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偉業顧問©2010B.A.Conulting.操盘制胜太阳公元项目操盘营销解密2010年10月偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第2页前言经过2008年的地产寒冬，2009年的地产硝烟弥漫，竞争激烈；2010年政策突变，市场迷离……太阳公元作为一个70万平米大盘，如何傲然崛起2009，默然坚挺2010，秘密何在？。。。。。。偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第3页在与风云变幻的市场、实力强劲的竞争对手、精明强干的产品受众的较量和博弈中，太阳公元总结出了一套赢得战局的秘笈。在此将以风靡各界的三国游戏为背景，形象地为大家介绍这套秘笈的使用方法。特定的人物技能+适合技能的制胜手牌=胜利优良的团队能力+成熟的操盘策略=太阳公元连续问鼎销冠的制胜法宝在三国杀游戏中在太阳公元的营销过程中偉業顧問©2010B.A.Conulting.知人善用相得益彰特定的人物技能·优良的团队能力双总监制、VIP尊贵接待制度、全程360°客户满意服务，伟业代理团队为太阳公元项目打造了一支专业、精湛、勇猛的精英队伍。刘备仁德偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第5页团队组建原则：人员优化、结构精良、职责分明、全程服务双总监制形成专业管理线与业务管理线并举，使整套管理体系更加紧凑、严密;项目总监销售总监销售总监高级咨询顾问高级咨询顾问高级咨询顾问高级咨询顾问高级咨询顾问高级咨询顾问北京区销售总监双总监制管理满足客户尊贵身份管理能力管理能力特定的人物技能·优良的团队能力偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第6页售前服务：传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台售中服务：跟进及解决客户实际问题，有效促进成交率售后服务：建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础“服务至上”始终是伟业一贯奉行的首要宗旨，不只面对各大房地产商提供高水准、全方位、多模式的专业品牌服务，面对广大消费者同样推行360°全程客户满意服务，真正成为买卖双方信息交流、情感互动的桥梁。360°全程客户满意服务，构建专属服务感受电话预约首访客户意向客户专属签约置业顾问上门服务提前验房入住人本主体服务能力特定的人物技能·优良的团队能力偉業顧問©2010B.A.Conulting.成熟的操盘策略克尽己欲苦练内功只有做到高频提报，海量调研才能准确的洞悉市场，精准的找到定位，成功的销售经验背后是大量的基础工作，正所谓台上一分钟，台下十年功。特定的人物技能·优良的团队能力吕蒙克己偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第8页高强度工作——超负荷接访量海量签约：超负荷接访、签约工作量，09年5月签约量超过300套，10年3月一次性签约达450套特定的人物技能·优良的团队能力应对海量工作的能力偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第9页高强度工作——高频提报海量调研，高频提报，准确把脉，精准定位，倾尽心血，执行落定。月工作事项落地汇报多达30个（09年4月），大型提报（超百页ppt）最多达4个/月（09年5月）特定的人物技能·优良的团队能力应对海量工作的能力偉業顧問©2010B.A.Conulting.未雨绸缪总揽全局要做好前期工作，进行充分调研。详尽考察市场，缜密分析竞品，深度了解客户需求，总揽全局，综合考量，最终完成清晰的市场定位。特定的人物技能·优良的团队能力诸葛观星偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第11页依托政策导向，提高改善型产品特征，提高产品抗风险性；顺应市场变化，稀缺特性显示差异化价值；面对市场供应提高加剧地产市场的竞争态势，提高产品综合素质，突破市场竞争瓶颈；入市之初，正逢地产寒冬，提高产品的抗风险性成为首要工作。。。。特定的人物技能·优良的团队能力洞悉全局的能力-市场偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第12页时刻把握竞品动态，时刻洞察竞品推售进展利用竞品劣势，凸显本案优势，有效促进销售面对远洋万和城：大户型客户竞争，以其价格为目标，以精装修、园林为打击点，追而超之；面对火星园：小户型客户竞争，以项目品质，客户档次，物业管理及未来保值、升值潜力为打击点，超而远之；面对红玺台：价格竞争，以总规模及配套，精装修品质、产品差异化，总价优势为打击点，协而领之。入市之后，项目周边竞争激烈，知己知彼，分而治之是此时关键。。。。洞悉全局的能力-竞品特定的人物技能·优良的团队能力洞悉全局的能力-竞品偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第13页产品定位期：通过大量、精细、全面的市场调研，精准分析各种客户群，准确把脉客户需求，提高产品功能性、舒适性及性价比；伟业内部客户资源平台；对开发商高层领导的太太们进行超级访问，通过“太太团”对产品需求的描摹，进行深刻的产品专题研究，精准绘制大户型豪宅产品。销售之中，摸清客户心理动态，时刻满足其心理需求是最终销售火爆诀窍。。。。