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阿依达食品公司年度营销方案销售部：杨杰锋一、公司2011年经营目标二、销售部2011年工作目标三、2011年达成目标的思路和策略四、2011年达成目标的重大策略五、人力资源规划六、基础业务管理七、企业文化和团队建设八、达成目标所需资源配置九、2011年营销工作要求目录第《一》部分：公司2011年经营目标•年度产能计算：2011年工厂年度产能=月产能200万听*12=2400万听。•出厂价预估：3.5元/听（6元/听*35%的倒扣点=3.9元/听为最低操作价格）。•年度产值计算：为2400万听*3.5元=8400万元，2011年只剩半年时间，产值4200万元，按4000万元计算（考虑工厂停电、停工等不可抗因素）。•1、年度经营目标：4000万元。（听装产品部分）第《一》部分公司2011年经营目标2、销售部指标(项目\年度)分解（万元）项目植物功能饮料合计指标400040003.销售部指标(季度)分解（万元）时间三季度四季度全年指标160024004000占比40%60%100%第《一》部分：公司2011年度经营目标4.各区域（月度)分解区域7月8月9月季度10月11月12月季度全年合计新世纪80110130320120170190480800重百60859524090125145360600永辉80110130320120170190480800重庆市区其他商超1001401604001502102406001000重庆市区流通、特渠60859524090125145360600万州000005005050涪陵000005005050永川000000505050綦江000000505050小计38053061015205709010124804000•5、各区域渠道分解•A、销售区域：•1）重庆市区：主攻3个月以上，加上中高端人群的密集度和投入重点，承担85%以上销售任务，即为3400万。•2）重庆区县：作为市区销售的补充，本年度定位为重点区县网络渠道的建设。承担15%以下的销售任务，即为600万。•B、销售渠道•1）现代渠道：定位为重点型销售渠道，承担65%销售任务，即2600万。•2）餐饮渠道：定位为增长型销售渠道，承担15%销售任务。即600万。•3）区县全渠：定位为辅助型销售渠道，承担15%销售任务。即600万•4）特渠团购：定位为补充型销售渠道，承担5%销售任务。即200万。•6、年度经营目标重点解析：现代渠道新世纪、重百、永辉三大系统，以新世纪销售目标分解为例：单店日均销售(听)=800万元/3.5元/360天/120店=53听,即日均每店销售实现2箱以上，在促销及市场维护到位的情况下是能够实现的.第《一》部分：公司2011年度经营目标第《二》部分：销售部2011年度工作目标一、财务目标销售收入实现80%以上,营销费用率控制在40%以内（全面预算）。二、非财务目标1、经销商开发：10家以上！！！2、市场份额：占重庆茶饮料行业10%以上市场份额！！3、渠道开发率：完成重庆市区所有超市系统的经销商全面开发，对重庆流通及万州、涪陵、永川三个区县中心城市的经销商进行拓展；将新世纪系统、重百系统、永辉系统打造成阿依达产品的样板市场；保障产品80%的覆盖重庆市区超市市场和30%的覆盖重庆流通及万州、涪陵、永川三个区县中心城市。第《二》部分：销售部2011年度工作目标4.重点售点和重点渠道的铺市率达到40%以上，5.市区与中心城市的重点特通（如：酒吧、特产专柜等）要快速进入，铺货率要达到50%以上；7.市区与中心城市的重点餐饮渠道要作为重点，铺货率30%；8.产品线建设：打造差异化、具有竞争力的产品，根据市场需求即时调整产品配方及包装；9.计划性工作:所有产品的要货计划达成准确率偏差10%以内；做好各重点工作计划按时推进执行。第《三》部分：2011年达成的目标的思路和策略一、销售队伍打造组织、培训、管理1、就近服务、管理市场、下沉进行客户销售支持、指导。