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——银行家的摇篮信贷业务风险管理——银行家的摇篮目录第一章风险管理实践一第二章风险管理实践二——银行家的摇篮第一部分小微企业贷款风险管理实务——贷款流程视角——银行家的摇篮信贷业务全程管理贷前贷后贷中——银行家的摇篮客户经理风险掌控的过程贷后侧重风险预警与应对贷中贷前流程、环节的风险控制收集印证客户信息——银行家的摇篮贷款基本程序此二步骤实际同步签订借款合同发放贷款贷款后检查贷款归还贷款申请信用评级贷款调查贷款审批——银行家的摇篮贷款业务基本流程内容提要客户申请受理调查审查审批签约抵押保险公证放款后续管理营销部门风险管理部门营销部门、风险管理部门放款部门、营业部门营销部门、风险管理部门——银行家的摇篮借款人申请借款时应填写《浙商银行个人经营贷款申请书》。并提供下页表中要求的资料。案例：个人经营贷款业务基本流程借款申请借款人申请借款时应提供的资料清单。借款申请——银行家的摇篮2、受理具有主办调查或协办调查资格的客户经理查询借款人及其企业的信用记录人民银行个人信用信息基础数据库信贷登记咨询系统信用浙江数据库等审阅申请资料、与借款申请人见面交谈形成贷款初查报告与风险管理部门进行沟通，对客户进行筛选通过筛选的进入实地调查3、调查对于通过筛选的贷款申请，营销部门主办和协办调查人对贷款进行双人实地调查，调查内容如下：（1）借款人基本情况。主要包括借款人的借款主体资格、婚姻状况、家庭情况、信用状况、资产情况、常住地、个人履历及经营者从业经验等。（2）借款人借款申请情况、借款人经营情况和财务情况。主要包括借款人申请贷款金额、借款用途的合法合规性及合理性、期限、日常经营活动情况、财务情况、效益情况及前景预测等。3、调查——银行家的摇篮（3）借款担保情况。主要是抵（质）押物的权属、价值和变现难易程度，保证人的资格、担保能力等。（4）存在的风险。3、调查——银行家的摇篮初审人为营销部门主要负责人或有权人。认为有必要同意上报同意上报初审人审查营销部门组织初审小组进行讨论初审人在《浙商银行个人经营贷款申报审批书》上签署意见与相关资料一同送交风险管理部门审查、审批4、初审——银行家的摇篮风险管理部门审查人员对提交的调查资料进行审查签署审查意见报有权审批人审批有权审批人审批5、审查、审批——银行家的摇篮审批同意由营销部门与借款人、担保人及财产共有人签订《浙商银行最高额担保个人借款合同》（格式合同）营销部门客户经理将贷款有关资料移交放款部门放款部门核准后，在合同上加盖合同专用章。合同正本交营销部门客户经理用于办理公证、抵（质）押登记手续。6、授权代理人与客户签订借款、担保合同，办理公证、保险、登记——银行家的摇篮保险：（1）借款人必须办理抵押物的财产保险，明确本行为第一受益人，保险单正本交由本行保管。（2）保险金额应不低于借款本金，保险期限应不短于借款期限。6、授权代理人与客户签订借款、担保合同，办理公证、保险、登记——银行家的摇篮（3）采用一次性投保方式，借款未清偿之前不得中断或撤销保险。同时由本行为借款人投保借款人人身意外伤害保险，并明确本行为保单的第一受益人，投保金额最高不超过贷款本金。公证：本行可以要求对借款、担保合同进行公证。6、授权代理人与客户签订借款、担保合同，办理公证、保险、登记——银行家的摇篮营销部门客户经理将完整的贷款资料移交放款部门后，放款审核人、核准人对放款资料的齐全性和一致性进行审查和核准。放款部门应及时办理抵押物的表外核算及抵押权证原件和保险单正本入库手续。7、借款合同生效——银行家的摇篮借款合同按法律规定生效后，借款人可申请提款。借款人提前三个工作日向营销部门提交《浙商银行个人借款提款通知书》营销部门在收到提款通知书后三个工作日内，对借款人的提款进行审核借款人填写借款凭证，营销部门客户经理双人进行见证，签署《见证书》及时通知借款人放款部门审核借款凭证、《见证书》无误后，在借款人申请的借款日办理贷款发放手续，通知营业部门将贷款入账审核同意审核不同意8、放款（现略有变化）——银行家的摇篮营业部门审核放款部门提交的借款凭证、放款审核书，将贷款入借款人的个人结算账户。