洞悉全局的能力-客户特定的人物技能·优良的团队能力洞悉全局的能力-客户偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第14页畅销达到争抢户型：90平米小三居精准的需求判断保证了产品的高度认可产品赏析二居：88平米•南北通透•270度三重采•观景飘窗•明厨明卫•主客卧分开，保证私密性三居：90平米•南北通透•居室方正•南向观景阳台•超大观景飘窗•餐厨一体，便利舒适特定的人物技能·优良的团队能力运筹帷幄的能力-产品定制偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第15页畅销达到争抢户型：292平米四居四居：292平米•起居室面宽5.8米，舒适感强•居室方正•南向观景阳台•独立休息前厅可接待临时访客•多功能阳台的宽适烹饪空间•设有保姆间•主卧设有独立衣帽间，便利舒适产品赏析特定的人物技能·优良的团队能力运筹帷幄的能力-产品定制偉業顧問©2010B.A.Conulting.对应的制胜手牌·成熟的操盘策略无中生有——化无形的销售气氛为可量化的销售业绩。从线上推广宣传到线下推广活动，从案场内销售到案场外的推广营销都要营造出一房难求的热销气氛，营造紧迫态势。销售策略偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第17页截止4月24日•置业卡1567张启动置业卡时间：2009.3.15客群范围：业内、公司内部资源、地缘客户对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第18页首战：3#、5#、6#选房时间：2009.4.25总套数：451套总金额：9.08亿环环相扣、眼花缭乱的优惠政策营造超值感受-对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第19页二战：2#、7#选房时间：2009.6.20总套数：302套总金额：8.1亿集中排号，现场挤压，为开盘造势对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第20页三战：8#、9#选房时间：2009.8.8总套数：129套总金额：8.7亿促签折扣，制造紧张气氛，高换签率对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第21页四战：10#、11#、12#选房时间：2009.9.20，11.7总套数：350套总金额：12.1亿通过销控压迫客户成交，“一房难求”对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第22页品牌营销，太阳公元“责任年”再创新高产品：2-3#、2-5#、2-6#选房时间：2010.3.27总套数：350套总金额：15亿对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-无中生有偉業顧問©2010B.A.Conulting.乐不思蜀——制造留恋往返的感官震撼力、吸引力。突出感官震撼力，可以抓住一点运用到极致，例如将公园景观，案场装修布置做到极致从视觉上体现强大吸引力。对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第24页大盘形象树立区域市场标杆东北三环生态地王太阳公元王者归来对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·形象树立偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第25页建房之前先建公园，提高开发商可信度对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·感官震撼偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第26页打造京城唯一的公园售楼处京城最大销售中心，超强现场打动力对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·视觉冲击偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第27页适度奢华精装修确立项目高端形象对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·品质典范偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第28页由外向内，传递生活价值感受，体验产品细节对应的制胜手牌·成熟的操盘策略销售策略-乐不思蜀·体验升级偉業顧問©2010B.A.Conulting.无懈可击——灵活多变、无懈可击的大肚子定价模式。大肚子定价模式贴合客户需求与心理，随着销售动态及时且严谨的进行调整，以争取最大利润。对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第30页09年开盘震撼上市时绝无仅有的优惠政策，直接打动客户1)付款折扣：一次性付款：5个点商贷和公积金首付50%及以上：3个点商贷和公积金首付50%以下：2个点2)置业卡客户优惠：1个点3)内部认购惊喜折扣：凡于2009年5月1日晚12点之前签约完毕，并付清首付款的客户，可额外享受3个点的优惠。4)内部认购首付更多惊喜：凡于2009年5月1日前签约完毕，并付清首付款的客户，可根据户型及首付比例享受如下优惠：（1）6#：5万定金抵10万房款；（2）5#：一居室：首付＞60%的，5万定金抵6.8万房款；首付≤60%的，5万定金抵6万房款；（3）5#：二居室、三居室：首付＞60%的，5万定金抵10万房款；首付≤60%的，5万定金抵7.5万房款。对应的制胜手牌·成熟的操盘策略经营策略-无懈可击·灵活定价偉業顧問©2010B.A.Conulting.偉業顧問©2010B.A.Conulting.第31页太阳公元价格调整备忘录开盘时间楼号太阳公元价格调整备忘录2009年4月09/4/809/4/2309/5/1809/5/2209/6/1809/6/201组团3号楼18424186751组团5号楼180321组团6号楼231652009年5月1组团2号楼09/4/809/5/1809/6/201910021420224032009年5月1组团7号楼2009/5/182009/5/2209/6/182485624869254412009年8月1组团8号楼09/7/709/7/1009/7/1409/7/2109