4s店销售流程 精选(总结四篇)

4s店销售流程精选(总结四篇)4s店销售流程精选(总结4篇)由会员“gxjd”投稿精心推荐，小编希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。4s店销售流程参考（一）：1、步骤1：制定潜在客户开发计划销售总监应结合当地市场环境和公司实况，结合展厅销售本事的提升情景《销售顾问本事分析表》，规划公司年度、季度或月度销售目标，以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。销售总监根据CRM系统计算出，近三个月整个销售团队的成交率（成交率=成交量集客人数），确定当月全公司的集客目标数量（集客目标数量=销售目标集客成交率）。销售顾问根据成交率计算潜在客户开发数量，个人目标应与销售总监下达的销售任务相匹配，并按时完成计划。能够设置个人挑战目标，根据市场情景，主动调高销售压力大的车型目标。意义：供给数据分析支持，便于制定合理的潜客开发计划。销售顾问进行任务分解，明确各人任务量和销售目标，避免不经计算就确定销售目标。店内进行内部监控和管理，明确任务分配。经过制定潜在客户开发计划并有意识的进行潜在客户开发。销售人员能够很好的进行自我管理，销售部门也能够对业绩有所把握。销售顾问目标的设定除保守目标外，应当挑战目标，构成自我激励。步骤2：综合利用潜客开发渠道主动信息来源：运用下列各种渠道开展集客活动。被动信息来源：厂家400供给的信息、销售部分配的信息。展厅吸引、店内外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门访问、他人介绍、新媒体广告等等。设有销售服务商官方微信、微博。根据自媒体运营标准，在掌握自媒体运用的基础上，定期经过官方微信、微博、论坛与客户互动，用以维护保客、开发潜客，树立良好服务形象。设置专兼职网销员。常用汽车网站、论坛中可查询到网销员对客户供给的咨询记录。意义灵活充分地利用各种机会开拓销售线索，主动搜集客户信息。厂家400和专营店销售部分配的信息来源关系到品牌形象和服务效率，需异常重视。新兴媒体的应用使潜客开发渠道更为多样，客户单位开发成本发得更为低廉。随着客户消费习惯的变化，新兴媒体的传播相对于传统媒体发得更为高效，同时在客户的开发阶段即实现了客、商间的互动，弥补了传统媒体的单项传播劣势。步骤3：整理联系信息销售顾问将集客过程中获得的客户信息录入CRM系统。对集客信息排序：主动来店电的客户应有更高优先权，信息来源越准确可靠，优先程度越高。集客过程中，销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新，并由销售总监定期进行检查和辅导，实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成。厂家或销售部供给的信息，在指定时间内联系。[由整理]对于客户供给的转介绍信息，优先进行联系。其他信息按时间性排序，确定联系优先顺序。意义：完整填写客户信息，以便后续客户跟踪与需求分析。从管理的角度保证潜客开发信息的全面，促进客户信息在销售过程中的应用。客户信息的排序是优化潜客开发计划性的有效方式，异常是被动信息来源，关系到品牌形象和服务效率，要在指定时间内联系。步骤4：潜客到店邀约主动邀约客户，至少想好一个邀约客户来店的理由，使用设计好的开场白和话术。避免在电话中过于详细的介绍车辆细节而不是设法邀约客户，视客户具体情景灵活开展。邀约要尽量具体到日期，不可只说：随时来都能够。销售顾问应当有心理准备，通常要经过两到三次电话联系才有可能取得客户的信任。在第一次电话时，能够赢得客户好感，搜集客户信息，取得下次联系机会就能够认为到达目标。意义邀约客户要有话术设计，能极大提高邀约成功率，同时给客户尊重的感受。潜客邀约目的：邀约成功或获得下次联系机会，讲解车辆应在客户到店后详细开展。便于安排接待计划，同时也是对客户负责和尊重的表现。明确任务目标分阶段设定任务，急于求成往往适得其反。4s店销售流程参考（二）：步骤1：人员形象售前全体人员统一着公司配发新款制服。1、评价标准：销售部、客户关系部、综合部人员全体穿着新款制服。制服不得与其他服饰搭配穿着，温度变化工装增减必须以店为单位统一切换。冬季根据当地气温，配穿公司统一订购呢料大衣；由于展厅气温过低等特殊原因无法穿着呢大衣的，可申请后配穿深色职业冬装，确保售前全员穿着一致；冬季原则不得套穿毛衣，因气温必须套穿的，毛衣应为“V领”单色调款式为宜。衬衣领口、袖口、下摆处不露其他衣物；男士打领带时领口纽扣需扣起。穿着长短袖衬衣时均需佩戴公司统一的领带或丝巾、胸牌，领带丝巾款式与系法全店一致。男士衬衣放入西裤内，长袖衬衣严禁袖子挽起。穿着黑色正装皮鞋，禁穿休闲皮鞋，女士皮鞋的鞋帮和鞋跟适宜，禁穿长筒靴、凉鞋。男士配穿黑色或深色袜子。实习期员工着与公司配发制服色调一致的西装、领带丝巾、胸牌标注实习字样。2、仪容姿态头发颜色无异色，无头屑，坚持干净整洁，男士发长为前不遮眼，后不扫领，侧不遮耳，女士提议将头发盘起，不散发或扎辫子。男士面部胡须每一天清理，无胡茬，眼角无脏物，鼻毛及时修理，严禁外露。全程注意礼貌用语的使用与行为举止，销售人员在展厅内严禁吸烟，无接待任务人员注意不在展厅等场合聚众闲谈、嬉笑打闹。坐：销售顾问入座时不跷二郎腿和抖动，坐姿不得松散。立：处于接待台处值班的人员不得倚靠、趴卧接待台；产品介绍时忌讳倚靠车辆，站姿需端正。行：严禁走路时鞋不离地，发出趿拉声音。礼貌用语：“您、请、稍后、慢走……”。意义：统一人员形象，严格人员着装要求，给客户展现良好的第一印象。严格人员礼仪要求，给客户展现良好的第一印象。步骤2：销售工具售前相关人员每人配备1台黑色对讲机，对讲机配备黑色耳挂式耳机，销售顾问、展厅经理、库存管理员、试乘试驾员、店内后市场人员必须佩戴对讲机。销售顾问提议每人配备1台深色录音笔，在客户接待、车辆讲解、试乘试驾、交易谈判、诚悦交车环节使用录音笔记录服务过程。销售顾问应配备IPAD销售工具。销售顾问签字笔每人1支，金属质地，能够正常使用、无破损。意义为客户接待等销售环节做准备，保证信息联络及时。与服装颜色搭配的录音笔，坚持人员形象视觉效果，给客户专业的印象。如果有条件应保证全部配备和使用。提升品位同时便于统一管理。步骤3：车辆准备按照展车布置标准进行布置。销售流程要求重点展车座椅去除塑料膜，铺有公司统一绒布脚垫。展车外观、内饰、发动机舱等干净整洁，车贴干净整洁无破损。展车电量充足，各功能正常使用。在展车介绍后，应将展车恢复原貌。