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激活数据·创变未来1精准营销到底有多香？揭秘医药行业数字化营销新方向！腾讯医疗医药行业总经理刘运霆曾指出，各个行业数字化营销水平都在不断提升，但是医药行业的数字化营销具有一定的滞后性。那么，数字化时代下，如何充分利用大数据赋能医药流通企业精准营销呢？医药流通企业可以依据对数据的监控，指导医药代表更高效、更精准地完成工作，从而固守并提升药品市场份额。精准营销从策略上划分为三个层次：固守存量市场、挖掘终端客户的潜在价值和侵夺竞品市场份额。一、固守存量市场首先是对存量市场的固守，即守护自己经销的药品已覆盖的终端市场，需要重点监控缺项和减量情况。⚫缺项：指过去一直采购但最近不再采购的医院等终端机构。⚫减量/减额：指一直在购买该药品，但是采购的量/金额却出现降低的现象。在“两票制”、带量采购的大背景下，市场竞争日趋激烈，企业亟需掌握药品流向动态。对终端医院的数据进行实时动态管理，重点监测缺项和减量情况，关注竞品对存量市场的侵夺，通过分析云的预警提示，及时通知相关医药代表、调整销售策略，防范固有市场的流失。激活数据·创变未来2图：药品终端覆盖二、挖掘终端客户的潜在价值其次是挖掘客户的潜在价值，在已进入的医院争取覆盖更多科室。在现有的终端市场中，如何识别潜在发展机会，对企业的发展尤其重要。企业需要通过数据，了解在已进入的医院中药品应覆盖但尚未覆盖的科室，推动这些科室的医生了解药品，促进药品销售。激活数据·创变未来3例如上述报表，在整个医药市场中，奥美拉唑镁肠溶片科室销量排名Top10，包括内科、中医科、心血管内科专科…这说明该药品的功能符合这几个科室的用药需求。但是，对于XA第一人民医院，神经内科并没有覆盖，那么就需要通知相关医药代表向该科室进行重点推荐，争取此类药品的更多覆盖。三、侵夺竞品市场份额很多医药公司并没有实现对本竞品终端覆盖情况的对比分析，难以掌握市场整体面貌，那么在营销方面就会走很多弯路，难以实现市场的提升。将区域范围内医药终端进行划分：⚫本品终端覆盖=本品覆盖竞品未覆盖+本品销售额不足20%+本品剩余覆盖⚫竞品终端覆盖=竞品覆盖本品未覆盖+竞品剩余覆盖在扩展医院势力范围的时候，以竞品覆盖来了解医院对各类药品的需求情况。拓展竞品覆盖、本品未覆盖的终端医院；同时，还需要关注本品销售额不足20%的终端医院，说明竞品营销强劲，需要在这类医院加大推广力度。本竞品终端覆盖情况与终端业绩明细表形成钻取联动，可以具体看到医院明细及采购情况，并辅助企业找到责任医药代表，指导该医药代表推进营销工作。激活数据·创变未来4另外，也需关注销量变动情况，如上述报表中，从10月起竞品逐步侵夺本品市场，12月竞品甚至超过了本品销量。企业通过数据分析，能够增加对市场的敏感性，及时预警方能及时采取营销措施。总之，通过本竞品在终端覆盖的对比分析，推动药品侵入竞品市场范围，提升本品在该类药品中的市场份额。小结：通过数据分析实现固守存量市场、挖掘终端客户的潜在价值和侵夺竞品市场份额，分析云助力企业扩大市场规模、实现精准营销！