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电话：0755-83597740传真：0755-83590602邮件：Wangntao@logistics-china.com物流外包与营销王恩涛深圳市中海资讯科技有限公司2004.08.04北京第一节概述一、第三方物流的概念(ThirdPartyLogistics)第三方物流是指由供方和需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。货主厂家流通业服务业第三方物流整合调整加工运输（公、铁、水、航空）仓储、配送、搬移流通加工第二方物流物流企业的发展趋势——专业的第三方物流传统物流企业物流外包物流企业扩大利润空间企业强化主业竞争降低物流成本开发第三利润源市场竞争专业化TPL二、第三方物流的功能是全部物流活动的代理三、第三方物流的特点（一）信息网络化（二）关系合同化（三）功能专业化（四）服务个性化传统物流现代物流简单位移增值服务被动服务主动服务人工控制信息管理无统一标准标准化服务点到点或线到线全球服务网络单一环节的管理整体系统优化第三方物流与传统物流的区别四、国内TPL市场发展趋势行业整合将产生少数几家大型物流服务提供商—大型国有企业物流服务提供商的重组，通过战略重组，其中一些将成为实力强劲的市场参与者。—大量新兴公司进入市场，资金雄厚且具有专业性的公司有望成功，专业性不强的小公司将被淘汰。—跨国公司的地位不断提高，通过加强本地运营能力，并利用全球的客户资源抢占更多的市场份额。物流服务提供商对所服务的行业和所提供的行业将更为专业化。新的行业标准将很快建立起来现有客户将减少所使用的物流服务提供商数目。提供高附加值的“咨询式物流服务提供商”将比单纯的执行式物流服务提供商更受欢迎。客户将对物流服务提供商的信息技术系统提出更高的要求。TPL服务提供商TPL客户五、国内TPL提供商比较传统物流企业新兴的物流企业企业自营物流国外物流企业优势-大型国有企业拥有全国性的网络和许多运输和仓储资产-与中央与地方政府关系良好-私有和合资企业，业务地域、服务和客户相对集中-效率相对较高，增长极快-主要为内部客户服务，具有专长-资产有限，但网络覆盖性良好-有很强的海外网络-丰富行业知识和实际运营经验-与国际物流客户有良好关系-先进的IT系统-有来自总部的强有力财务支持劣势-冗余人员比例很高，效率低-注重内部的企业文化而不是以客户和绩效为导向-只拥有有限的固定资产-对市场扩张缺乏有力的财务支持-内部管理和体系是高速增长的主要阻碍-难于吸引更多的外部客户-战略和未来定位受到母公司的极影响-在中国缺少网络系统，在中国的业务还很有限，且相对成本较高目标-借用广泛的网络和资产优势加速物流增长-通过重组以增加功能，提高效率-依靠引入战略合作伙伴或投资者保持高增长率-或加强或剥高物流部门-通过收购或合作，加强在中国市场的地位六、国内TPL的不足功能——转型期，服务功能不完善，合格者少概念——对现代物流理念理解不深，缺乏一体化运作降低整体物流成本的意识与能力，缺乏“以客户为中心”的经营理念，不能说服客户采购自己的服务经验——缺乏实际运作的成功经验不懂得如何了解客户需求，如何针对客户需求确定业务切入点，客户量身定制物流解决方案。个性化服务水平差，无法吸引客户人才——缺乏物流专业管理人才和信息技术人才信息——缺乏专业化的管理信息系统设施——服务设施简陋、手段不全七、现代工商企业需要第三方物流1、专注于核心业务的需要；2、得到更好的运输解决方案；3、降低成本和提高服务质量的需要；4、企业自身物流技术和信息系统的局限；5、提高用户满意度的需要；6、提高柔性的需要；7、资金限制；8、企业内部资源的限制；9、物流活动难以管理或失控。八、美国各行业应用TPL的情况行业百分比消费品84%高新技术80%化工70%汽车69%零售68%医药61%两大关键问题工商企业物流企业物流企业工商企业如何进行物流业务外包如何争取客户?...!