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会展项目可行性分析一、题材的可行性二、执行方案的科学性（立项策划书）三、财务预算的合理性四、风险的可控性一、会展市场信息收集的内容（一）宏观方面(PEST)（二）中观方面(产业、项目前景等)（三）微观方面(展会所在地、目标顾客、展品、同类展会、展会组织/经营者自身条件等等)目标消费者产品分销价格促销竞争对手营销中介公众供应商人口、经济环境技术、自然环境政治、法律环境社会、文化环境宏观环境调研（PEST模型）政治法律环境企业经营社会文化环境经济环境技术环境PoliticsTechnologyEconomySociety（二）中观环境调研1、行业环境调研这里的行业环境是指参展企业所属行业的发展现状及趋势。立项策划展会，要进行的产业信息调研包括：产业性质、产业规模、产业结构、产业分布、厂商数量、产品销售方式、技术含量信息、产业发展水平、产业政策等。这些对展览会的准确定位尤为重要。行业环境调研•产业性质：是指产业技术特点、市场结构、规模经济大小、外部经济性等对产业规定的内在规定性，这些产业规定因素会随生产、技术的变化而不断变化。要策划举办一个展会，首先要考察准备举办展会的产业性质。•产业规模：产业规模主要是指该产业的生产总值、销售总额、进出口总额和从业人员数量等。这些信息是策划举办会展时需要参考的重要数据。例如，了解产业的生产总值和销售总额可以为预测会展的规模提供依据，了解产业从业人员数量可以为预测会展的专业观众数量提供参考。由于产业规模对会展规模对会展规模会产生直接的影响，所以在进行产业规模信息收集时，不仅要收集产业规模的现有数据，不要对产业规模未来的发展趋势进行预测，以便为会展制定长期发展策略提供参考。行业环境调研•产业分布情况：了解产业的分布状况主要是为展会的招展和宣传推广奠定基础。了解产业的分布状况，不仅要了解该产业的产品分布及地区的分布、厂商数量及分布、产品销售模式及其成熟度等。•厂商数量：从理论上说，一个产业拥有的厂商数量就是即将举办的展会的潜在参展商和专业观众的数量。如果产业拥有的厂商数量太少，则展会的潜在参展商和专业观众也会较少，展会举办成功的可能性也较小；反之则成功的可能性较大。可见，事先了解相关的厂商数量，对于策划举办展会时确定展会规模和招展招商都十分重要。行业环境调研•产品销售渠道模式：销售渠道，就是将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者都能够快速方便地买到商品，管理良好的渠道，对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。产业的产品销售模式及其成熟度对举办展会的影响较大。比如，如果某产业的销售渠道较成熟，各企业的销售渠道都已经自成体系，则展览会招展就较困难，举办展会就可能举步维艰。•技术含量：展品以及生产设备所需要的技术的难易程度、以及它们的体积大小和重量；展览展示技术含量等。了解这些信息，对于即将举办的展览会的场地选择有着十分重要的参考意义。由于各地的展览场馆在展馆室内高度、承重能力、展馆进出通道等方面的技术数据不一样，其对展品的要求也不相同。（二）中观环境调研•2、市场环境调研，包括市场规模、市场竞争状况、经销商数量与分布状况、行业协会状况、市场变化趋势、相关产业状况等。•3、项目发展前景调研•……市场环境调研•市场规模：市场规模即市场容量，即总的市场需求量。市场规模的大小对展会的规模会产生直接的影响。如果市场规模过小，举办该产业题材的展会就会失去市场基础，展会就很难举办成功。了解市场规模不仅要了解现在的市场规模，还要预测市场规模的将来增减趋势，因为市场规模的增减直接影响到展会规模的变化。市场环境调研•市场竞争态势：市场竞争态势是指产业内部企业之间的竞争态势以及政府对该产业的控制力和影响力如何。产业集中度的高低也同样会影响展会。在具体调查产业市场竞争态势时，还要注意了解该市场的归属，即它是属于买方市场还是卖方市场，处于买方市场状态的市场往往更适合举办展会。市场环境调研•经销商数量和分布状况：各种经销商是展会重要的潜在客户，他们既可能是参展商，也可能是专业观众。、不但要掌握其在全国的分布状况，还要掌握其在各地区的具体分布情况。