例思考分析1.顾客觉得商品价格贵……您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类品种啊？效果怎么样啊？…….是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受，那您，您知道它为什么价格高吗？找讲师，就上中华讲师网：47药品价格不同的三种形式1、生产工艺的不同2、品牌营销策略的不同3、有关政策管理的不同找讲师，就上中华讲师网：48答疑技巧：强调产品能给顾客带来的整体利益，功效，特征，淡化局部不足。方便性（使用方便，起效快、功效长）安全性（副作用小）性价比（每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱，可以为顾客带来什么样的利益）找讲师，就上中华讲师网中国最大的