第二节企业物流外包一、企业核心竞争力（一）企业核心竞争力的概念企业核心竞争力是指企业独具的、职称企业可持续性竞争优势的核心能力内容第三方物流物流外包物流营销中海物流中海资讯物流外包实施步骤外包决策内部判断供应商选择合同签订执行和跟踪评价步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五内部决策外部实施步骤一：外包决策至少有四个方面的重要问题必须考虑：现有物流能力诊断物流与企业核心竞争力关系与企业文化的冲突企业各层领导的态度和意识步骤二：内部判断确定外包业务确定实施计划内外部环境分析（企业文化等）确定具体外包业务（可以考虑分步走）外包风险与效益分析是否委托专业物流咨询公司成立实施小组收集相关数据步骤三：供应商选择接触供应商之前提出备选名单明确自身目标和目的建立选择标准征询被选取对象意愿发出征询方案Step1Step2Step3Step4实地考察Step5复审资质Step6比较分析再选定Step7步骤三：供应商选择如果可能，联系供应商现在的客户也能够获得关于供应商有价值的信息。考察的指标价格（有竞争力的价格）、财务的稳定性、行业经验、场所、资产所有权、国际业务范围、信息技术能力、客户服务、调节和扩充能力、创新管理、对突发事件的敏感度、满足或超越承诺的能力、质量、服务质量和绩效、持续改进、管理团队素质、客户关系、卓越管理的可得性、文化的兼容性、服务注销、信誉度、劳资关系、人力资源政策、高素质人才的可得性评价TPL服务要素重要度的排序评价指标交付时间的可靠性0.365产品完好的可靠性0.202紧急交付的柔性0.149生产(服务)能力的柔性0.134增值性服务能力0.084成本水平0.066目标为客户提供良好服务步骤四：合同签订合理选择签约方式进行商业谈判，以合理价格签订合同（物流外包项目组、企业CEO、CTO、企业律师等都必须对合同每条条款进行仔细研究和斟酌）步骤四：合同签订共同编制操作指引明确制定评估标准必须定义服务水平以及不能满足服务水平的结果提前解决潜在问题步骤五：执行和跟踪评价清楚定义和确定任务建立时间框架建立监控机制和评估绩效机制不仅在执行期间很重要，而且在执行以后也很重要，它将保证外包协定提供着所期望的服务不断的交流和培训帮助适应外包管理的新型关系和变化去实现组织的目标交流渠道、沟通能力以及敏捷地和公正地解决问题能力实现互惠互利、合作成功步骤五：执行和跟踪评价适时采用激励方法绩效考核标准应立足实际，不能过高而使供应商无法达到，同时要有可操作性，但是标准应该包含影响企业发展的所有重要因素。良好的工作业绩应该受到肯定和奖励，供应商或企业内部职能部门即使对所做的工作有自豪感，也同样需要得到承认和好的评价。持续巩固合作关系物流供应商对企业和企业的客户的服务能力是依靠企业自身的工作表现的好坏，外包意味着双方利益是捆绑在一起的，而非独立的，良好的合作伙伴关系将使双方受益，任何一方的不良表现都将使双方受损。供需双方自我真诚的评估和定位、行为道德、相互信任和忠诚以及履行承诺是建立良好的外包合作关系的关键因素。物流外包常见问题操之过急企业在没有做好准备工作的情况下，寻求第三方物流供应商。也许由于有迫在眉睫的问题，因此往往对于第三方物流服务寄予很高期望，导致匆匆忙忙的与供应方签订合同。需求“灵丹妙药”认为第三方物流服务业是“灵丹妙药”，能够解决所有的问题，其实没有十全十美的解决方案，必须通过仔细策划，并在充足的时间内付诸实施，最终才会见效。合同不完善合同签订前考虑不周或者准备不足或者缺乏经验，导致执行合同时，出现各种难以预料的问题。讨论物流自营与外包利弊内容第三方物流物流外包物流营销中海物流中海资讯物流服务的特点不可存储性不可分离性品质差异性不可感知性服务服务特征连续谱物流服务的特点不可感知性：构成服务的很多元素无形体实态，不像产品那样。顾客在购买或者享受物流服务前，只能描述服务，具有抽象性。只能购买之后，再磨合以及感受。