2、强力提升改变专业业务技能，同时进行适时心智训练。3、改变缓慢、自我学习不够，绩效差的人员一律淘汰第《三》部分：2011年达成的目标的思路和策略二、产品策略1、产品力向上（没有过硬的产品质量就没有发展）2、少品项及单品牌销售战略3、价格体系（占高端、争中端）同时满足市场开发与剿杀竟品需要。4、以GMP工厂及领先的机器设备（台湾松田灌装机、比利时灭菌机、美国进口加氮机）作为高品质产品质量稳定基础，以作为中药基药的金银花为原料有预防感冒等疾病作为传播方式，以“无糖、无菌”作为产品差异性卖点，以运用高氧矿物质水提升产品价值。以为中高端的目标消费群体生产与其身份相适应的产品为己任，满足其需求。三、渠道策略：拓展、巩固主流渠道，图谋全渠道市区：A：强化商场、现代渠道的合作深度B：深入拓展餐饮及特通区县：A、开发经销商、分销产品B、同时加强加大对重点客户（特别终端售点）控制第《三》部分：2011年达成的目标的思路和策略第《四》部分：2011年达成目标的重大策略一、经销商合作伙伴策略：1、合作关系：希望合作伙伴看到的是一个友好、但做事严谨、效率高的阿依达2、营销4000万，开发10家以上经销商。3、必须扶持成长（管理、加强业务指导协作、阶段给予特殊政策帮助支持协作经销商：一起跑市场、策划活动、想办法提升销量4、强化服务管理（诚信、兑现承诺，不拖欠费用），改进售后服务（及时回复），提高增值服务5、强化经销商管理，实施推进严格控制6、强化利益保障（能挣钱）7、经销合同：A年度返利，促销达成（全年规划、合同中体现）B分类（分渠道）分项目考核经销商（不盲目考核销量），商场—店面表现、促销执行、C增强推广积极性8、有责任感，有错必究，勇于承担，保障合作者利益9、收集意见，尊重意见（回复）第《四》部分：2011年达成目标的重大策略二、竞争策略：1、寸土不让、寸土必争2、必须扼杀在摇篮里（绝对不能接其长大）3、差异化竞争4、成立专项资金，发动公司各部门特长，针对竞品的优势区域，集中力量，将对手进行毁灭性的打击，建立我司根据地。三、销售部目标达成策略：1、强抓重庆市区，锁定出量网络，完善增长型渠道，并全面加大经销商开发，全面提升我产品的市场份额；（即：不要贪大求全，急功近利，做到精、第一、有效）2、实现资源聚焦,加强重点市场投入；（即：必须抓重大档期和能出销量的阶段进场促销活动开展）3、加大各级市场的渠道精耕和渗透；（即：准点开发：认定了的客户及区域必须拿下）4、强化经销商管理和内部管理，完善经销商网络，提升销量。（即：因需而变）第《四》部分：2011年达成目标的重大策略四、品牌策略：1、坚持以“阿依达”产品创“阿依达”品牌，让消费者在“阿依达”和“阿依河”之间能相互迅速联想。2、通过宣传“阿依达”产品的“防治感冒”“清热解暑”的特点，来强化“阿依达”产品用料天然、工艺独特，技术领先，从而树立“阿依达”产品在消费者心中是健康、高端产品的概念。3、加强对企业自身的宣传，树立“阿依达”是重庆植物功能饮料界领军企业的形象，增加行业、社会影响力。4、重点打造重庆市区市场（根据地市场），充分发挥本土企业的优势，体现本土企业的强势，以点带面，以重庆带动全国，提升品牌形象。品牌传播策略：媒体、促销、事件行销，三者相结合品牌管理1、企业产品手册、品牌管理手册、促销推广管理手册2、总部统一设计制作广宣品、促销品，区域终端接触管理必须依据品牌管理手册3、不断检视、根据实际情况进行修正、完善第《四》部分：2011年达成目标的重大策略五、产品策略阿依达产品作为核心产品创品牌，提升品牌形象；第《四》部分：2011年达成目标的重大策略六、价格策略1：严格按照公司价格体系执行保证市场费用的投入产出的最大化。商场统一执行公司规定的价格。2：保证经销的合理利润，同时支持各种形式促销活动。各渠道形成良性的价格落差，满足各级客户利润需求（客户利润要求）3、特殊渠道特殊价格，灵活变通，满足市场需求4：新产品上市形成合理价格体系，减少对渠道政策依赖5：根据市场情况、竞品情况阶段性的做促销。