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谨呈：佛山市华鸿达投资有限公司2006年营销执行思路怡翠玫瑰园世联地产06.02季华路55万平方米品质大盘统计日期为2005年6月至2006年2月12日，销售周期8.5个月05年销售情况回顾红色的数字证明我们站在了佛山市场的前列在此感谢所有支持我们工作的领导及相关部门！回笼资金317710117元成交套数592套成交面积77548.63平方米销售率58％成交均价4097元/平方米销售速度70套/月周上门量218批/周06年销售货量盘点总货量：1042套663套三期379套一、二期总面积：157581.22m295136.15m2三期62445.07m2一、二期总金额：6.4亿约3.9亿三期约2.6亿一、二期报告思路目标目标下的问题目标的实现之道目标123我们的目标是什么P.16月1日前销售达85％下半年超越95％实现销售80％一、二期三期承担着为项目的持续性开发承前启后的使命我们的目标是什么P.1一、二期剩余货量折实销售金额为303004968（此折扣价格按照面价*94或96*6个99折计算），销售欲达95％，则可回笼资金2.88亿三期销售欲达80％，则须实现销售套数530套，预计可回笼资金3.12亿（按照一二期已实现折实均价4095计算）目标分析销售套数860套销售速度82套/月一、二期330套三期530套回笼资金5.7亿元一、二期2.88亿三期3.12亿•销售速度由70套/月提升至82套/月•上半年实现：1－13栋全部消化14－18栋03、04全部消化14－18栋01、02单位消化136套因此06年上半年销售压力较大我们的目标是什么P.1实现目标意味着06年的任务非常的艰巨快速销售需要更多的支撑报告思路产品分析市场及竞争分析客户分析05年营销启示目标目标下的问题目标的实现之道目标下的问题123产品分析——一、二期货量盘点P2.1剩余预计实现销售金额：303004968元剩余货量折实均价4236元（此折扣价格按照面价*94或96*6个99折计算）剩余总货量429套四房227套三房14-18栋122套1-13栋80套楼层1号楼(35套)2号楼(35套)3号楼(35套)4号楼(35套)9号楼(30套)10号楼(35套)11号楼(35套)0102030102030102030102030102030102030102031/2131415671111111111111819111110111111111211113111141111111111111151111111111111611111111111111111楼层5号楼(35套)6号楼(35套)7号楼(35套)8号楼(35套)12号楼(41套)13号楼（50套）0102030102030102030102030102030102031/21111314156711111111891011121311411111111111111511111611111111111117181产品分析——一、二期货量盘点P2.11-13栋楼销售已过80％楼层14#楼(108套)15#楼(108套)16#楼(112套)17#楼(112套)18#楼(110套)房号0102030401020304010203040102030401020304211111111131111111111111111411111111111111115111111111111111611111111111117111111111111811111111111119111111111111111110111111111111111111111111121111111113111111111111411111111111111111511111111116111111111117111111111111811111111111111911111111112011111111111112111111111111111221111111111112311111111111241111111111111111111125111111111111111112611111111111111111271111111111111111111281111111111111111111291111111111114-18栋01、0250%5-8栋031%5-8栋01、025%1-4栋031%1-4栋01、026%9-13栋034%9-13栋01、026%14-18栋03、0427%14-18栋01、0214-18栋03、049-13栋01、029-13栋031-4栋01、021-4栋035-8栋01、025-8栋03由该表可见，一、二期尾货的销售重点集中在14-18栋，销售难点集中在14-18栋01、02户型，该部分单位占剩余房号的50％。产品分析——一、二期产品小结P2.12、要解决四房单位的销售必须解决如下问题：A\南北朝向差过小,不利于引导客户购买北向单位。如：14-18栋北向外侧单位价格与南向单位单价仅相差两百左右;B\完善展示,附于四房更高的附加值!1、一、二期尾货的销售重点集中在14-18栋的01、02四房单位；1920212223262728293031高层小高层三期四房分布区域N栋数：共11栋建筑面积:95136.15m2预计金额：3.9个亿（按照一、二目前实现均价4094计算）总套数：663套P2.2产品分析——三期产品整体情况分析相对于一、二期单位来讲临路单位少，且多拥有双向景观，产品均好性优于一、二期怡翠玫瑰园三期户型面积统计户型户型区间1期户数比例三房两厅两卫120㎡~130㎡22634.09%131㎡~140㎡263.92%141㎡~150㎡13620.51%151㎡~175㎡8212.37%四房两厅两卫130-140㎡172.56%141-150㎡142.11%151-160㎡6910.41%161-170㎡355.28%170-180㎡223.32%