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偉業顧問©2010B.A.Consulting.2010-112010-112010-112010-11伟业优秀项目案例征集大赛伟业优秀项目案例征集大赛伟业优秀项目案例征集大赛伟业优秀项目案例征集大赛————山上的别墅（顾问篇）山上的别墅（顾问篇）山上的别墅（顾问篇）山上的别墅（顾问篇）第1页偉業顧問©2010B.A.Consulting.比赛案例（顾问篇）比赛案例（顾问篇）比赛案例（顾问篇）比赛案例（顾问篇）自然生态资源型豪宅自然生态资源型豪宅自然生态资源型豪宅自然生态资源型豪宅山上的别墅山上的别墅山上的别墅山上的别墅小组组长：陶小组组长：陶小组组长：陶小组组长：陶乐乐乐乐小组成员：梁小组成员：梁小组成员：梁小组成员：梁昊、范晓宁昊、范晓宁昊、范晓宁昊、范晓宁撰写时间：撰写时间：撰写时间：撰写时间：2010201020102010年年年年11111111月月月月第2页偉業顧問©2010B.A.Consulting.项目标签项目标签项目标签项目标签与蟒山国家森林公园为伴十三陵水库为邻超尺度独栋别墅——北京首个亿元级生态别墅区第3页偉業顧問©2010B.A.Consulting.项目品类项目品类项目品类项目品类依地势而建的超尺度独栋别墅，依地势而建的超尺度独栋别墅，依地势而建的超尺度独栋别墅，依地势而建的超尺度独栋别墅，依地势而建的超尺度独栋别墅，依地势而建的超尺度独栋别墅，依地势而建的超尺度独栋别墅，依地势而建的超尺度独栋别墅，北京唯一一个产品总价过亿的项目北京唯一一个产品总价过亿的项目北京唯一一个产品总价过亿的项目北京唯一一个产品总价过亿的项目北京唯一一个产品总价过亿的项目北京唯一一个产品总价过亿的项目北京唯一一个产品总价过亿的项目北京唯一一个产品总价过亿的项目国家级风景区、生态环境优越国家级风景区、生态环境优越国家级风景区、生态环境优越国家级风景区、生态环境优越国家级风景区、生态环境优越国家级风景区、生态环境优越国家级风景区、生态环境优越国家级风景区、生态环境优越自然生态资源型别墅自然生态资源型别墅自然生态资源型别墅自然生态资源型别墅自然生态资源型别墅自然生态资源型别墅自然生态资源型别墅自然生态资源型别墅产品体系产品体系产品体系产品体系产品体系产品体系产品体系产品体系土地属性土地属性土地属性土地属性土地属性土地属性土地属性土地属性品类划分品类划分品类划分品类划分品类划分品类划分品类划分品类划分山上的别墅商界顶级富豪商界顶级富豪商界顶级富豪商界顶级富豪商界顶级富豪商界顶级富豪商界顶级富豪商界顶级富豪客户体系客户体系客户体系客户体系客户体系客户体系客户体系客户体系第4页偉業顧問©2010B.A.Consulting.个案研究框架个案研究框架个案研究框架个案研究框架�项目土地价值属性项目土地价值属性项目土地价值属性项目土地价值属性�项目客户构成体系项目客户构成体系项目客户构成体系项目客户构成体系�项目产品体系项目产品体系项目产品体系项目产品体系�项目项目项目项目““““土地土地土地土地————主力客户主力客户主力客户主力客户————产品产品产品产品””””对位研究对位研究对位研究对位研究�项目产品成功关键点项目产品成功关键点项目产品成功关键点项目产品成功关键点第5页偉業顧問©2010B.A.Consulting.项目素描项目素描项目素描项目素描�位置：十三陵水库路9号，紧邻蟒山国家公园及北京国际高尔夫球场�规模：项目共11套不同风格的别墅及一幢会所�容积率：0.18�物业类型：独栋别墅�开发商：北京三基房地产开发有限公司�开发周期：2009年11月-至今�总分期：共1期�在售期：1期核心价值：自然核心价值：自然核心价值：自然核心价值：自然资源极度占有、奢侈居住、度假生活资源极度占有、奢侈居住、度假生活资源极度占有、奢侈居住、度假生活资源极度占有、奢侈居住、度假生活组团划分组团划分组团划分组团划分基本情况基本情况基本情况基本情况第6页偉業顧問©2010B.A.Consulting.