代理商如何选择新项目？

每个公司都希望不断得到成长和发展，但产品的生命周期和市场容量却常常限制了单项产品的上升空间。对此，很多代理公司则想在主业之外去开拓新业务和新项目，而新项目就像“女怕嫁错郎，男怕入错行一样，一步走错全盘皆输。若是自己选择了一个社会潮流都退耕还林的项目，则投入得越多，可能回报率越低，更有可能亏本。那么如何选择新项目呢？笔者根据自己多年的代理商管理经验均操作心得，总结如下几点：看行业前景一个公司开拓一个新的行业，一般均不太熟悉了解这个新的行业，此时可以从行业媒体或调查公司购买一份相关行业的调查报告回来，再结合自己公司的实际情况，细细研究，认真对比。选择新的项目一定不能只看媒体方面的广告，而要自己去分析。对于行业前景而言，一般情况下，经济的发展和收入的增加使得需求收入弹性较大的产品在人们消费中的比重总是越来越大，并且随着收入水平的继续提高，原来的高档消费品、奢侈品逐渐成为经常性消费的内容，这些消费品的收入需求弹性也逐渐降低。我国商品的消费需求收入弹性，也经过了一个从强盛到衰弱的过程。随着商品普及率的提高，价格敏感性逐步降低。商品正由奢侈品向生活必需品转化或者已经成为生活必需品。从产业经济学的角度看，新兴产业总是那些正处于产业生命周期曲线中成长性阶段、需求收入弹性大的产业。家电产业的需求收入弹性降低，意味着这个行业已度过了它的成长期，过早地走向了成熟，进入产业的成熟阶段预示着市场趋向饱和、产能过剩、竞争加剧与盈利水平下降将成为一种经济常态。国民经济发展中的每个行业都有它的成长期、成熟期和衰退期，由于受需求弹性的限制，家电行业在国民经济发展中的主导地位已逐渐丧失。所以代理商在选择项目看行业前景时，一般选择发展到成长期或成熟期的为好！看厂家规模厂家规模越大，自身管理和经营的压力也越大，对业绩要求也高，走代理制渠道是很多规模较大厂家的当然选择，毕竟自己直接发展渠道要经历很长时间；但是，如果规模太小，则厂家对代理商的支持和培训就跟不上，而且可能会是短线行为，趁机捞一把，更不用说什么长期稳定的代理生意合作了。因此，选择一个规模适中，正处于上升期的厂商，对代理商尤为重要。当然，厂家光有较大的厂房规模还不能就认为厂家的管理及品质就到位，一定要去厂家参观，耳听为虚眼眼见为实。一般有实力的公司均对企业内部管理非常严谨，若去厂家考察时，一般均看厂家的生产操作流程，每个岗位上是不是有操作说明书SOP，车间是不是按照6S来抓现场管理，公司有没有严格按ISO等体系运作。看操作思路当然，行业前景再好,厂家规模再大，是不是生意市场前景就好呢?这个不一定，很多项目，他的发展前景很好，而品牌厂家对于全局市场的操作方式有问题时，则市场再好，也市场也运作不起来，因为现在很多厂家均是跟风，别人什么产品好卖就也做什么产品，不经说什么招商骗局，而是厂家公司根本就没有什么市场操作市场，也不懂得价格控制，区域保护。天天给经销商压货而不管经销商的死活，最终业务员没有协助代理商做分流动作，产品都塞到代理商库房，呈自然流转状态。业务员“打一枪，换个地方，轮番压货，初期在整体上看不出失败的端倪。但代理商及下线经销商的库房毕竟有限，进多出少，一般压货三个月左右就会“爆仓，企业不及早看穿，害莫大焉！所以要看厂家的渠道策略：厂家的渠道策略再怎么创新，也逃不出以下两种模式：①代理制和分公司制并行；②完全走代理商制；两种模式在经营上有巨大差别，代理商和分公司并行的策略必然导致厂家和代理的冲突，在冲突中，代理永远处于劣势，而且代理在其中的话语权非常有限，因为厂家可以随时取代代理商直接面向客户，代理商处于一种不公平的竞争环境中。对于完全走代理商制的厂家则没有这个忧虑，只有渠道之间的冲突，但是渠道之间的冲突是平等和公平的。所以在中国目前这两种模式还不成熟的市场氛围中，对于代理商的来讲，选择完全代理商制模式时，厂家才能更好地保护自己代理商的利益。看结算价格关于结算价格：分两种情况，一是结算价格的高低，一是结算回款的快慢。先说结算价格高低；结算价格过高，代理商没有利润，代理商也就没有销售厂商产品的动力，结算价格过低，厂家没有办法活下去，厂家都要死啦，自己作为代理商利润再高又有什么用；如何找到一个结算价格双方都满意的方式就非常重要，也是厂家的一门艺术，虽然说厂家掌握了制订结算价格的主动权，但是代理商也并非没有话语权的空间，作为代理商，业绩越好，讨价还价的筹码就越大，代理商从厂家得到的支持也就越多。所以说，双赢的结算价格体系，必定是代理商能赚取合理利润，厂家也能有增长空间。