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市场研究苏州写字楼市场分布格局市区CBD狮山CBD金鸡湖CBD苏州各区域写字楼特征市区：物业陈旧且单体规模较小；大多为中低端，商务办公配套少，物业管理差；交通便利但车位严重不足园区：CBD区域中高档现代写字楼集聚；商务办公配套完善、国际化物业管理水平。新区：商业氛围浓厚，金融中心形成规模，写字楼市场比较成熟苏州写字楼租赁市场情况市区：35-60元/平方米/月，入住率达到90%园区：80-100元/平方米/月，入住率达到60%新区：70-100元/平方米/月，入住率达到80%苏州CBD入住企业性质特征市区内资企业行政机关日韩台湾企业中小私营企业欧美东南亚企业新区园区苏州CBD产业分布情况市区涵盖绝大部分服务业电子、化工研发餐饮金融贸易高科技电子、研发房地产新区园区项目定位形象定位：苏州市中心唯一地标性建筑依据1：苏州市区保护城市风貌和建筑限高等政策依据2：市区尚未出现大众统一认同的地标性建筑依据3：本项目位于苏州市政府的北面产品定位：星级酒店/写字楼/会展中心/品牌展厅苏州首席商务旗舰产品组合定位：1F~2F3F~11F13F~27F29F~48FA区1\2层品牌专卖店3\4层会议中心3F~4F1F~2F五星级酒店(49层行政酒廊)5F~9F5A甲级写字楼1~4F商业中心5A甲级写字楼3\11层5A写字楼1\2层酒店C1区C2区酒店配套价格定位：租金：80－100元/平方米/月物业管理费：15－18元/平方米/月依据1：项目周边写字楼市场租金水平较高物业名称租金（元/平方米/月）物业管理费（元/平方米/月）入住率新地中心90-1001840%金河国际大厦80-901770%国际经贸大厦70-751285%金狮大厦75-85包含在租金内85%依据2：项目主要竞争楼盘烂尾楼特征类似项目名称金河国际大厦建筑面积7.3万平方米总层数42层租金价格80-90元/平方米/月物业费用17元/平方米/月楼层分布1-4层为商业配套5-39层为办公区40-42层为VIP会所项目名称新地中心建筑面积12万平方米总层数54层租金价格90-100元/平方米/月物业费用18元/平方米/月楼层分布1-5层商业配套6-26层为办公区26-54层为香格里拉酒店以往市场的案例表明，引入高档商务商业配套的写字楼物业，其写字楼的租金水平会水涨船高，通常会高于周边同档次的写字楼。依据3：项目整体配套有助于租金水平的提升客户定位：贸易、房地产、物流、咨询服务等企业客户调研样本选取根据本项目所在区位和周边写字楼的市场特征，我们选取新地中心、金河国际大厦和金狮大厦的入住客户，作为研究分析的样本。客户所属行业分析11.61%20.65%9.68%15.48%5.81%5.16%11.61%10.32%4.52%5.16%咨询服务贸易电子房地产金融计算机制造物流能源化工其它客户来源分析12.50%22.62%16.07%25.60%12.50%10.71%欧美企业日韩企业港澳台企业民营企业国营企业其它客户面积需求分析10.00%40.00%29.44%7.78%12.78%小于50㎡50－100㎡100－150㎡150－200㎡大于200㎡推广策略价值提升，产品如何包装？酒店产品包装引入万豪等世界知名酒店管理企业，提供五星级的酒店服务。A区产品包装11－2F作为展示厅，引入世界名车品牌，如法拉利、奔驰、宝马等。A区产品包装23－4F作为国际会议中心，提供几十种语言同步翻译的服务。C1区商业部分产品包装引入世界知名高档品牌专卖店，配备高档餐饮店和休闲娱乐中心等设施。C2区产品包装提供室内游泳池、健身房、桑拿浴室等酒店配套设施。B区和C1区办公产品包装办公产品重在入户动线上的包装，包括入口、大堂、休息区、电梯厅、电梯内部、走廊及卫生间等公共部分。大堂/休息区建议»大堂的布置以“水”为设计主题，大堂入口采用小型水瀑布及水纹钢板，虚虚实实渐入意境。