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项目管理与方案撰写集团大客户部项目经理郑森隆2008年12月18日市场背景重组全业务主战场集团市场切入点？找准行业切入点正确细分行业市场1充分挖掘企业需求2项目挖掘及客户需求类型方案撰写技巧Dell解决方案简介文字材料及PPT撰写技巧从专业服务或产品的角度从产业链角度从业务发展的角度市场细分：明确研究目的研究典型企业行业影响力、号召力示范、引导作用对该地区、该行业做出突出贡献龙头企业组织结构较完整管理手段比较科学社会地位较高企业所在细分市场的领袖较强市场开拓核能力具备市场表率作用研究典型企业反应一类企业特征细分市场中的大多数平头企业实力相当相互依存、相互竞争规模相近、业务模式相近找到核心业务成本效率安全形象环保扩张供应生产营销管理项目挖掘及客户需求类型方案撰写技巧Dell解决方案简介文字材料及PPT撰写技巧满足企业生产、管理、营销、供应、通讯等环节的需求1是多种产品的组合，而不是单个独立的产品具有一般商品的属性面向企业、组织等法定机构，而不是个体消费者234从开始设计到最后实施，都需要客户的参与5综合解决方案的特点如何设计行业解决方案方案意义与需求满足客户需要定制化针对客户市场拓展市场与客户沟通的主要载体运营商利润的来源效益的最大化方案设计定制化解决方案研究客户的主要盈利模式1研究客户盈利模式，28模式普遍存在。找出能为客户创造80%利润的那20%的工作，并针对这部分工作所提的信息化解决方案，这样的方案容易得到客户的青睐。设计定制化解决方案跳出客户本身看解决方案2不能仅仅立足于客户自身的业务管理需求来设计方案，而应该参考客户行业的发展趋势（业内标杆应用）、以及客户最大竞争对手的信息化动向，这是设计解决方案的必要步骤。设计用于拓展市场的解决方案考虑方案的通用性、可扩展性1复杂高深的方案不容易被理解和接受。好的拓展型方案应该是某个行业的通用型模板，可以再短时间内实现企业大规模的产品推广，达到抢占市场份额的效果。同时应考虑客户的需求升级而带来的方案适用性问题。设计用于拓展市场的解决方案立足客户细分、抓住兴奋点2拓展型方案不仅要基于行业特殊的业务模式和需求特点来设计，还要有明确的客户细分。只有客户细分策略的精确，才有可能实现规模化的拓展。在客户细分的基础上，应根据客户最关心的模块来设计方案，抓住客户的兴奋点。目的要素重点吸引注意方案提要简单扼要、重点突出加强互动需求描述完整性、明确性效果描述切合需求、实际效果、勿夸大方案模型完整、专业增强信心投资回报分析量化的分析资源确认完全且可操作服务承诺条款具体项目实施计划统筹安排行业解决方案的八要素模拟1：某税务MAS项目序号过程描述1获知某税务局有MAS需求2邀请SI与客户做好沟通需求，但客户方面负责人没有参与，运营商和SI与底层人员沟通了解情况，没有具体结论和报告3让硬件提供商紧急备货4需求紧急，直接和SI到机房进行安装实施，其间出现很多问题，例如出现了MAS管理平台分配账号和密码有误等问题；5与网络技术人员沟通不到位，所测试IP地址鉴权不通过6客户发现MAS用户管理不符合实际需求，无用户统计功能7由于以上问题，客户需求没有得到很好满足，无法验收模拟2：某环保MAS项目序号过程描述1获知某税务局有MAS需求2我司内部组成对外服务的临时项目组，集客部与其他相关部门进行有效沟通3对外组成项目服务团队，由厂商、SI、与我司项目组构成，并邀请集团客户信息部分负责人参加主要项目会议；4完成项目需求假设分析，和调研验证假设；客户对技术建议书及需求进行追踪确认（包括实施进度表）5帮助客户进行投资回报分析；6在资源、网络、技术无误的情况下，完成环保局MAS测试工作，开始试运行；7经过15天试运行，环保局MAS项目正式上线，客户签字验收。