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世联地产1公寓客户分析表1、以纯居住为主体（个人决策）客户分类使用本物业可能的原因可能不使用本物业的原因本物业的契合度基于不同客户群体的限制/激励因素成为本物业最终使用者的可能性可能购买本物业的原因成为本物业最终购买者的可能性本项目可采取的对应营销策略欧美单身1.华侨城环境2.轨道交通，3.国际品质服务1.蛇口情结（交际圈、人脉）★★★1.客户数量较少2.租金接受范围为80-100元/月3.需求面积在90-120平方米★★1.转化为度假需求★建立国际品质的可识别性（服务、商业、硬件）居家1.未来国际街区生活的预期1.蛇口情结2.居家的需求（别墅）.★1.客户数量少————————日韩1.华侨城地缘关系2.时尚感3.品质服务1区内大量替代品★★★1.目前租金成交区间为50元/平方米，可保持较高的租金承受弹性2.取决于同国籍朋友的选择★★1．升值潜力★★1.高密度区内社区推广（升值潜力、空间、品质感）2.装修风格迎合喜好3.SHOPPINGMALL配置符合特定生活习惯的餐饮、超市等香港人1.华侨城高提及率2.轨道交通3.认同高品质服务所带来的物业价值1.不认同华侨城的非港式文化★★★★1.取决于物业的档次、品质感2.取决于捷运系统的环境和效率3.地铁4号线沿线物业的强力竞争★★★1.升值潜力2.度假需求★★1.深港地铁/地铁站的广告宣传2.置业投资计划（金融渠道的匹配性——轻松便利按揭、港币/美金定价）台商1.认可华侨城2.崇尚品质1.嘈杂2.对物业价值可能的怀疑★★——★★1.升值潜力2.稀缺产品★1.相关台商协会路径营销外企/外籍华人1.身份体现2.认同高标准的服务品质1.混杂的人群结构无法保证阶层感★★1.数量少2.对价格不太敏感★1.稀缺物业2.转化为度假需求★★1.品质身份诉求2.特定推广途径（金卡营销——球会/信用卡路径）普通华人不会因个人决策的纯居住原因成为本物业的最终使用者和购买者。世联地产22、以纯居住为主体（企业决策）：客户分类使用本物业可能的原因可能不使用本物业的原因本物业的契合度基于不同客户群体的限制/激励因素成为本物业最终使用者的可能性可能购买本物业的原因成为本物业最终购买者的可能性本项目可采取的对应营销策略员工寓所1.物业档次、体现公司形象2.增加企业凝聚力3.提高工作/交通效率只要保证品质优势，本物业是明星企业员工宿舍的首选★★★★1.高福利企业在深数量少★★★1.企业在深运作良好，长期发展★★★1.针对特定明星企业进行团购（世界500强/知名企业总部设于深圳）2.高档写字楼推广企业会所(商务接待)1.体现公司形象2.物业昭示性3.稀缺物业1.明星企业对企业会所有更高要★★★1.竞争来自于海景/Golf等景观物业及别墅★★1.企业在深持续稳定发展★★3、以商务居住为主体：客户分类使用本物业可能的原因可能不使用本物业的原因本物业的契合度成为本物业最终使用者的可能性可能购买本物业的原因成为本物业最终购买者的可能性本项目可采取的对应营销策略港深线商务人士1.轨道交通1.地铁4号线沿线物业的竞争2.酒店因素（方便）倾向于支付短期成本★★★★1.取决于深港一体化进程★1.酒店巡展，2.地铁/地铁站宣传、广深线商务人士1.深南大道昭示性1.酒店因素（方便）倾向于支付短期成本★★★★★1.升值潜力2.城市吸引力★1.广深高速公路广告牌宣传空中飞人1.深圳稀缺物业1.酒店因素（方便）倾向于支付短期成本2.品质未必能达到他们的需求★★★★★1.中国一线城市置业成为趋势★★1.航空杂志宣传2.机场广告牌宣传世联地产34、以商务办公为主体：客户分类使用本物业可能的原因可能不使用本物业的原因本物业的契合度基于不同客户群体的限制/激励因素成为本物业最终使用者的可能性可能购买本物业的原因成为本物业最终购买者的可能性本项目可采取的对应营销策略传统行业驻深办事处1.体现公司形象2.物业昭示性3.轨道交通1.居家氛围贬损物业价值2.大堂能否提供企业水牌★★★1.中心西区公寓写字楼形成竞争★★★1.华侨城的城市窗口效应★公寓式写字楼/商住楼推广创意阶层文化艺术人士1.物业能体现标签式生活（时尚/潮流/优越感）2.华侨城地缘关系（欢乐谷、世界之窗演艺人士、经纪人）1.未形成特定文化圈层★★★1.客户稀疏，较难聚集★★1.取决于圈层形成的势力★1.造场——（文化、专业）沙龙：美学/文化审美/管理、金融讲座/培训小型专业机构（法律、会计、审计）1.体现公司形象2.物业昭示性强1.居家氛围对物业价值的贬损★★★1.高档次、小空间（办公室为稀缺产品）★★★1.永续经营★★个人工作室（平面网页设计）1.满足个性需求不胜枚举★1.