其他空间再次导入水元素，用现代视觉处理后，将古朴的线条表现出流畅、简单的走向。»小型水瀑布及水纹钢板»海洋风景生态大堂挑空大堂楼顶建议内部/梯厅建议»梯厅的布置可采用明亮的灯光及现代的材质进行处理,在辅以局部的绿化及装饰,来表现办公楼的品质.周边绿化/室内绿化»空间绿化,别致造型及巧妙的绿化搭配,使空间感,生态感,现代感倍增.内部/公共空间/装饰建议»在空间隔断及局部摆设装饰上，运用独特的造型及材质加上光影的效果，现代独特的办公氛围就此呈现。商务配套/餐厅/露天吧建议»餐厅，咖啡厅，露天阳光吧是商务配套中必不可少的，其不仅满足商务人士的需求，亦可提升整个区域整体品味。价值提升，优质服务如何体现？从软性服务上突破作为高档的商务中心，引入知名物业管理公司，以“优质管理，享受更灵活便捷的服务”为宗旨，成为苏州高档商务中心之一。常规服务（适当考虑部分有偿）•免费提供书面及语音留言•训练有素，经验丰富的双语（中、英文）礼貌前台接待人员•多方电视/电话会议设备•代收发邮件，客人有独立的信箱•使用智能钥匙卡，24小时随时进入•每月免费使用4小时VIP会议室（1-6人），会议期间可享受免费无限量自助咖啡茶点，仅限本月使用。从风水布局上突破以水为灵魂贯穿空间可增加水原素设计，既可以规避项目的风水问题，又清新室内空气，同时也缓解商务人士紧张的工作情绪，使办公楼更人性化更具有丰富意向空间。“镇厦之宝”珍惜罕有增强项目可观性且寓意招财辟邪，可考虑巨型水晶原石、墨西哥陨石等强大磁场物品。此举对引进东南亚及港台企业将会有莫大裨益。褐绿色8120克巨型陨石申报吉尼斯水晶龙纹球龙鸿吸财纳福水晶洞独创风水咨询服务大厦平面布局精致讲究，符合两仪四象布局(依据河图洛书)；软装饰上邀请风水大师提供专家意见，并独家提供办公企业室内风水布局咨询服务。河图洛书罗盘八卦洛纹宝瓶从内部装饰上突破海派风格聘请世界知名室内设计公司进行大厦软装潢设计展现现代风格与外立面造型与创意相辅相成整个建筑呈现后工业时代现代完美主义的特征表现建议采用欧美或者日本设计风格现代、创意、经典、简约通过色彩、材质与造型的完美结合展现经典传奇。成功推广，产品的卖点在哪里？卖点1：高档商务商业结合体酒店：五星级的标准，知名酒店管理企业万豪进驻办公：市区唯一的地标性建筑内办公，与成功为邻商业：高档世界知名品牌专卖店，引领奢华风暴会议中心：交流无障碍，与世界同步相互依托，互为补充卖点2：48层超高建筑，硬件配备充足市区唯一一幢超高建筑，目前是未来也是22台瑞士迅达客梯智能化管理，等待时间不再漫长总车位数超过500个，停车难的问题不复存在面积可灵活组合，80－1250平方米均可得到满足地标建筑，功能齐全卖点3：地段不可复制性，交通便利苏州市政府北面，短期内具备不可复制性干将路贯穿新区、市区和园区，三区联系的纽带干将路乃苏州主要交通干道之一，交通设施成熟2011年正式运营的的轨道交通一号线在干将路停靠四通八达，商机无限卖点清晰，产品如何成功推广？目标客户锁定一三四二国有企业欧美企业日韩及港澳台企业民营企业主要客户生存行业环境通过行业杂志／网站／活动/楼宇广告等特性进行针对性客户挖掘通路设计■金融、证券、投资■房地产、贸易、物流■电子、制造■能源化工、计算机沿海国际行业锁定竞争锁定推广策略通路设计沿海国际行业锁定■区域内高级写字楼，如新地中心、金河国际大厦等■主要针对换房客户，提前宣传竞争锁定推广策略通路设计沿海国际行业锁定竞争锁定推广策略第一原则：传播效应的核心——轰动性[营销活动]第二原则：品牌效应的核心——品质感[视觉表现]第三原则：口碑效应的核心——执行力[营销执行]第一原则：传播效应的核心——轰动性[营销活动]中央电视台CCTV《对话》栏目〖活动目的〗：热门财经类节目直攻客户决策群。〖活动宗旨〗：通过CCTV媒体创造足够的知名度和影响力。〖活动创意〗：项目现场49楼录制节目，尽览城市风光、畅谈雄才韬略。通过CCTV的视野发现苏州市心沉寂多年的精品、发掘其惊人的艺术价值、展现其美好未来。