第《四》部分：2011年达成目标的重大策略七、渠道策略1、在没有形成品牌的情况下，首先考虑产品到达，优先解决买得到的顾客需求，除了经销商的开发，分销网络的建设也是2011年工作的重点2、以现代渠道为主要销售渠道。3、特通也是每个市场必须开发的渠道，在销售部建立特通客户资料库，将特通客户像现代渠道一样重视和管理，对重点特通的零售点进行包装和购买特殊陈列，将重点售点作为公司优势渠道第《四》部分：2011年达成目标的重大策略八：经销商策略1、大力开发！！选择标准：认同、专业、实力；政策灵活！（A、经销商选择以业务能力为主，尽量选择具有独立操作市场能力的经销商，为后期将业务执行层面工作让经销商完成做准备；B、开发经销商以认同公司，愿意与公司一起进退的经销商为主)2、经销商管理：合同（明年政策）,安全库存；代垫费用,促销费分担；指标（总额、增长、推新品）；帐务报销、核对；陈货处理；渠道政策；订单（监督、发货、到货质量）；税票；沟通（频率、内容、检查）3、经销商服务:（倡导：一个中心、两个服务；即：以经销商的利润与发展为中心，增值服务、售后服务）4、保证经销商20％以上的毛利水平，提高经销商全年经营的整体毛利，方便顺利将业务层面工作过渡到经销商，也有利于真正意义上掌控经销商5、大力改善和提高经销商售后服务水平，建立良好的客户关系1）、及时解决影响经销商利益的关键问题，如税票等2）、帐务清晰、对经销商代垫要快速报销3）、及时发放经销商返利，对市场贡献表现突出的经销商进行表彰，及时通报4）、建立经销商沟通机制，通过公司沟通、销售与市场等刊物加深经销商对公司的认同，让经销商逐步融入公司文化5）、增值服务（培训、管理、介绍产品等等）第《四》部分：2011年达成目标的重大策略九、推广策略1、整合推广策略：（1）媒体宣传和地面推广相结合。（2）常规行销与特殊事件行销要相结。（3）坚持统一性：统一形象、统一诉求、统一主题。2、渠道推广策略：（1）市区市场：以品牌推广为主，持续、连贯、多方位的进行年度推广、整合推广；（2）区县市场：地面推广为主，阶段性的开展，有节奏、有计划性的聚焦执行、各个击破；第《四》部分：2011年达成目标的重大策略十、竞争策略差异化竞争1、产品特色差异化，通过自身产品力的打造，形成竞品无法超越的产品竞争力2、客户管理差异化，建立密切、长期的合作模式，维持长期稳定的高毛利价格体系，养成客户对产品的利润依赖3、拓展餐饮、团购等特殊通路，在相对封闭的重度消费群建立阿依达公司的品牌第《四》部分：2011年达成目标的重大策略十一、资源配置策略1、总部掌握推广资源和分配资源，区域管理资源和使用资源2、根据策略分配资源，主要用于：经销商开发、生动化陈列、商场推广、专项推广3、利用资源聚焦原则，重点市场重点投入，保证资源的最大化。4、费用全面预算，月度控制，季度评估。5、区域专项推广设置专项费用，专人管理，效果评估。6、销售与经销商实现资源共享和整合，费用分摊，实现市场共赢。第《四》部分：2011年达成目标的重大策略第《五》部分：人力资源规划1、2011年人力资源重点工作招聘1、区域经理以当地招聘及内部提拔为主2、区域主管、业务代表、临聘员工以当地招聘为主3、严把员工入职条件，保持一线员工整体素质优秀薪酬按公司薪酬制度执行，实行简化机构，提高员工基本待遇培训1、所有岗位必须进行岗位入职培训。2、所有员工接受不同形式的品牌管理手册培训，并通过考试3、利用季会时间，选出骨干员工参与季会，进行管理能力、领导能力等综合素质培训。绩效1、临时人员绩效由经销商按公司设计方案支付2、正式员工参与公司绩效考核方案3、设计日常竞赛方案4、根据绩效考核方案，认真进行员工绩效考核，让优秀的员工得到激励和晋升第《六》部分：基础业务管理1、日常业务管理：销售部的内部管理：每天：晨会、晚会每周：业绩达成进度表，促销活动周追踪表，数据的分析、周会及下周工作计划每月：进销存分析报告，产品、服务质量、