市场环境调研•行业协会状况：产业内是否存在行业协会和行业协会在产业内的号召力如何，对展会的成功举办有较为重要的影响。行业协会有助于行业内规范和管理制度的确立；行业协会的影响力市场环境调研•市场发展趋势：在了解该产业市场的现状的基础上，对该产业的未来发展趋势作出科学的预测，以此了解在该产业举办展会的发展前景如何，并为展会的未来发展作出预测和规划。市场环境调研•相关产业状况：了解这些相关产业的企业数量和分布情况，了解它们对本产业产品的需求情况，掌握它们购买本产业产品的渠道和方式等。（三）微观环境调研1、展会所在地调研，包括各种条件，如区位、资源等条件；地方相关政策法规、时空适应性；人们的观念等）2、目标顾客，目标顾客主要是指参展商和专业观众。对于目标顾客的的调研，主要回答三个问题：谁是我们的目标顾客？目标顾客有何需求？目标顾客的需求量有多大？3、展品调研（4P）4、竞争情况调研，主要是同类展会情况调研5、展会组织者/经营者自身条件的调研，人、财、物、信息等资源及其整合能力和运营效率，品牌形象、市场地位及发展潜力、创新能力、对市场的反应能力等。展品调研（4P）•1、产品（Product），主要包括参展商和观众对产品的需求调研；新产品情况调研；展会产品竞争力调研。•2、价格（Price），主要包括同类展会的价格水平；展品成本；目标顾客（参展商和观众）可接受的价格。•3、渠道（Place），展会可充分利用各类协会、专业代理机构、专业媒体等来招展、招商。•4、促销（Promotion），主要包括广告宣传、人员推销和直接销售，其中，电话销售、直接邮寄、人员拜访、召开新闻发布会（产品推介会）、参加同行展会等最为广泛。同类展会情况调研•1、同类展会的数量、区域分布情况•2、同类展会的结构（参展商的结构、展品范围、展区划分等）•3、同主题的品牌展会的成功经验、失败教训等•4、同类展会特别是重点展会的基本信息，如展会的定位、主题、举办时间、主办机构、举办频率、展会规模、参展商数量及其分布、专业观众数量其结构等）•5、同类展会之间的竞争态势（竞争性的展会分析）•不论各展会的定位如何，同题材的展会之间始终存在竞争。3）重点展会的基本情况重点展会是那些规模和影响较大、行业口碑较好的展会。对重点展会，要对其组展机构、办展时间、办展频率、办展地点、规模、参展商数量及其分布、专业观众数量与来源、展品范围、展会定位等进行详细了解。竞争性的展会分析框架同类展会主办者的薄弱环节有哪些？同类展会主办者将做哪些战略调整？同类展会主办者对其目前的地位满意否？同类展会主办者受到攻击后的反应如何？竞争者在做什么？现行战略竞争者的能力？竞争者的优劣势竞争者的设想？竞争者对环境和自己的设想什么驱使竞争者？未来目标二、会展市场调研的目的•（一）宏观环境调研的目的•（二）中观环境调研的目的（行业）•（三）微观环境调研的目的行业调研的目的•有助于会展项目的选择•有助于会展项目主题的选择和确定•有助于会展项目的市场定位•有助于会展项目的战略管理•有助于会展项目时间、空间的安排•有助于收集展会的行业信息，为参展商和专业观众提供针对性的服务会展调研的内容及目的天地彼己顾客行业环境竞争对手企业自身目标市场宏观环境知利危识长短扬长避短趋利避害满足顾客二、会展市场调研的基本类型•探索性调研•描述性调研•因果性调研•预测性调研市场调研类型调研类型对会展公司决策所起作用举例探索性调研发现问题、寻找机会或缩小问题的范围想经营新的会展项目描述性调研描述市场需求及营销组合状况价格过高影响了招展效果因果性调研确定关联现象或变量之间的因果关系参展商对展会的服务总体不满意预测性调研估计和预测某会展市场的发展前景和发展趋势。A展会目前的规模小三、市场信息收集方法•1、二手资料的收集内部资料外部资料二手资料的来源业务资料、统计资料、财务资料、企业积累的其他资料统计部门及各级政府部门公布的有关资料；各机构提供的市场信息、调查报告、统计数字、分析报告；各种媒体提供的文献资料；企业名录、其他公司报表；存档的商情资料、技术资料、研究机构的各种调查报告；商品目录、广告说明书、专利资料、商品价目表；各展会发放的资料等四、展会立项策划书•会展名称、地点•办展机构•展品范围•办展时间•展会规模•展会定位•招展计划•宣传推广和招商计划•展会进度计划•现场管理计划•相关活动计划五、会展项目可行性分析市场环境评估分析：SWOT分析：机会威胁优势劣势