邀请建筑界、地产界名人作为嘉宾。次天采用全苏州报纸头版报道。〖活动组织〗：沿海集团主办，中原承办，CCTV对话栏目组编制〖媒体选择〗：CCTV、苏州各大报纸世界顶级高尔夫赛事独家冠名〖活动目的〗：社会上层人士的高尔夫运动扩大客户。〖活动宗旨〗：借赛事提升本案知名度和客户好誉度。〖活动创意〗：除了赛事独家冠名外，还可在所有赛事礼品、奖品、纪念品上加印项目LOGO。赛后组织慈善酒会以及新闻发布会，邀请组织者、得奖者、政企精英参加，树立沿海国际“有社会责任感”的企业及领导形象。〖活动组织〗：沿海集团主办，中原承办，赛会组协办支持〖媒体选择〗：门户网站、苏州主流报纸鸡尾酒会赠千枚金币〖活动目的〗：聚集目标企业各层领导，集中进行项目推介。〖活动宗旨〗：规模创造倍增效应。〖活动创意〗：备制1000枚限量版沿海国际纪念金币（特殊纪念品），在售楼处开放日举办的鸡尾酒会上向知名跨国企业/外资企业/国内大型企业/有实力企业嘉宾赠送，象征“财富”“旺势”，并告知项目信息与邀请入驻的诚意。〖活动组织〗：沿海集团主办，中原承办，苏州市政府/苏州外经办/出入境管理部门支持〖活动组织〗：苏州主流报纸、办公楼相关网站镇厦之宝——上风上水蒸蒸日上〖活动目的〗：风水立意既是对公司的祝福，也是对客户的软性说服。针对企业高层关注的爱好安置信息点影响客户决策。〖活动宗旨〗：创造良好口碑，提升客户心理价位。〖活动创意〗：大厦需要“镇厦之宝”，以稀有罕见之精致物品彰显尊贵与价值不菲，其位置由风水大师根据楼位置、朝向等布局，注重讲究。〖活动组织〗：沿海集团主办，中原承办，国际风水咨询协会协办〖媒体选择〗：苏州主流报纸、电台交通频道、写字楼相关网站第二原则：品牌效应的核心——品质感[视觉表现]第三原则：口碑效应的核心——执行力[营销执行]策略一：标杆客户先行策略二：低开高走，逐级调整策略三：促销活动，吸引客户租赁策略：策略一：标杆客户先行以优惠性政策，开发和引入几家世界五百强企业以及国内知名大企业集团，或者某一行业的政府机构，树立本项目的标杆作用，从而吸引更多的潜在客户关注。建议方式：给予标杆客户最低的租金水平策略二：低开高走，逐级调整以略低于同档次写字楼物业的租金价格进行招租，以价格优势吸引客户入住，聚集商务氛围。待时机成熟后，逐渐提高企业的进驻门槛，调整入住客户的行业和档次，并适时提高租金水平。建议方式：初期以80－85元/平方米/月的价格招租（目前同档次写字楼的租金水平在85－95元/平方米/月）策略三：促销活动，吸引客户通过各类促销活动，将额外的附加值，给予客户，让客户切实感受到入住本项目的实惠，从而增加其入住本项目的积极性。建议方式：放长免租期（现行规为一年起租每年30天免租期）；或者返还租金或者赠送物业管理费和车位等方式。媒介选择平面报纸：苏州各主流报纸平面杂志：行业杂志（针对项目目标客户所属行业）网络媒体：苏州门户网站、行业门户、办公楼相关网站电台媒体：交通频率等户外广告：项目周边、高架路口等户外广告、引导旗等楼宇广告：分众传媒等常规媒体其它媒介短信息：直投目标客户决策人帐单广告：直投目标客户及其决策人参与活动：协办目标行业或商会活动，直接传达项目信息行业合作：与目标客户及其决策人息息相关的行业机构合作，如金融机构等招租周期■目标任务：接待中心/推广计划/资料准备■推广主题：苏州市中心大型商务旗舰正式起航准备期■目标任务：树立沿海国际形象，扩大知名度■推广主题：国际商务板块全方位商业体验■预期周期：3－4个月■招租策略：大区域撒网■招租指标：完成客户积累，主要谈判标杆客户预热期■目标任务：促成客户签约■推广主题：新商业版图新商务理念■强销周期：3－4个月■招租策略：针对性营销■招租指标：完成50%以上客户签约谈判强销期■目标任务：办理合同签约手续■推广主题：苏州市中心新商业旗舰即将开幕■尾盘周期：2－3个月■招租策略：以品牌企业带动入驻■招租指标：完成70%以上签约合同尾盘期非常荣幸参与沿海国际项