车公庙等老工业区厂房/写字楼的低价竞争——1.稀缺物业带来的偶发需求——世联地产45、以商业使用为主体：客户分类使用本物业可能的原因可能不使用本物业的原因本物业的契合度基于不同客户群体的限制/激励因素成为本物业最终使用者的可能性可能购买本物业的原因成为本物业最终购买者的可能性本项目可采取的对应营销策略直接生意关系——作为精品直销卖场1.公寓形成直接消费群体2.区内消费水平高1.关注公寓客户群体★★★1.客户量有待挖掘★★1.需时间验证客户消费能力，实现生意的开持续性★★作为集成物业进行推广（置业组合宣传，公寓和商业的组合互动）间接生意关系——前店后厂1.节省交易成本（时间、运输费用）2.货物存放1.区内以零售为主，未形成批发型市场★★——★长期经营，看好华侨城★6、短期使用因素：客户类型使用本物业可能的原因使用本物业的前提条件成为本物业最终使用者的可能性研判基于不同客户群体的限制因素(数量/竞争)客户群体对于物业的契合度可能购买本物业的原因成为本物业最终购买者的可能性研判度假/旅游人士/Golf发烧友1.著名旅游景点区2.交通便利3.临近Golf球场星级酒店式经营管理——————————世联地产5由此得到公寓客户的量化排序——成为本物业最终使用者的可能性排序（由可能性大到可能性小）作为员工寓所的企业决策作为窗口作用的企业驻深办事处香港人的个人居住小型专业机构的办公用途作为小型商务接待的企业会所日韩籍人士居住满足广深线往来商务人士需要台商居住频繁穿梭于城际间的“空中飞人”的短期居住作为直销卖场适应港深线往来商务人士需求欧美人士自住文化艺术阶层的弹性需求类似“前电后厂”的间接生意需求作为个人工作室外籍/外企华人的自住成为本物业最终购买者的可能性排序（由可能性大到可能性小）香港人的个人居住小型专业机构的办公用途作为员工寓所的企业决策作为小型商务接待的企业会所频繁穿梭于城际间的“空中飞人”的短期居住作为直销卖场日韩籍人士居住外籍/外企华人的自住台商居住作为窗口作用的企业驻深办事处类似“前电后厂”的间接生意需求满足广深线往来商务人士需要适应港深线往来商务人士需求文化艺术阶层的弹性需求作为个人工作室欧美人士自住注：该表中的购买客户分析未涉及纯粹的投资客的购买世联地产6最终使用客户的分类具像描述及对应面积需求——客户分类客户具像描述需求面积（平米）以商务办公为主体传统行业企业驻深办事处注重物业形象及昭示性，便于客户寻找，强调交通便利，利于商务往来，关注物业能否挂上自身企业水牌45-120创意阶层小型专业机构以智力、专业知识创造财富，注重物业形象、昭示性，关注物业能否挂上自身企业水牌45-90个人工作室以个人作品创作创造财富，个性十足，物业必须满足其个性化需求70-90文化艺术人士追求时尚、优越感，物业能体现标签式的生活，向往国际化的文化街区生活，向往特定文化艺术圈层人士聚集的群居氛围38-90以商务居住为主体空中飞人稳重理性，经常穿梭于国内、世界各大城市，视野开阔，注重品质多选择中国主流城市置业，认可深圳认可本物业的稀缺性45-90广深线往来商务人士经常往来于珠三角，注重高品质的酒店式服务，对深圳这城市较为认可，被深圳的城市魅力所吸引，对物业价格敏感40左右港深线往来商务人士经济实力较强，注重高品质的酒店式服务，经常往来于香港、深圳之间，熟悉香港地产行情，善于捕捉可能的生意机会40左右以居住为主体（企业决策员工寓所注重物业档次，注重企业对外形象，讲究工作效率，以高福利增强企业凝聚力45以上企业会所(商务接待)注重物业品质，突显公司形象，强调国际化星级服务、居住的舒适度、安全性及私密性90-120以居住为主体（个人决策）港人认可华侨城的区域美誉度，认同高品质服务所带来的物业价值，喜欢热闹、繁华的高档场所，有一定度假需求，关注物业的升值潜力40-90日韩注重团队精神，同籍朋友的选择影响自己的选择，强调品质，对居住面积的需求在人均45平方米左右，租金50元/平方米，租金承受有一定弹性空间40-120台湾商人忍耐和固执，是台湾商人经商的特点，不仅表现在经商上，也表现在他们的人生态度上。他们讲求信用，注重承诺，注重私密性和安静的氛围，崇尚品质，对物业价格敏感70-120外企华人/外籍华人追求尊贵感，希望展示不凡的身份，向往与众不同的舒适的生活，认同高标准的服务品质70-120欧美（单身）注重生活的品味和品质，崇尚舒适、自由和自然，喜欢朋友聚集，居住面积的需求在90-120平方米左右，对价格不敏感90-120以商业使用为主体直接生意关系精品直销卖场善于发掘市场机会点，关注公寓所形成的消费群体、消费水平、消费需求，注重物业品质及形象45-90间接生意关系前店后厂节省交易成本，注重物流途径通畅，关注华侨城批发性商业业态的形成情况，注重物业配置品质40-90