模拟2：某环保MAS项目税务备注1环保备注2确定SI√在与客户沟通前，未先进行沟通√决策者参与×√完整、明确的需求确认×√对每个细节进行确认资源确认×确认不完全，导致黑白名单不能直接使用√确认完全且可操作投资回报分析×√商务及合同的确认√√项目实施计划×仓促、茫然行动√具体详实，基本能按照计划完成成立内外部团队×√项目挖掘及客户需求类型方案撰写技巧Dell解决方案简介文字材料及PPT撰写技巧Dell整体解决方案介绍VPN服务•企业VPN•iHome家庭计划混合型VPMN呼叫中心服务7×24专人服务国际定向长途专线黑莓服务城市月功能费分钟数附加条款其他优惠现有资费每月节省厦门5800(主叫)0.2元/分钟(漫游)/主叫0.2元/分钟被叫免费155上海101500(省内主被叫)0.2元/分钟(套餐外)缩位拨号主叫0.4元/分钟被叫0.2元/分钟290大连123000(主被叫)/赠送来显(10元/月)主叫0.2元/分钟被叫免费288量化的投资回报分析1、功能及需求(VPMN)1功能及需求1）手机VPMN手机数量？2）座机语音专线计费方式不同，为更好地区分VPMN网内/网外呼叫，是否新增专线？备注：已具备条件3）综合VPMN只能实现本地双向互拨短号的功能，手机漫游时，无法用短号做主叫。在手机漫游状况下（省内、省外或国外），座机可正常拨短号呼叫手机，但手机不能回拨短号至座机；备注：用户可以接受2、技术细节(VPMN)J-10VPMNGSM端局/智能网移动关口局桌面电话DELLPBX2M/PRI2技术细节１）信令2MPRI２）手机－座机拨号方式6＋A＋B，（“6”为固定标识；A用于区分手机和座机，“0”不可用；B为1－4位的分机号）３）PBX与J-10之间的号码转换规则PBX与J-10之间的号码传送应为固定长度。如：PBX送给J-10，主叫：任意固定长度的号码，被叫：ABCD；J-10送给PBX，主叫：13XXXXXXXXX（11位手机号码），被叫：ABCD2、技术细节(VPMN)3、测试配合及分工(VPMN)3测试配合及分工1)集客部负责与DELL联系，建立用户数据手机VPMN数据（集团、手机短号在BOSS系统中建立）；座机VPMN数据（向网络部提需求，在关口局上建立综合VPMN中继对应的局数据（申请“90592XXXABCD”中的“XXX”值），然后由按特定的格式，在WEBSMAP系统中，建立测试需加入的座机VPMN用户数据）。2）支撑中心与网络部配合，与用户联调，在J-10上建局数据，与DELL负责PBX的技术人员配合，进行传输电路、中继信令的调试；支撑中心在J-10上建立DELL号码分析数据；支撑中心与DELL配合进行主、被叫号码的拨打测试，如遇问题，网络部、支撑中心分段进行号码跟踪分析，排除故障。项目预备需求确认项目建议书项目背景行业背景需求与产品对接解决方案客户认可，寻找SI，资源确认，技术确认方案会签SI选定，会议纪要，明确预算类型协议会签价格确定，会议纪要廉洁承诺书签订协议验收付款初验、终验方案、协议、付款通知书、验收报告部门、财务、纪检、综合、律师审核中心、部门、财务、纪检、支撑中心、老总发布、宣传项目运作流程项目挖掘及客户需求类型方案撰写技巧Dell解决方案简介文字材料及PPT撰写技巧简明扼要条理清晰版式美观图文并茂重点突出找准读者方案撰写要点文字练达标题简短配色协调善用模板避免拥挤首选图表PPT制作要点