9、入账——银行家的摇篮资料归档:资料归档应在贷款发放后10个工作日内完成。具体操作按本行档案管理的有关规定办理。贷款利率调整:在贷款期限内遇法定利率调整，自利率调整后的次月1日起，执行调整后的利率。贷款展期个人经营贷款不办理贷款展期。10、营销部门进行贷后管理、按期收回贷款——银行家的摇篮贷前调查——银行家的摇篮贷前调查技巧与方法——银行家的摇篮如何解决信息不对称问题1、审核客户提供的基本材料（包括财务资料）的真实性，防范客户在贷款发放前的逆向选择（非优质客户有假扮优质客户的动机）和贷款发放后产生的道德风险；2、侧面（间接渠道）了解客户的经营状况、资金实力、竞争能力、社会信誉、道德品质、同行业知名度等；——银行家的摇篮3、关注国家宏观政策导向对客户经营行业（上下游客户或产业链）的影响，了解客户行业特点、经营运作情况，预测未来发展趋势及对贷款项目的可行性；4、实地调查，多渠道、多层次搜集客户和行业相关信息，掌握信贷决策的第一手材料，形成对客户的感性认识到理性认识。（二套房贷案）——银行家的摇篮小额（小企业）融资的“五要素调查法”1、企业法人代表品行2、企业自有资产3、经营及贷款的归还率4、工资增长额及实际发放5、企业纳税及交费情况——银行家的摇篮“三看、三品”法1、一看人品2、二看产品3、三看抵押品另看三表：水表、电表、报表——银行家的摇篮一、调查内容——银行家的摇篮（一）调查借款人——选择客户1、调查借款人历年的还款情况2、调查借款人在本行的综合效益3、调查借款人的社会资信——银行家的摇篮具体做法罗列1、要与企业的高层领导人见面2、要把钱借给有钱人3、要看厂长的素质4、嫌货的才是买货人5、救急不救穷6、要小心经常变换受机号码的老板7、要小心迅速扩张的企业8、要注意企业集团内部的关联交易风险——银行家的摇篮例如1:经营风险分析1、对于企业规模的分析选择指标主要注意点是：（1）销售规模（2）规模是相对的概念——要合适，规模太小，当然不行，但规模太大，涉及管理能力问题。（3）规模的扩大方式问题：兼并、多元化经营，股东注资、企业联合等——银行家的摇篮2、企业所处的发展阶段创业——快速成长——成熟——衰退——银行家的摇篮3、产品多样化分析（1）产品单一并不一定就有风险，特别是产品技术含量高时。（2）客户单一且产品用途少，那么企业对客户的依赖就比较强（3）根据客户需求，产品的多层次，多样化是趋势——银行家的摇篮产品分析关注产品成本1、是否具备成本优势2、对成本结构特殊的企业做关键因素分析3、注意生产中不同生产要素的替代作用所带来的成本控制问题——银行家的摇篮关注产品的品牌（1）认识品牌价值——银行家的摇篮——不迷信品牌——注意品牌受到的冲击和品牌脆弱性案例：南京冠生园月饼事件哪些名牌从我们的视野中消失了？（2）品牌分析应当注意的问题——银行家的摇篮关注产品的差异化1、企业产品差异化的市场效果注意：差异化都有竞争优势吗？2、关注差异化的持久性——差异化的来源具有独特性——差异化具有多重来源——银行家的摇篮关注产品的技术水平技术是否成熟有无技术优势是否具有核心技术关键技术人员或技术团队的稳定性——银行家的摇篮例如2：企业管理分析分析企业经营战略分析企业投融资管理分析企业内部管理——银行家的摇篮分析企业经营战略问题：1、我们在评判信贷客户时是否考虑了经营战略？2、对什么样的客户要考虑得更多？