步骤4：业务知识储备熟练掌握所售车型、竞品车型知识。熟练掌握FABI话术和6方位绕车法。熟悉釐融、保险、上照等业务流程。了解时事新闻和行业政策法规。了解社会、财经、体育、生活休闲等方面的信息，积累户外运动、越野、旅游等与产品、品牌调性一致的知识。意义：基础业务本事，成功进行销售的基础。充实与客户交流的话题，快速拉近与客户关系。步骤5：展厅准备展厅经理员按照《营业前5S点检表》在晨会后进行展厅点检发现问题立即整改，把良好的展厅状态呈现给客户。4s店销售流程参考（三）：我们在向客户进行车辆介绍的时候常常会遇到什么样的问题和难点？1．常见问题有的销售人员会回答：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不明白是什么原因？”也有销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法那就更好了。”这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题。在4S店或4S店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下头给大家介绍一种有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。2．FAB法F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用；B（Benif）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。我们经过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。【案例】案例1：倒车雷达的好处例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎样样能够提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。经过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有研究到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自我的脑子里加深这款车优越性的印象。案例2：ABS的好处比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它能够有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里能够看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。那么ABS怎样工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制。而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次，不停的抱紧松开，这样，车轮能够控制前进的方向。这样给客户带来的利益是双方的。一个是不会给对方造成损失；第二个是自我的车也不会受损失。经过FAB法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深。案例3：不一样ABS的比较那么有的销售人员会说，“此刻很多车都有ABS，那我怎样去介绍呢？”这时应之后往下延伸。ABS也有区别。在做产品介绍的时候，你事先得要了解。我们前面讲过，有个客户去问销售人员，“你这个车的ABS是哪里生产的，大家都有ABS，哪个ABS更好呢？”进口的ABS和国产的ABS，其制动距离显然是不一样的。国内有一些车是合资的，但搭载的ABS是进口的，而很多国内生产的车也有ABS，可是大多数是国产的。进口车搭载的ABS因为是进口件，所以费用比较高，国产的费用会稍微低一些，但这两个ABS的作用显然是不一样的。有一个数据证明，进口的ABS在120公里的时速上踩刹车，车在滑行了41米的距离后停下来。国产的ABS从120公里到0公里的刹车滑行了46.5米。两个相差了五六米长的距离，这一点也要向客户说明。买车就是要注重性价比。ABS也是作为性价比当中的一项指标，能够这样跟客户说，你的长项就是你的优势，这就是我们介绍车辆的技巧和方法。2．专业术语我们在给客户做介绍的时候要注意一点，就是我们上节课以往讲到的专业术语的问题。对于不一样的客户要采用不一样的方法，对分析型的客户，你不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情景下他是跟你叫真儿的。但大多数客户不是这样的，他不期望你向他介绍时使用专业的术语。案例资料有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情景；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，多谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。这个销售人员不甘心，认为自我已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎样他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不明白。客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。“老公，刚才他说什么呀？”这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。”“那怎样办呢？白跑一趟。”“这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”案例分析这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎样想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些资料。就像我们前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂，只听到人家跟你说马力。说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不明白的。人都要面子，异常是在公共场合，并且又是在他的太太面前。在