180-190㎡334.98%复式633㎡20.30%166㎡10.15%合计663户100%户型套数比例面积范围三房470套70.88％120-130m2140-150m2四房190套28.65％150-180m2复式3套0.47％合计663套三期与一、二期户型相比面积扩大;P2.2产品分析——三期户型统计19202101三房126-13102三房124-12903三房124-13001四房134-13902三房161-16701四房151-16002四房183-19303三房145-15704三房141-15301四房167-18002四房153-16503三房141-15204三房145-15601四房153-16502四房170-18203三房162-17404三房141-15201三房126-135222302三房126-13503三房148-15103三房124-12901三房126-13502三房126-13503三房124-12901四房145-15002三房152-16003三房142-15403三房126-13501三房134-12902三房123-12903三房123-12801三房1123-12802三房126-13503三房1127-13101三房123-12802三房123-129大部分大面积单位为北向P2.1产品分析——三期户型分布三期一、二期对比三期与一、二期的产品1、间隔基本相同，面积略为放大2、高层单位增大阳台面积，设计为家庭厅或空中花园一、二期出现的面积过小，满足不了客户需求的问题可以有一定的缓解P2.1产品分析——三期产品户型分析优势：三期产品临路单位少，且所临路为双车道市政路，噪音、粉尘的污染较小，产品的均好性高于一、二期。景观资源较好，北向望中心园林，南向望园景三期推出时已有一、二期成熟的环境及展示作为支撑。四房面积比一、二期加大劣势：景观资源未得到最佳的分配及利用。大部分四房单位及大面积三房单位均为北向。三期产品无创新，与一、二期产品类似，难以给到市场新鲜感，同时产品的内部竞争会非常严重。无独享的景观或配套资源P2.1产品分析——三期产品分析优劣势分析产品特色不明显，较传统无创新产品的同质化严重。一、二、三期产品基本无太大的差异一、二期剩余单位房号单一，朝向、价格及户型间隔上都存在一定的问题，销售难度较前期大。优势一、二期接近现楼，展示即将到位三期产品整体素质优于一、二期劣势P2.1产品分析——产品小结06年产品的整体质素提升不大启示一：要保证06年目标的实现必须：1、尽快解决四房的销售问题2、为了避免产品的内部竞争，推货上必须有策略性的分批推出产品分析市场及竞争分析客户分析05年营销启示目标目标下的问题目标的实现之道目标下的问题123报告思路☻天湖郦都☻汇银奥园☻恒福新城☻丽日玫瑰☻世博嘉园☻颐景园☻万锦豪园☻怡翠馨园☻万科金色家园☻江南名居☻叠翠新城☻世纪康城湖景片区天湖郦都、汇银奥园、恒福新城城南片区丽日玫瑰、世博嘉园南海颐景园、万锦豪园、怡翠馨园、万科金色家园竞争对手锁定☻保利千灯湖项目P2.2竞争环境分析——锁定竞争对手2006年主要竞争对手供货量区域项目名称总开发或后续开发量2006年住宅推货量南海三盛颐景园（2-3期）360000m2120000m2约1000套万锦豪园（2-4期）590000m2210000m2约1280套怡翠罄园（新盘）400000m2100000m2约820套万科金色家园（新盘）310000m280000m2约650套城南丽日玫瑰（3-4期）260000m2210000m2约1500套世博嘉园（2-3期）310000m2145000m2约1260套湖景天湖郦都（新盘）480000m2112000m2约612套奥林匹克花园（新盘）190000m271000m2约550套恒福新城（新盘）410000m296000m2约920套三大板块主要竞争对手推货量非常大，竞争异常激烈P2.2竞争对手供应量分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20062006年禅桂主要楼盘推出时间表世博嘉园二期怡翠馨园一期汇银奥园一期万锦豪园二期万科金色家园天湖郦都二期恒福新城丽日玫瑰三期颐景园尾货消化期新货推出期P2.2竞争对手推货时间分析竞争对手新货推出最集中的阶段是我们的尾货推售期，面对竞争对手的强势宣传，我们除了保持宣传力度以外，必须寻找一个差异化价值与其展开客户争夺110120130140150160170180190200100本项目颐景园万景豪园怡翠馨园万科丽日玫瑰世博嘉园天湖郦都奥园恒福新城P2.2竞争对手面积重合度分析产品户型重叠严重，三房集中在120-130平方米，四房集中在145-165平方米三房四房2006年主要竞争对手产品与价格比较区域项目名称户型户型特点本项目怡翠玫瑰园110-140三房140-180四房平层，方正开阳南海三盛颐景园（2-3期）140-150三房150-200四房传统万锦豪园（2-4期）129-163三房180四房350别墅前庭后院怡翠罄园（新盘）100-130三房有6层无电梯花园洋房万科金色家园（新盘）80-130三房四房创新城南丽日玫瑰（3-4期）100-140三房130-160四房紧凑型世博嘉园（2-3期）120-130三房140-180四房大众型湖景天湖郦都150-230空中廊院奥林匹克花园（新盘）未知创新恒福新城（新盘）60-200户型跨度大60-200均有本项目产品与竞争对手相比，均好性强，但缺乏创新。要与竞争对手展开客户争夺，必须赋予产品更多的价值体验点及精神支撑P2.2竞争对手产品亮点分析P2.2竞争对手差异化卖点分析景观、户型、地段、品牌充斥着整个市场上，而本项目在以上各方面不具备绝对的优势，我们拿什么更打动人的东西刺激客户的感观与触觉？楼盘名称卖点资源盘天湖郦都调蓄湖/前庭后院的创新户型设计/低密度社区景观盘三盛颐景园苏州园林/佛山最大私家人工观景湖怡翠罄园首创大佛山独一无二——近200米的