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禹洲·翡翠湖郡项目营销沟通函谨呈：禹洲地产一生‘当有一席湖世联地产2012.11关于销售目标及分解1推售安排/动态均价/年度分解/营销费用本报告是严格保密的。推售策略整盘推售：自西往东，三大模块，价值逐步拔升。首年推盘节奏：分为大的三个梯次推盘，共11栋产品面市2011年2013年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第一批：5、6、7号楼入市，其中2号楼作为楼王单位，梳理价值和价格标杆。第二批：高层1、8、9、10号楼入市，承接前期湖景高价值单位。实现项目价格溢价。第三批：高层2、3、11、12号楼入市，补充湖景单位套数，同时借助湖景单位加速去化非湖景单位。2014年11910121321345678首年推售：推出11栋约1400套货量，去化7成，约1000套。201320142015本报告是严格保密的。4各物业类型销售目标价格预估——价格预测说明：1.项目住宅整体均价水平目标实现约7100元/㎡；2.价格按照分期销售的时期，仅假设从开始销售至销售结束的销售价格。项目各物业类型销售价格预估表（单位：元/㎡）年份201320142015高层660072007800社区底商———20000车位6万元/个本报告是严格保密的。5整体物业销售计划假定——项目操盘期销售节奏假定：销售速度预估按甲方2年内基本清盘进行排布，2014年前争完成总销额的八成；住宅和商业按清盘预估，车位按8成销售率估算。签约按85%预估，回款因受银行政策影响较大，按75成算。禹洲翡翠湖郡分年度物业销售计划模拟13.05—13.12（8个月）14.01—14.12（12个月）15.01—15.04（4个月）面积总计高层面积9600014400039543279543单价预估660072007800金额63360000010368000003084354001978835400社区底商面积51905190单价预估20000金额103800000103800000车位个数11788002472单价预估6000060000金额7065600048000000118656000年度销售额总计63360000011074560004602354002201291400年度签约额预估85%53856000010363776006263538002201291400年度回款额预估75%4752000009889920007370994002201291400本报告是严格保密的。6整体营销费用比例分配——1、整体费用比例控制在禹洲集团要求的2%以内；2、考虑到首年形象期营销力度较大，根据世联操作经验，建议将2014、2015年各挪20%至2013年使用，则2013年营销费用约在800万元左右；事项比例2013年2014年2015年合计销售额6336011074646024220129总营销费用2%126722159204403推广费用0.80%5078863681761其他费用0.20%12722192440首期开盘销售铺排2营销总控/阶段划分项目首期开盘前营销安排总控图客户策略工程节点营销活动营销节点销售目标推广安排诚意客户达到300客户拓展/经开区主要工厂企业和周边高校3月30日，启动诚意客户登记2013年1月禹洲客户答谢会暨翡翠湖郡品牌发布首次开盘目标300套3月—5月3月30日，售楼处开放；4月20日，环湖自行车赛，启动客户登记；4月28日，样板房开放，启动认筹；5月05日，鲁豫产品解析会；5月18日，项目首映。诚意客户达到12002013年1月6日，禹洲客户答谢会4月28日，产品解析会并启动客户认筹5月08日前，取得高层预售证重要物料工程围墙工地现场开放住宅折页形象楼书、户型单张等3月30日，售楼处开放巡展/CALL客/进企业户外、道旗、网络、报纸、短信、桁架户外更换、网络、论坛、报软软文、短信、桁架借天境项目做客户答谢，邀请媒体参与报道。