组团划分组团划分组团划分组团划分规划情况规划情况规划情况规划情况项目素描项目素描项目素描项目素描入口会所项目总规划一期；目前在售3、6、8、9号楼第7页偉業顧問©2010B.A.Consulting.土地价值属性土地价值属性土地价值属性土地价值属性•区域特征区域特征区域特征区域特征•配套情况配套情况配套情况配套情况第8页偉業顧問©2010B.A.Consulting.�地处京北生态涵养区地处京北生态涵养区地处京北生态涵养区地处京北生态涵养区————————蟒山国家森林公园；蟒山国家森林公园；蟒山国家森林公园；蟒山国家森林公园；�南邻著名风景名胜十三陵水库，坐拥优越生态环境南邻著名风景名胜十三陵水库，坐拥优越生态环境南邻著名风景名胜十三陵水库，坐拥优越生态环境南邻著名风景名胜十三陵水库，坐拥优越生态环境土地价值属性土地价值属性土地价值属性土地价值属性十三陵水库十三陵水库十三陵水库十三陵水库:举世闻名的十三陵旅游风景区，风景宜人，最适合人类居住的地点区域特征区域特征区域特征区域特征生态度假生态度假生态度假生态度假::::优质山、水生态资源，被誉为“北京氧吧”，是京郊最佳休闲度假区奢华奢华奢华奢华::::每栋别墅单体售价高达亿元，对于寸土寸金的北京城而言，土地占有程度极为奢侈第9页偉業顧問©2010B.A.Consulting.土地价值属性土地价值属性土地价值属性土地价值属性配套情况配套情况配套情况配套情况�便捷的交通连接：便捷的交通连接：便捷的交通连接：便捷的交通连接：�京藏高速、京包高速�完善的度假配套：完善的度假配套：完善的度假配套：完善的度假配套：�莽山国家森林公园�十三陵风景区�休闲生活：•休闲垂钓、果园采摘等�休闲运动：•北京国际高尔夫俱乐部•攀岩运动十三陵水库风景区十三陵水库风景区十三陵水库风景区十三陵水库风景区蟒山国家森林公园蟒山国家森林公园蟒山国家森林公园蟒山国家森林公园第10页偉業顧問©2010B.A.Consulting.客户构成客户构成客户构成客户构成•客户总体特征客户总体特征客户总体特征客户总体特征•客户构成客户构成客户构成客户构成•主力客户素描主力客户素描主力客户素描主力客户素描第11页偉業顧問©2010B.A.Consulting.客户构成客户构成客户构成客户构成客户体系构客户体系构客户体系构客户体系构成成成成客户整体特征客户整体特征客户整体特征客户整体特征�圈层化圈层化圈层化圈层化————————产品报价只有顶级富豪具备此消费能力，客户为行业翘产品报价只有顶级富豪具备此消费能力，客户为行业翘产品报价只有顶级富豪具备此消费能力，客户为行业翘产品报价只有顶级富豪具备此消费能力，客户为行业翘楚，站在行业顶峰的成功人士，资金实力雄厚楚，站在行业顶峰的成功人士，资金实力雄厚楚，站在行业顶峰的成功人士，资金实力雄厚楚，站在行业顶峰的成功人士，资金实力雄厚�多元化多元化多元化多元化————————行业领袖、隐形富豪、社会新贵、港澳台或华人华侨行业领袖、隐形富豪、社会新贵、港澳台或华人华侨行业领袖、隐形富豪、社会新贵、港澳台或华人华侨行业领袖、隐形富豪、社会新贵、港澳台或华人华侨................�需求多样化需求多样化需求多样化需求多样化————————度假、社交、产品品质及特色（立面、景观）、传世度假、社交、产品品质及特色（立面、景观）、传世度假、社交、产品品质及特色（立面、景观）、传世度假、社交、产品品质及特色（立面、景观）、传世资产、收藏等；重要的是买到对他们来说最有价值的项目，不在乎价格资产、收藏等；重要的是买到对他们来说最有价值的项目，不在乎价格资产、收藏等；重要的是买到对他们来说最有价值的项目，不在乎价格资产、收藏等；重要的是买到对他们来说最有价值的项目，不在乎价格�地缘化地缘化地缘化地缘化————————表现出较强的地缘性，主要客群以本地人及周边区域为主表现出较强的地缘性，主要客群以本地人及周边区域为主表现出较强的地缘性，主要客群以本地人及周边区域为主表现出较强的地缘性，主要客群以本地人及周边区域为主第12页偉業顧問©2010B.A.Consulting.