其次，结算回款的快慢，厂家希望代理商能先给钱，最好是一次付清或先打款后发货，代理商则希望等收回客户的钱再给厂家结算款，这样可以没有风险，但是，根据笔者的观察，家电行业的人都是喜欢有十块钱就会计划着花出去二十块甚至一百块的人，代理商如果不及时给厂家结算，而盲目扩张，导致的后果就是窟窿越来越大，把自己拖跨的同时也拖跨了厂家。因此，比较理想的选择是：代理商不要大量地压货销售（先给钱后销售），这样代理商风险太大，但代理商在签订销售合同时，注意控制风险，及时从最终用户处收回款项，也及时给厂家结算，总体才能做到良性运转。看老总风格俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝，有什么样的主子就有什么样的奴才。一个企业的做事风格往往来源于其实领军人的做事风格。不同的老总工作风格，方法却各不相同，而且随着企业的规模与发展还在不断变化。在中国目前来讲，代理商一定要先了解自厂家企业的发展阶段，同时也要弄清自己所属的类型，在某些方面来讲也是“门当户对。要尽量寻求能与自己公司的做事理念相同的厂家，这样后续沟通起来就轻松许多。而在看一个企业老总的风格，则一般均是详细了解老总的奋斗历程,弄清老总毕业的学校,人际风格,关心的问题。有钱有品位的老板，眼光较为锐利、独到，业绩大有斩获。有知识有修养，魄力倍佳，敢于冲在第一线，懂得军事战略，对人理、事理研究较深，双方合作起来则志同道合，正所谓“要跟对人，若跟着心胸狭隘、没有魄力、胆识的企业老总，只会浪费掉自己的青春黄金年龄阶段。若与此类企业合作，则自己可能也没有什么好的果子吃，只能说是一个温柔的陷阱，美丽的谎言。再就是看看企业的企业文化，而不是呆在办公室听老总们讲得天花乱坠，代理商一定要把厂区环境到企业食堂，的大体情况可一下，就能知道此企业的文化风格。看人员素质产品即人品，一个严谨的企业其员工的职业道德水平一定非常严谨，谁也不会相信一个素质低下的员工能创造出优点的产品，一个没有道德水准的业务员能做得优秀的市场来。业务人员素质优秀,经过全面专业培训,态度热情,服务优质高效,遵守客户的消费理念。考察其业务人员素质,即该经纪公司是否拥有合格的业务人员,是否具有从业人员资格证。一个训练有素的员工，其公司一定非常规范，此类业务人员若来协作自己做市场，一定会多方面考虑问题，从厂家及代理商的角度全方位分析，而且能吃苦耐劳，给代理商帮不少的忙。若是企业业务人员素质、知识、阅历等水平较差，工作境界很低，不要说站在公司、代理商的角度进行分析，只知道压货帐款，则此厂家一定是短期内的黄鱼，时代的潮水一过，就什么都不管，留下售后服务、老品库存等烂摊子给代理商慢慢处理。看品牌质量上述情况再好，若产品质量过不了关，也是白搭。很多经销商均是因为选择的厂家产品质量不过关而导致自己受到了牵连。客户投诉是一方面，更多的事客户用产品而导致的灾难，更是让很多经销商把几年的积蓄均培了进去。在选择产品时，双方都认为产品功能越强大越好，功能强大可以满足最终用户的更多需求，因此有更多的客户群，可以卖一个好价格，有一个更好的利润；但是，功能越强大，必然伴随着实施服务难度越大，对代理商能力要求高，有能力卖的代理商数量也就越少，厂家培训支持的要求也相应加大。另外，笔者发现，产品功能和客户抱怨成反比，即功能越强大，客户抱怨越多；相反，功能越简单，服务也简单，对代理商能力要求也低，客户抱怨也会减少，但是竞争就更加激烈，利润更加微薄。因此，作为代理商好的选择是：产品定位非常明确，稳定性好，能满足用户大部分（60%--80%）需求，自己经过适度培训就可以进行销售和实施，既有一定门槛，又能保证双方利润。而在选择品牌时，厂家品牌太强，则厂家将处于强势，代理商没有讨价还价的余地，想卖厂家产品的公司很多，你不做有别人做；品牌太弱，用户又不认可，难以销售。因此，最好是个全国品牌，但又不是一个强势品牌，双方可以共同成长，一起做大，这样的结果是：代理商可以赚到钱，厂家有一批忠诚度高的代理商，可以做到双赢。其实，作为代理商，选好新项目则要会销售一个产品和为客户提供服务，不是件简单的事情，尤其是某些家电的服务要求很高，这期间需要厂家的大量支持，如产品培训、售前现场支持、方案培训、销售培训、实施培训、实施现场支持等一系列的支持，能力再强而作为一位代理商也毕竟有限，必须借助厂家的力量才能完成这浩大而系统的培训。所以，在选择新项目时，一定要多方面去考虑，分析利弊，权衡轻重，从而达到与厂家双赢的美好结局！