企业项目操作经验沟通

2005、2006中国高科技高成长50强企业项目操作经验沟通2005、2006中国高科技高成长50强2005、2006中国高科技高成长50强1、项目信息获取•名单的收集•信息的获取•客户的筛选•客户的初步联系•明确的项目进入销售漏斗2005、2006中国高科技高成长50强•准备好电话开拓的套路–设计可以引导的沟通方式–准备十个客户最有可能的问到的问题–准备客户拒绝的应答•了解需求–需求是否是真实的，用我们的产品用来解决什么问题–需求是否是我们的产品能够解决的–需求是否可以近一步引导•了解预算–了解以往购买的网络设备，e.g.：防火墙、交换机等，从侧面了解购买力–了解整个项目预算–根据预算推荐相应产品2、项目跟进2005、2006中国高科技高成长50强2、项目跟进(2)•了解项目急迫程度–了解项目的周期–了解项目部署完毕的时间–了解历史项目操作的周期情况•了解项目决策情况–了解电话对端人的角色–了解项目大体流程，会经过那些环节•准备预约客户的借口及预约技巧•对于没有需求，或者不是目标客户的，坚决不做拜访，简单电话和资料处理2005、2006中国高科技高成长50强3、上门拜访•拜访前资料的准备–同行业案例的准备、周边著名企业案例的准备–小礼品的准备–公交线路的查询–对客户信息进行进一步分析，并录入CRM，制定拜访目的–公司资料的准备e.g.：FLASH/PPT•技术认可–公司介绍–需求具体了解，针对需求进行技术认可工作•进一步落实决策链及了解公司购买力2005、2006中国高科技高成长50强4、制定项目进度1、明确项目的进展的每一个目标，技术认可、公关、商务、签约2、明确自己要定做那些工作可以达到这样的目标3、明确项目如何让内线来帮助我们推进项目，我们如何教他来做4、明确项目的难点和重点，确定公关的方法5、明确每步工作是否做到位2005、2006中国高科技高成长50强客户关系工作到位评估标准–a、可随时邀请客户见面；–b、客户对我们提出的利益分配方案有意见，经协商后，最终接受并同意利益分配方案；–c、客户参加公关活动，主动帮我们省钱；–d、客户主动协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作；–e、认识客户的家人，并成为好朋友，–f、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。•技术认可工作到位评估标准–a、客户认真听我们技术宣讲，对结合实际应用某些技术非常赞赏；–b、客户主动介绍竞争对手的技术缺陷和不足；–c、客户同意测试，并与我们协商制作测试报告，向上级反馈有倾向性的技术评测报告；–d、客户积极提出产品和技术的改进意见，并希望加入到合同备注中;–e、经过技术认可工作后，客户对技术不再关心，积极参与砍价中。2005、2006中国高科技高成长50强5、技术认可•针对不同层次的客户做不同的技术认可–公司高层：投资收益+品牌+服务–IT管理层：风险+投资收益+技术–技术操作层：产品技术+风险•树立优势技术，进行洗脑工作，建立产品选型标准•对于已经被竞争对手引导的客户如何做技术认可–从需求的根本出发即问题的产生点，分析应该从那些角度进行产品选型，这样做有什么好处，不这样做有什么不利的地方，避开竞争对手的优势项，引导我们自己的优势•产品测试–测试的只是协助我们完成技术认可的一个手段–测试会给我们带来更多的工作量–测试可能给我们带来不必要的风险–实在规避不了的测试，我们应该高度的重视，关注测试过程中的每一个细节2005、2006中国高科技高成长50强5、技术认可(2)•参观客户–从操作的经验上可以得出，参观成功客户可以大大降低我们的技术认可及公关的工作量–更容易维系老客户的关系，深度挖掘其他需求–增加了单独相处的机会增进了个人的关系2005、2006中国高科技高成长50强6、商务公关•认真分析决策链，通过多次的拜访和私下的沟通，以及从其他渠道e.g.：办公室其他同事了解到真正的决策链是怎么样的•大型项目，技术把关者尤为重要，他甚至可以决定一个项目的成败•认真分析历史决策习惯，是否有上面领导出面干涉的历史操作习惯•决策链上的每个环节必须工作到位–产品使用者（或者测试使用者）–技术把关者–决策者–发展内部、外部教练•关键人的公关–公关不只是吃饭–公关不只是送礼–公关需要的是感情的投入–公关要投其所好–公关是需要用心来做的，每一步就当是跟自己最真诚的朋友相处一样–站在他的角度上来思考问题，不要给他的工作带来太大的压力2005、2006中国高科技高成长50强7、商务谈判•充分了解项目预算•充分了解各个可能对采购产生影响的环节•配合教练，制定砍价策略•制定好价格谈判的策略，避开单纯的价格战2005、2006中国高科技高成长50强8、促进签约•协助内线，完成他的工作，如测试报告，购买申请等•高层的拜访，完成公司、品牌、服务的认可•配合教练，创造推进项目的机会