——银行家的摇篮——哪些企业的经营战略需要重点关注——企业采取的是什么样的经营战略——评判经营战略是否与外部环境相匹配——评判经营战略是否与内部资源和能力相匹配——评判经营战略是否与行业周期相匹配（一）分析经营战略时要把握的重点——银行家的摇篮参考思路：何种战略：扩张型支持因素：内部管理、产品的创新、金融支持、规模经济限制条件：地理位置、产销渠道、目前规模、宏观环境——银行家的摇篮（二）分析企业投融资管理企业投资管理企业筹资管理——银行家的摇篮（1）为了扩大主业规模，获得规模效益（2）多元化投资，寻求新的利润增长点（3）为了保证企业更安全、更稳定的发展（4）为了获取证券投资收益（5）为了获得股权投资收益（6）进行资本运营1、企业投资管理——投资出发点分析——银行家的摇篮1、企业投资管理——风险分析——不同投资目的及其风险度——企业投资与资金来源是否匹配——企业投资与其管理能力是否匹配——企业投资与外部环境是否匹配——银行家的摇篮2、企业筹资管理分析（1）分析企业项目自有资金的比例——结合行业特征进行分析——结合行业周期特征进行分析——结合经济周期进行分析——结合市场结构进行分析——结合企业本身的实力进行分析——银行家的摇篮——自有资金是否落实——是否存在人为夸大（2）分析企业自有资金来源——银行家的摇篮——高估——重复投入——借入资金——将施工方的垫资款投入——其他企业的保证金投入虚假自有资金的主要形式——银行家的摇篮鉴别自有资金投入可靠性的技巧——查银行明细账——判断企业项目总投资额是否真实——从项目形象进度判断——从是否有拖欠工程款来判断——分析股东背景、实力来判断——是否人为将项目进行拆分——从财务报表进行识别——银行家的摇篮——民间借入资金——它行借贷资金（3）分析企业其它借入资金——银行家的摇篮（三）分析企业内部管理企业的资金管理分析企业的分支机构管理分析企业的人力资源管理分析企业危机管理分析——银行家的摇篮（1）企业的资金管理分析企业的资金管理是否规范、制度是否严密企业资金账户管理情况企业的资金结算中心——银行家的摇篮（2）企业的分支机构管理分析授权是否明确，管理是否规范分支机构的业务与公司的关系分支机构的人事、财务的管理和检查，以及权限的划分——银行家的摇篮（3）企业的人力资源管理分析关注企业员工培训状况、薪金制度与社会保险与福利，特别是：——是否能够及时发放工资——是否依法支付社会保险费——人员的流动性是否频繁——工人的熟练程度、员工整体素质——银行家的摇篮（4）从企业的危机处理看内部管理能够妥善处理危机，是企业成熟的标志。也反映了企业的承受能力。——银行家的摇篮（二）调查贷款条件1、贷款金额要确定好根据银行贷款政策确定，贷款上限与银行资本金的关系。根据贷款用途确定，如项目融资，贷款额小于65%。根据综合条件确定。——银行家的摇篮2、要防止“小马拉大车”对小银行或信用社更重要。3、可以“大客户、小授信”——银行家的摇篮分析授信金额的合理性（一）测算资金需求量：一、流贷资金需求量（小额贷款中不常用）（1）扩大指标法（2）分项详估法二、固贷资金需求量（1）同类项目比较（2）项目评估——银行家的摇篮分析授信金额的合理性（二）生产性企业流动资金需求量测算的补充建议在扩大指标法和分项详估法的基础上，做以下工作：关注客户现有固定资产的最大生产能力；努力寻找同类优质客户进行比较；追查流动资金贷款的具体用途；结合授信产品特征判断流动资金需求量的合理性。——银行家的摇篮（三）调查贷款用途1、贷款用途要明确（1）合法性（2）挪用2、保证贷款用途与本机构的贷款政策相一致3、保证贷款用途的科学性——银行家的摇篮分析授信用途的合理性授信客户隐瞒授信用途的客观性常见贷款挪用表现：偿还其他负债涉及固定资产项目挪用涉及投资投机的挪用挪用于其他用款人涉及关联交易的挪用——银行家的摇篮分析授信用途合理性（一）偿还其他负债用途的识别：优质客户的贷款置换不良客户的债务重组一般客户的还款安排——银行家的摇篮分析授信用途合理性（二）涉及固定资产贷款的挪用：审查借款人是否存在在建固定资产项目审查固贷项目资本金是否锁定用途审查固定资产贷款是否挪用于其他项目审查固定资产的资金来源是否过量——银行家的摇篮分析授信用途合理性（三）涉及投资投机用途的识别：财务报表有关科目是否反映客户存在挪用于投资或投机活动的先例了解客户同业内是否流传客户参与投机活动的传言查看客户是否具备常见参与投机活动公司的特征。——银行家