即使购买服务之后，也很难立刻感受到服务带来的收益，即使感受到，也一下子很难作出客观和量化的评判。不可分离性：服务的生产过程和消费过程是同时进行的。顾客只有加入到服务的生产过程，才能最终使用。差异性：很难有标准，受人的影响大。必须沟通和协商。不可存储性：不像产品，无法存储，只能边生产边享受。物流服务营销规划企业目标营销稽核SWOT分析营销目标与策略Step1Step2Step3Step4各种措施和手段Step5预计成果估计Step6评估与控制Step7物流服务的营销组合要素内容产品质量、水准、品牌、服务项目、承诺、持续服务定价折扣、付款方式、付款条件、质量/价格、差异化、顾客认知范围所在地、可及性、渠道和区域范围营销广告、推销员、宣传、公关人人力配备、态度、沟通协调能力基础条件基础设施、信息系统有形展示环境、实物经典案例－全球采购与零库存工厂的JIT配送产品种类：IT产品（PC机、手提电脑、服务器）工厂驻地：一个工厂供应商:分布在东南亚及欧美地区及珠三角地区料件种类:近8000种不同规格的电子料件配送单位:以单个料件为最小配送单位服务时效:集货中心24小时收货，料件配送到达时间要求零误差货物类别:保税货物及一般贸易征税货物海关监管:一个关区内客户经典案例－“多对多”国际采购与配送产品种类：照像机、复印机、传真机、打印机工厂驻地:多个地区供应商:日本东南亚及欧美地区及珠三角地区料件种类:共13000种不同规格的电子料件配送单位:以单个料件为最小配送单位服务时效:集货中心24小时收货，料件配送到达时间要求误差不超过15分钟货物类别:保税货物海关监管:多海关监管下的跨关区作业客户经典案例－全球采购营销配送产品种类：家私、家电、服装营销区域:欧美、澳洲、日本供应商:东南亚、中国内地服务内容:从香港或深圳盐田码头收货，配合国内收货，集中理货、配货、拼柜，直接送达客户海关监管:多海关监管下的跨关区作业客户国际采购和销售配送经典案例－商业分销配送产品种类：家电、食品、生活用品客户:连锁商店、物业小区配送区域:国内、地区、社区供应商:初步1000多家商品品种：超过10000种配送形式：集中采购，统一配送电子商务:BTOC客户经典案例－制造业供应链管理产品种类：汽车发动机客户：某大型汽车制造企业供应商:250多家商品品种：超过1300种配送形式：集中采购，配送到工位采购范围:全国，大部分；国外，小部分客户经典案例－集团采购与物流管理产品种类：钢材、建材、机电设备客户：房地产开发集团配送区域：国内各地供应商:500多家商品品种：50种配送形式：集中采购，全国配送电子商务:BTOB客户讨论物流服务合同的制定？*仓储服务合同*运输服务合同物流人才知识结构国际贸易和通关知识仓储运输专业知识财务成本管理知识外语知识安全管理知识法律知识及其他物流人才素质要求严谨周密的思维方式团队合作和奉献精神信息技术的学习和应用能力组织管理和协调能力异常事故的处理能力物流质量的持续改进能力中海物流总资产3亿港元。现经营的仓库共50000㎡（自有仓库2.3万㎡）运输车辆200台，其中自有车辆110台、深港二地运输车辆40台。车辆安装GPS系统，实行GIS调度管理。库内24小时CCTV监控系统和消防系统。集成物流信息管理和远程信息服务系统。中海物流发展历程创业期(95-97年)转型发展期(98-02年)拓展壮大期(02年)仓储JIT配送供应链物流发展阶段业务模式主要业务仓储运输配送运输仓储加工报关货代信息配送运输仓储加工报关货代信息物流方案策划咨询特色传统物流3PL3PL+4PL核心业务第四方物流业务第三方物流业务物流咨询物流信息化海运、空运、铁运货物代理和全国公路干线运输生产流通企业全球采购、全球营销、全程配送战略规划物流管理业务流程物流管理系统物流电子商务物流信息平台JIT精确配送仓储、运输、配送、报关、报检、加工、结算国际货代全球一体化物流服务社会荣誉国家经贸委认定的全国34家重点物流企业之一中国物流与采购联合会命名为“中国物流实验基地”深圳市先进技