发布禹洲翡翠湖郡项目品牌和企业战略住宅产品价值和信息释放区域板块价值住宅高端品质形象住宅开盘信息释放和热销2013年2月2月28日，中国（安徽）湖居高峰论坛；同期启动翡翠湖岸的故事微电影创意大赛。2012年项目预热期（区域价值+项目信息）住宅形象期（客户接触）住宅价值传播期（强势蓄客）11月住宅开盘期12月1月2月2013年3月5月18日前，项目首期入市巡展/短信/CALL客/进企业等湖居生活手册4月5月6月4月28日，样板房开放诚意客户达到450本报告是严格保密的。第一阶段项目预热第二阶段住宅形象第三阶段强势蓄客第四阶段开盘销售第一阶段：项目预热期——品牌+区域时间区间：2012.12.01—2013.02.01营销重点:“项目预热”——初步传达、建立区域价值、禹洲品牌基础之上的高端城市住宅形象。目的是建立项目高端住宅形象；完成项目的市场告知，为13年正式推广预热。“活动嫁接”：禹洲客户答谢会暨翡翠湖郡品牌发布会。“渠道启动”：线上以软文、专题等形式炒作，线下渠道和老客户渠道为主。本报告是严格保密的。第一阶段项目预热第二阶段住宅形象第三阶段强势蓄客第四阶段开盘销售第二阶段：住宅形象——引领湖居风尚时间区间：2013.02.01—2013.03.29蓄客目标：累客300批营销重点:“住宅形象展开”：完美对接禹洲品牌与“住宅”的项目形象，住宅高形象面世，为项目蓄客做准备和服务。“推广渠道细化”：在前期预热基础上，进一步根据反馈到的客户特点细化拓展渠道，注重精准化推广，聚焦目标人群。“巡展、派单、CALL客等动作全面启动”：为保障临时售楼处开放的人气和客户登记量，全面启动巡展、派单、CALL客等动作；本报告是严格保密的。第一阶段项目预热第二阶段住宅形象第三阶段强势蓄客第四阶段开盘销售第三阶段：住宅价值——5+4体系/三大核心时间区间：2013.03.29—2013.05.05蓄客目标：累客1200批营销重点:“住宅价值丰满”：在住宅形象基础上，建立住宅的五大湖居价值体系和4大产品击穿点，丰满市场、客户对项目的价值认知。“推广渠道全面铺开”：在前期建立的推广基础上，全面覆盖西城区，爆破性突破项目认知，聚焦目标人群。“巡展、派单、CALL客等动作全面深化”：深化巡展、派单、CALL客等动作，全面推进项目的诚意客户登记数量。本报告是严格保密的。第一阶段项目预热第二阶段住宅形象第三阶段强势蓄客第四阶段开盘销售第四阶段：开盘销售——最大化冲筹解筹时间区间：2013.05.05—2013.05.30客户目标：成交目标300批。营销重点:盘客算价、诚意升级：项目诚意客户的梳理、升级，确保一期开盘热销。盛大开盘：项目售楼处每周主题营销活动，快速吸引。集中开盘，抽奖等手段配合，形成卖压。关于销售展示及学区建议3外围建议/售楼处建议/样板房建议/学区建议本报告是严格保密的。售楼处前广场售楼处三点一线组成：123线：客户接待销售动线设计2314面：以项目为中心的区域占领样板房1关注客户感知价值的体验区设计4滨湖景观大道4鲜花点缀围墙底端道旗一路引导（可用翡翠湖的形状）1“滨湖景观大道”展示建议——整齐绿植、花卉+设计感的围墙2展示建议——要点——前广场，抬高的喷泉小品的设置，使得售楼处远观气势感十足，亲水特质明显。要点——前广场，配以大面积的花卉绿植，让客户感受气势的同时，也体验到项目所传递的精致生活气息售楼处前广场石材铺装、水景、景观小品、绿植花卉（仪式感+品味）3售楼处建议一：建议售楼处能够于2012年3月下旬达到对外开放条件建议二：建议售楼处内部装修采用欧式古典展厅设计，并增加禹洲品牌墙、湖居展示区要点——欧式古典风格，建议摆放一架钢琴，并在摆件上做一些点缀和细节处理。要点——售楼处内开辟独立区域，展示禹洲发展史和品牌理念；展示世界湖居概况和湖居生活方式的价值。4样板房展示建议小户型C2售楼处1楼电梯直达3楼样板房区域；选取靠近湖的一面设置户型阳台；大户型C1注重功能性的展示和收纳空间打造情调小资氛围的挂饰和摆件。