客户构成客户构成客户构成客户构成客户体系构客户体系构客户体系构客户体系构成成成成产品客户产品客户产品客户产品客户————100%合计私企老板40%投资生态环境，私密性，对资源的占有生态环境，对资源的超尺度占有生态环境，对资源的超尺度占有生态环境，对资源的超尺度占有生态环境，对资源的超尺度占有投资入股投资入股投资入股投资入股60%60%60%60%顶级商人顶级商人顶级商人顶级商人看重因素看重因素看重因素看重因素核心价值取向核心价值取向核心价值取向核心价值取向所占比例所占比例所占比例所占比例客户构成客户构成客户构成客户构成�从项目的成交客户，以及潜在客户看，主要为顶级商人和企业老板。客户主要看从项目的成交客户，以及潜在客户看，主要为顶级商人和企业老板。客户主要看从项目的成交客户，以及潜在客户看，主要为顶级商人和企业老板。客户主要看从项目的成交客户，以及潜在客户看，主要为顶级商人和企业老板。客户主要看重生态环境，和超尺度占有稀缺自然资源，以及无人打扰的安静氛围重生态环境，和超尺度占有稀缺自然资源，以及无人打扰的安静氛围重生态环境，和超尺度占有稀缺自然资源，以及无人打扰的安静氛围重生态环境，和超尺度占有稀缺自然资源，以及无人打扰的安静氛围第13页偉業顧問©2010B.A.Consulting.客户特点客户特点客户特点客户特点�本项目主力客户以本项目主力客户以本项目主力客户以本项目主力客户以40-5540-5540-5540-55岁中年、实力型的企业家、富豪为主，辅以部分公司岁中年、实力型的企业家、富豪为主，辅以部分公司岁中年、实力型的企业家、富豪为主，辅以部分公司岁中年、实力型的企业家、富豪为主，辅以部分公司客户。客户。客户。客户。此类主力客户存在需求心理多样性：度假、社交、产品品质及特色（立面、此类主力客户存在需求心理多样性：度假、社交、产品品质及特色（立面、此类主力客户存在需求心理多样性：度假、社交、产品品质及特色（立面、此类主力客户存在需求心理多样性：度假、社交、产品品质及特色（立面、景观）、传世资产、收藏等。客户购买主要看重区域的绝佳生态环境，和稀缺的自景观）、传世资产、收藏等。客户购买主要看重区域的绝佳生态环境，和稀缺的自景观）、传世资产、收藏等。客户购买主要看重区域的绝佳生态环境，和稀缺的自景观）、传世资产、收藏等。客户购买主要看重区域的绝佳生态环境，和稀缺的自然资源，同时兼具私密性。同时，由于项目所在区域距离市区近，客户多看重项目然资源，同时兼具私密性。同时，由于项目所在区域距离市区近，客户多看重项目然资源，同时兼具私密性。同时，由于项目所在区域距离市区近，客户多看重项目然资源，同时兼具私密性。同时，由于项目所在区域距离市区近，客户多看重项目区位优势，可作为周末休憩度假地选择，也可作为企业、商业活动聚会地址。区位优势，可作为周末休憩度假地选择，也可作为企业、商业活动聚会地址。区位优势，可作为周末休憩度假地选择，也可作为企业、商业活动聚会地址。区位优势，可作为周末休憩度假地选择，也可作为企业、商业活动聚会地址。客户特点小结客户特点小结客户特点小结客户特点小结第14页偉業顧問©2010B.A.Consulting.富豪家庭富豪家庭富豪家庭富豪家庭�生命周期描述：全生命周期，已经结婚，有一个以上的子女，通常和父母子女一起居生命周期描述：全生命周期，已经结婚，有一个以上的子女，通常和父母子女一起居生命周期描述：全生命周期，已经结婚，有一个以上的子女，通常和父母子女一起居生命周期描述：全生命周期，已经结婚，有一个以上的子女，通常和父母子女一起居住，同住者还有保姆等服务人员；住，同住者还有保姆等服务人员；住，同住者还有保姆等服务人员；住，同住者还有保姆等服务人员；�支付能力：极高，支付房价比在支付能力：极高，支付房价比在支付能力：极高，支付房价比在支付能