注重油画等艺术品的装饰；营造低调、奢华的氛围感。5学区建议——建议禹洲集团能够争取合肥168玫瑰园学校作为翡翠湖郡项目学区学区合肥168玫瑰园学校是由合肥经开区管委会、合肥168中学和安徽绿城玫瑰园公司合作办学。学校选址翡翠湖畔，占地约60亩，规划48个班级，设有实验室、图书馆、阅览室、书法教室、舞蹈教室、美术教室、音乐教室、多媒体教室以及2个室内体育馆，总投资近4亿元是一所九年一贯制的名校，学校已经于2012年9月1日开学，目前该学校为经开区最优势的教育资源。翡翠湖郡项目欲打造成翡翠湖高端人居楼盘，强势的教育资源将会是必不可少的条件之一，目前经开区除绿城玫瑰园外，另有中环城和国耀花半里这两个项目的学区为该学校，从世联服务的经开区热销项目中环城的成交统计来看，客户因为学区选择在中环城置业占大了很大的比例。翡翠湖郡项目团队介绍定制化的服务4团队是保障本项目是合肥世联服务禹洲的第一个项目，世联将集合肥公司之全力打造该项目专属服务团队进行定制化贴身服务。世联保障体系——全面匹配禹洲，世联定制化专业保障1翡翠湖郡项目团队的组成世联团队独有的优势2345翡翠湖郡项目团队管理与保障翡翠湖郡项目团队培训体系翡翠湖郡项目团队的组织架构体系1、翡翠湖郡项目团队的组成合肥世联目前在合肥市场正在操作的项目有20余个，其中经开区的两个热销的项目中环城、紫御府均为我司操作。由于两个项目已处于尾盘销售阶段，所以翡翠湖郡项目的团队将主要由这两个成熟团队的成员组成。团队的策划及销售团队都十分熟悉经开区的市场和客户成熟的项目团队为我司提供最高质量的服务提供了最佳保障！2、世联团队独有的优势———庞大的客户资源世联合肥公司自2009年成立以来，用规范的明源系统积累了大量的客户资源，目前积累约25万条客户资源，其中经开区中环城和紫御府项目积累的客户资源就达到了近20000条，世联会从大量的客户资源中筛选出匹配翡翠湖郡项目的目标客户为项目提供服务流程把控、场地选择、人员配备比例、外场保障、销控区保障、选房时间控制2场地选择：大规模开盘时，应选择大型场馆，并进行精细化流程组织，保证环境的舒适度及氛围的控制，为合理的销售提供保障人员配备比例：开盘现场服务人员（包括开发商及代理商现场服务人员的总人数）与到访客人的批数比保证1：10；大规模开盘情况下，在推出套数与到访客户比例超过1：2时，现场管理重点在于维稳，加快选房速度，因此保证外场（等候区）服务人员与客户比例为1：50，并持续外场活动，稳定外场客户的情绪，甚至必要时采取反销售；同时保证销控区效率提升2倍以上，以加快整体成交速度；431流程把控：世联成立翡翠湖郡项目品控小组（由合肥公司营业部总监及以上领导担任，对开盘流程严格品控，每次参加品控领导在2-3人以上）2、世联团队独有的优势———特殊日人员组织保障2、世联团队独有的优势——销售精英组成的“飞虎队”世联合肥公司目前有32个正在操作的楼盘，公司从32个项目中选取销售精英组成了一个28人的销售“飞虎队”，公司会在每个项目的开盘之前根据项目具体情况调入适合该项目的销售精英以保证完成销售任务！273、翡翠湖郡项目团队的组织架构体系学历及专业资格毕业院校：哈尔滨工业大学学历：学士本项目担任职务：推动项目进展、探讨技术思路调配公司资源、项目成果汇报拥有十年房地产从业经验，具体项目有：中海香密湖项目深圳地业龙井村旧改项目万科地产首置首改趋势研究卓越地产高层住宅标准化研究福州泰禾红树林项目（40万平滨江高尚住宅）福州三盛南湘湖高端居住区厦门建发长沙地王项目鲁能海口盈滨半岛10平方公里项目鲁能三亚大东海项目二期联华国际海口南渡江470亩项目联华国际海口西海岸1600亩项目海口长信西海岸高层住宅项目昆明银海领域项目昆明万辉西山新城2300亩项目昆明银海畅园项目郑州高鑫园1136亩项目合肥金地国际城安徽金大地金谷A区合肥华地学府名都合肥融科九重锦项目合肥国贸天鹅湖1号安徽新华潜山路综合体项目安徽金大地淮南